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,新华保险银代“三个能力”,小型产说会操作能力,Click to edit,Click to edit,2008 AtB,理财经理根底技能 小型产说会操作能力提升篇,新华保险银行代理业务管理部培训处,2021年9月,武林风云跌宕起，银保江湖谁英雄？,银保江湖上失传已久的绝学六脉神剑，再现武林！多年来，江湖上一直有着只要练成此秘籍，必可一统银保天下的传闻！于是乎各帮各派纷纷派出高手寻找此秘笈，江湖上再次掀起“血雨腥风,做为武林至尊新华保险，历尽艰辛寻获此秘籍。新华保险将士只需勤加修炼，一统银保江湖，指日可待!,卷首语,六脉神剑,产说会之客户筛选,客户质量是决定产说会成败的关健所在！,因此筛选有质量的客户是成功的第一步,A、客户存款在X万以上总之客户要有钱；,B、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；,C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；,D、最近刚刚到期的大额定期存款或国债的客户；,E、大额活期存款长期不动的客户；,F、过往给他介绍保险业务并不反感、只是时间太忙或需要,再考虑的客户；,G、做生意的客户；,F、在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。,一、客户筛选范围参考,1、参加过同类产说会但未购置的客户；,2、同一单位的同事或者亲戚；,3、层次低、素质低下，容易产生负面影响的客户；,4、签单保费在X万元以下的客户；,5、不要随便让老客户参加产说会要有针对性邀约；,6、家庭财政大权做不了主的客户；,7、专业的金融人士。,二、注意：以下客户部筛选,10,个筛选客户,5,个客户同意,3,个客户到场,1,个客户签单,产说会的法那么,产说会之客户邀约,没有更多的客户到场就没有更多的签单件数,因此要想更多客户到场就要做好邀约工作,步骤一 搜集客户信息,了解客户背景资料，寻找切入点；,步骤二 揭示客户问题,顺着切入点揭示出客户目前所面临的问题；,步骤三 客户问题升级,将客户面临的问题放大，让其产生足够强烈的改变动机。,步骤四 给客户愉悦的感受,针对客户的问题，提出积极的解决对策。,备注：沟通、短信发送、银行面谈、上门拜访,一、专业化邀约流程,二、客户邀约大局部是异议处理,客户邀约只有三种情况：,1、愿意参加：此种概率相对较小听话型，后续同样要反复确认，并确认何时递送邀请函。,2、不确定：此种概率较大犹豫型，需要耐心做好异议处理，尝试不同话术说服他，用缓兵之计过几天再次邀约；,3、不愿意：此种概率一般逆反型，反复异议处理后，实在时机不成熟，应以退为进，表示遗憾，下次再邀约。,情景,1,话术,1,客户,同意,客户“那好吧”,柜员“非常感谢。那我再跟您确认一遍：联谊会的时间地点是,X,月,X,号星期,X,，,XX,酒店（您看，我怎样送请柬给您方便啊？”）,客户“送到我家吧，地址是,”,柜员“好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是,，没错了吧”,客户“对”,柜员“好的，非常感谢。您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的荣幸和责任。非常感谢！届时恭候您的光临，再见！,客户邀约话术及拒绝处理,情景,2,话术,2,客户,犹豫,柜员“去看看吧，不会占用你很多时间，我们也邀请到了一位资深的理财专家，为贵宾客户讲解如何做到家庭理财攻防兼备、合理配置，并且会推荐一款非常适合现在市场环境需要的理财产品。现场还会互动活动派发礼品呢，您一定要来哦！”,客户“什么理财产品？”,柜员“这个到时联谊会上有安排讲解的，就是上次我跟你简单介绍过的，这次有专业的讲师为您介绍很不错的，到时我们也会安排现场的客户优先登记认购的能得到贵重礼品赠送,”,客户邀约话术及拒绝处理,情景,3,话术,3,客户,不愿意,客户“不好意思，没有空。”（表现出不耐烦的样子）,柜员“哦，这样啊，这次的联谊会很难得，而且名额有限，既然你没空，我只能感到很遗憾，那打搅您了，以后有什么好的信息我会及时通知您的。祝您身体健康、万事如意！再见！”,客户邀约话术及拒绝处理,情景,4,话术,4,二次确认,客户出席,柜员“,XX,先生,/,女士，您好。我是上次和您通过电话邀请您出席,XX,银行联谊会的,XX,，怕您贵人多忘事，所以想和您再次确认一下联谊会的时间与地点！”,客户“我现在还不能确定到时有没有空”,柜员“我们也明白您是很忙的，做成功人士也不容易，各方面的应酬都比较多。这次来联谊会的客户都和您一样有身份、地位的成功人士，俗话说：多个朋友多条路，人脉就是钱脉；能让客户之间成为朋友，也是我们办这次联谊会的初衷之一；再说，平时大家都忙没时间聊，也趁这机会好好聊聊，一定不会闷着您的，我们恭候你的光临！”,客户邀约话术及拒绝处理,其实我知道像您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌无非是想多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我们举办的是家庭理财讲座，专门请了理财专家来教我们如何平安有效的做好家庭财产的打理，这样的时机您要是错过了我觉得很可惜，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，也没规定说中途不可离开啊。,1,、周末我很忙，没有时间参加,如果真的走不开，那也没方法。不过我真觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求高品质生活，您不去感觉蛮遗憾的，您再仔细考虑一下；如果实在不行，也可以把小孩带去，我们安排专门的客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？,2,、孩子没人照看，走不开。,3,、你讲给我听就可以了，我不过去，感觉太麻烦了,你真会开玩笑，那是专门从北京请来的专家啊！我也是沾您的光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！？,1、客户经理、大堂经理、柜员在网点面谈邀约熟悉并且有签单可能性的3-5个客户确保签单率；,2、进行邀约后续要递送邀请函及面谈预销售；,3、在联谊会前晚，再次提醒客户会议的时间和地,点，强调名额的珍贵性提醒其带上身份证、存折或储蓄卡；,4、如是重要客户，可以考虑亲自接送；,5、向客户委婉说明，不要携带小孩,以免影响场面。,邀约本卷须知,客户邀约没有捷径可走,要想足够的客户参加就要做足够的邀约,被客户拒绝并不可怕，因为上一个客户的拒绝只会增加下一个客户成功邀约的概率,结论：,只要你不放弃，客户永远无法拒绝,你！,产说会之客户接触,没有接触就无法推销自己,无法推销自己就无法做好面谈预销售,1、客户定位：根据掌握的客户资料情况，分析各种类型的销售对象，寻找切入点，为接下来的面谈预销售而做的事前准备；,2、接触方式、时间及地点确实认：根据客户的作息规律、喜好等确认适宜的接触方式，选择适合双方交流的时间与地点，有助于接触效果的达成。,3、掌握聊天信息：微笑、应酬、赞美不可或缺，建立初步的信任，到达客户愿意跟你聊的状态；聊天信息的目的是争取时机让客户和你说话，尽量采用银行根本效劳的话语；,4、掌握软信息：软信息是在聊天信息后进一步了解客户根本状况，并为后面的事实信息调查起过渡衔接作用；多采用开放式提问；该阶段多说些众所周知的信息，可结合当前社会热点话题；切忌过急进入产品预销售，否那么容易让客户产生警惕感；,一、客户接触流程,二、客户接触金语,阿姨，今天气色不错哦，您真会保养。,1,、接触金语,聊天信息,张老板，最近很少见你来银行网点，是不是生意比较忙？,李姐，一段时间没见你，穿衣打扮越来越有品味了啊！,王哥，我看你好似比以前瘦了，是不是最近在减肥啊？有啥好心得教我两招！,张弛有度，不卑不亢！,阿姨，最近旅游很流行，您最近有去哪里旅游没？,2,、接触金语,软信息,张老板，最近我们银行发行了商友卡，专门针对你们这些从事商业的客户群体，有好多功能的，可方便了。不知道你办了没有？,李姐，你儿子今年打算上小学了吧？现在听说择校费都不廉价啊！,王哥，最近经济通胀的厉害，“俗话说通胀无牛市 近期挺低迷的，不知道您股票做得咋样了？基金呢？,灵活应答，层层递进！,二、客户接触金语,接触是销售过程的重点之一,因此接触时要化解客户大局部的拒绝问题,全力接触，自然促成,产说会之客户面谈,会前的客户面谈预销售能提高现场签单率,因此成功的产说会都是有做客户预销售,1,、了解客户资产状况,客户面谈流程,首先通过银行系统详细掌握客户的资产状况；,其次通过问卷调查或者交谈掌握客户在其它方面的投资；,话术：,理财经理 XX先生/女士，我们帮您梳理了一下您在我行的资产状况，为了能够更好的帮你做好全方位的家庭投资理财规划，麻烦你配合一下填写这个“家庭投资理财问卷调查。,2,、发现客户需求,引导客户说出对自身家庭理财规划的看法；,通过“投资风险偏好调查表了解客户的风险偏好；,话术：,理财经理 XX先生/女士，根据你在我行的资产情况和问卷调查可以看出你的家庭理财总体上来说还是比较合理的，但还是有些缺乏之处，不知道你有何看法？同时这份调查表能帮助我们了解你的投资风险偏好。,客户面谈流程,3,、建议进行合理的资产配置,通过全面掌握客户资产配置状况，发现缺乏；,用理财金字塔与客户说明合理的资产配置应该是怎样的；,客户面谈流程,话术：,理财经理,XX,先生,/,女士，为了让您更清晰的了解您的投资风险偏好及家庭资产配置情况，我设计了很直观的理财金字塔来帮你进行分析。,4、子女教育、养老、资产保全、合理避税等方面的沟通幸福指数,话术：,理财经理,XX,先生,/,女士，针对您的情况，您可以在,子女教育、养老、资产保全等方面提前做好规划,。这样一来的话您的家庭幸福指数一定会很高的。从您的需求出发，我建议你可增加一些我行代理的可解决,子女教育、养老、资产保全等方面的产品。,客户面谈流程,产说会之客户促成,没有促成就没有成交，就是对客户资源的浪费,没有成交就是前功尽弃,因此你要对现场的每个客户都要进行充分促成,提前到位,陪同客户入场,消除客户进入陌生环境的紧张感，聊生活化的主题协助主持人肃场可填写调查问卷。,正式开始,1、,领导致辞,2,、带头鼓掌,互动环节,1、可设置有奖问答、脑筋急转弯、商品竞猜或抽奖等互动，让客户积极参与，活泼气氛。,2、工作人员积极配合。,签单促成环节,1、促成时机,2、促成话术,3、对于已签单及时交给主持人播报，衬托气氛。,会中操作细那么,常见问题及解决,1、在礼品介绍结束后，要快速进入交流环节，防止出现冷场？,很多理财经理在开始交流时不知道如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次活动感觉如何？/你觉得我们请来的专家讲得在怎么样？对这个问题，客户根本上都会客气的答复“还不错。,接下来第二句话：“XX先生/女士，刚刚我们老师所讲的内容和产品应该都明白吧！如客户说不明白，那么拿出准备好的白纸和笔问客户：“请问是哪一点不明白？，并做解释及异议处理。,如果客户说“明白，那就接着说“那我们今天就买个10万吧！，同时拿出签单卡和笔。,2、客户：让我回家再想想吧回去跟家人商量一下,答：看来你是个做事考虑很周全的人，也很尊重家人的意见，不过这些礼品是现场认购才有的，这么好的产品早买早受益啊，要不先帮你填个投保单，拿回去公司核保，看能不能买这个产品，你看受益人是不是写你爱人的名字？这样她也肯定很快乐啊！,客户不太信任疑心态度,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,客户在思考、分析进行评估,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面,客户不排斥，发出购置讯号,看,产品宣传画、宣传折页，关注,银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,客户表示认同，但要更深了解,摇头、转移注意力心不在焉、频繁看表、摆弄 等),客户内心排斥，并正在找理由拒绝,学会读取客户的“肢体语言寻找促成时机,产说会之客户追踪,现场预签单只是完成,99%,，最重要的,1%,是保费回收,保费没回收就是前功尽弃,对于预签单客户资源是极大的浪费,所以我们要全力追踪每个被邀约参加的客户重点是已预签单客户,1,、预签单客户保费回收的追踪；,2,、到场未认购客户的再沟通；,3,、邀约但未到客户的沟通；,4,、未邀约客户的继续筛选。,一、客户分类追踪,追踪工作使您的客户记住
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