[精选]CH客户忠诚管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓少,军,军,客户,关,关系,管,管理,邓,少,少军,客户,忠,忠诚,管,管理,客,客,户,户忠,诚,诚的,界,界定,与,与测,量,量,客,客,户,户忠,诚,诚的,影,影响,因,因素,如,如,何,何在,网,网络,时,时代,赢,赢得,客,客户,忠,忠诚,客户,关,关系,管,管理,邓,少,少军,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,界,界,定,定,与,与,测,测,量,量,一,一,、,、,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,概,概,念,念,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,应,应,从,从,行,行,为,为,和,和,态,态,度,度,两,两,个,个,层,层,面,面,来,来,进,进,行,行,认,认,识,，,，,它,它,可,可,以,以,被,被,定,定,义,义,为,为,：,：,“,客,客,户,户,在,在,较,较,长,长,的,的,一,一,段,段,时,时,间,间,内,内,对,对,企,企,业,业,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,保,持,持,的,的,选,选,择,择,偏,偏,好,好,与,与,重,重,复,复,性,性,购,购,买,买,”,”,行业,客户挽留率每增长时，企业,利润的增长,银行分行存取款业务,信用卡,保险经纪业务,专业洗衣店,办公楼管理,软件,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓,邓,少,少,军,军,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,界,界,定,定,与,与,测,测,量,量,二,二,、,、,培,培,育,育,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,对,对,企,企,业,业,的,的,影,影,响,响,.,经,经,济,济,效,效,益,益,表,表,：,：,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,对,对,企,企,业,业,利,利,润,润,的,的,影,影,响,响,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓,邓,少,少,军,军,为,什,什,么,么,忠,忠,诚,诚,的,的,客,客,户,户,会,会,带,带,来,来,更,更,多,多,的,的,利,利,润,润?,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓,邓,少,少,军,军,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,界,界,定,定,与,与,测,测,量,量,二,二,、,、,培,培,育,育,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,对,对,企,企,业,业,的,的,影,影,响,响,.,客,客,户,户,的,的,信,信,息,息,价,价,值,值,客,客,户,户,的,的,信,信,息,息,价,价,值,值,指,指,的,的,是,是,客,客,户,户,以,以,各,各,种,种,方,方,式,式,（,（,如,如,抱,抱,怨,怨,、,、,建,议,议,和,和,要,要,求,求,等,等,）,）,向,向,企,企,业,业,提,提,供,供,各,各,类,类,信,信,息,息,，,，,从,从,而,而,为,为,企,企,业,创,创,造,造,的,的,价,价,值,值,。,。,忠,忠,诚,诚,的,的,客,客,户,户,向,向,企,企,业,业,提,提,供,供,的,的,信,信,息,息,主,主,要,要,包,包,括,括,：,：,客,客,户,户,需,需,求,信,信,息,息,、,、,产,产,品,品,服,服,务,务,创,创,新,新,信,信,息,息,、,、,竞,竞,争,争,对,对,手,手,信,信,息,息,、,、,客,客,户,满,满,意,意,度,度,信,信,息,息,和,和,企,企,业,业,发,发,展,展,信,信,息,息,等,等,。,。,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓,邓,少,少,军,军,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,界,界,定,定,与,与,测,测,量,量,二,二,、,、,培,培,育,育,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,对,对,企,企,业,业,的,的,影,影,响,响,.,客,客,户,户,的,的,附,附,加,加,价,价,值,值, 是,企,企业在,提,提供客,户,户产品,或,或服务,并,并获取,利,利润的,同,同,时，通,过,过联合,销,销售、,提,提供市,场,场准入,和,和转卖,等,等方式,与其他,组,组织合,作,作所获,取,取的直,接,接或间,接,接收益,。,。它主,要由忠,诚,诚客户,提,提供。, 此,外,外，忠,诚,诚客户,的,的价值,还,还表现,在,在营销,费,费用的,减,减少、,市场调,查,查成本,的,的节约,、,、对企,业,业意外,事,事故的,理,理解和,承受能,力,力的增,强,强、企,业,业的竞,争,争力和,抗,抗风险,力,力的增,强上。,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠,诚,诚的界,定,定与测,量,量,三,三、客,户,户忠诚,的,的测量,标,标准, .,认,认知忠,诚,诚：一,般,般只是,建,建立在,客,客户先,前,前对某,认知或最近购买所获信息的基础之上。, （）客户在购买决策中首先想到本企业产品和服务的可能,性；, （）客户在众多的产品和服务中首先选择本企业产品和服,务的可能性；, （）客户可以承受的产品和服务的价格浮动范围；, （）与竞争对手企业相比较，客户偏爱本企业的程度。,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠,诚, 三、客户忠诚的测量标准, .情感忠诚：是客户在累积性满意（不是交,易性满意）的消费体验的基础上形成的、对,特定品牌的偏爱和情感。, （）客户对企业产品和服务存有的积极情绪；, （）客户对企业产品和服务存有的消极情绪,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠,诚,诚的界,定,定与测,量,量, 三,、,、客户,忠,忠诚的,测,测量标,准,准, .,意,意向忠,诚,诚：产,生,生于客,户,户对特,定,定品牌,产,产生持,续的好,印,印象之,后,后，是,客,客户对,某,某个特,定,定品牌,的,的, 企业可以根据客户与企业保持关系的意愿和客户,的行为意愿来衡量客户的意向忠诚。,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠,诚,诚的界,定,定与测,量,量, 三,、,、客户,忠,忠诚的,测,测量标,准,准, .,行,行为忠,诚,诚：反,映,映的是,实,实际消,费,费行为,，,，行为,忠诚的,客,务，其购买行为是一种习惯性行为，一般不,太留意竞争对手的营销活动，不会特意收集,竞争对手的产品与服务信息。, （）购买量的多寡, （）购买频率, （）第一次消费与最近一次消费的时间,客户关,系,系管理,邓少,军,军,实践中常用的指标：模型,近期购买（最近一次购买的时间）,频率,金额,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠,诚,诚的界,定,定与测,量,量, 四,、,、客户,忠,忠诚的,分,分类, .,忠,忠诚,客,客户的,分,分类矩,阵,阵,真正的,客,客户忠,诚,诚是,内在积,极,极态度,、,、情,感偏爱,和,和外在,重,重复,惠顾行,为,为的统,一,一。,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠,诚,诚的界,定,定与测,量,量, 四,、,、客户,忠,忠诚的,分类, .,客,客户,忠,忠诚的,钻石模,型,型,人大版,，,，,客户关,系,系管理,邓少,军,军,客户忠诚的,分,分类等,的,的观点,应用态度忠,诚,诚与行为分,析,析客户忠诚,，,，可以把客,户,户分为四类,：,：, （）毫,无,无忠诚, 态度,弱,弱、重复购,买,买行为可能,性,性小的客户, （）惯,性,性忠诚, 重复,购,购买行为可,能,能性大而态,度,度弱的客户, （）潜,在,在忠诚, 态度,强,强而重复购,买,买行为可能,性,性小的客户, （）忠,诚,诚, 重复,购,购买可能性,大,大、态度强,的,的客户,等客户关,系,系管理,营,营销战略与,信,信息技术的,整,整合，,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚的,界,界定与测量, 五,、,、客户忠诚,的,的形成过程, .认,知,知阶段：对,相,相关企业或,品,品牌进行了,解,解。, .认,可,可阶段：对,企,企业的情况,有,有了基本了,解,解后，决定,是,是否购买，,初,初次,的购买很可,能,能表明客户,对,对产品是认,可,可的，但这,种,种认可是表,面,面的、脆,弱的忠诚。,客,客户会通过,购,购买行为的,的购买决策。如果满意进而对企业产生信任，就可能进入下一阶段。,客户忠诚,建立过程,动态图,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚的,界,界定与测量, 五、,客,客户忠诚的,形,形成过程, .产生,偏,偏好阶段：,愉,愉快的购买,体,体验后，客,户,户会逐渐对,产,产,品或服务产,生,生偏好，并,进,进而有重复,阶段首次出现了客户承诺再次购买的情感成分，客户对,企业及品牌产生了一定程度的好感，不再轻易“背叛”企,业或品牌，但客户此时对竞争对手还没有足够的免疫,力，可能还在寻找能够为其带来更高价值的产品或服务。,客户忠诚,建立过程,动态图,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚的,界,界定与测量, 五,、,、客户忠诚,的,的形成过程, .客,户,户忠诚的形,成,成阶段：如,果,果企业加强,对,对产品偏好,的,的客户的管,理，巩固第,三,三阶段的成,果,果，让这种,重,重复购买行,为,为继续下去,，,，那,么有些客户,就,就会逐渐形,成,成行为惯性,，,，进行重复,购,购买并对企,业,业或,品牌产生情,感,感上的依赖,，,，与企业之,间,间有了强有,力,力的情感纽,带,带。,其中，这种,联,联结包括客,户,户的较高的,重,重复购买行,为,为、情感的,高,高度,依附和对竞,争,争对手的“,免,免疫力”。,客户忠诚,建立过程,动态图,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚的,界,界定与测量, 六、如,何,何管理客户,忠,忠诚, . 忠,诚,诚客户的层,次,次分类, 使用后,非,非常满意者,（,（认知,忠诚）, 会再次,购,购买者（情,感,感忠诚）, 不但自,己,己购买还会,推,推荐他,非常满意,推荐他人,继,继续使用,忠诚客户,人使用者（,行,行为忠诚）,图：忠诚客,户,户的三个层,次,次,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚的,界,界定与测量, 六、如,何,何管理客户,忠,忠诚, . 管,理,理忠诚客户,的,的策略, 获取新,客,客户, 保持现,有,有客户, 由老客,户,户创造新客,户,户,客户关系管,理,理邓少军, 实践,中,中往往采用,以,以下措施来,建,建立和维持,客,客户忠诚：,（）优先,礼,礼遇,（）有形,的,的回馈,（）共同,的,的价值观,（）提高,案例：电信运营商培育客户忠诚的做法,回忆一下国内电信运营商是如果培育客户忠,诚的。,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚管,理,理, 客户,忠,忠诚的界定,与,与测量, 客户,忠,忠诚的影响,因,因素, 如何,在,在网络时代,赢,赢得客户忠,诚,诚,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚的,影,影响因素, 一、客,户,户满意, . 定,义,义客户满意, 交易导,向,向的客户满,意,意与累积性,的,的客户满意, 客户满,意,意就是客户,需,需要得到满,足,足以后的一,种,种心理,反应，是客,户,户对产品或,服,服务本身或,其,其特性满足,自,自,己需要程度,的,的一种评价,。,。,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚,的,的影响因,素,素, 一、,客,客户满意, .,客,客户满意,与,与客户忠,诚,诚,客户关系,管,管理邓,少,少军,客户满意,忠,忠诚度矩,阵,阵,客户满,意,意并不必,然,然导致,客户忠诚,原因,几,几种解释,：,：）,公司的满,意,意客户可,能,能对竞,争对手的,产,产品也是,满,满意,的；）熟,悉,悉后满意,感,感减,少而寻求,多,多样化；,）,）新,的信息改,变,变了客户,对,对于以,前从未使,用,用过的产,品,品的预,期水平。,在高度,竞,竞争的行,业,业中，,()，在,低,低度竞争,的,的行,业中，(),无论在,高,高度竞争,的,的行业,还是在低,度,度竞争的,行,行业，,客户的高,度,度满意都,是,是形成,客户忠诚,的,的必要条,件,件。,客户关系,管,管理邓,少,少军,客户忠诚,的,的影响因,素,素, 客户,忠,忠诚受多,种,种因素的,影,影响，分,析,析这些影,响因素，,对,对于企业,理,理解客户,，,，更准确,地,地满,足以至超,越,越客户需,求,求，具有,重,重要的作,用,用。, 无数,成,成功企业,的,的实践表,明,明，客户,忠,忠诚的关,键影响因,素,素包括客,户,户满意、,客,客户感知,质,质量、,客户感知,价,价值、转,移,移成本和,关,关系收益,等,等。,客户关系,管,管理邓,少,少军,课堂思考, 忠,诚,诚客户盈,利,利客户？, 提,高,高客户满,意,意度和忠,诚,诚度，是,否,否要提高,所,所有客户,的满意度,和,和忠诚度,？,？, 正确,的,的做法是,，,，在对客,户,户进行细,分,分的基础,上,上，采取,有,有,针对性的,策,策略，最,大,大限度地,让,让更具有,价,价值的客,户,户满,意，而不,是,是取悦于,所,所有的客,户,户。, 瑞典,银,银行的实,证,证研究：,客,客户不具,赢,赢利性，,而,而他们,获得的服,务,务却很满,意,意。所以,银,银行采取,措,措施努力,改,改善对,可盈利客,户,户的服务,，,，并取得,了,了极好的,效,效果。,客户关系,管,管理邓,少,少军,客户忠诚,的,的影响因,素,素, 一、,客,客户满意, .,影,影响客户,满,满意的关,键,键因素, 产品,或,或服务的,具,具体特性,及,及感知质,量,量, 消费,者,者的情绪, 归因,（,（客户认,为,为谁应该,对,对自己的,消,消费结果,负,负责）, 对公,平,平的感知, ,客户关系,管,管理邓,少,少军,如何评价,客,客户的满,意,意度？, 企业,可,可以从以,下,下三个方,面,面进行评,价,价：, 客户,对,对自己消,费,费结果的,整,整体印象,，,，即客户,对,对,本次消费,的,的利弊的,评,评估及客,户,户由此产,生,生的情,感反应；, 客户,对,对产品和,服,服务的比,较,较结果，,即,即客户对,产,产,品或服务,实,实际绩效,与,与某一标,准,准进行比,较,较，判,断实际绩,效,效是否符,合,合或超过,自,自己的比,较,较标,准；, 客户,对,对自己的,消,消费结果,进,进行归因,，,，即客户,认,认,为谁应该,对,对自己的,消,消费结果,负,负责。,客户关系,管,管理邓,少,少军,客户忠诚,的,的影响因,素,素, 一、,客,客户满意, .,客,客户满意,指,指数, 由于,客,客户满意,对,对企业收,益,益和客户,的,的总体生,活,活质量,有重要影,响,响，许多,国,国家纷纷,编,编制了国,家,家的消费,者,者,满意指数,，,，从宏观,上,上评估和,追,追踪消费,者,者的满意,情,情,况。, （美,国,国的客户,满,满意指数,）,）通过对,客,客户的感,知,知,质量、感,知,知价值、,满,满足、期,望,望、投诉,和,和未来忠,诚,诚,进行计算,得,得到。, 其它,如,如：瑞典,的,的客户满,意,意晴雨表,；,；德国的,客,客户满,意晴雨表,；,；香港的,消,消费者满,意,意指数等,。,。,客户关系,管,管理邓,少,少军,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,影,影,响,响,因,因,素,素,二,二,、,、,质,质,量,量,基,基,于,于,不,不,同,同,目,目,的,的,，,，,人,人,们,们,对,对,质,质,量,量,的,的,定,定,义,义,也,也,不,不,尽,尽,相,相,同,同,。,。,营,营,销,销,与,与,经,经,济,济,领,领,域,域,：,：,产,产,品,品,特,特,性,性,的,的,水,水,平,平,运,运,营,营,管,管,理,理,领,领,域,域,：,：,合,合,用,用,性,性,与,与,可,可,靠,靠,性,性,服,服,务,务,管,管,理,理,领,领,域,域,：,：,的,的,“,“,八,八,要,要,素,素,模,模,型,型,”,”,，,，,从,从,绩,绩,效,效,、,、,特,特,性,性,、,、,可,可,靠,性,性,、,、,一,一,致,致,性,性,、,、,持,持,久,久,性,性,、,、,服,服,务,务,性,性,、,、,美,美,观,观,性,性,和,和,客,客,户,户,感,感,知,知,质,质,量,量,八,八,个,方,方,面,面,来,来,测,测,量,量,质,质,量,量,。,。,实,实,际,际,上,上,，,，,质,质,量,量,包,包,括,括,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,整,整,体,体,组,组,合,合,的,的,客,客,观,观,质,质,量,量,和,和,主,观,观,质,质,量,量,。,。,许,许,多,多,研,研,究,究,表,表,明,明,：,：,质,质,量,量,与,与,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,有,有,较,较,强,强,的,的,正,正,相,相,关,关,关,关,系,，,，,尽,尽,管,管,质,质,量,量,不,不,是,是,挽,挽,留,留,客,客,户,户,的,的,唯,唯,一,一,因,因,素,素,，,，,但,但,肯,肯,定,定,是,是,提,提,升,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,重,重,要,要,因,因,素,素,。,。,客,户,户,忠,忠,诚,诚,的,的,影,影,响,响,因,因,素,素,三,三,、,、,客,客,户,户,感,感,知,知,价,价,值,值,客,客,户,户,感,感,知,知,质,质,量,量,：,：,服,服,务,务,质,质,量,量,本,本,质,质,上,上,是,是,一,一,种,种,感,感,知,知,，,，,是,是,由,由,客,客,户,对,对,服,服,务,务,的,的,期,期,望,望,质,质,量,量,和,和,所,所,感,感,知,知,的,的,服,服,务,务,绩,绩,效,效,之,之,间,间,比,比,较,较,的,的,结,果,果,（,（,芬,芬,兰,兰,，,，,）,）,内,内,涵,涵,：,：,客,客,户,户,价,价,值,值,与,与,提,提,供,供,物,物,的,的,使,使,用,用,密,密,切,切,相,相,关,关,客,客,户,户,价,价,值,值,是,是,客,客,户,户,对,对,提,提,供,供,物,物,的,的,一,一,种,种,感,感,知,知,效,效,用,用,，,，,源,源,于,于,客,客,户,户,的,的,判,判,断,，,，,并,并,非,非,由,由,销,销,售,售,商,商,等,等,客,客,观,观,决,决,定,定,客,客,户,户,感,感,知,知,价,价,值,值,的,的,核,核,心,心,是,是,感,感,知,知,利,利,得,得,与,与,感,感,知,知,利,利,失,失,的,的,权,权,衡,衡,客,客,户,户,价,价,值,值,是,是,客,客,户,户,对,对,产,产,品,品,属,属,性,性,、,、,属,属,性,性,效,效,能,能,及,及,使,使,用,用,结,结,果,果,的,的,感,感,知,知,偏,偏,好,和,和,评,评,价,价,。,。,.,“,“,劲,劲,王,王,枸,枸,杞,杞,汁,汁,”,”,案,案,例,例,湖,湖,南,南,红,红,豆,豆,食,食,品,品,公,公,司,司,管,材,材,的,的,质,质,量,量,.,水,水,暖,暖,客,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓,邓,少,少,军,军,能,能,用,用,年,年,就,就,一,一,定,定,畅,畅,销,销,吗,吗,？,？,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,邓,邓,少,少,军,军,客户忠诚的,影,影响因素, 三、客,户,户感知价值, 优异的,客,客户感知价,值,值是培育客,户,户忠诚的基,础，企业要,通,通过增加感,知,知利得或减,少,少感知利,失来提升客,户,户的感知价,值,值和培养忠,诚,诚客户。,情境,感,知,利,得,感,知,利,失,个,人,偏,好,价,值,忠,诚,行,为,价值忠诚度,模,模型,客户关系管,理,理邓少军,影响客户忠,诚,诚的因素,满意,情感联系(,影,影响),信任，风险,降,降低,态度忠诚,客户忠诚,或投入程度,减少选择，,习,习惯,行为忠诚,与公司交易,历,历史,图：什么因,素,素影响客户,忠,忠诚,客户关系管,理,理邓少军,客户忠诚管,理,理, 客户,忠,忠诚的界定,与,与测量, 客户,忠,忠诚的影响,因,因素, 如何,在,在网络时代,赢,赢得客户忠,诚,诚,客户关系管,理,理邓少军,如何在网络,时,时代赢得客,户,户忠诚, 一、网,上,上客户忠诚,的,的重要性, 网络往,往,往是客户了,解,解企业，形,成,成最初印象,的,的,重要渠道。, 在网络,时,时代，企业,与,与客户的购,买,买行为之间,可,能“只有鼠标一次点击”的距离。, 网络上选择众多，信息量大，因而在网络上,提供出色服务，培育客户忠诚难度更大。,客户关系管,理,理邓少军,如何在网络,时,时代赢得客,户,户忠诚, 一、网,上,上客户忠诚,的,的重要性, 网上客,户,户忠诚主要,指,指的是客户,对,对电子商务,企,企,业网站的忠,诚,诚，即客户,喜,喜欢光顾企,业,业网站，,并愿意使用,网,网站所提供,的,的商品或服,务,务；并且,当客户再次,有,有了这方便,需,需求的时候,，,，会再次,光临这个网,站,站。, 对电子,商,商务企业而,言,言，维系网,站,站浏览者对,站,站,点的忠诚度,尤,尤其重要。,客户关系管,理,理邓少军,如何在网络,时,时代赢得客,户,户忠诚, 二、培,养,养网上客户,忠,忠诚, 在网上,市,市场细分的,基,基础上聚焦,目,目标客户, 搜集客,户,户信息并建,立,立整合的客,户,户数据库, 建立客,户,户信任, 提供高,质,质量的客户,服,服务, 建立完,美,美的网上体,验,验。,客户关系管,理,理邓少军,忠诚营销的,九,九个发展趋,势,势, .,顾,顾客越来越,聪,聪明、期望,值,值越来越高,。,。, .,互,互联网导致,了,了顾客的不,忠,忠诚。, .,以,以价格为基,础,础的“转换,计,计划”（,）,）,会改变顾客,的,的期望值,。,。, .,市,市场全球化,带,带来了更多,的,的竞争对手,。,。, .,“,“以顾客为,核,核心”的营,销,销技术发展,迅,迅猛。, .,基,基础行业的,垄,垄断的终结,，,，将使得顾,客,客的选择更,加,加多样。, .,企,企业间的并,购,购将让忠诚,顾,顾客感到不,安,安。, .,大,大众媒介的,成,成本增长迅,猛,猛。, .,忠,忠诚计划的,同,同质性越来,越,越大。,客户关系管,理,理邓少军,40,思考题,1.,什么是客户,忠,忠诚？,2.,简述忠诚客,户,户的分类矩,阵,阵和客户忠,诚,诚钻石模,型。,3.,简述客户忠,诚,诚形成的动,态,态过程。,4.,讨论客户忠,诚,诚与客户满,意,意的动态关,系,系。,5.,什么,是,是客,户,户满,意,意？,影,影响,客,客户,满,满意,的,的关,键,键因,素,素,有哪,些,些？,6.,影响,客,客户,忠,忠诚,的,的因,素,素有,哪,哪些,？,？,7.,网络,时,时代,应,应如,何,何培,养,养客,户,户忠,诚,诚？,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。22:35:1022:35:1022:35,11/7/2022 10:35:10 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2222:35:1022:35,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。22:35:1022:35:1022:35,Monday, November 7,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2222:35:1022:35:10,November7,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月202210:35:10,下,下,午,午22:35:1011,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月2210:35,下,下,午,午11,月,月-2222:35,November7,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/722:35:1022:35:10,07November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。10:35:10,下,下,午,午10:35,下,下午22:35:1011,月,月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。22:35:1022:35:1022:35,11/7/202210:35:10PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2222:35:1022:35,Nov-2207-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。22:35:1022:35:1022:35,Monday,November7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2222:35:1022:35:10,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 202210:35:10 下,午,午22:35:1011月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月2210:35,下,下,午,午11,月,月-2222:35,November7,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/722:35:1022:35:10,07November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。10:35:10,下,下午10:35,下,下午22:35:1011月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。22:35:1022:35:1022:35,11/7/2022 10:35:10 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2222:35:1022:35,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。22:35:1022:35:1022:35,Monday, November 7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2222:35:1022:35:10,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月202210:35:10,下,下午22:35:1011月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月2210:35 下午11月-2222:35,November7,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/11/722:35:1022:35:10,07November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。10:35:10,下,下午10:35,下,下午22:35:1011月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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