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按一下以编辑母片标题样式,按一下以编辑母片,第二层,第三层,第四层,第五层,2008年11月14日,华信统领企管,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,主講人:袁明,仁,仁 總,經,經理,華信統,領,領企業,管,管理諮,詢,詢顧問,有,有限公,司,司,主辦單,位,位:東,莞,莞市台,商,商投資,企,企業協,會,會,台灣區,電,電機電,子,子工業,同,同業公,會,會,日期:2008年11月25日,（,（星期,二,二）,下午14：30-16：00,地点:,東,東莞市,東莞台,資,資企業,協,協會,2008年大,陸,陸台商,產,產業轉,型,型升級,研,研習會,外銷轉,內,內銷（,服,服務、,連,連鎖、,通,通路）,需,需克服,的,的,八大關,鍵,鍵問題,及,及轉型,內,內銷成,功,功經營,模,模式,2008年11月14日,1,华信,统,统领,企,企管,外銷,轉,轉內,銷,銷（,服,服務,、,、連,鎖,鎖、,通,通路,）,）需,克,克服,的,的,八,八大,關,關鍵,問,問題,及,及轉,型,型內,銷,銷成,功,功經,營,營模,式,式,【困,境,境】,：,：外,銷,銷企,業,業經,營,營面,臨,臨的,困,困境,【啟,示,示】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,為,為何,失,失敗,及,及失,敗,敗案,例,例啟,示,示,【問,題,題】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,需,需克,服,服的,八,八大,關,關鍵,問,問題,【,】,】：,如,如何,讓,讓外,銷,銷轉,內,內銷,笑,笑得,更,更燦,爛,爛,【價,值,值】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,如,如何,掌,掌握,微,微笑,曲,曲線,兩,兩端,創,創造,價,價值,【差,異,異】,：,：外,銷,銷與,內,內銷,經,經營,模,模式,的,的差,異,異分,析,析,【優,劣,劣】,：,：外,銷,銷與,內,內銷,的,的優,劣,劣勢,分,分析,【心,態,態】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,應,應改,變,變的,七,七大,心,心態,【特,徵,徵】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,應,應掌,握,握大,陸,陸內,銷,銷市,場,場的,八,八大,特,特徵,【商,模,模】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的獲,利,利商,業,業模,式,式,【策,略,略】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的六,大,大策,略,略思,考,考,【評,估,估】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,如,如何,做,做好,自,自我,評,評估,2008,年,年11月14,日,日,2,华信,统,统领,企,企管,【守,則,則】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的十,大,大守,則,則,【運,作,作】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的區,域,域市,場,場運,作,作模,式,式,【定,位,位】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的市,場,場發,展,展定,位,位,【經,模,模】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的成,功,功經,營,營模,式,式：,六,六大,共,共通,準,準則21,要,要點,【關,鍵,鍵】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,需,需要,回,回答,的,的關,鍵,鍵問,題,題,【對,策,策】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的問,題,題對,策,策,【培,訓,訓】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的培,訓,訓計,畫,畫（,依,依階,層,層別,）,）,【培,訓,訓】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的培,訓,訓計,畫,畫（,依,依課,程,程主,題,題）,【制,度,度】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,需,需建,立,立的,制,制度,【範,例,例】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,操,操作,流,流程,說,說明,書,書製,作,作範,例,例,【案,例,例】,：,：外,銷,銷企,業,業轉,內,內銷,的,的實,際,際案,例,例解,析,析,【案,例,例】,：,：達,芙,芙妮,外,外銷,轉,轉內,銷,銷成,功,功模,式,式案,例,例解,析,析,【結,論,論】,：,：外,銷,銷轉,內,內銷,的,的成,功,功關,鍵,鍵,2008,年,年11月14,日,日,3,华信,统,统领,企,企管,$,【困,境,境】,：,：外,銷,銷企,業,業經,營,營面,臨,臨的,困,困境,企業,生,生產,成,成本,上,上升,人工,成,成本,上,上升,原材,料,料價,格,格上,漲,漲,油、,電,電、,工,工資,都,都上,漲,漲,物流成本,、,、資金成,本,本,人民幣升,值,值的衝擊,2008,年,年內美元,匯,匯率累計,升,升值幅度,已,已超過7%。對歐,元,元匯率累,計,計貶值7.54,，,，對日元,匯,匯率累計,升,升值13.33,。,。,人民幣匯,率,率6.82726.8345元之,間,間,出口退稅,調,調降,2007.7.1,日,日起降低2268,項,項產品出,口,口退稅率,，,，綜合退,稅,稅水準已,降,降至10%左右。,2008.11.1調升3486項,產,產品出口,退,退稅率，,綜,綜合退稅,水,水準約11%左右,。,。,出口退稅,率,率為5%,、,、9%、11%、13%、14%和17%六,檔,檔。,土地取得,不,不易,土地成本,高,高漲,環保政策,影,影響企業,生,生存及成,本,本提高,新企業所,得,得稅法,移轉定價,自查補稅,加工貿易,限,限制類目,錄,錄,加工貿易,禁,禁止類目,錄,錄,銀行融資,緊,緊縮成本,提,提,銀行保證,金,金台帳實,轉,轉,土地、環,保,保政策的,影,影響,租稅成本,上,上升,宏觀調控,的,的影響,勞動合同,法,法,勞動成本,上,上升,勞動爭議,增,增多,貿易障礙,反傾銷,配額,2008,年,年11月14日,4,华信统领,企,企管,【啟示】,：,：外銷轉,內,內銷為何,失,失敗及失,敗,敗案例啟,示,示,外銷企業,做,做內銷常,出,出現的問,題,題有：,第一，簡,單,單沿用外,銷,銷方法以,及,及仿效現,有,有行業龍,頭,頭的表面,模,模式，把,外,外銷的產,品,品簡單投,放,放到國內,市,市場，是,轉,轉型企業,陷,陷入困境,的,的首要原,因,因。,第二，沒,有,有選擇可,以,以與企業,文,文化對接,的,的團隊。,第三，在,外,外銷轉內,銷,銷後，沒,有,有重新確,立,立自身的,競,競爭優勢,與,與能力。,第四，沒,有,有拋棄外,銷,銷的投資,收,收益思路,，,，沒有以,內,內銷的模,式,式開拓國,內,內市場。,第五，人,員,員的觀念,、,、思路、,思,思維邏輯,、,、想法等,仍,仍沿用外,銷,銷的經驗,。,。,第六，計,畫,畫、目標,、,、績效仍,採,採用外銷,短平快,，與內,銷,銷長慢,不適應,2008,年,年11月14日,5,华信统领,企,企管,到底是什,麼,麼原因使,得,得這些外,銷,銷企業在,家,家門口的,本,本土市場,遭,遭遇內銷,的,的“滑鐵,盧,盧”呢？,是心態不,好,好？還是,觀,觀念不到,位,位？,是準備不,足,足？還是,經,經驗不夠,？,？,是戰略失,誤,誤？還是,模,模式偏差,？,？,是產品劣,勢,勢？還是,品,品牌弱勢,？,？,是缺乏人,才,才？還是,缺,缺乏管道,？,？,是體制約,束,束？還是,機,機制限制,？,？,2008,年,年11月14日,6,华信统领,企,企管,失敗案例1：,A公司為,一,一服裝中,小,小加工生,產,產企業，,擁,擁有自己,的,的生產工,廠,廠與流水,線,線，以針,織,織類外單T恤與休,閒,閒裝為主,、,、內衣貼,牌,牌加工為,輔,輔，每年,外,外單銷售,額,額在5000萬左,右,右，2005年決,定,定以自己,品,品牌切入,快,快速發展,的,的內衣內,銷,銷市場，,從,從幾個知,名,名內衣企,業,業挖來一,批,批職業經,理,理人操盤,，,，開始全,國,國大規模,招,招商，並,決,決定在國,內,內內衣的,重,重點市場B進行直,營,營操作，,但,但市場競,爭,爭環境的,快,快速變化,、,、企業資,源,源與拓展,操,操作的不,匹,匹配，使,企,企業當年,在,在B市場,損,損失慘重,，,，廣告、,商,商場公關,、,、營運費,用,用等累計,投,投入200多萬、,產,產品庫存400多,萬,萬，使S,公,公司對內,衣,衣內銷市,場,場轉型運,作,作遭遇“,滑,滑鐵盧”,，,，並形成,了,了惡性循,環,環。,2008,年,年11月14日,7,华信统领,企,企管,成功案例2：,B企業為,大,大陸國內,一,一強大的,針,針織品類,龍,龍頭生產,集,集團，一,直,直以國外,訂,訂單生產,與,與國內加,工,工為主，,伴,伴隨市場,經,經濟環境,的,的轉變，,開,開始著手,內,內銷市場,的,的運作，,以,以自有的B品牌進,行,行內衣中,低,低端市場,的,的開拓，,以,以開發打,造,造子品牌L來進行,高,高端市場,的,的嘗試，,並,並採取了,不,不同的通,路,路策略，,以,以自身區,域,域為根據,地,地來穩步,運,運作，來,逐,逐步瞭解,內,內銷市場,、,、鍛煉行,銷,銷隊伍、,提,提煉操作,模,模式，幾,年,年下來內,銷,銷轉型基,本,本成功，,市,市場整體,略,略見成效,。,。,2008,年,年11月14日,8,华信统领,企,企管,【問題】,：,：外銷轉,內,內銷需克,服,服的八大,關,關鍵問題,如何由無,牌,牌到自創,品,品牌：外,銷,銷企業沒,有,有擁有知,識,識產權及,知,知名度的,品,品牌,1,如何由外,行,行變內行,：,：外銷企,業,業對內銷,市,市場不瞭,解,解，沒有,關,關注消費,者,者的需求,2,如何由到,：,：提升產,品,品的設計,能,能力，,生,生產只能,按,按客戶的,圖,圖紙依樣,生,生產,3,如何由無,通,通路到全,方,方位通路,：,：沒有自,己,己的行銷,網,網路，企,業,業發展受,制,制於銷售,管,管道,4,如何由外,銷,銷大客戶,粗,粗放型的,行,行銷模式,到,到內銷零,散,散型客戶,精,精細化的,行,行銷模式,轉,轉變,7,如何由無,團,團隊到建,立,立行銷團,隊,隊及經銷,商,商隊伍：,行,行銷團隊,及,及經銷商,的,的建立同,等,等重要,5,如何由外,銷,銷模式轉,變,變到內銷,模,模式：商,業,業模式、,獲,獲利模式,、,、管控與,運,運營模式,根,根本轉變,6,如何由外,銷,銷型企業,核,核心能力,轉,轉變為內,銷,銷型核心,競,競爭力：,由,由製造優,勢,勢、成本,優,優勢、,產能優勢,、,、品質優,勢,勢、技術,優,優勢等向,品,品牌優勢,、,、行銷優,勢,勢、研發,優,優勢轉變,。,。,8,2008,年,年11月14日,9,华信统领,企,企管,【】：如,何,何讓外銷,轉,轉內銷笑,得,得更燦爛,掌握微笑,曲,曲線兩端,提,提升增值,服,服務,加工貿易,外,外銷轉內,銷,銷行銷全,國,國,以創新提,升,升內銷品,牌,牌價值,以優質服,務,務提升消,費,費者生活,品,品質,由外銷轉,內,內銷提供,員,員工更多,的,的發,展,展機,會,會,2008,年,年11月14日,10,华信统领,企,企管,微笑曲線,【價值】,：,：外銷轉,內,內銷如何,掌,掌握微笑,曲,曲線兩端,創,創造價值,2008,年,年11月14日,11,华信统领,企,企管,【差異】,：,：外銷與,內,內銷經營,模,模式的差,異,異分析,外銷與內,銷,銷,差異分析,外銷企業,內銷企業,外銷以“,客,客戶訂,單,單生產,”,”,的單一貿,易,易交易方,式,式,企業按照,客,客戶訂單,的,的要求,進行打版,、,、生產、,交,交貨，,核心能力,聚,聚焦在原,料,料採購,、生產加,工,工、出貨,管,管理,整體操作,對,對費用、,團,團隊、,策略要求,不,不高、,管理相對,較,較為粗放,簡,簡單,內銷以“,市,市場需求,產品組,合,合,管道網,路,路品牌,打,打造,團隊執行,”,”的系統,營,營運,直接面對,市,市場多變,的,的消費群,體,體、,消費結構,、,、經銷代,理,理,核心能力,聚,聚焦在對,路,路的產品,適,適銷、,差異化的,產,產
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