XX橄榄湾策略执行报告

标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,上海世联天地源项目组,天 地 源橄 榄 湾,策略执行报,告,告,版权声明：,本文仅供客,户,户内部使用,，,，版权归世,联,联地产顾问,（,（中国）有,限,限公司所有,，,，未经世联,地,地产顾问（,中,中国）有限,公,公司书面许,可,可，不得擅,自,自向其它任,何,何机构和个,人,人传阅、引,用,用、复制和,发,发布报告中,的,的部分或全,部,部内容。,2006-06-20,上海世联天,地,地源项目组,合作历程回,顾,顾,2005年07月,天地,源与世联正,式,式签约，就,苏,苏州项目的,定,定位展开顾,问,问合作；,项目组奔赴,苏,苏州，开始,了,了为期一周,的,的市场调研,；,；,世联飞赴西,安,安总部，向,董,董事会提报,项目定位,与,与发展战略,；,2005年08月,天地源与世,联,联再度签约,；,；,世联经过市,调,调后调整定,位,位，将,LOFT,产品引入项,目,目；,在西安提,报,报的当天，,得,得知LOFT产品与规,范,范不符；,2005,年,年09月,天,地,地源,与,与世,联,联共,同,同访,谈,谈规,划,划部,门,门，,寻,寻求,突,突破,；,；,项,项目,组,组锲,而,而不,舍,舍，,提,提出MOMA,的,的技,术,术突,围,围方,案,案和BOUTIQUE,概,概念,；,；,2005,年,年12月,经,过,过再,次,次细,致,致的,市,市调,，,，提,出,出“,纯,纯粹,中,中小,户,户型,”,”,的,的市,场,场定,位,位；,第,三,三次,对,对总,部,部的,提,提报,，,，明,确,确“,城,城市,菁,菁英,专,专属,社,社区,”,”的,项,项目,定,定位,；,；,2006,年,年01月,世,联,联全,力,力跟,进,进规,划,划和,户,户型,设,设计,，,，与,阿,阿特,金,金斯,多,多次,深,深度,沟,沟通,，,，力,图,图将,营,营销,的,的概,念,念融,入,入规,划,划方,案,案中,；,；,2006,年,年2,月,月,再,再度,奔,奔赴,苏,苏州,，,，进,行,行营,销,销市,调,调；,项,目,目组,在,在苏,州,州向,天,天地,源,源上,海,海公,司,司进,行,行,营,营销,战,战略,的,提,提报,；,；,世,世联,与,与阿,特,特金,斯,斯共,同,同就,规,规划,方,方案,向,向总,部,部提,报,报；,2006,年,年3,月,月,“,“橄,榄,榄湾,”,”案,名,名正,式,式诞,生,生；,世,世联,跟,跟进,阿,阿特,金,金斯,景,景观,设,设计,；,；,同时,：,：橄,榄,榄湾,项,项目,奠,奠基,开,开工,仪,仪式,成,成功,举,举行,；,；,橄,橄,榄,榄湾,项,项目,规,规划,报,报批,顺,顺利,进,进行,中,中；,天,天地,源,源和,橄,橄榄,湾,湾的,广,广告,牌,牌面,市,市；,合,作,作,历,历,程,程,回,回,顾,顾,提,报,报,结,结,构,构,市,场,场,动,动,态,态,项,目,目,形,形,象,象,演,演,绎,绎,营,销,销,法,法,则,则,本,体,体,分,分,析,析,形,象,象,解,解,读,读,营,销,销,全,全,攻,攻,略,略,市,场,场,扫,扫,描,描,六,月,月,，,，,变,变,化,化,再,再,次,次,蕴,蕴,酿,酿,？,？,六,月,月,，,，,变,变,化,化,再,再,次,次,蕴,蕴,酿,酿,？,？,90,平,平,方,方,米,米,以,以,上,上,单,单,元,元,首,首,付,付,比,比,例,例30%,限,限,制,制,了,了,需,需,求,求,楼,盘,盘,规,规,划,划,面,面,积,积70%,为,为,九,九,十,十,平,平,方,方,米,米,以,以,下,下,户,户,型,型,改,改,变,变,结,结,构,构,，,，,加,加,剧,剧,竞,竞,争,争,土,地,地,两,两,年,年,内,内,必,必,须,须,开,开,发,发,增,增,加,加,供,供,应,应,，,，,加,加,剧,剧,竞,竞,争,争,园,区,区,主,主,竞,竞,争,争,市,市,场,场,高,尔,尔,夫,夫,花,园,园,IALA,国,际,际,东,湖,湖,林,语,语,金,湖,湾,湖,畔,畔,天,城,城,枫,情,情,水,岸,岸,春,之,韵,东,湖,湖,大,郡,郡,三,四,四,欧,洲,城,第,五,五,元,素,素,东,湖,湖,大,郡,郡,玲,珑,珑,湾,湾,花,花,园,园,大,湖,湖,城,城,邦,邦,和,乔,乔,丽,丽,晶,晶,湖,适,适,伊顿,德,邑,邑,巴,黎,黎,印,象,象,半,岛,岛,华,府,府,顺,景,景,中,海,海,雅,戈,戈,尔,尔,未,未,来,来,城,城,建,屋,屋,中,金,金,亿城,港,中,中,旅,旅,仁,恒,恒,中,海,海,建,屋,屋,中海,大,连,连,发,发,兴,兴,尾,盘,盘,（,（,售,售,罄,罄,）,）,在,售,售,楼,楼,盘,盘,潜,在,在,楼,楼,盘,盘,湖,北,北,板,板,块,块,未,来,来,城,城,双,湖,湖,板,板,块,块,公,寓,寓,价,价,格,格,：,：5300,6300,湖东板块,公寓价格：49005700,公,寓,寓,价,价,格,格,：,：5200,5800,代表项目,建面,（万方）,容积率,物业形态,均价,（元/平）,总户数,主力户型、面积,开发与销售进度,南山,巴黎印象,13.6,1.2,多层、小高层,5500,1000,一期：83-142平4栋小高层,6月16日开盘,IALA国际,26,2.1,高层（33）,小高（11）,5300,1900,75,100,128,130,06年底交房,第五元素,30,2.1,高层、小高层,5500,2191,两房85-120,三房115-120,已建,明年初开盘,年底交房,东湖林语,24,2,小高层、高层,4900,1600,一房70,两房110,三房130-140,06年底交房,雅戈尔,未来城,50,2,酒店式公寓,普通公寓,7000（精装修）,5700,360,4070,85，102，135,05年12月拿地,竞,争,争,聚,聚,焦,焦,楼,盘,盘,均,均,处,处,于,于,一,一,期,期,销,销,售,售,阶,阶,段,段,，,，,后,后,续,续,供,供,应,应,量,量,相,相,当,当,充,充,足,足,。,。,周,边,边5000-5500,元,元/,平,平,方,方,米,米,的,的,价,价,格,格,区,区,间,间,已,已,经,经,形,形,成,成,，,，,并,并,得,得,到,到,了,了,客,客,户,户,的,的,认,认,可,可,。,。,目,前,前,周,周,边,边,房,房,型,型,缩,缩,水,水,的,的,趋,趋,势,势,非,非,常,常,明,明,显,显,，,，,受,受,调,调,控,控,影,影,响,响,，,，,后,后,期,期,的,的,小,小,户,户,型,型,供,供,应,应,量,量,会,会,大,大,幅,幅,增,增,加,加,。,。,总,价,价,和,和,首,首,付,付,比,比,例,例,是,是,区,区,域,域,购,购,房,房,敏,敏,感,感,度,度,很,很,高,高,的,的,影,影,响,响,因,因,素,素,。,。,我,们,们,在,在,哪,哪,里,里,？,？,4900,6300,5500,5200,5800,5300,湖东板块,未来城,双湖板块,我,们,们,要,要,突,突,破,破,！,！,我,们,们,的,的,对,对,手,手,在,在,做,做,什,什,么,么,？,？,典,型,型,竞,竞,争,争,楼,楼,盘,盘,雅,戈,戈,尔,尔,未,未,来,来,城,城,YARK,公,公,馆,馆,位,置,置,：,：,金,金,鸡,鸡,湖,湖,北,北,华,华,池,池,街,街,、,、,沈,沈,浒,浒,路,路,规,模,模,：,：50,万,万,平,平,方,方,米,米,一,期,期,规,规,划,划,：,：,高,高,层,层,，,，,五,五,星,星,级,级,酒,酒,店,店,、,、,产,产,权,权,式,式,办,办,公,公,、,、,服,服,务,务,式,式,公,公,寓,寓,、,、,公,公,寓,寓,主,力,力,均,均,价,价,：,：,服,服,务,务,式,式,公,公,寓,寓,：,：7000,元,元/,平,平,方,方,米,米,普,普,通,通,公,公,寓,寓,：,：5700,元,元/,平,平,方,方,米,米,销,售,售,动,动,态,态,：,：2005,年,年10,月,月,形,形,象,象,出,出,街,街,，,，06,年,年5,月,月20,日,日,开,开,始,始,接,接,受,受,预,预,订,订,。,。6,月,月24,日,日,将,将,正,正,式,式,开,开,盘,盘,，,，,先,先,推,推50-80,精,精,装,装,服,服,务,务,式,式,公,公,寓,寓,和,和85-130,普,普,通,通,公,公,寓,寓,各,各1,栋,栋,（,（2,6,层,层,、,、9,24,层,层,、,、31,32,层,层,）,）,，,，,推,推,案,案,量,量360,套,套,。,。,配,套,套,先,先,行,行,的,的,开,开,发,发,策,策,略,略,先,聚,聚,人,人,气,气,后,后,聚,聚,财,财,服,务,务,为,为,先,先,的,的,开,开,发,发,理,理,念,念,南,向,向,开,开,间,间,的,的,充,充,分,分,利,利,用,用,户,户,户,朝,朝,南,南,的,的,房,房,型,型,设,设,计,计,产品特,色,色,销售现,场,场到位,的,的包装,多重的,开,开盘优,惠,惠,日进斗,金,金单,价,价优惠,选房,优,优惠,成熟的,认,认筹解,筹,筹程序,从现场,介,介绍，,到,到5月,认,认筹、,即,即将解,筹,筹，体,系,系清晰,流,流畅，,诚,诚意客,户,户已达375,组,组左,右,右。,营销特,色,色,解筹现,场,场直击,6月24日，YARK公馆,于,于观前,商,商圈的,雅,雅戈尔,富,富宫大,酒,酒店进,行,行摇号,选,选房；,8：30，现,场,场开始,了,了舞狮,表,表演；,9：00，客,户,户纷纷,入,入场，,现,现场接,待,待入座,、,、奉上,饮,饮料点,心,心，一,些,些都很,顺,顺利；,9：30，现,场,场人数,超,超过300人,，,，场地,看,看起来,有,有点小,；,；,9：40，摇,号,号正式,开,开始，,客,客户们,已,已经迫,不,不及待,；,；,9：47，第,一,一批摇,号,号客户,开,开始选,房,房，现,场,场气氛,热,热烈；,10：18，,第,第二批,摇,摇号开,始,始，但,程,程序出,现,现错误,，,，导致,重,重新摇,号,号，现,场,场开始,有,有些混,乱,乱。,11：10，,第,第三批,摇,摇号亦,发,发生错,误,误，销,控,控板也,出,出现选,房,房客户,数,数小于,定,定房数,，,，现场,失,失控；,12：30，,摇,摇号没,有,有继续,，,，客户,纷,纷纷离,开,开，而,愤,愤怒的,客,客户都,在,在交涉,，,，摇号,活,活动失,败,败,解筹现,场,场直击,解筹顺,序,序普,通,通公寓,房号,01,02,03,04,05,06,面积,130.78,85.86,104.27,104.27,85.86,130.78,9013202320324021501120116011801602100211021502180219022002240450590510051605200520517021602902502310230330430222052105190518051101305170523051003202,02、05室,（,（85,平,平方米,）,）的选,房,房不久,就,就全部,被,被定！,解筹顺,序,序服,务,务式公,寓,寓,房号,01,02,03,04,09,10,05,06,07,08,11,12,面积,77.73,52.47,52.63,54.32,40.03,40.03,54.32,52.63,52.47,77.73,40.03,40.03,230223032201220310019011805902100316042005506606305310160719079071602220216031105120590660460318032006160118101103905180690330350515011903203306,50平,方,方米是,客,客户的,首,首选！,解筹活,动,动总结,6月24日当,天,天，定,房,房率达,到,到50%。,解,解筹活,动,动从流,程,程到现,场,场安排,是,是成熟,的,的。,但,但是,没,没有进,行,行提前,演,演习，,造,造成程,序,序出错,并,并一错,再,再错！,现,现场,处,处理错,误,误（危,机,机）的,能,能力不,足,足，造,成,成场面,失,失控。,当,当,天,天，销,售,售人员,对,对所有,参,参与解,筹,筹的客,户,户电话,表,表示歉,意,意。,并,并且，,加,加推7,、,、8两,层,层，以,满,满足客,户,户的购,房,房要求,细节决,定,定成败,！,！,典型竞,争,争楼盘,南山巴黎印象,位置：湖,东,东星湖街,、,、苏胜路,规模：13万平方,米,米,规划：多,层,层、小高,层,层、联体,别,别墅,价格范围,：,：55005900元/,平,平方米,销售动态,：,：2006年6月16月正,式,式亮相，,推,推,出,出4栋小,高,高层，共,计,计180,余,余,套,套二、三,房,房，目前,销,销售,率,率达60。,产品特色,现代的建,筑,筑立面,临水的低,密,密度社区,经济、方,正,正的房型,室内外赠,送,送面积,花台、露,台,台、生活,阳,阳台,营销特色,销售现场,情,情景包装,户外媒体,的,的大面积,掠,掠夺,令人心动,的,的优惠措,施,施,从06年5月1日,开,开始接受,预,预约，每,天,天200,元,元总价的,优,优惠；总,价,价10000元优,惠,惠；开盘98折，,总,总优惠额,度,度最多达30000元。,户外争夺,户外争夺,沪宁高速,、,、现代大,道,道、市中,心,心、园区,邻,邻里中心,，,，处处都,是,是他们的,身,身影。,广,广告牌、,引,引导牌、,路,路旗、车,站,站台，形,式,式千变万,化,化。,现场展示,优惠重重,日进斗金,财富积分,总价优惠,首付优惠,付款优惠,特价房,事件频频,中海：宠,物,物大赛,世姐江苏,赛,赛区决赛,雅戈尔：,凤凰城：,第五元素,：,：,慈善捐款,活,活动,产品说明,会,会,开盘摇号,，,，解筹,飞标游戏,健身俱乐,部,部成立,市场进入,了,了淡季,同质,化,化竞争愈,演,演愈烈,价,格,格趋同且,上,上升平缓,重,重重叠叠,的,的户外阵,地,地,优惠举,措,措层出不,穷,穷,国六条,影,影响逐渐,显,显现,中小,户,户型正受,市,市场追捧,6月的园,区,区湖东市,场,场,市场动态,结,结论,市场动态,项目形象,演,演绎,营销法则,本体分析,形象解读,营销全攻,略,略,本体分析,橄榄湾的,本,本体优势,50M宽,幅,幅10000,独享运,动,动公园,“泛会所,”,”概念,双湾滨水,，,，566,米,米独享水,岸,岸线,湖东片区,制,制高点项,目,目,100%,的,的50-130,纯粹中小,精,精致户型,ARTKINS规,划,划+建筑+景观,纯粹现代,主,主义风格,完全社区,：,：商业、,教,教育、运,动,动、亲水,开放式商,业,业街区,“之”型,现,现代几何,布,布局规划,空中共享,平,平台,迷你空中,复,复式、双,套,套房设计,天地源品,牌,牌：西北,地,地产巨鳄,登,登陆苏州,双语制幼,儿,儿园,寻找“与,众,众不同”,的,的橄榄湾,产品,核,核心优势,界,界定,核心优势,解,解构,“之”型,建,建筑规划,丰富与多,变,变的空间,组,组团,景观轴线,与,与“视觉,通,通廊”,开放式街,区,区式商业,规,规划,角度,角度,园区内独,具,具创想的,规划+景,观,观,核心优势,解,解构,高,度,湖东片区,“,“制高点,”,”,111618,2528F挺,拔,拔俊秀的,城,城市天际,线,线,3M层高,，,，“高人,一,一筹”,空中共享,平,平台,6M挑高,的,的80,复,复式,会当,凌,凌绝顶，,一,一览众山,小,小,核心优势,解,解构,纯,度,纯粹户型,房型,面积,(,平方米),户数,套数比,原策划套数比,一房二厅一卫,50,74,6.97%,10%,一房二厅二卫,80,28,2.64%,2%,二房二厅一卫,85,230,21.66%,20%,二房二厅一卫,100,288,27.12%,30%,二房二厅二卫,120,49,4.61%,8%,三房二厅一卫,115,278,26.18%,20%,三房二厅二卫,130,115,10.83%,10%,累计,1062,纯粹,100%,的,的中小出,彩,彩户型,市场,追,追捧的50-100二房,市场,稀,稀缺的80复式,房,房,120 的,商,商务二房,130 的,水,水景三房,纯净,的双“湾,”,”环绕,纯新,的工业园,区,区,在园区湖,东,东，最“,纯,纯”的社,区,区诞生了,！,！,“双湾”,水,水社区,核心优势,解,解构,无限度,10000,运动公,园,园、近6000,开,开放式商,业,业街区、,幼,幼儿园、,泛,泛会所、,网,网球场,完全的社,区,区，一切,皆,皆有可能,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,无限度,高度,无限度,角度,在苏州，,我,我们构建,了,了一个,年轻、知,性,性、纯净,、,、充满活,力,力的,菁英社区,纯度,市场动态,项目形象,定,定位,营销法则,本体分析,形象解读,营销全攻,略,略,形象解读,市场各项,目,目形象的,迷,迷失？,巴黎印象,、,、德邑、,英,英伦小镇,、,、欧洲城,、,、第五元,素,素、IALA国际,法国的、,德,德国的、,英,英国的、,欧,欧洲的,，新加,坡,坡工业园,区,区，八国,联,联军又来,了,了？它们,是,是仅仅停,留,留在建筑,表,表面上，,还,还是真正,找,找到了客,户,户认同的,文,文化解码,？,？难道尖,屋,屋顶加木,栅,栅条就是,英,英国风范,，,，玻璃门,状,状几何体,就,就是凯旋,门,门吗？,而我们，,用什么形,象,象来赢得,市,市场？,橄榄精神,的,的由来,这是一片,未,未开发的,处,处女地，,这,这是一片,纯,纯洁的土,地,地,我们的客,户,户来自园,区,区，有一,群,群有活力,，,，爱上苏,州,州的年轻,菁,菁英,所以,我们不要,洋,洋枪洋炮,，,，不要外,国,国制造，,我,我们要的,是,是,纯粹和唯,一,一,！,我们要打,造,造一个优,质,质的社区,，,，让爱上,苏,苏州的年,轻,轻人可以,扎,扎根此地,。,。,这是一个,专,专属于他,们,们的领地,，,，是一群,菁,菁英的聚,集,集，这就,是,是橄榄湾,！,！,我们追求,的,的不是哗,众,众取宠的,风,风格，,也不是曲,高,高和寡、,空,空洞的概,念,念 /,主,主义，,我们想说,的,的是一种,专,专属、纯,粹,粹的,橄榄精神,！,！,橄榄精神,是,是什么？,向上的精,神,神,务实的品,格,格,纯洁的品,质,质,积极,向,向上的品,质,质，年轻,，,，有活力,踏实,、,、稳健、,坚,坚忍不拔,的,的品质，,对生活有,着,着美好的,向,向往,纯洁,的,的，一尘,不,不染的品,质,质,橄榄精神,就,就是我们,的,的客群属,性,性,他们30,岁,岁左右，,来,来自五湖,四,四海,他们没有,很,很多的积,蓄,蓄，但他,们,们有追求,更,更好生活,的,的强烈愿,望,望,他们注重,生,生活质量,，,，注重住,宅,宅的品质,他们不是,有,有钱人，,但,但是他们,是,是有前途,的,的年轻人,！,！,他们喜欢,共,共享与交,流,流，积极,构,构建属于,自,自己的生,活,活圈,他们拥有,成,成熟与独,立,立的性格,，,，不假外,求,求,他们就是,这,这个城市,现,现在与未,来,来的,城 市,菁,菁 英,！,他们工作,在,在园区，,爱,爱上了这,个,个城市,橄榄精神,追求更好,，,，永不停,步,步,市场动态,项目形象,演,演绎,营销法则,本体分析,形象解读,营销全攻,略,略,营销法则,现代建筑的问题已不再是纯体积的视觉表演，而是创造出人们能在其中生活的空间，要强调已不是壳而是内容。,离开了人的活动、人的故事和精神，公共场所空间便失去了意义。,呼唤人性场所 俞孔坚,俞孔坚简介：,哈佛大学设计学博士，北京大学教授，博士生导师. 北京大学景观规划设计中心主任. 北京土人景观规划设计研究所所长，首席设计师,定位阶段,：,：市场客,户,户细分,客户积累,：,：激发社,会,会效应,世联操作,中,中小户型,项,项目的关,键,键节点把,握,握：,认筹选房,：,：组织手,法,法纯熟,推广前期,：,：形象概,念,念先行, 核,心,心价值挖,掘,掘, 将,卖,卖点转化,为,为观点, 以,社,社团组织,结,结网, 网,络,络传播的,力,力量, 客,户,户管理与,危,危机处理, 销,售,售模式、,组,组织手法,熟,熟练, 对,市,市场趋势,的,的把握, 会,员,员制、积,分,分制, 价,格,格策略、,推,推售策略,制,制造稀缺, 分,展,展场、巡,展,展、主动,出,出击, 事,件,件营销保,持,持热度,销售阶段,：,：营造持,续,续脉冲,多渠道低,成,成本,小小家,小小家,市场,细,细分为“,年,年轻女性,白,白领”,都会100,都会100 ,提,提出“,新,新都市主,义,义”的概,念,念,丽阳天下名苑,丽阳天下,小,户,户型第四,代,代“Condo概,念,念”,丽阳天下名苑,丽阳天下,“,分,分享与参,与,与” 形,象,象原创,米兰寓所,“,在,在城市生,活,活 在街,区,区时尚”,君悦阁, “Vi70,我,我们是70年代,”,”,金地梅陇,镇,镇 4000人井然,有,有序的大,场,场面认筹,认筹与选,房,房 ,成,成熟组织,流,流程，创,造,造营销价,值,值,认筹与选,房,房 ,成,成熟组织,流,流程，危,机,机处理经,验,验,职务,人数,中信,财务,5,复核、存档,1,保安,18,保洁,15,餐饮服务,17,世联,各区域组长,5,销售代表,29,签约人员,10,复核、存档,4,客户服务,5,销控,4,联络,1,数据收集及选房小结整理,3,外请,签到,2,司仪,1,礼仪,8,贴号,1,复印,1,礼品签收,2,展示层介绍,3,乐队,1组,风火及网络摄影师,2,合计,137人,区域,工作内容,工作人员安排,物料,数量,停车区,引导客户停车，接送客户进入签到区；,保证车辆安全；,保安3人,驾驶员3人,电频车,3辆,遮阳伞,若干,遮阳布,若干,签到区（前广场入口）,贵宾卡客户和新上门客户及同业分别签到；,提醒客户关注选房时间；,礼仪人员夹道欢迎，引导客户至相关区域；（贵宾卡进入休息区，新上门客户引导到看楼组）；,客户服务中心负责接待同业参观人士；,随时告知叫号人员贵宾卡客户签到情况,组长：1名,签到人员： 2名,礼仪8人,客服经理5人,区域标志牌“签到区” “同业嘉宾，您好”,各1块,贵宾卡客户签到本,1个,贵宾卡升级客户签到本,1个,新上门客户登记本,1个,同业登记本,1个,签字笔,10,桌子,2张,看楼组,负责接待新上门客户和未交5万的贵宾卡客户；,带客户到模型区进行讲解和办理贵宾卡认购手续；,引导客户前往样板房看楼；,销售代表10人,销售200问,10份,户型手册,10本,笔,20支,对讲机,2部,休息等候区（前广场）,为贵宾卡客户佩带胸号；,提醒客户核对携带资料（贵宾卡、收据/身份证）,为客户提供餐饮服务；,保持现场清洁；,按贵宾卡号先后顺序，与选房等候区协调，叫号，引导客户进入选房等候区，8组人进入；,关注销控板，司仪时刻公布房号销控信息；,乐队配合现场气氛演奏音乐和表演；,销售人员及时推荐其他单位算价（备选方案）；,组长：1名,销售代表8人,贴号员1名,乐队一组,司仪1名保洁4名,保安2名,酒店服务人员10名,区域标志牌（“休息区”）,1,矿泉水、自助餐,若干,摆放餐饮的桌子,按需,“选房须知”展板,1块,“选房流程”展板,1块,“贵宾卡申请须知”展板,1块,销控板,1套,价格表,8份,置业计划书,400份,座椅,150张,洗手间指示牌,3,计算器、笔,自备,对讲机,1,网络营销,特,特定客户,传,传播惊,人,人,图,【特别大餐】三期最大露台（四房二厅144.03平米）样板房,逆序,鼎太风华,自在风华,10295(199),04-11-07,图,【聆听三期的“音乐之声”】四房二厅二卫（140.1平米）之样板房,逆序,鼎太风华,自在风华,10096(194),04-11-04,图,金色华尔兹选房盛况现场【直播】,逆序,鼎太风华,自在风华,3002(160),04-11-04,图,金色华尔兹：玩转【大露台】,逆序,鼎太风华,自在风华,1518(120),04-11-04,图,金色华尔兹28户型【金刚图】,逆序,鼎太风华,自在风华,2041(149),04-11-04,图,风华正茂时鼎太风华3期电子楼书,逆序,鼎太风华,自在风华,726(59),04-11-04,图, 有意者请进：三期户型微缩景观,逆序,鼎太风华,自在风华,1850(127),04-11-04,图,【隆重推荐】三期主力户型（三房二厅113.96平米）样板房,逆序,鼎太风华,自在风华,6601(339),04-11-02,关于团装：鼎太业主可以参加瑞和风的团装，内有大致报价,逆序,鼎太风华,自在风华,207(17),04-08-09,图,【本坛特稿】36路全线 直击,逆序,鼎太风华,自在风华,2061(213),04-06-09,图,好消息：经过鼎太风华的人人乐前海店免费大巴开通啦,逆序,鼎太风华,自在风华,425(26),04-06-09,关于风华生活馆的消息,逆序,鼎太风华,自在风华,1045(60),04-05-09,图,关于：发展商设计方案征询意见事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,1138(45),04-04-26,图,特种户型启示篇,逆序,鼎太风华,自在风华,5431(306),04-04-25,网络营销,特,特定客户,传,传播惊,人,人,关于：会所柜员机投入使用事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,189(5),04-04-23,图,【年终交通特稿】350路全线 直击,逆序,鼎太风华,自在风华,1379(126),04-04-23,图,关于网球场,逆序,鼎太风华,自在风华,279(28),04-04-11,关于：开展“健康进社区”活动事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,83(13),04-04-10,金色华尔兹 VIP业主周末大抽奖,逆序,鼎太风华,自在风华,445(39),04-04-09,关于：安装煤气报警器事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,98(6),04-04-09,关于装修后更换锁芯的问题,逆序,鼎太风华,自在风华,249(13),04-04-09,图,“家乐福购物车经过鼎太”,逆序,鼎太风华,自在风华,412(38),04-04-07,办理房地产证通知,逆序,鼎太风华,自在风华,1228(72),04-04-07,篮球场网球场即将建成,请业主爱好者们关注并组织球赛,逆序,鼎太风华,自在风华,235(22),04-04-05,关于：二期1-4楼水压问题现已解决事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,77(8),04-04-02,图,感谢所有热爱生活的人！ e风飞扬鼎太风华三期广告语有奖大征集“终选结果大揭晓”：）,逆序,鼎太风华,自在风华,3996(184),04-04-02,图,明天就是选房日，祝各位VIP心想事成！,逆序,鼎太风华,自在风华,310(33),04-04-01,一求请进,逆序,鼎太风华,自在风华,178(17),04-03-31,关于：二期顶层阳台安装遮雨棚事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,121(16),04-03-30,关于：筹办“六一”儿童节文艺演出事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,159(35),04-03-29,图,写在3.20前夜：VIP客户选房导示,逆序,鼎太风华,自在风华,739(68),04-03-25,鼎太风华三期VIP卡客户选房须知,逆序,鼎太风华,自在风华,1108(77),04-03-25,鼎太风华3期金色华尔兹：VIP卡申请行动指南,逆序,鼎太风华,自在风华,4510(358),04-03-25,图,通知：风华宝宝3.20美食游园会,逆序,鼎太风华,自在风华,77(9),04-03-24,关于：二期西边围墙加高征求意见事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,220(21),04-03-22,关于：南山实验学校2004年小学一年级报名事宜,逆序,鼎太风华,自在风华,137(17),04-03-21,图, e风飞扬鼎太风华三期广告语有奖大征集,逆序,鼎太风华,自在风华,11833(681),04-03-20,精准的形,象,象定位,完,完备的策,略,略组合,完,完善的操,作,作流程,是,是操盘,成,成功的不,二,二法则,市场动态,项目形象,演,演绎,营销法则,本体分析,形象解读,营销全攻,略,略,营销全攻,略,略,营销策略,总,总控图,时间：,主题：,事件：,媒介：,目标：,序盘,开盘,中盘一,中盘二,收官,06/8-10,06/11-07/2,07/3-07/6,07/7-07/11,07/12-08/3,苏州我们,来,来了,以最适宜,的,的,角度成长,高度改变,生,生活,纯净,让生活更,美,美丽,无限成长,永不停步,网络先行,户外扩张,平媒配合,“菁橄榄BLOG,”,”,平媒配合,“菁橄榄BLOG,”,”,网络全面,配,配合,“菁橄榄,俱,俱乐部”,网络联动,平媒配合,“菁橄榄,俱,俱乐部”,网络联动,寻找“橄,榄,榄核”,菁,菁,橄,橄榄俱乐,部,部,产品推介,会,会,菁,菁英联,谊,谊会,“认苗活,动,动”同,演,演橄榄湾,生,生活,“菁橄榄,”,”公益日,体,体育公园,体,体验日,“菁橄榄,”,”嘉年华,会,会,菁英入住,仪,仪式,蓄盘、传,播,播,引爆,产品强销,社会效应,的,的兼顾,开发品牌,的,的延续,营销策略,线,线索图,序盘,开,开盘,中,中盘一,中,中盘二,收,收官,橄榄核,橄,橄榄苗,橄,橄榄树,长高的橄榄,树,树,无,无限生长,橄榄精神线,总领,橄榄精神,务实、扎根,向上的精神,纯洁的品格,橄榄精神,总结,推广主题线,苏州,我们来了,以最适宜的,角度成长,高度改变,生活,纯净,让生活更美,丽,丽,无限成长,永不停步,产品推广线,客户积累,形象推广,规划、景观,“角度”,80平复式,高层,“高度”,水景住宅,“纯度”,完全社区,“无限度”,橄榄生长线,销售期,序（蓄）盘,时间：2006年8月,10月,主题：苏州,我,我们来了,天地源来到,苏,苏州橄榄,湾,湾（橄榄精,神,神）来到湖,东,东菁英从,五,五湖四海来,到,到园区,事件：寻找,“,“橄榄核”,成,成,立,立“菁橄榄,俱,俱乐部”,媒介：网络,先,先行、户外,扩,扩张、报纸,配,配合,目的：首现,橄,橄榄精神，,寻,寻求志同道,合,合，蓄客！,大事件之寻,找,找“橄榄核,”,”,我们寻找的,不,不是单纯的,购,购买橄榄湾,的,的客户，而,是,是认同橄榄,精,精神的、志,同,同道合的菁,英,英核心。他,们,们有一呼百,应,应的号召力,，,，能把橄榄,菁,菁英的雪球,越,越滚越大。,我,我们找的，,是,是苏州的“,徐,徐静蕾”。,大事件之,“,“菁橄榄俱,乐,乐部”成立,仪,仪式,“菁橄榄俱,乐,乐部”是橄,榄,榄湾的生命,线,线，她为,我,我们带来客,户,户，她帮,我,我们传播橄,榄,榄精神。,她,她使得更多,的,的菁英紧密,的,的团结在以,橄,橄榄湾（橄,榄,榄精神）为,核,核心的俱乐,部,部周围,开盘,时间：06,年,年11月07年2月,主题： 以,最,最适宜的角,度,度成长Now letsgrow,橄榄苗破土,而,而出建筑,破,破土而出,橄,橄榄湾正式,登,登场,事件：橄榄,湾,湾产品推介,会,会,圣,圣,诞,诞夜，“天,地,地缘”菁英,联,联谊会，寻,找,找网络代言,人,人,媒介：“菁,橄,橄榄BLOG”上线，,平,平媒配合,目的：规划,“,“角度”带,来,来橄榄湾，,通,通过产品的,差,差异化引爆,市,市场。,主推：50,，,，85，100，115,大事件之“,橄,橄榄湾”产,品,品推介会,力邀阿特金,斯,斯，揭密规,划,划“角度”,之,之迷借助,产,产品推介会,前,前后，进行,认,认筹和解筹,开,开盘连环,优,优惠，“橄,榄,榄湾”红遍,园,园区,大事件之,“,“天地缘”,菁,菁英联谊会,圣诞前夕，,“,“菁橄榄,俱,俱乐部”再,次,次扩容，,橄,橄榄湾为菁,英,英提供人际,交,交流的平台,，,，从中选,出,出橄榄湾网,络,络代言人，,天,天地源品,牌,牌显现园区,中盘一,时间：07,年,年3月07年6月,主题：高度,改,改变生活,橄榄树长高,了,了橄榄湾,已,已经成为区,域,域制高点,橄,橄榄湾6米,层,层高公寓亮,相,相,事件：橄榄,湾,湾“认苗活,动,动”,样,样板房和舞,台,台剧，同演,橄,橄榄湾生活,媒介：“菁,橄,橄榄BLOG”和网络,全,全面配合,目的： “,高,高度”带来,生,生活的与众,不,不同，橄榄,精,精神就是向,上,上的精神。,主推：50,，,，80，85，115,，,，130,大事件之“,橄,橄榄湾”认,苗,苗活动,老业主认苗,并,并亲手植栽,于,于橄榄湾，,在,在植物上,留,留下业主的,名,名字。体,验,验自然生命,延,延续发展的,意,意义，体,现,现高尚的情,操,操我们会,鼓,鼓励老业主,，,，带来更多,的,的橄榄菁英,大事件之同,演,演橄榄湾生,活,活,在橄榄湾建,筑,筑中，实景,样,样板房展示,，,，在“菁,橄,橄榄俱乐部,”,”广场，我,们,们虚拟一,个,个六米的空,间,间，演绎,其,其中种种的,生,生活片断，,橄,橄榄菁英,们,们，橄榄湾,的,的生活就是,这,这样的！,2F,1F,中盘二,时间：07,年,年7月07年11月,主题：纯净,，,，让生活更,美,美丽,纯净的土地,，,，橄榄树才,能,能参天湾,岸,岸景观映入,橄,橄榄湾纯,净,净的土地，,橄,橄榄菁英共,同,同维护,事件： “,菁,菁橄榄”公,益,益日,体,体育,公,公园体验日,媒介：“菁,橄,橄榄俱乐部,”,”及平台联,动,动，平媒配,合,合,目的： “,纯,纯净”是土,地,地和橄榄菁,英,英的共同要,求,求，通过公,益,益日体现天,地,地源品牌。,主推：85,，,，120，130,大事件之“,菁,菁橄榄”公,益,益日,橄榄湾是一,片,片纯净的土,地,地，橄榄,菁,菁英们希望,他,他永远纯净,。,。公益日,，,，献血、环,保,保、义工，,菁,菁英们，为,橄,橄榄湾，也,为,为社会贡献,一,一份力量。,天,天地源，,带,带给苏州的,贡,贡献远高于,开,开发楼盘。,大事件之体,育,育公园体验,日,日,“菁橄榄俱,乐,乐部”全体,成,成员的节日,，,，湾岸体,育,育公园体验,日,日。运动,、,、烧烤、户,外,外活动，,这,这里，应有,尽,尽有,收官,时间：07,年,年12月08年3月,主题：无限,成,成长，永不,停,停步,橄榄树、橄,榄,榄精神无限,蔓,蔓延橄榄,菁,菁英与橄榄,湾,湾共同发展,用,用不停步,的,的天地源,事件： 天,地,地源“菁橄,榄,榄”嘉年华,会,会 橄,榄,榄湾菁英入,住,住仪式,媒介：“菁,橄,橄榄俱乐部,”,”及网络联,动,动,目的： 无,限,限、永续是,橄,橄榄精神的,最,最高境界，,亦,亦为天地源,品,品牌的滚动,开,开发,打,打好基础。,主推：85,，,，100，115，130,大事件之“,菁,菁橄榄”嘉,年,年华会,在体育公园,、,、在小区,运,运动场、,在,在菁英会所,，,，2007,年,年嘉年华日,。,。运动、,艺,艺术、电子,竞,竞技全面展,开,开,大事件之橄,榄,榄菁英入住,仪,仪式,“青橄榄俱,乐,乐部”每个,成,成员都有了,自,自己的“基,地,地”，橄榄,湾,湾正式成为,了,了名副其实,的,的橄榄湾。,当,当然，橄,榄,榄精神仍然,会,会延续，而,“,“俱乐部”,也,也会有象橄,榄,榄树般的生,命,命力。,延续,橄榄精神在,延,延续,橄,橄榄菁英们,在,在不断增加,“菁,橄,橄榄俱乐部,”,”在延续,天地源,品,品牌在苏州,延,延续,TO BECONTINUED,天地源核心,价,价值观,更多价值，,更,更多关爱,价值之于社,会,会,关爱之于客,户,户,品牌与项目,并,并行品,牌,牌贯彻项目,始,始终,一个“核心,”,”：橄榄精,神,神，橄榄精,神,神的代言人,，,，企业精神,代,代言人,一个团体：,“,“菁橄榄俱,乐,乐部”，为,销,销售也为企,业,业品牌,两本刊物：,天,天地源品牌,内,内刊、客户,通,通讯,四次事件：,天,天地缘菁英,联,联系会、认,苗,苗、公益日,、,、入住仪式,十个户外：,户,户外广告牌,、,、高炮，项,目,目和企业并,行,行,百次重复：,天,天地源品牌,在,在各方面的,重,重复亮象,无数响应,让我们在,橄,橄榄精神的,名,名义下追,求,求更好！,永,永不停步！,销售执行攻,略,略,附件,销售目标理,解,解,2006年,回,回收资金7000万（,短,短期）,尽速去化本,项,项目，并保,证,证销售速度,和,和单位利润,的,的平衡（中,期,期）,通过橄榄湾,项,项目树立天,地,地源的开发,品,品牌，为其,后,后续滚动开,发,发做好准备,。,。（长期）,名利双收,销售节奏原,则,则,。,高,市场,增长率,高,明星,现金牛,婴儿,瘦狗,相对市场份额,波士顿矩阵,具备差异性,优,优势以及稀,缺,缺物业类型,的,的最高端产,品,品，形成项,目,目标杆价值,。,。客户需求,量,量高、可实,现,现高市场价,值,值。,成熟市场中,的,的领导者，,具,具有广泛的,客,客户关注，,它,它是项目资,金,金的主要来,源,源。客户需,求,求量较高、,可,可实现较高,价,价值。,需要不断投,入,入以增强其,竞,竞争能力，,可,可通过持续,投,投资，发展,为,为明星单位,。,。即目前缺,乏,乏展示、包,装,装、推广的,单,单位；目前,客,客户需求较,低,低、条件转,化,化后可实现,较,较高市场价,值,值。,产品优势较,弱,弱，市场承,接,接度低，客,户,户需求量较,低,低、市场可,实,实现价值较,低,低。,明星产品,现金牛产品,婴儿产品,瘦狗产品,包装，旗帜,！,！,利润主力,培育、转化,尽早出货,全盘销售节,奏,奏,115 /100/100,1,80/50/80,80/50/50/80,2,115/85/100,3,11585130,11585100,11585130,4,1155050100,5,6,115/85/100,7,120 /85/130,115/85/100,8,120 /85/130,120 /85/130,9,10,115 /100/100,11,12,。,高,市场,增长率,高,明星旗帜,现金牛，利,润,润主力,婴儿，培养,瘦狗，出货,相对市场份,额,额,波士顿矩阵,1,2,10,11,12,5,6,8,3,4,7,9,全盘销售节,奏,奏,115 /100/100,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,。,高,市场,增长率,高,明星旗帜,现金牛，利,润,润主力,婴儿，培养,瘦狗，出货,相对市场份,额,额,波士顿矩阵,1,2,10,11,12,5,6,8,3,4,7,9,1,1,1,8,2,2,2,2,3,3,3,4,4,2,全盘销售节,奏,奏,115 /100/100,1,80/50/80,80/50/50/80,2,115/85/100,3,11585130,11585100,11585130,4,1155050100,5,6,115/85/100,7,120 /85/130,115/85/100,8,120 /85/130,120 /85/130,9,10,115 /100/100,11,12,第一期：5,、,、6、8(,西,西)号楼,推出时间：06年11,月,月-07年2月,推出套数：,约,约234套,销售目标：90%,建筑面积：,约,约22231.96平,方,方米,入市均价：5400元/平方米,资金回收：,约,约10804.73万,元,元,推盘理由：5、6、8,（,（西）号楼,的,的相对位置,较,较差，临路,临,临桥，但房,型,型面积控制,较,较好，适于,先,先期推出。,推,推出套数234套，便,于,于更多更快,地,地回笼资金,，,，以实现今,年,年的销售目,标,标。,8,12,全盘销售节,奏,奏,115 /100/100,1,80/50/80,80/50/50/80,2,115/85/100,3,11585130,11585100,11585130,4,1155050100,5,6,115/85/100,7,120 /85/130,115/85/100,8,120 /85/130,120 /85/130,9,10,115 /100/100,11,12,第二期：1,、,、2、3、4、8（东,）,）号楼,推出时间：07年3月-07年6,月,月,推出套数：,约,约350套,销售目标：90%,建筑面积：,约,约35187.68平,方,方米,入市均价：5550元/平方米,资金回收：,约,约17567.25万,元,元,推盘理由：1、2号楼,为,为本项目明,星,星产品，在,中,中盘一期推,出,出以确立本,项,项目市场地,位,位。3、4,、,、8（东）,位,位置略好，,属,属于可培养,产,产品，适时,推,推出，控制,房,房型大小配,比,比量。,8,全,盘,盘,销,销,售,售,节,节,奏,奏,115/100/100,1,80/50/80,80/50/50/80,2,115/85/100,3,11585130,11585100,11585130,4,1155050100,5,6,115/85/100,7,120/85/130,115/85/100,8,120/85/130,120/85/130,9,10,115/100/100,11,12,第,三,三,期,期,：,：7,、,、9,、,、12,号,号,楼,楼,推,出,出,时,时,间,间,：,：07,年,年7,月,月-07,年,年11,月,月,推,出,出,套,套,数,数,：,：,约,约292,套,套,销,售,售,目,目,标,标,：,：90%,建,筑,筑,面,面,积,积,：,：,约,约32458.84,平,平,方,方,米,米,入,市,市,均,均,价,价,：,：5650,元,元/,平,平,方,方,米,米,资,金,金,回,回,收,收,：,：,约,约16505.32,万,万,元,元,推,盘,盘,理,理,由,由,：,：,金,金,九,九,银,银,十,十,，,，7,、,、9,、,、12,号,号,楼,楼,房,房,型,型,偏,偏,大,大,，,，,此,此,时,时,推,推,出,出,，,，,便,便,于,于,吸,吸,引,引,购,购,买,买,力,力,较,较,强,强,的,的,客,客,户,户,，,，,加,加,之,之,项,项,目,目,形,形,象,象,品,品,牌,牌,已,已,经,经,初,初,步,步,确,确,立,立,，,，,这,这,三,三,栋,栋,住,住,宅,宅,已,已,经,经,成,成,为,为,准,准,明,明,星,星,产,产,品,品,。,。,8,全,盘,盘,销,销,售,售,节,节,奏,奏,115/100/100,1,80/50/80,80/50/50/80,2,115/85/100,3,11585130,11585100,11585130,4,1155050100,5,6,115/85/100,7,120/85/130,115/85/100,8,120/85/130,120/85/130,9,10,115/100/100,11,12,第,四,四,期,期,：,：10,、,、11,号,号,楼,楼,推,出,出,时,时,间,间,：,：07,年,年12,月,月-08,年,年3,月,月,推出套,数,数：约186,套,套,销售目,标,标：90%,建筑面,积,积：约20058.21平,方,方米,入市均,价,价：5800,元,元/平,方,方米,资金回,收,收：约10470.39万,元,元,推盘理,由,由：10、11号楼,压,压轴，,景,景观最,佳,佳，位,置,置最优,之,之楼栋,，,，进一,步,步拔升,销,销售价,格,格，成,为,为本项,目,目压轴,大,大戏，,并,并使其,成,成为项,目,目利润,的,的主力,。,。,全盘销,售,售节奏,汇,汇总,期数,时间,推出楼号,套数,建筑面积,销售均价,销售率,回收资金,第一期,06/11-07/2,5、6、8（西）号,234,22231.96,5400,90%,10804.73万元,第二期,07/3-07/6,1、2、3、4,8（东）号,350,35187.68,5550,90%,17567.25万元,第三期,07/7-07/11,7、9、12号,292,32458.84,5650,90%,16505.32万元,第四期,07/12-08/3,10、11号,186,20058.21,5800,90%,10470.39万元,合计,15个月,1062,109936.69,5594,90%,以上,55347.69万元,总销售,周,周期为15个,月,月，完,成,成全案,住,住宅销,售,售90%以上,（,（未含,滚,滚动销,售,售量）,，,，总回,收,收资金,约,约5.53亿,元,元。,执行进,度,度要求,2006年,2007年,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,2008年,序盘,开盘,中盘一,中盘二,收官,工程,主题,现场,媒体,户外,事件,物料,桩基工,程,程完成,苏州，,我,我们来,了,了,现场售,楼,楼,中心完,成,成,网络推,广,广