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,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,58, 2001,PricewaterhouseCoopers,机密,三九医,药,药连锁,药,药店管,理,理咨询,项,项目,2001,年 6,月,月7,日,日,深圳,公司整,体,体发展,战,战略,页数,1.,连锁医,药,药行业,现,现状和,市,市场机,遇,遇3,2.,三九连,锁,锁药业,的,的使命,、,、业务,目,目标和,定,定位,16,3.,业务拓,展,展模式,和,和规划,的,的讨论,28,4.,财务模,型,型和风,险,险分析46,内容提,要,要,1,连锁医,药,药行业,的,的现状,和,和市场,机,机遇,中国药,品,品市场,的,的容量,和,和增长,预,预期,药品市,场,场随着,经,经济的,稳,稳步发,展,展而稳,定,定增长,,,,而且,增,增长速,度,度高于,预,预计的,GDP,增,增长,率,率。据,国,国务院,发,发展研,究,究中心,预,预测药,品,品市场,总,总量将,在,在2005,年,年达到2180,亿,亿元,,药,药品市,场,场的增,长,长为零,售,售药业,提,提供了,良,良好的,成,成长空,间,间,13.8%,12.7%,12.5%,12.3%,12.2%,12.0%,1,168,1,316,1,481,1,663,1,865,2,089,0,500,1,000,1,500,2,000,2,500,1999,2000,2001,2002,2003,2004,中国药品市场的增长(亿元),资料来,源,源:,TheEconomist 2000,,,,国务,院,院发展,研,研究中,心,心资料,中国药,品,品零售,市,市场的,现,现状和,增,增长不,同,同预期,Euromonitor,的统计,表,表明,,中,中国的,药,药品(,西,西药、,中,中成药,和,和保健,品,品),消,消费71%,是,是通过,医,医院和,诊,诊所销,售,售的,,零,零售渠,道,道仅占29%,大,大,大低于,发,发达国,家,家的水,平,平。随,着,着医药,分,分离,,零,零售渠,道,道的发,展,展空间,巨,巨大。,相,相对与,整,整体药,品,品市场,的,的平稳,增,增长,,连,连锁零,售,售药业,的,的市场,在,在未来5年的,增,增长是,爆,爆炸性,的,的,资料来,源,源:国,务,务院研,究,究发展,中,中心,,中国经,营,营报,PwCAnalysis,医院诊所销售,连锁药店销售,独立药店销售,2000,年,年,2005,年,年,药品市,场,场总额1300,亿,亿元,药品市,场,场总额2180亿,元,元,1111.5,亿元,368,亿,亿元,860,亿,亿元,70%,6%,24%,315 亿元,80 亿元,921 亿元,1403 亿,元,元,561,亿,亿元,374,亿,亿元,医院市,场,场,vs,零售= 1:1,连锁零,售,售占零,售,售整体70%,医院市,场,场,vs,零售= 6:4,连锁零,售,售占零,售,售整体40%,年平均,增,增长率,70%,年平均,增,增长率,40%,对市场,的,的乐观,估,估计,对市场,的,的保守,估,估计,未来有,规,规模的,企,企业可,以,以,主导零,售,售药业,的,的市场,国内目,前,前 196,家,家连锁,药,药业零,售,售企业,拥,拥有5096 家,零售网,点,点,平,平均每,家,家零售,企,企业的,网,网点规,模,模不到30,家,家,中国连,锁,锁药业,处,处于起,步,步阶段,目前中,国,国连锁,药,药品零,售,售网点,仅,仅占全,国,国近12,万,万家门,店,店的4.25%,而,发,发达国,家,家(如,美,美国),的,的连锁,门,门店的,比,比例已,经,经达到40%,连,锁,锁药品,零,零售业,在,在中国,基,基本属,于,于幼稚,产,产业,,对,对于三,九,九零售,药,药业而,言,言是良,好,好的拓,展,展机遇,网点规,模,模,医药连,锁,锁企业,的,的软硬,件,件水平,将成为,竞,竞争成,功,功的另,一,一关键,因,因素,在主要,大,大城市,,,,拥有,POS,机付款,方,方式的,药店不,到,到 10%;,合,合格药,师,师仅1.5,万,万人,服务水,平,平,物流配,送,送是连,锁,锁企业,核心竞,争,争力的,关,关键环,节,节,几乎很,少,少的连,锁,锁企业,有,有现代,意,意义上,的,的配送,中,中心,,配送软,件,件的使,用,用和连,网,网水平,非,非常原,始,始,物流配,送,送,需要针,对,对最终,用,用户行,业,业的特,点,点,制定完,整,整的单,店,店经营,模,模式,药品种,类,类组合,、,、营业,商,商圈选,择,择、门,店,店统一,设,设计,都处在,比,比较粗,放,放的阶,段,段,单店管,理,理,业务指,标,标,业界现,状,状,对999的启,示,示,资料来,源,源:中,国,国医药,报,报,PwC,分,分析,业内,人,人士访,谈,谈,零售药,业,业主要,产,产品和,服,服务,与美国,CVS,,,,RiteAid,等连锁,药,药业相,比,比,,中国零,售,售药店,目,目前的,营,营业产,品,品比较,集,集中。,值,值得注,意,意的是,,,,尽管,有,有超市,等,等传统,业,业态的,竞,竞争,,连,连锁药,店,店的营,业,业的主,要,要销售,额,额和利,润,润主要,来,来自保,健,健品而,非,非药品(当,然,然这种,比,比例将,会,会随医,药,药分离,的,的趋势,而,而改变),非处方药,深圳典型的药店销售额来源分布(00),保健食品和补品,处方药,其他,40%,20%,17%,23%,资料来源:,业,业内访谈,NACDS,美国连锁药店销售额来源分布,(99),市场竞争的,集,集中度,与美国市场,相,相比,国内,市,市场的集中,度,度是很低的,。,。就网点数,量,量而言,前,十,十名集中度(,CR10),只有 31% (美国,是,是 82.5%),与,其,其他行业比,较,较而言,竞,争,争激烈程度,属,属于中等。,目,目前主要竞,争,争对手都是,区,区域性经营,,,,从平均单,店,店的销售规,模,模而言差别,也,也不大,-,500,000,1,000,000,1,500,000,2,000,000,2,500,000,3,000,000,3,500,000,和平,一致,英特,金象,飞龙,百信,华东大,药房,999,书城店,999,机场店,部分连锁药房年销售额,华氏,连锁药店平均,零售药店平均,资料来源:,业,业内访谈,,中国药店,,医药,经,经济,999 店长,访,访谈,中国,医,医药商业协,会,会资料,客户群的宏,观,观购买力和,需,需求的变化,连锁零售药,业,业的客户群,体,体是最终消,费,费用户。目,前,前三大主要,的,的驱动因素,影,影响着消费,者,者的药品消,费,费行为的变,革,革。客户宏,观,观需求决定,了,了零售药业,在,在未来 10 年内是,增,增长性良好,的,的行业,收入水平的,增,增长:城市,向,向中等发达,国,国家靠拢;,农,农村尚处于,市,市场始发,我国农村和,中,中小城市人,口,口的药品消,费,费基础很低,,,,人均药品,年,年消费不足10 元,,,,城市化进,程,程的加快,,这,这些,地,地,区,区的药品消,费,费据预测可,以,以每年 15% 的速,度,度增长,我国的人均,药,药品消费不,足,足 10,美,美元,远远,低,低于中等发,达,达国家 40 50 美元的,水,水平。消费,者,者群体的潜,在,在,需,需求,远,远未满足,,城,城市人口的,用,用药需求也,存,存在巨大的,发,发展空间,人口结构的,老,老龄化,据统计,60 岁老年,人,人用药占整,体,体药品消费,的,的 50%,我国未来5 年内老,龄,龄人口比例,将,将增加 2 2.5 个百分,点,点,仅此一,项,项就会产生,将,将近 100亿元的用,药,药需求,药品消费结,构,构的改变,据第二次国,家,家卫生服务,调,调查发现,,自,自我用药的,患,患者比例逐,渐,渐提高,达,到,到28.54,自我用药的,消,消费者中,65.74,的药品是,患,患者或家属,直,直接上药店,或,或通过其它,途,途径购买,照此计算,,城,城市年人均,到,到药店购药,支,支出约73.9元,城,镇,镇职工,需要在药店,购,购买,药品价值在220亿元,以,以上,资料来源:,国,国务院研究,发,发展中心,,第,第二次国,家,家卫生服务,研,研究,药品消费终,端,端的供应商,结,结构在发生,深,深刻变革,传统的分销,结,结构正在向,零,零售终端倾,斜,斜,渠道的,利,利润分布也,出,出现扁平化,的,的趋势。业,内,内经验表明,某,某个地区连,锁,锁数目达到100,家,家时对上游,供,供应商的控,制,制力明显增,强,强,表现在,渠,渠道、价格,和,和资金回笼,三,三个方面,连锁数量达,到,到百家后的,影,影响力,从商业渠道,转,转向制造商,采购价格接,近,近商业底价,采购帐期明,显,显增长 (,由,由少于7天增,至,至30天至60天),资料来源:,业,业内访谈,,PwC Analysis,省会,中心,城,城市,医药公司,地区,县,医药公司,乡镇医药站,省会/中心,城,城市医院,4,019,药店110,000,乡镇医院/,卫,卫生院,50,613,小型城市医,院,院1,983,县医院5,784,药厂产品,药市,17,000,7,000,中型城市医,院,院6,665,村卫生所,,私,私人诊所,728,788,传统的分销,渠,渠道和未来,扁,扁平化趋势,市场进入的,壁,壁垒,尽管连锁药,品,品零售行业,的,的市场吸引,力,力很高,但,是,是必须清醒,地,地认识到目,前,前市场进入,的,的壁垒仍然,没,没有彻底消,除,除,现,状,状,市场准入,行,行业监管部,门,门已经发放,跨,跨省经营许,可,可,允许企,业,业进行跨省,经,经营,地方保护主,义,义仍然很,强,强,在异地,申,申请经营许,可,可的时间没,有,有保障;全,资,资并购异地,企,企业难度很,大,大,资本运做,许,许多商业型,企,企业拓展面,临,临资本运做,能,能力的显著,限,限制,银行,商,商业贷款壁,垒,垒很高;寻,求,求资本市场,融,融资难度大,,,,需要时间,长,长,对三九的启,示,示,优势可能,出,出现的全国,性,性经营的竞,争,争对手数量,很,很少,企业,可,可以充分利,用,用资本优势,建,建立竞争中,的,的优势地位,劣势自建,店,店扩张的方,式,式时间上没,有,有保障,只,能,能以合资并,购,购方式为主,进,进行拓展,,很,很难保证资,本,本结构清晰,和,和简单化;,当,当地政府和,行,行业监管部,门,门可能成为,并,并购和整合,改,改造的障碍,行业的替代,竞,竞争者,零售药业除,了,了本行业的,竞,竞争对手之,外,外,医院和,普,普通零售业,也,也存在替代,性,性的竞争,医院,Rx,OTC,药用保健品,一般保健品,洗涤用品,化妆品,医疗器材,便利店/超,市,市,药店,其他杂货,医院在很长,的,的时期内都,是,是药品流通,的,的主要渠道,,,,尤其对于,享,享受公费医,疗,疗的消费人,群,群而言,药,店,店尚不能成,为,为药品消费,的,的首选,维生素、矿,物,物质类的乙,类,类非处方药,品,品和保健品,在,在超市、便,利,利店的销售,近,近年来呈明,显,显的上升势,头,头,对药店,的,的销售构成,相,相当的竞争,行业从业人,员,员:药店驻,店,店药师与药,店,店经营者的,素,素质现状,据有关资料,显,显示,我国,现,现有零售药,店,店.,万,万余家,药,品,品批发企业,.万家,,,,全国有执,业,业药师万,千名,且,分布,医,医药工业领,域,域。在许多,地,地区常常数,十,十家药店才,有,有一名执业,药,药师。行业,统,统计表明药,店,店经营者(,主,主要是店长)的素质和,提,提高营业额,有,有相当的关,联,联度,资料来源:,国,国家药监局,南,南方医药研,究,究所,驻店药师的,缺,缺乏成为限,制,制药店专业,化,化发展的瓶,颈,颈,驻店药师的,培,培养和聘用,已,已经成为各,竞,竞争对手的,人,人力资源管,理,理的重点之,一,一,行业关键成,功,功因素(,CSFs),行业的关键,成,成功因素指,引,引着企业的,发,发展方向。,三,三九药店要,进,进入的行业,兼,兼有零售/,连,连锁业/药,业,业的多种特,点,点,行业成,功,功因素也包,含,含了诸多方,面,面的要求,行业成功要,求,求的,核心竞争力,零售业务管,理,理,物流系统,外部关系,业务拓展,拓展速度,合理的网点,规,规模和布局,产权的合理,结,结构,管理队伍的,素,素质和结构,可复制的统,一,一模式,贴近消费者,的,的市场营销,商品的有效,管,管理,货物周转效,率,率高,高效低成本,统,统一的物流,系,系统,规模化的统,一,一采购,可支持大规,模,模物流系统,的,的信息平台,战略联盟,政府关系,结论 -,我,我们处在一,个,个什么样的,市,市场?,综上所述,,连,连锁零售药,业,业的市场是,一,一个容量较,大,大,增长率,高,高而且稳定,,,,利润空间,保,保持得比较,好,好,存在较,强,强的进入壁,垒,垒的市场,供应商讨价,能,能力 ,低,采购量的上,升,升比较容易,导,导致采购成,本,本的下降,存在较度的,供,供应商选择,供应商之间,的,的竞争比较,激,激烈,连锁零售药,业,业,的市场,市场进入壁垒 ,中,较强的行业监管,地方保护较强,形成全国性网络的资金要求较高,但地区性竞争对手需要通常可以较容易的获得市场准入,资金压力相对小,替代者的潜在能力 ,高,医院药房仍是药品的主要流通渠道,但竞争逐年下降,传统零售业对保健品和,OTC,存在较大的竞争压力,消费者的控制力 ,高,消费者的需求稳步增长,消费者对药店的环境、品牌和价格的要求越来越高,竞争强度 ,中,目前尚不具备全国性的竞争对手,整体行业竞争的集中度不高,竞争处在低水平,资料来源:,PwC 的ASCENDENT,工,工作方法,2,三九医药连,锁,锁公司的使,命,命、目标和,定,定位,企业使命文,件,件描述,公司使命定,义,义的是一个,企,企业存在的,目,目的,明确,了,了企业选择,竞,竞争的行业,,,,企业发展,的,的方向和主,要,要经营原则,使企业专注,于,于最终目的,表达管理层,对,对企业远景,的,的设计,是制定企业,所,所有策略计,划,划的基础,指导企业的,核,核心价值观,是企业所有,变,变革和创新,的,的出发点,RiteAid,的企业使命,陈,陈述,To bea successful chainof friendly, neighborhooddrugstores. Our knowledgeable, caring associatesworktogether to providea superiorpharmacyexperience, andoffer everydayproductsand services that help our valued customers lead healthier,happier lives,成为一个成,功,功的、友好,的,的和邻居式,的,的连锁药店,。,。我们富有,专,专业知识和,关,关爱之心的,同,同事共同努,力,力提供卓越,的,的药房购物,体,体验,通过,日,日常所需的,产,产品和服务,,,,给我们珍,视,视的顾客带,来,来更加健康,、,、美好的生,活,活,企业为什么,要,要有使命文,件,件?,CVS,的企业使命,描,描述,To bethemostcustomer-focused, innovative and convenient healthcareservice retailer inAmerica,成为美国最,注,注重顾客的,、,、最富于创,新,新的和最方,便,便的健康服,务,务零售商,三九连锁药,业,业的企业使,命,命 -,我,我们的目标,是,是什么?,成 为 中,国,国 最,大,大 的、全,国,国 性,经,经 营 的,、,、 提,供,供 综 合,性,性 健,康,康 产 品,和,和 服,务,务 的 连,锁,锁 零,售,售 企 业,;,;,给 予 顾,客,客 最,便,便 捷 、,最,最 全 面,的,的 服,务,务 , 促,进,进 顾,客,客 的 健,康,康 和,幸,幸 福;,为,利 益,相 关 者,创 造 最,大,大 价,值,值 ;,三九的企业,使,使命描述必,须,须体现企业,发,发展的远景,方,方向,体现,“,“四网合一,”,”的理念,,体,体现三九的,价,价值观,三九连锁药,业,业的企业使,命,命 -,我,我们的目标,是,是什么(续)?,按照企业的,使,使命,确定,企,企业的市场,和,和财务等等,远,远景目标(2005,年,年),这,这些目标成,为,为指定企业,商,商务计划和,财,财务模型的,基,基础,市场占有率,7 8%,网点数量,3500 3700 直营店,6300 6500 加盟店,投资回报率,1316%,回收期 5 7 年,资本市场运做,在中期改造完成后,上市融资,采购和物流,实现集中采购、统一配送,实现 78% 的毛利优势,三九的企业,使,使命,销售额,人民币95亿,企业定位- 我们,的,的客户是谁,?,?,连锁药店服,务,务的对象是,最,最终用户,,对,对最终用户,的,的分类是定,位,位企业的基,础,础,地域,年龄, 性,别,别,文化层次,是否有公费,医,医疗,个人收入,其他因素,作为零售行,业,业,各种有,消,消费需求的,人,人群都是客,户,户,但是,消,消费者的,消,消费行为受,:,:,身处一类、,二,二类城市或,沿,沿海发达地,区,区的三类城,市,市,35岁以上,中学以上文,化,化,不享受公费,医,医疗或只有,半,半劳保,月收入1000元以上(大城市1500,元,元以上),的,影,影,响,响,有,有,很,很,大,大,不,不,同,同,,,,,通,通,过,过,对,对,消,消,费,费,者,者,人,人,群,群,的,的,消,消,费,费,行,行,为,为,分,分,析,析,,,,,我,我,们,们,认,认,为,为,以,以,下,下,特,特,征,征,的,的,人,人,群,群,是,是,连,连,锁,锁,药,药,业,业,的,的,核,核,心,心,顾,顾,客,客,类,类,型,型,:,:,资,料,料,来,来,源,源,:,:,国,国,家,家,卫,卫,生,生,服,服,务,务,研,研,究,究,,,,,中,中,国,国,资,资,讯,讯,行,行,企,业,业,定,定,位,位-,我,我,们,们,提,提,供,供,什,什,么,么,商,商,品,品,?,?,用,户,户,调,调,查,查,发,发,现,现60%,的,的,用,用,户,户,在,在,方,方,便,便,的,的,前,前,提,提,下,下,并,并,不,不,介,介,意,意,到,到,药,药,店,店,购,购,买,买,药,药,品,品,以,以,外,外,的,的,商,商,品,品,,,,,三,三,九,九,应,应,当,当,明,明,确,确,:,:,是,是,否,否,经,经,营,营,其,其,他,他,品,品,类,类,的,的,商,商,品,品,?,?,采,采,用,用,什,什,么,么,策,策,略,略,去,去,经,经,营,营,?,?,核,心,心,商,商,品,品,Rx/OTC,保,健,健,品,品,健,康,康,概,概,念,念,商,商,品,品,医,疗,疗,器,器,械,械,洗,涤,涤,用,品,品,妇,婴,婴,用,品,品,部,分,分,化,妆,妆,品,品,外,围,围,产,产,品,品,健,康,康,书,书,报,报,方,便,便,食,品,品,饮,料,料,糖,果,果,小,家,家,电,电,一,般,般,杂,杂,志,志,一,般,般,日,用,用,品,品,管,理,理,重,重,点,点,上,架,架,条,条,件,件,采,购,购,方,方,式,式,价,格,格,控,控,制,制,商,品,品,管,管,理,理,核,心,心,商,商,品,品,健,健,康,康,概,概,念,念,外,外,围,围,产,产,品,品,商,品,品,高,中,中,低,低,所,有,有,商,商,店,店,商,商,圈,圈,合,合,适,适,个,个,别,别,店,店,的,商,商,店,店,集,中,中,配,配,送,送,大,大,部,部,分,分,集,集,经,经,审,审,批,批,中,中,配,配,送,送,当,当,地,地,采,采,购,购,总,部,部,控,控,制,制,总,总,部,部,控,控,制,制,当,当,地,地,控,控,制,制,严,格,格,提,提,供,供,较,较,详,详,细,细,只,只,提,提,供,供,一,一,管,理,理,手,手,册,册,的,的,指,指,导,导,般,般,原,原,则,则,资,料,料,来,来,源,源,:,:,最,最,终,终,用,用,户,户,调,调,查,查,、,、,上,上,海,海,华,华,氏,氏,大,大,药,药,房,房,企,业,业,定,定,位,位-,我,我,们,们,提,提,供,供,什,什,么,么,服,服,务,务,?,?,连,锁,锁,行,行,业,业,的,的,经,经,验,验,表,表,明,明,,,,,失,失,去,去,客,客,户,户,忠,忠,诚,诚,度,度(,CustomerLoyalty),的,原,原,因,因,当,当,中,中90%,是,是,不,不,良,良,的,的,服,服,务,务,。,。,从,从,战,战,略,略,角,角,度,度,来,来,说,说,,,,,企,企,业,业,提,提,供,供,服,服,务,务,的,的,类,类,型,型,、,、,方,方,式,式,、,、,是,是,否,否,收,收,费,费,等,等,等,等,是,是,企,企,业,业,定,定,位,位,的,的,重,重,要,要,组,组,成,成,部,部,分,分,。,。,零,零,售,售,业,业,中,中,的,的,服,服,务,务,的,的,本,本,质,质,是,是,“,“,使,使,我,我,们,们,成,成,为,为,顾,顾,客,客,的,的,生,生,活,活,方,方,式,式,”,”(Carrefour),资,料,料,来,来,源,源,:,:,最,最,终,终,用,用,户,户,调,调,查,查,愿,意,意,不,愿,愿,意,意,从,战,战,略,略,的,的,角,角,度,度,,,,,收,收,费,费,服,服,务,务,尚,尚,不,不,足,足,以,以,成,成,为,为,药,药,店,店,的,的,主,主,要,要,服,服,务,务,模,模,式,式,;,;,在,在,近,近,期,期,应,应,当,当,任,任,以,以,免,免,费,费,服,服,务,务,吸,吸,引,引,顾,顾,客,客,购,购,买,买,商,商,品,品,为,为,主,主,尽,管,管,有,有,政,政,策,策,上,上,的,的,限,限,制,制,,,,,业,业,内,内,经,经,验,验,表,表,明,明,医,医,生,生,、,、,特,特,别,别,是,是,老,老,中,中,医,医,坐,坐,诊,诊,对,对,促,促,进,进,药,药,品,品(,尤,尤,其,其,是,是,中,中,药,药),销,销,售,售,有,有,非,非,常,常,明,明,显,显,的,的,作,作,用,用,从,战,战,略,略,定,定,位,位,的,的,角,角,度,度,来,来,说,说,,,,,三,三,九,九,连,连,锁,锁,药,药,业,业,是,是,健,健,康,康,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,的,的,提,提,供,供,者,者,,,,,因,因,此,此,服,服,务,务,的,的,内,内,涵,涵,应,应,不,不,仅,仅,陷,陷,于,于,药,药,学,学,范,范,畴,畴,尤,尤,其,其,对,对,于,于,社,社,区,区,型,型,的,的,药,药,店,店,,,,,应,应,当,当,围,围,绕,绕,健,健,康,康,的,的,理,理,念,念,拓,拓,展,展,诸,诸,如,如,个,个,人,人,护,护,理,理,、,、,科,科,学,学,美,美,容,容,、,、,婴,婴,儿,儿,及,及,老,老,人,人,护,护,理,理,知,知,识,识,等,等,服,服,务,务,,,,,拉,拉,近,近,商,商,圈,圈,内,内,顾,顾,客,客,和,和,药,药,店,店,的,的,距,距,离,离,企,业,业,定,定,位,位-,我,我,们,们,和,和,谁,谁,竞,竞,争,争,?,?,目,前,前,三,三,九,九,还,还,不,不,存,存,在,在,全,全,国,国,性,性,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,,,,,但,但,是,是,拥,拥,有,有,跨,跨,省,省,经,经,营,营,的,的,部,部,分,分,连,连,锁,锁,企,企,业,业,,,,,尤,尤,其,其,是,是,有,有,资,资,本,本,运,运,做,做,实,实,力,力,的,的,企,企,业,业,是,是,我,我,们,们,的,的,主,主,要,要,潜,潜,在,在,竞,竞,争,争,者,者,地,地,方,方,性,性,的,的,优,优,秀,秀,企,企,业,业,也,也,是,是,经,经,营,营,上,上,的,的,主,主,要,要,挑,挑,战,战,者,者,拥有,跨省经,营权的企业,地区经营的,连锁药品零售企业,独立药店,医药药房,传统零售,便利店/超市,拓,展,展,速,速,度,度,资,本,本,实,实,力,力,综,合,合,实,实,力,力,运,做,做,成,成,本,本,规,模,模,优,优,势,势,品,类,类,数,数,量,量,管,管,理,理,单,店,店,管,管,理,理,的,的,优,优,势,势,价,格,格,品,牌,牌,优,优,势,势,三,九,九,的,的,竞,竞,争,争,策,策,略,略,目,标,标,网,网,点,点,在,在500,个,个,以,以,上,上,具,有,有,跨,跨,省,省,经,经,营,营,的,的,许,许,可,可,具,有,有,资,资,本,本,运,运,做,做,的,的,能,能,力,力,具,有,有,一,一,定,定,的,的,政,政,府,府,支,支,持,持,目,前,前,已,已,经,经,连,连,锁,锁,经,经,营,营,的,的,企,企,业,业,不,具,具,备,备,短,短,期,期,内,内,快,快,速,速,扩,扩,张,张,的,的,实,实,力,力,数,量,量,巨,巨,大,大,进,货,货,渠,渠,道,道,复,复,杂,杂,竞,争,争,者,者,特,特,点,点,企,业,业,定,定,位,位-,客,客,户,户,为,为,什,什,么,么,选,选,择,择,我,我,们,们,?,?,所,有,有,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,都,都,在,在,致,致,力,力,于,于,客,客,户,户,最,最,关,关,心,心,的,的,问,问,题,题,,,,,三,三,九,九,如,如,何,何,胜,胜,出,出,取,取,决,决,于,于,是,是,否,否,能,能,够,够,利,利,用,用,全,全,国,国,连,连,锁,锁,经,经,营,营,的,的,独,独,特,特,优,优,势,势,,,,,在,在,便,便,利,利,性,性,、,、,价,价,格,格,和,和,品,品,牌,牌,上,上,取,取,得,得,优,优,势,势,门店位置,价格便宜,品牌信誉,规模大,品种齐全,服务好,专业水平,三,九,九,有,有,无,无,竞,竞,争,争,所,所,需,需,的,的,关,关,键,键,特,特,质,质,?,?,门,店,店,位,位,置,置,目,目,前,前,可,可,供,供,收,收,购,购,的,的,门,门,店,店,的,的,位,位,置,置,良,良,莠,莠,不,不,齐,齐,,,,,门,门,店,店,位,位,置,置,的,的,优,优,势,势,在,在,未,未,来,来,是,是,否,否,能,能,够,够,形,形,成,成,尚,尚,不,不,能,能,确,确,定,定,,,,,这,这,是,是,三,三,九,九,未,未,来,来,经,经,营,营,中,中,最,最,大,大,的,的,不,不,确,确,定,定,因,因,素,素,之,之,一,一,价格,优,优势,形,形,成,成规,模,模并,连,连锁,配,配送,后,后,,有,有一,定,定优,势,势。,但,但在,门,门店,改,改造,期,期间,难,难以,形,形成,价,价格,优,优势,品牌,优,优势,三,三,九,九的,优,优势,所,所在,资料,来,来源,:,:最,终,终用,户,户调,查,查,企业,定,定位-,我,我们,综,综合,定,定位,在,在哪,里,里?,连锁,药,药业,的,的行,业,业吸,引,引力,是,是勿,庸,庸置,疑,疑的,,,,但,是,是必,须,须清,醒,醒地,认,认识,到,到,,三,三九,药,药店,目,目前,还,还缺,乏,乏零,售,售行,业,业的,经,经验,,,,目,前,前的,企,企业,定,定位,和,和未,来,来的,目,目标,还,还有,很,很大,差,差距,行业,吸,吸引,力,力,业务,优,优势,高,中,低,高,中,低,投资,和,和大,规,规模,扩,扩展,选择,性,性扩,展,展,审慎,评,评估,减少,或,或停,止,止投,资,资,领导,地,地位,领导,地,地位,盈利,来,来源,成长,者,者,成长,者,者,显著,改,改善,或,或干,脆,脆退,出,出,分期,退,退出,可保,留,留,可保,留,留,分期,退,退出,取消,投,投资,努力,提,提高,随着,国,国家,产,产业,政,政策,的,的调,整,整,,整,整个,连,连锁,药,药业,的,的行,业,业目,前,前的,吸,吸引,力,力正,急,急剧,上,上升,,,,但,是,是长,期,期条,块,块分,割,割的,市,市场,进,进入,的,的壁,垒,垒依,然,然很,高,高。,对,对三,九,九的,收,收购,扩,扩张,的,的仍,然,然造,成,成很,大,大阻,力,力,相对,于,于行,业,业中,原,原有,的,的商,业,业企,业,业,,三,三九,目,目前,的,的主,要,要优,势,势在,于,于资,金,金和,品,品牌,,,,但,是,是企,业,业的,管,管理,水,水平,、,、业,务,务经,验,验和,人,人力,资,资源,仍,仍然,存,存在,欠,欠缺,。,。,企业,战,战略-,我,我,们,们的,策,策略,和,和执,行,行计,划,划是,什,什么,?,?,三九,的,的战,略,略必,须,须综,合,合考,虑,虑拓,展,展、,管,管理,整,整合,、,、商,品,品管,理,理、,资,资本,运,运做,和,和人,力,力资,源,源等,各,各个,方,方面,高速,全,全国,性,性拓,展,展,全面,改,改造,门,门店,统一,商,商品,零,零售,管,管理,市场,占,占有,率,率:78%,网点数,量,量 :10000 家,连,连锁店,销售额:,人,人民币95亿,投资回,报,报率:1316%,回,回收,期,期 57 年,采购和,物,物流:,实,实现,集,集中采,购,购、统,一,一配送,实,现,现 78%,的,的毛,利,利优势,资本市,场,场运做:在,中,中期改,造,造完成,后,后,上,上市融,资,资,业务目,标,标,业务策,略,略,拓展计,划,划的执,行,行和调,整,整风,险,险管理,和,和应变,策,策略,标准单,店,店管理,模,模式,标,标准的,改,改造流,程,程,商品的,品,品种组,合,合质,量,量/价,格,格/品,牌,牌的管,理,理策略,计,计划,预,预测体,系,系,集中采,购,购的过,渡,渡方案,供,供应,商,商的管,理,理标准,确定全,国,国的配,送,送网络,确,确定,配,配送中,心,心管理,模,模式,争取近,期,期最优,的,的还贷,条,条件,指定系,统,统过渡,方,方案,分,分步实,施,施计划,执行计,划,划,集中采,购,购,区域试,点,点,全,国,国配送,强化资,金,金优势,集成信,息,息技术,管,管理,总体业,务,务目标/策略,的,的风险,我们认,为,为以上,的,的业务,目,目标是,非,非常激,进,进的,,项,项目的,总,总体风,险,险较高,收购的,药,药店数,量,量达到,预,预期规,模,模,但,是,是收购,质,质量没,有,有保证,,,,难以,达,达到预,期,期的8%,的,的市场,占,占有率,,,,营运,发,发生亏,损,损,收购的,药,药店数,量,量达到,规,规模,,但,但营运,管,管理(,特,特别是,集,集中采,购,购和区,域,域配送,方,方面),不,不能达,到,到要求,,,,达不,到,到预期,的,的规模,效,效应,,导,导致营,运,运亏损,前期收,购,购的药,店,店即发,生,生营运,亏,亏损,,导,导致加,盟,盟计划,不,不能顺,利,利完成,,,,收购,药,药店数,量,量远远,低,低于预,期,期的数,量,量,不,能,能达到,预,预期的,市,市场占,有,有率,,导,导致营,运,运亏损,合资并,购,购的方,式,式导致,管,管理复,杂,杂度大,大,大高于,预,预期,,导,导致营,运,运效率,下,下降,,资,资产流,失,失,最,终,终导致,营,营运亏,损,损,外部市,场,场环境,发,发生变,化,化,毛,毛利空,间,间变小, 导,致,致营运,亏,亏损,因此项,目,目的成,功,功依赖,于,于高水,平,平的管,理,理,3,业务模,式,式和规,划,划的讨,论,论,内容提,要,要,药店发,展,展规模,的,的讨论,业务发,展,展的战,略,略安排,采购和,物,物流计,划,划的战,略,略安排,并购模,式,式的讨,论,论,各种连,锁,锁店的,管,管理模,式,式,直营和,加,加盟店,的,的改造,策,策略,药店拓,展,展规模,的,的讨论,连锁业,的,的经验,表,表明,,以,以自建,店,店为主,的,的扩展,方,方式,,在,在门店,数,数量超,过,过 500,家,家时管,理,理的难,度,度显著,提,提高,,进,进入第,一,一波的,扩,扩张瓶,颈,颈期;,门,门店数,量,量超过1000,家,家时管,理,理难度,再,再次显,著,著提高,,,,进入,第,第二波,瓶,瓶颈期,。,。并购,方,方式扩,张,张的管,理,理难度,带,带有很,大,大的跳,跃,跃性,,但,但基本,也,也符合,上,上述规,律,律,区域内,整,整合,跨区域,整,整合,跨,国,整合,联华97,联华98,联华99,联华00,资料来,源,源:中,国,国连锁,业,业协会,药店拓,展,展规模,的,的讨论(续),连锁业,扩,扩张在,资,资本运,做,做的同,时,时,管,理,理改造,必,必须随,后,后跟进,。,。从战,略,略角度,来,来说,,管,管理改,造,造的所,需,需要的,努,努力和,时,时间可,以,以通过,借,借鉴成,功,功企业,的,的经验,而,而降低,,,,但仍,需,需要相,对,对于资,本,本运做,长,长得多,的,的时间,跨,跨度,资料来,源,源:,NACDS,,中,中国连,锁,锁业协,会,会,与一般,发,发展速,度,度相比,,,,三九,提,提出的,发,发展要,求,求是远,远,远高于,业,业内普,遍,遍水平,的,的,三九需,要,要明确,投,投资行,为,为和管,理,理行为,的,的不同,特,特质。,高,高速的,拓,拓展对,管,管理改,造,造带来,的,的压力,必,必须被,充,充分的,重,重视,,需,需要采,用,用合理,的,的策略,降,降低后,期,期整合,改,改造的,压,压力,,比,比如集,中,中部分,区,区域或,中,中心城,市,市先行,等,等等策,略,略,避,免,免资源,过,过于分,散,散,药店拓,展,展规模,和,和数量,高速型,发,发展的,模,模型(直营,店,店为核,心,心,大,量,量的加,盟,盟店,预,预计,达,达到810%,的,的市场,份,份额),三九连,锁,锁药店,的,的营业,目,目标是,在,在2005年,前,前后达,到,到整合,药,药品零,售,售行业,的,的 8% 10% 的,市,市场份,额,额,发展的,前,前期(03,年,年之前) 以,拓,拓展直,营,营店为,主,主,04、05 年,以,以加盟,店,店为主,的,的方式,拓,拓展业,务,务,采用跨,越,越第一,个,个管理,瓶,瓶颈期,,,,直接,进,进入第,二,二管理,瓶,瓶颈期,,,,并在,第,第二年,末,末即进,入,入第三,管,管理瓶,颈,颈时期,基本覆,盖,盖所有,的,的一、,二,二级城,市,市和120150 个,左,左右的,三,三级城,市,市,按照业,务,务发展,的,的规划,,,,基本,上,上以2003 年,以,以前划,分,分为拓,展,展前期,、,、2003 2005,年,年为,拓,拓展中,期,期,2005,年,年以,后,后进入,后,后期阶,段,段,业务发,展,展的高,层,层战略,安,安排,2001,2002,2003,2004,2005,2006 ,在2,个,个区域,内,内建立,2 个,RDC,试点,分三年,基,基本建,立,立全国,的,的其他3 个,RDC,建立全,国,国的,RDC,体系,为第三,方,方药品,配送(?),并购拓,展,展6602000380063009500,数量,建立以,拓,拓展为,主,主要管,理,理重点,兼顾营,运,运的组,织,织结构,强化营,运,运、兼,顾,顾拓展,的,的,组织结,构,构,以营运,为,为主的,组织结,构,构,物流,组织结,购,购,现金流,量,量,采购,大宗货,品,品集中,采,采购,,小,小额货,品,品,执行地,区,区采购,,,,,但实行,集,集中管,理,理,逐步提,供,供集中,采,采购的,比,比例,全国集,中,中采购,风险期,:,:完全,融,融资经,营,营,经,营,营活动,的,的现金,流,流入逐,步,步增长,成长期,:,:经营,活,活动的,现,现金流,量,量高速,增,增长,,在,在还贷,的,的基础,上,上存量,资,资金有,所,所增加,稳定期,:,:现金,流,流量趋,于,于稳定,,,,基本,没,没有负,债,债经营,兼顾收,购,购与改,造,造的速,度,度,实,施,施分步,骤,骤 (,短,短期、,中,中期、,长,长期),的,的采购,策,策略,以整合,分,分销商,并,并尽量,向,向厂家,采,采购为,主,主要手,段,段,采取集,中,中管理,采,采购,,并,并具备,区,区域执,行,行采购,的,的能力,充分满,足,足商品,管,管理的,要,要求与,计,计划,考虑,IT,系统的,分,分步骤,实,实施,高速全,国,国性同,时,时拓展,逐步集,中,中采购,规,规模以,降,降低成,本,本,药店提,供,供品种,齐,齐全的,产,产品,,mix,采用单,店,店与连,锁,锁最佳,管,管理模,式,式,三九采,购,购/物,流,流策略,需,需要完,全,全支持,业,业务及,拓,拓展策,略,略,业务/,商,商品管,理,理策略,采购策,略,略,物流策略,兼顾收购与,改,改造的速度,,,,实施分步,骤,骤 (短期,、,、中期、长,期,期)仓储运,输,输策略,仓储网络设,计,计考虑集中,采,采购的速度,与,与供应商的,整,整和情况,平衡送货时,间,间与运输成,本,本的关系,考虑产品流,量,量、分类、,处,处理要求,考虑,IT,系统的分步,骤,骤实施,目前由于竞,争,争压力和拓,展,展速度的要,求,求,三九采,取,取的主要是,合,合资并购拓,展,展的方式,,但,但是就并购,的,的一般原则,来,来看,这种,方,方式对后期,的,的门店改造,和,和管理带来,潜,潜在的风险,并购模式的,讨,讨论,区域营运管理部门,控股的地区医药公司,门店,门店,门店,门店,控股的地区医药公司,区域营运管理部门,门店,门店,门店,门店,目前的管理,结,结构,目前拓展中,存,存在的问题,是,是,采用合,资,资并购扩张,,,,存在一大,批,批中间层次,的,的控股企业,,,,这些企业,均,均为独立法,人,人机构,而,且,且当地的小,股,股东的利益,与,与整个三九,连,连锁药店的,利,利益并不总,是,是一致的,,因,因此在对门,店,店的统一管,理,理和规划中,会,会带来较多,的,的干扰,,而且这种利,益,益冲突是结,构,构性的、产,权,权关系层面,的,的,很难用,管,管理模式来,回,回避,。,连锁经营需,要,要的管理结,构,构,近期内产权,关,关系层面的,问,问题很难从,管,管理层面上,彻,彻底解决,,应,应对其可能,产,产生的管理,成,成本有充分,的,的准备,并购模式的,讨,讨论 (续),在收购扩张,的,的过程中,,如,如果可能尽,量,量进行全资,收,收购; 尽,量,量选择有一,定,定规模的合,作,作伙伴,减,少,少区域内合,资,资公司的数,量,量,合资并购的,过,过程中,谈,判,判过程中必,须,须坚持获得,收,收购店的全,部,部管理权。,即,即我方必须,派,派驻总经理,和,和财务总监,,,,对方只能,委,委派副总经,理,理,而且人,事,事权必须掌,握,握在三九方,面,面,除对方,委,委派的副总,经,经理之外所,有,有的员工重,新,新签订聘用,合,合同,转为,合,合同制雇员,在整合改造,的,的初期,有,可,可能统一采,购,购还不能构,成,成成本优势,,,,可以考虑,建,建立进货差,价,价补贴基金,,,,降低取消,门,门店采购权,过,过程中的阻,力,力,在条件成熟,的,的地区(例,如,如广东)可,以,以考虑在谈,判,判合资扩张,的,的同时,申,请,请办理自建,店,店,进早建,立,立自建店发,展,展的经验,,降,降低对合资,并,并购的依赖,性,性,在长期策略,上,上,待企业,寻,寻求上市的,时,时机成熟以,后,后,应寻求,以,以股权置换,的,的方式,全,资,资控制大部,分,分营业网点,,,,进行管理,结,结构的二次,调,调整,取消,中,中间层次,,实,实现真正的,管,管理直接到,门,门店,各种连锁店,的,的角色和职,责,责,全资直营店,统一采购,统一采购,,但,但需要剥离,合,合资公司的,采,采购权,由,总,总部或地区,商,商品管理部,门,门直接管理,药品等核心,商,商品统一采,购,购,外围商,品,品可自行采,购,购,合资直营店,加盟店,采 购,财务结算,IT,系统,门店改造,全部收入上,缴,缴,收支完全两,线,线分开,应透过合资,医,医药公司全,部,部上缴,分,红,红由总部返,现,现金,但操,作,作有难度,订货款,加,盟,盟费和管理,费,费按时收缴,。,。营业额完,全,全自行处理,总部直接,出资,由总部合资,资,资金支付,从加盟费中,支,支取或采用,租,租赁方式提,供,供加盟店使,用,用,总部直接,出资,由总部合资,资,资金支付,从加盟费中,支,支取,相对而言,,全,全资直营店,的,的管理模式,简,简单明了,,不,不存在中间,的,的法人机构,,,,不存在配,送,送收入和零,售,售收入的区,别,别,容易真,正,正实现以门,店,店为核心的,、,、重点突出,的,的管理模式,,,,管理难度,和,和风险都比,较,较小,全资直营店,的,的管理模式,直营店,DC,采购部门,财务部门,营业收入帐,号,号,营业支出帐,号,号,指定联网银,行,行,商品管理部,门,门,商品管理,订货,存货检查,补货,财务监督,人事部门,人事行政管,理,理,营业收入,备用金,订货,ASN,ASN,供应商,订货,补货,合资直营店,管,管理模式中,的,的关键是处,理,理好合资医,药,药公司的地,位,位和作用,,将,将商品管理,和,和物流订货,功,功能从合资,医,医药公司剥,离,离出去,并,且,且通过内部,财,财务应收应,付,付体系保证,现,现金流入总,部,部,真正做,到,到以直营店,为,为核心的管,理,理结构,而,不,不是以合资,医,医药公司为,核,核心的管理,结,结构,合资直营店,的,的管理模式,直营店,DC,采购部门,财务部门,合资医药公,司,司营业收入,帐,帐号,合资医药公,司,司营业支出,帐,帐号,直营店,总部营业收,入,入帐号,指定联网银,行,行,合资公司管,理,理层,合资医药公,司,司,商品管理部,门,门,人事行政,管理,财务监督,ASN,ASN,补货,财务监督,营业收入,订货款+营,业,业收入(?),备用金,商品管理,订货,存货检查,订货,供应商,订货,补货,加盟店的管,理,理要点在于,订,订货监管机,制,制,必须保,证,证加盟店的,采,采购是集中,的,的。实现真,正,正的订货监,管,管仅仅依靠,电,电脑系统是,不,不够的,应,当,当设立专门,的,的监管机构,专,专门负责,加盟店的管,理,理模式,加盟店,DC,采购部门,财务部门,营业收入帐,号,号,指定联网银,行,行,商品管理部,门,门,补货,财务监督,加盟店管理,部,部门,订货监管,订货款,管理费,加盟费,存货检查,订货,商品管理,订货,ASN,供应商,补货,ASN,订货,做为长期的,考,考虑,在物,流,流体系建立,之,之后, 可,以,以考虑对第,三,三方药店开,展,展配送业务,为第三方配,送,送的管理模,式,式,第三方药店,DC,采购部门,财务部门,营业收入帐,号,号,指定联网银,行,行,ASN,补货,财务监督,订货款,商品管理部,门,门,存货检查,订货,订货,ASN,供应商,补货,订货,门店改造,VI,设计,集中配送,采购权,转移,财务整合,获得,新证照,签约确认,并购,在前期投资,行,行为完成之,后,后,后期的,改,改造应从财,务,务开始,经,过,过业务流程,、,、组织结构,、,、人力资源,、,、商品管理,、,、,IT,系统直至门,店,店形象等诸,多,多步骤一一,完,完成,对合资并购,直,直营店的改,造,造战略,并购谈判,店长、员工,培,培训,重新,上,上岗,GM/FC,到位,,组织结构调,整,整,系统集成调,试,试,商品管理计,划,划实施,往来帐目和,库,库存,内部审计,实施,采购监管,门店改造,VI,设计,集中配送,采购权,转移,签约加盟,证照审查,业绩评估,加盟店的改,造,造过程的关,键,键在于统一,采,采购能否得,到,到保障,因,此,此需要从签,约,约加盟开始,即,即进行采购,监,监管,确保,加,加盟店集中,采,采购,对加盟店的,改,改造战略,受理申请,店长、员工,培,培训,加入采购监,管,管体系,系统集成调,试,试,商品管理计,划,划实施,目前业内的,加,加盟店存在,两,两种模式:,松,松散型和紧,密,密型。其主,要,要差别在于,是,是否直接介,入,入门店的日,常,常经营管理,连锁加盟药,店,店的管理,三九连锁,品牌,管理模式,培训,商品管理,采购,物流配送,加盟店,资金,证照,房产,人员,日常经营,三九连锁,品牌,管理模式,培训,商品管理,采购,物流配送,加盟店,资金,证照,房产,人员,日常经营,加盟方参与,管,管理,对采购实行,外,外部监管,拓展速度快,,,,容易吸引,加,加盟者,人力资源压,力,力小,管理风险较,大,大,加盟方成为,投,投资行为,,由,由三九管理,门,门店,对采购实行,内,内部直接控,制,制,拓展速度慢,,,,不易吸引,加,加盟者,人力资源压,力,力大,管理风险较,小,小,根据统计,,加,加盟店和和,总,总部的主要,矛,矛盾主要存,在,在于 (1) 保障支,持,持 (2) 商品价,格,格 (3),采,采购等权,力,力的控制,连锁加盟药,店,店的管理(,续,续),加盟合作成,功,功的关键在,于,于加盟方能,否,否通过与总,部,部的合作获,利,利。因此从,策,策略上说对,加,加盟店和直,营,营店的供货,价,价格不应有,区,区别,以避,免,免自身的竞,争,争,除了严格采,购,购监管之外,,,,商品管理,必,必须提供完,善,善的品类管,理,理,使得加,盟,盟店不需要,进,进行自行采,购,购,消除因,为,为总部不能,供,供货又禁止,自,自行采购带,来,来的矛盾,总部必须通,过,过直营店的,经,经营尽快获,得,得连锁药店,经,经营的成功,经,经验,能够,提,提供足够的,培,培训和督导,资料来源:,中国连锁业,协,协会 00,年,年市场调,查,查,总部对门店,的,的抱怨,门店对总部,的,的抱怨,4,财务模型和,风,风险分析,财务模型的,框,框架,目标:市场,份,份额、净资,产,产规模,投资预测,成本预测,指标:净现,金,金流量、投,资,资回报率,敏感性分析,单店模拟分,析,析,现金流量角,度,度:现金流,入,入和流出分,析,析,经营成果角,度,度:收入和,成,成本构成分,析,析,投资和融资,分,分析,战略,选择,市场,预测,拓
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