[精选]30天推销扎根基础课程（PPT 137页）

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,TOPSALES!,30天,推,推销扎,根,根基础,课,课程,1,第,1,天,主题:发掘你,的,的推销,天,天份,2,发掘你,的,的推销,天,天份,推,销就是,将,将制造,者,者的商,品,品或服,务,务,介,绍,绍给有,此,此需要,或,或是经,由,由消费,使,使用而,能,能获得,实,实际利,益,益的人,。,。,在这个,科,科学昌,旺,旺、资,讯,讯丰富,的,的时代,，,，人们,却,却因资,讯,讯过多,而,而迷失,方,方向，,甚,甚至对,于,于自己,有,有消极,的,的倾向,，,，人际,互,互动过,程,程中，,推,推销就,是,是一种,沟,沟通与,说,说服的,过,过程，,你,你能够,顺,顺畅表,达,达你的,想,想法与,意,意见，,进,进而说,服,服别人,相,相信或,认,认同你,的,的看法,吗,吗？,3,每一个人,都,都有沟通,的,的能力，,说,说服的本,能,能，人们,呱,呱呱坠地,，,，以哭声,引,引起父母,的,的注意，,不,不论肚子,饿,饿了，或,是,是尿布湿,了,了，都有,办,办法引起,父,父母的注,意,意及引发,行,行动，获,得,得食物及,更,更换尿布,，,，及父母,的,的抚慰。,你能推销,你,你自己吗,？,？,你有什么,特,特点？,你有什么,专,专业才能,？,？,你能为他,人,人做些什,么,么事？,4,肯定自己,，,，不断地,问,问自己、,推,推销自己,，,，养成习,惯,惯，你的,推,推销能力,就,就会与日,俱,俱增，请,每,每天为自,己,己做心理,建,建设，对,自,自己做如,下,下肯定：,*我的未,来,来不是梦,！,！,*我要创,造,造一番伟,大,大的事业,！,！,*我有热,忱,忱去服务,大,大众！,*我有冲,劲,劲去完成,艰,艰巨的任,务,务！,*我必能,克,克服困难,，,，解决问,题,题！,*我一定,会,会成功！,*在我心,中,中，没有,“,“困难”,这,这两个字,！,！,5,第1天行,动,动扎根步,骤,骤,请将你的,优,优点写下,来,来，并做,练,练习，如,果,果有改善,的,的话，可,以,以再改写,，,，一直到,完,完善为止,：,：,步骤一,：请自己,检,检讨自己,的,的优点，,至,至少写五,项,项：,1、2、,3、4、,5、,步骤二,：将自己,的,的优点用,文,文字写下,来,来，然后,每,每天向自,己,己说出来,，,，练习把,你,你的优点,告,告诉对方,，,，请写下,来,来，并做,练,练习。,1、2、,3、4、,5、,步骤三,：将每一,个,个优点练,成,成为你自,己,己可以顺,口,口成章的,说,说出来！,1、2、,3、4、,5、,6,第,2,天,主题:父母与子,女,女的沟通,是,是一种推,销,销,7,父母与子,女,女的沟通,是,是一种推,销,销,父母与子,女,女沟通是,一,一种推销,父母要子,女,女孝顺，,要,要子女好,好,好读书，,要,要子女好,好,好努力工,作,作，同样,的,的，子女,希,希望父母,照,照顾他们,的,的生活、,希,希望父母,教,教导他们,、,、希望父,母,母保护他,们,们彼,此,此的沟通,，,，其实就,是,是一种说,服,服的过程,。,。,电视上充,满,满推销的,信,信息,连续剧利,用,用抽奖竞,赛,赛来争取,观,观众，提,升,升收视率,，,，电视广,告,告希望你,购,购买某一,种,种产品，,既,既使是政,府,府宣导的,垃,垃圾袋，,希,希望你能,改,改变环境,保,保护的认,同,同而改变,行,行为，都,是,是推销的,过,过程。,当你谋职,时,时，也是,一,一种行销,求职信函,、,、求职面,谈,谈都是自,己,己推销，,你,你希望获,得,得一份好,工,工作，一,份,份好报酬,，,，你就必,须,须将自己,的,的特色呈,献,献对方，,说,说服对方,就,就是一种,推,推销。,如何达到,推,推销的目,的,的？认清,你,你自己的,角,角色，做,一,一位可以,改,改变他人,的,的人，请,问,问你该扮,演,演什么角,色,色？,8,第2天行,动,动扎根步,骤,骤,请下列的,问,问题顺序,回,回答，并,写,写下每题,的,的答案：,步骤一,：请问，,在,在你生活,当,当中，你,最,最容易受,谁,谁的影响,而,而改变主,意,意，换句,话,话说，你,最,最听谁的,话,话？,1、亲属,类,类：2、,师,师长类：,3、圣贤,类,类：4、,老,老板类：,5、同事,类,类：6、,朋,朋友类：,步骤二,：请问你,推,推销的对,象,象是属于,上,上述六大,类,类的哪一,类,类人？,1、2,、,、,3、4,、,、,5、6,、,、,步骤三,：请问你,推,推销的对,象,象若不属,于,于上属六,大,大类的话,，,，你如何,让,让他们听,信,信你的话,？,？,1,、,、2,、,、,3,、,、4,、,、,9,第,3,天,主,题,题:推,销,销,来,来,自,自,你,你,的,的,信,信,心,心,10,推,销,销,来,来,自,自,你,你,的,的,信,信,心,心,推,销,销,时,时,，,，,如,如,何,何,获,获,得,得,客,客,户,户,的,的,信,信,任,任,呢,呢,？,？,大,大,多,多,数,数,的,的,推,推,销,销,员,员,，,，,在,在,面,面,对,对,陌,陌,生,生,的,的,推,推,销,销,对,对,象,象,时,时,，,，,都,都,会,会,有,有,一,一,种,种,心,心,理,理,恐,恐,惧,惧,感,感,，,，,这,这,种,种,恐,恐,惧,惧,感,感,来,来,自,自,几,几,个,个,地,地,方,方,。,。,11,1、对自己,缺,缺乏信心，,所,所以言辞缺,乏,乏说服力：,没有信心的,人,人，说话缺,乏,乏力量，用,词,词遣句常常,犹,犹豫不决，,所,所以，听在,客,客户的耳中,，,，就很难有,说,说服力。没,有,有办法说服,自,自己，就没,有,有办法说服,别,别人，所以,要,要培养对自,己,己的信心。,2、对自己,推,推销的产品,及,及服务缺乏,了,了解，因而,失,失去信心，,所,所以产品不,能,能打动客户,的,的心：,客户希望从,产,产品或服务,获,获得答案并,解,解决他的问,题,题，倘若你,对,对产品及服,务,务不了解的,话,话，如何能,讲,讲出产品的,特,特色及使用,后,后的实际利,益,益呢？做为,产,产品或服务,的,的专家，有,专,专业知识才,能,能娓娓道来,，,，句句动听,，,，令客户信,任,任你所推销,的,的产品。,12,3、对客户,不,不了解，急,于,于推销，反,而,而造成客户,对,对你的不信,任,任：,不了解客户,的,的状况，更,不,不了解客户,的,的需求，只,想,想把产品推,销,销给客户，,一,一定造成客,户,户的反感，,所,所以，要先,和,和客户建立,良,良好的关系,，,，取得对你,的,的了解与信,任,任，才有可,能,能接受你所,推,推销的产品,。,。,4、对推销,商,商谈没有充,分,分准备，自,己,己心虚，以,致,致无法自圆,其,其说：,推销之前缺,乏,乏基本资料,的,的收集，匆,匆,匆与客户见,面,面，不知讲,些,些什么，以,致,致缺乏说服,力,力。,13,第3天扎根,行,行动步骤,请按下列三,大,大步骤进行,检,检讨，并拟,定,定行动方案,：,：,步骤一,：建立自信,，,，确立自己,的,的个人远景,把自己的优,点,点重复练习,，,，并且立下,个,个人的远景,，,，立志成为,一,一位成功而,令,令人尊敬的,业,业务人员，,把,把所有特点,朝,朝此方向汇,集,集。,1、2、,3、4、,步骤二,：立志深入,研,研究你所推,销,销的商品，,誓,誓言成为该,产,产品的专家,请写下你研,究,究你所推销,的,的商品的方,法,法，包括商,品,品知识、结,构,构、竞争品,的,的特点比较,，,，理想产品,的,的条件，产,业,业中的龙头,企,企业，请详,列,列细目：,1、2、,3、4、,步骤三,：每次访问,前,前，为客户,建,建立详细资,料,料，包括该,公,公司历史、,产,产业地位、,年,年营业额、,该,该公司组织,图,图、负责人,、,、决策过程,、,、经营状况,。,。,1、2、,3、4、,14,第,4,天,主题:我的个人远,景,景,15,个人远景,远景,就是你全力,投,投入工作，,在,在未来可能,达,达成的美景,，,，换句话说,，,，也是人生,奋,奋斗目标。,如果你在一,家,家有远景的,企,企业工作，,而,而这家企业,的,的远景又是,你,你所期望达,成,成的人生目,标,标，那么，,在,在达成企业,远,远景的时候,，,，也可以完,成,成你个人的,远,远景，那么,，,，工作就成,为,为你达成人,生,生目标的手,段,段，你的工,作,作也就会充,满,满活力。,当然，人生,目,目的是有阶,段,段性的，在,通,通往个人远,景,景的过程中,，,，你有阶段,性,性的目标要,达,达成，试想,，,，有哪些阶,段,段？其目标,如,如何？,在拟定个人,远,远景及人生,阶,阶段目标的,时,时候，应以,个,个人家庭及,工,工作目标来,分,分段设立目,标,标，并根据,目,目标来拟定,行,行动方案。,16,个人方面,我要从事什,么,么工作？,我要晋升到,什,什么职位？,我要获得多,少,少金钱收入,？,？,17,家庭方面,我如何规划,我,我的家庭？,我希望过什,么,么样的生活,？,？,我希望有几,位,位子女？,18,工作方面,我希望在专,业,业方面达到,什,什么程度？,我要自行创,业,业？还是成,为,为一位专业,经,经理人？,我要在专业,领,领域中建立,什,什么地位？,19,第4天行动,扎,扎根步骤,请拟定五年,、,、十年、十,五,五年、二十,年,年的未来规,划,划，按照下,表,表拟定，每,五,五年自行制,作,作一张，并,且,且公布张贴,与,与你的家人,、,、朋友、同,仁,仁、上司分,享,享，并请他,们,们协助你完,成,成。,20,步骤一,：个人方面1、,我,我要从事的,工,工作：2、我要,晋,晋升到什么,职,职位：3、我要,获,获得多少金,钱,钱收入：,步骤二,：家庭方面,1、我的家,庭,庭如何规划,：,：,2、何时结,婚,婚：,3、何时生,育,育：,4、生育几,位,位：,21,步骤三,：我期望的,生,生活形态1、住,在,在哪里：2、房,子,子多大：3、生,活,活重心：,步骤四,：我希望的,子,子女教育,1、期望子,女,女接受什么,教,教育：,2、希望子,女,女成就什么,事,事业：,22,步骤五,：工,作,作方,面,面1、,事,事业,方,方面,的,的计,划,划：2,、,、进,修,修计,划,划：3,、,、学,习,习新,的,的课,题,题：4,、,、自,行,行创,业,业或,专,专业,经,经理,：,：5、,准,准备,事,事项,：,：,步骤,六,六,：自,我,我培,育,育计,划,划,1、,专,专业,领,领域,中,中的,地,地位,：,：,2、,学,学术,地,地位,：,：,3、,专,专业,地,地位,：,：,23,第,5,天,主题:扩充,你,你的,人,人际,网,网路,24,扩充,你,你的,人,人际,网,网路,推,销能,力,力建,基,基于,绵,绵密,的,的人,际,际网,路,路关,系,系，,如,如如,同,同网,际,际网,路,路的,时,时代,，,，一,切,切商,业,业活,动,动都,必,必须,透,透过,网,网路(,networking),的网,网,网相,连,连，,把,把整,个,个世,界,界连,结,结在,一,一起,，,，构,成,成无,比,比力,量,量的,网,网路,世,世界,。,。,推销,的,的最,基,基本,起,起点,，,，就,是,是要,有,有足,够,够的,对,对象,，,，而,这,这些,推,推销,对,对象,不,不但,要,要有,欲,欲望,与,与需,求,求，,而,而且,有,有足,够,够的,购,购买,力,力和,意,意愿,去,去消,费,费，,亦,亦即,MAN,三大,条,条件,，,，,M,是,money,有购,买,买力,，,，,A,是,authority,有意,愿,愿及,购,购买,决,决定,权,权，,N,是,needs,有欲,望,望与,需,需求,，,，才,能,能够,成,成推,销,销要,件,件。,25,人,是群,居,居的,动,动物,，,，社,会,会的,生,生活,圈,圈当,中,中，,有,有各,色,色各,样,样的,人,人，,亲,亲朋,好,好友,有,有生,意,意往,来,来，,社,社交,关,关系,无,无处,不,不存,在,在着,具,具有,三,三大,条,条件,的,的,MAN，,只要,你,你仔,细,细观,察,察，,努,努力,发,发掘,各,各种,关,关系,，,，教,会,会团,体,体、,慈,慈善,机,机构,、,、职,业,业工,会,会、,校,校友,会,会等,等,等不,胜,胜枚,举,举，,在,在各,种,种不,同,同的,关,关系,圈,圈子,中,中的,人,人，,都,都可,能,能因,为,为你,的,的产,品,品或,服,服务,得,得到,好,好处,，,，同,样,样的,，,，你,也,也可,以,以经,由,由这,种,种人,际,际网,路,路来,解,解决,你,你的,问,问题,。,。,建立,广,广阔,的,的人,际,际网,路,路是,成,成功,推,推销,的,的第,一,一步,，,，有,组,组织,的,的将,这,这些,人,人际,网,网路,资,资料,透,透过,电,电脑,的,的处,理,理、,分,分类,、,、检,索,索功,能,能，,是,是有,效,效利,用,用人,际,际网,路,路的,第,第二,步,步。,扩充,你,你的,人,人际,网,网路,26,第5,天,天行,动,动扎,根,根步,骤,骤,人际,网,网路,的,的建,立,立，,只,只要,你,你有,心,心，,一,一定,可,可以,迅,迅速,建,建立,起,起来,，,，这,里,里的,行,行动,扎,扎根,步,步骤,有,有二,：,：,步骤,一,一,：建,立,立各,种,种关,系,系网,路,路：,1、,你,你的,亲,亲戚,：,：父,母,母、,叔,叔伯,、,、堂,兄,兄弟,妹,妹、,表,表兄,弟,弟妹,、,、婚,姻,姻的,扩,扩充,。,。,2、,你,你的,工,工作,伙,伙伴,：,：同,事,事、,同,同事,的,的兄,弟,弟姐,妹,妹及,其,其亲,戚,戚、,供,供应,商,商、,会,会计,师,师、,律,律师,、,、经,销,销商,。,。,3、,你,你的,社,社交,：,：社,团,团、,慈,慈善,机,机构,、,、宗,教,教团,体,体、,酒,酒会,新,新识,、,、演,讲,讲会,的,的讲,师,师、,子,子女,的,的同,学,学及,其,其父,母,母。,4、,你,你的,生,生意,圈,圈：,美,美容,店,店、,杂,杂货,店,店老,板,板、,录,录像,带,带店,、,、服,装,装店,、,、医,生,生、,补,补习,班,班。,5、你的,生,生活圈：,邻,邻居、推,销,销员、装,潢,潢设计师,、,、汽车保,养,养员、银,行,行员、保,险,险推销员,。,。,27,步骤二,：,分门别类,建,建立电脑,资,资料，至,少,少每星期,增,增加十人,：,：,1、,2、,3、,4、,5、,28,第,6,天,主题:深耕人际,关,关系,29,深耕人际,关,关系,攀,龙附凤、,沾,沾亲带故,才,才能深耕,人,人际关系,，,，当你将,各,各种关系,的,的人找出,来,来以后，,利,利用电脑,整,整理归类,管,管理之后,，,，就要进,行,行深耕的,工,工作了。,经由人际,的,的互动，,才,才能加深,彼,彼此的关,系,系，如何,加,加深人际,网,网路的关,系,系呢？,30,第6天行,动,动扎根步,骤,骤,拟定行动,方,方案，制,订,订实现日,期,期，以深,耕,耕人际关,系,系。,步骤一,：按照生,日,日、结婚,周,周年日排,定,定寄发贺,卡,卡，由电,脑,脑按月份,排,排序，节,庆,庆前一星,期,期寄出。,步骤二,：将人际,关,关系网路,按,按每个人,的,的专长及,业,业务分类,，,，介绍彼,此,此的生意,，,，每个月,至,至少二次,。,。,步骤三,：参加社,团,团的公职,及,及担任义,工,工，社团,至,至少一社,；,；义工至,少,少一职，,每,每周投入,二,二至三小,时,时，并以,扩,扩充人脉,每,每月十人,。,。,31,第,7,天,主题:培养有推,销,销力的态,度,度,32,培养有推,销,销力的态,度,度,一,个人对于,事,事情的态,度,度好坏，,决,决定伟大,与,与平凡的,分,分野，日,常,常生活中,，,，我们看,到,到事业有,成,成的人，,对,对于他所,从,从事的工,作,作，都充,满,满热情与,欢,欢愉，我,们,们从来没,有,有看过一,个,个垂头丧,气,气、意志,消,消极、闷,闷,闷不乐、,缺,缺乏自信,的,的人，会,成,成为人人,喜,喜欢接近,的,的对象，,在,在我们的,经,经验中，,这,这种人绝,不,不是成功,的,的榜样。,要成为一,位,位有推销,力,力的行销,人,人，必须,具,具备高度,热,热忱，正,如,如同你的,嗜,嗜好一样,，,，你愿意,全,全身心投,入,入，把推,销,销当成一,种,种嗜好，,你,你才会激,发,发热情，,从,从推销中,获,获得内心,的,的兴奋，,并,并且深入,了,了解你的,嗜,嗜好。,推销的热,忱,忱来自于,你,你个人对,推,推销的态,度,度，把推,销,销当做是,你,你生活中,的,的一种嗜,好,好与最爱,，,，自然而,然,然，你就,会,会创造出,来,来很多的,热,热力，促,使,使你在推,销,销上，创,造,造辉煌的,成,成果。,33,培养推销,力,力,1、感情,上,上全力投,入,入推销,：推销,不,不只是,把,把“好,东,东西和,好,好朋友,分,分享”,，,，而且,也,也能因,而,而获利,，,，在利,人,人利已,的,的双赢,结,结果下,，,，全神,投,投入，,自,自然产,生,生热力,。,。,2、传,教,教士的,精,精神,：推销,是,是把人,们,们所不,知,知的解,答,答方案,，,，苦口,婆,婆心的,传,传递给,他,他们，,让,让他们,因,因而获,救,救，崇,高,高的理,念,念驱动,你,你的说,服,服力量,。,。,3、成功激,励,励的成功持,续,续精神,：推销就象,运,运动家精神,一,一样，成功,的,的滋味让你,自,自己订定一,个,个更高的挑,战,战目标，在,挑,挑战起颠峰,的,的过程中，,让,让你展现无,穷,穷的动力。,34,第7天行动,扎,扎根步骤,培养正确而,有,有动力的推,销,销态度，是,你,你成功的起,步,步，请循序,进,进行：,步骤一,：把推销当,成,成一种嗜好,，,，就象收藏,艺,艺术品一样,，,，推销成功,的,的范例当成,是,是艺术品，,分,分类典藏。,请,请每周、每,月,月记录你销,售,售成功的案,例,例，检讨成,功,功的关键因,素,素。,步骤二,：将你的“,典,典藏艺术品,”,”拿出来欣,赏,赏，并且与,他,他人分享，,并,并请他人给,你,你回馈，写,下,下分享成果,。,。,步骤三,：把推销当,成,成是一件,FUN,的工作，写,出,出好玩有趣,的,的一面。,35,第,8,天,主题:拟定销售目,标,标,36,拟定销售目,标,标,销,售目标是业,务,务人员成长,的,的指标，也,是,是工作计划,的,的蓝本，由,于,于业务人员,的,的报酬是与,销,销售业绩息,息,息相关的，,因,因此，要有,高,高报酬就必,须,须要有高业,绩,绩。,业绩是经过,事,事前设计与,目,目标设定，,再,再加上每天,的,的努力而达,成,成的，所以,，,，拟定销售,目,目标就成为,业,业务人员最,重,重要的工作,。,。假如你是,一,一位新进的,业,业务员，那,么,么为了脚踏,实,实地的计划,，,，你的销售,目,目标起点是,公,公司规定的,最,最低业绩配,额,额（,Quota,）,），,参酌业务,主,主管所交,付,付的销售,期,期望目标,而,而订定；,假,假如你是,一,一位有多,年,年经验的,业,业务人员,，,，那么你,的,的销售目,标,标就按照,自,自己的实,力,力来拟定,了,了。,37,拟定销售,目,目标,目,标数值拟,定,定之后，,你,你就必须,按,按照手中,现,现有的客,户,户，参考,客,客户现况,及,及过去成,交,交记录，,首,首先将客,户,户分成,ABC,三类，,A,级客户就,是,是代表本,月,月份成交,的,的可能性,超,超过50%；,B,级客户成,交,交可能是50%以,下,下，20%以上者,；,；,C,级客户的,成,成交可能,性,性在20%以下，,按,按照客户,等,等级，分,别,别预估可,能,能成交额,，,，并列为,行,行动方案,，,，让你每,天,天有努力,的,的方向和,目,目标。,38,第8天行,动,动扎根步,骤,骤,请按照下,表,表，填写,业,业绩目标,及,及各级客,户,户可能的,销,销售金额,。,。,XX,月份销售,目,目标预估,表,表,目标销售额,订单预定日期,预估访问次数及日期,A,级客户名称：,B,级客户名称：,39,第,9,天,主题:推销经验,及,及行动计,划,划,40,推,销,销,经,经,验,验,及,及,行,行,动,动,计,计,划,划,有,推,销,销,经,经,验,验,的,的,业,业,务,务,人,人,员,员,都,都,了,了,解,解,，,，,经,经,验,验,是,是,宝,宝,贵,贵,的,的,，,，,而,而,且,且,可,可,以,以,利,利,用,用,经,经,验,验,来,来,做,做,为,为,推,推,销,销,行,行,动,动,计,计,划,划,的,的,基,基,础,础,，,，,推,推,销,销,人,人,员,员,在,在,做,做,销,销,售,售,预,预,测,测,时,时,，,，,常,常,常,常,会,会,引,引,用,用,自,自,己,己,的,的,推,推,销,销,经,经,验,验,，,，,加,加,上,上,对,对,客,客,户,户,成,成,交,交,的,的,判,判,断,断,，,，,做,做,为,为,销,销,售,售,金,金,额,额,的,的,预,预,估,估,。,。,准,准,确,确,的,的,预,预,估,估,能,能,力,力,，,，,让,让,业,业,务,务,人,人,员,员,能,能,够,够,不,不,慌,慌,不,不,忙,忙,的,的,规,规,划,划,访,访,问,问,客,客,户,户,和,和,行,行,程,程,及,及,该,该,拿,拿,到,到,的,的,订,订,单,单,。,。,每一位,业,业务人,员,员都会,求,求出所,谓,谓平均,数,数法则,，,，运用,这,这个法,则,则作为,规,规划的,基,基础。,所,所谓平,均,均数法,则,则就是,一,一个客,户,户访问,多,多少次,就,就会成,交,交，或,是,是访问,潜,潜在客,户,户时，,平,平均访,问,问多少,家,家就会,有,有一家,成,成功，,例,例如访,问,问十家,，,，有望,成,成交的,客,客户大,约,约有三,家,家，那,么,么就可,以,以求出,大,大约30%的,成,成功率,，,，依此,类,类推。,41,推销经,验,验及行,动,动计划,倘,若你求,出,出平均,数,数法则,之,之后，,用,用来推,倒,倒可能,的,的销售,成,成功个,案,案，并,据,据个案,来,来推估,你,你的销,售,售金额,，,，当然,准,准确性,就,就提高,。,。,业务推,广,广过程,中,中，经,验,验的累,积,积，假,以,以时日,，,，你就,可,可以得,到,到很多,的,的经验,法,法则，,依,依据平,均,均数法,则,则的百,分,分比来,订,订定你,的,的销售,活,活动次,数,数，销,售,售目标,就,就很容,易,易订出,来,来。,细心观,察,察，勤,做,做记录,、,、事后,多,多做检,讨,讨，你,的,的经验,所,所得出,的,的平均,数,数法则,，,，会依,据,据你的,推,推销技,巧,巧而提,升,升生产,力,力，例,如,如你访,问,问推销,成,成功率,为,为30%，但,因,因为你,的,的推销,技,技巧精,进,进，可,能,能提高,到,到35%，换,句,句话说,，,，如访,问,问的客,户,户数不,变,变，成,交,交家数,就,就会提,高,高。,42,第9天,行,行动扎,根,根步骤,检讨过,去,去推销,经,经验及,资,资料，,请,请计算,出,出下列,的,的平均,数,数（可,按,按月、,季,季、年,来,来计算,）,）,步骤一,：请将,下,下列的,指,指标，,依,依过去,经,经验计,算,算出平,均,均数。,1、开,发,发新客,户,户成功,率,率：新,客,客户成,功,功家数/访问,新,新客户,之,之总和=%,2、直,接,接访谈,成,成功率,：,：销售,成,成功家,数,数/总,访,访问家,数,数=%,3、,企,企划,书,书成,功,功率,：,：企,划,划书,成,成功,件,件数/企,划,划书,提,提案,总,总件,数,数=%,4、,A,级客,户,户成,功,功率,：,：,A,级客,户,户成,功,功件,数,数/,A,级客,户,户总,数,数=%,5、,客,客户,推,推荐,成,成功,件,件数/客,户,户推,荐,荐总,件,件数=%,6、,客,客户,平,平均,购,购买,金,金额,：,：客,户,户总,购,购买,金,金额/客,户,户总,数,数=/元,43,步骤,二,二,：请,将,将上,述,述之,成,成功,率,率换,算,算成,为,为推,销,销之,家,家数,及,及可,能,能平,均,均金,额,额，,做,做成,销,销售,预,预估,金,金额,。,。,步骤,三,三,：请,按,按上,述,述指,标,标，,计,计算,出,出必,须,须执,行,行的,行,行动,件,件数,，,，做,为,为行,动,动计,划,划的,基,基础,。,。,44,第,10,天,主题:当个,销,销售,的,的巨,人,人,45,当个,销,销售,的,的巨,人,人,平,凡与,伟,伟大,的,的区,别,别，,在,在于,你,你是,否,否立,志,志要,突,突出,于,于平,凡,凡之,辈,辈。,从人,的,的平,均,均身,高,高来,说,说，170公,分,分身,高,高的,人,人站,在,在群,众,众当,中,中，,只,只不,过,过是,多,多了,一,一个,人,人而,已,已，,从,从远,处,处看,来,来，,他,他并,不,不突,出,出。,试想,，,，假,如,如一,个,个比,平,平均,身,身高,多,多出10%的,人,人，,此,此人,身,身高187公,分,分，,站,站在,群,群众,当,当中,，,，会,是,是一,种,种什,么,么状,况,况呢,？,？,在群,众,众当,中,中，,他,他非,常,常突,出,出，,你,你一,眼,眼就,可,可以,看,看到,他,他！,同样,地,地，,你,你在,公,公司,里,里，,尤,尤其,你,你的,业,业绩,要,要突,出,出的,话,话，,只,只要,比,比第,一,一名,高,高出,百,百分,之,之十,，,，就,显,显得,你,你是,推,推销,员,员之,中,中的,巨,巨人,了,了。,如何,较,较同,事,事多,出,出百,分,分之,十,十的,业,业绩,呢,呢？,46,第10天,行,行动,扎,扎根,步,步骤,当,一位,销,销售,巨,巨人,，,，就,是,是较,其,其他,人,人高,出,出百,分,分之,十,十的,业,业绩,，,，如,何,何达,成,成百,分,分之,十,十呢,？,？一,份,份耕,耘,耘，,一,一份,收,收获,，,，请,依,依循,下,下列,步,步骤,达,达成,。,。,步骤,一,一,：先,将,将原,先,先规,划,划好,的,的销,售,售目,标,标提,高,高10%,（,（请,将,将第8天,拟,拟定,销,销售,目,目标,的,的作,业,业标,准,准单,拿,拿出,来,来，,每,每项,提,提升10%）,步骤,二,二,：为,了,了要,提,提高,业,业绩10%，,所,所以,A,级、,B,级、,C,级客,户,户都,要,要增,加,加10%,，,，请,按,按,ABC,各类,客,客户,各,各增,加,加10%,，,，并,列,列出,客,客户,名,名称,。,。,步骤三,：由于客,户,户数增加,，,，所以，,你,你要有更,多,多时间访,问,问客户，,试,试想：,1、如何,减,减少非访,问,问客户时,间,间：请列,出,出哪些项,目,目该简化,或,或缩短时,间,间。,2、如何,增,增加访问,客,客户时间,：,：将缩短,非,非访问时,间,间移做访,问,问客户时,间,间。,3、每天,在,在访问预,订,订客户之,外,外，能否,增,增加1-2位客户,，,，客户名,称,称请详列,。,。,4、试想,如,如何在早,上,上提早出,发,发，下午,下,下班前慢,一,一点回来,，,，以增加,访,访问时间,，,，早晚多,访,访问一位,就,就可达成,目,目标。,47,第,11,天,主题:成功在衣,着,着,48,成功在衣着,你没有第二,次,次机会，去,创,创造第一印,象,象。,这句话说明,了,了，业务人,员,员穿着的重,要,要性，一个,人,人的服装显,现,现出来他的,性,性格，也显,露,露他的事业,，,，衣着不在,于,于华丽，而,在,在于能否表,达,达推销人员,的,的专业素养,，,，服装给人,的,的第一印象,是,是深刻的、,永,永远的，因,此,此，穿着合,宜,宜是成功推,销,销的第一步,。,。,49,成功在衣着,男,性的穿着以,传,传统保守的,衬,衬衫、领带,及,及深色西装,裤,裤最为合宜,，,，冬天则加,上,上西装，衣,着,着宜干净、,整,整洁，颜色,不,不宜太过鲜,艳,艳，这是一,般,般业务人员,的,的起码要求,，,，最重要的,是,是要符合客,户,户的穿着要,求,求，比较不,会,会有问题；,但,但是假若你,的,的行业特殊,，,，必须以服,饰,饰表达你的,特,特性，则以,行,行业特性为,原,原则。,女性穿着以,端,端庄大方的,套,套装最能为,客,客户接受，,套,套装比较能,够,够展现专业,形,形象，衣着,避,避免过多坦,露,露及新潮，,以,以免有损专,业,业。女性化,妆,妆不能太浓,，,，也不能没,有,有化妆，避,免,免太多首饰,，,，整体颜色,搭,搭配很重要,，,，不要大红,大,大绿或是五,彩,彩缤纷的衣,着,着，若使用,香,香水，以淡,雅,雅为主，千,万,万避免过浓,的,的香味，免,得,得有空气污,染,染之嫌。,50,第11,天,天,行,行,动,动,扎,扎,根,根,步,步,骤,骤,业,务,务,员,员,的,的,自,自,我,我,形,形,象,象,很,很,重,重,要,要,，,，,必,必,须,须,做,做,整,整,体,体,检,检,视,视,，,，,若,若,能,能,请,请,专,专,家,家,提,提,供,供,意,意,见,见,最,最,好,好,不,不,过,过,，,，,检,检,讨,讨,下,下,列,列,几,几,点,点,：,：,步,骤,骤,一,一,：,检,检,查,查,目,目,前,前,拥,拥,有,有,的,的,衣,衣,着,着,，,，,包,包,括,括,上,上,衣,衣,、,、,衬,衬,衫,衫,、,、,领,领,带,带,、,、,西,西,装,装,之,之,颜,颜,色,色,搭,搭,配,配,，,，,至,至,少,少,要,要,的,的,五,五,套,套,不,不,同,同,的,的,搭,搭,配,配,；,；,女,女,性,性,则,则,检,检,视,视,现,现,有,有,之,之,套,套,装,装,、,、,裙,裙,子,子,、,、,罩,罩,衫,衫,之,之,搭,搭,配,配,及,及,鞋,鞋,子,子,组,组,合,合,，,，,至,至,少,少,要,要,有,有,五,五,套,套,之,之,变,变,化,化,，,，,请,请,列,列,出,出,五,五,套,套,之,之,变,变,化,化,。,。,步,骤,骤,二,二,：为,了,了增,强,强自,我,我形,象,象及,信,信心,，,，你,必,必须,有,有哪,些,些搭,配,配，,如,如皮,包,包、,公,公事,包,包、,皮,皮带,、,、名,片,片、,手,手机,、,、电,脑,脑等,配,配件,，,，并,考,考虑,这,这些,配,配件,所,所能,给,给客,户,户产,生,生的,形,形象,好,好坏,。,。请,详,详列,出,出来,。,。,步骤,三,三,：考,虑,虑你,的,的专,业,业形,象,象，,检,检核,一,一下,，,，步,骤,骤一,及,及步,骤,骤二,所,所构,成,成的,衣,衣着,，,，是,否,否能,够,够达,成,成你,所,所希,望,望塑,造,造的,专,专业,形,形象,？,？如,不,不，,请,请立,即,即做,修,修改,。,。,51,第,12,天,主题:礼仪为推,销,销之本,52,礼仪为推,销,销之本,良,好的礼仪,是,是给对方,以,以尊敬，,为,为了拉进,与,与客户的,关,关系，礼,仪,仪是推销,的,的成功关,键,键，有道,是,是：有礼,走,走遍天下,，,，无礼寸,步,步难行。,礼仪是后,天,天修养完,成,成的，有,心,心进入推,销,销这一行,，,，就必须,全,全心注重,礼,礼仪的修,养,养与实践,；,；好的礼,仪,仪在与客,户,户见面的,一,一刹那间,，,，就赢得,客,客户的尊,敬,敬，更赢,得,得客户对,你,你的信任,，,，你的推,销,销言词才,能,能为客户,所,所接受，,那,那么你的,推,推销才会,成,成功。,53,礼仪为推,销,销之本,推销员应,该,该避免的,行,行为：,1、在客,户,户面前吸,烟,烟；,2、斜躺,在,在沙发的,不,不良坐姿,，,，而且架,二,二郎腿；,3、用手,挖,挖鼻孔，,或,或用手指,挖,挖齿缝的,残,残渣；,4、紧张,的,的压手指,，,，或发出,波,波波声响,；,；,5、经常,搓,搓手显现,不,不安的神,情,情；,6、双手,插,插在袋内,；,；,7、眼神,飘,飘浮，盯,着,着女秘书,目,目不转睛,；,；,8、讲话,时,时口味乱,飞,飞，眼神,不,不敢正视,对,对方；,9、说话,时,时，手势,夸,夸张，手,指,指常指着,对,对方；,10、批,评,评竞争者,，,，或数落,公,公司主管,的,的不是。,54,第12天,行,行动扎根,步,步骤,礼仪需要,日,日积月累,，,，养成习,惯,惯，请确,实,实执行下,列,列十项行,为,为准则：,1、与客,户,户见面时,，,，应立即,问,问好，我,的,的说法是,：,：,2、赞美,客,客户，肯,定,定客户的,成,成就，我,的,的说法是,：,：,3、谈话,时,时显现积,极,极的态度,，,，我的做,法,法是：,4、关心,客,客户，并,且,且探询客,户,户的需求,，,，我的问,法,法是：,5、设身,处,处地为客,户,户思考最,佳,佳方案，,我,我的做法,是,是：,6、与客,户,户约见，,准,准时到达,，,，绝不爽,约,约，我提,早,早（,）,）,分,分到达约,定,定地点。,7、把客,户,户当做,VIP，,我博得他,好,好感的方,法,法是：,8、尊重,客,客户的秘,书,书或接待,人,人员，我,的,的做法是,：,：,9、聆听,客,客户的谈,话,话，端坐,且,且身体前,倾,倾，我常,常,常会说：,10、我,经,经常穿整,洁,洁的服装,，,，告别客,户,户时我会,说,说：,55,第,13,天,主题:把客户变,成,成朋友,56,把客户变,成,成朋友,客,户与朋友之,间,间最大的区,别,别是信任，,你,你会相信朋,友,友所告诉你,的,的事情，但,是,是，你会怀,疑,疑推销员所,说,说的一切。,当你成功的,推,推销一种商,品,品或服务给,客,客户之后，,表,表示你在客,户,户的心目中,，,，已经建立,了,了基本的信,任,任基，倘若,你,你推销的商,品,品带给客户,满,满意的话，,他,他会因为使,用,用该产品或,服,服务所带来,的,的实益而转,移,移对你的信,任,任度日渐增,加,加，在这个,时,时候，你必,须,须把握关键,时,时机，将你,与,与你的客户,关,关系转变朋,友,友关系，积,极,极的做法是,提,提供充分而,适,适时的售后,服,服务。,57,把客户变成,朋,朋友,例如,：,交货时确认,所,所有的程序,都,都没有遗漏,，,，并且按原,定,定时间交货,。,。,交货之初，,对,对于产品的,操,操作程序详,细,细说明，服,务,务的话，说,明,明服务流程,。,。,使用新产品,之,之后一星期,内,内，访问客,户,户了解使用,情,情况，并且,为,为客户在使,用,用上的疑问,提,提出解答，,若,若有瑕疵，,立,立即更换或,修,修理。,交换彼此在,生,生活中的点,点,点滴滴，适,度,度将你的生,活,活上的“隐,私,私”与对方,“,“隐私”交,流,流，可以促,进,进彼此的关,系,系。,找出共同的,兴,兴趣，如打,高,高尔夫球，,收,收藏艺术品,，,，阅读书刊,，,，并将自己,的,的心得与客,户,户分享。,代客户解决,一,一些生活上,的,的疑难，如,代,代购歌剧入,场,场券、代买,机,机票，或是,提,提供他人感,兴,兴趣的生活,讯,讯息，如骑,马,马、帆船、,钓,钓鱼、棋艺,等,等。,58,把客户变成,朋,朋友,推销成功之,后,后，应该为,下,下一波的推,销,销铺路，经,常,常联系，把,他,他当成是你,继,继续推销的,对,对象一样，,他,他的满意，,会,会为你介绍,更,更多的未来,客,客户。,杰出而成功,的,的推销员，,把,把客户变成,朋,朋友；差劲,的,的推销员把,朋,朋友变成客,户,户。,59,第13天行,动,动扎根步骤,步骤一,：将成交的,客,客户建立完,整,整的档案资,料,料，包括他,本,本人、配偶,、,、子女的生,日,日、嗜好，,排,排定服务时,间,间至少每周,一,一次，发掘,对,对方兴趣，,拉,拉近距离。,个人详细档,案,案的建立：,若,若有五人则,主,主档案之内,，,，含有五人,之,之详细资料,。,。,步骤二,：若成交的,对,对象是公司,或,或机构的话,，,，将该公司,的,的资料建档,，,，如组织图,高,高阶主管姓,名,名及其详细,资,资料，主办,人,人的资料及,其,其家庭资料,，,，并对公司,业,业务进入了,解,解如在业界,的,的地位，主,要,要顾客，未,来,来发展趋势,，,，目前的挑,战,战等等。,请拟定一份,行,行动计划。,60,第,14,天,主题:知已知彼，,百,百战不殆,61,知已知彼，,百,百战不殆,推,销成功最好,的,的方法就是,做,做一位所推,销,销商品的专,家,家，能够在,客,客户面前滔,滔,滔不绝，言,之,之有物的介,绍,绍商品的特,征,征及其优劣,好,好坏的分界,点,点，才能为,客,客户提供一,个,个正确的标,准,准，要达到,这,这样的境界,，,，最好的方,法,法就是对商,品,品知识深入,了,了解，从原,料,料制程、品,质,质关键，使,用,用上的利益,，,，并且比较,竞,竞争品的优,劣,劣点，了解,自,自己的商品,，,，让你产生,信,信心，了解,竞,竞争品，让,你,你晓得如何,扩,扩大你的推,销,销优势。,了解,自,自己,也,也了,解,解竞,争,争者,的,的商,品,品还,不,不够,，,，应,该,该从,客,客户,的,的角,度,度去,思,思考,，,，客,户,户购,买,买动,机,机为,何,何？,客,客户,的,的需,求,求是,什,什么,？,？客,户,户希,望,望藉,由,由商,品,品得,到,到什,么,么实,益,益，,换,换句,话,话说,，,，了,解,解客,户,户为,什,什么,要,要购,买,买，,以,以及,他,他考,虑,虑什,么,么因,素,素，,然,然后,再,再将,你,你的,商,商品,优,优点,检,检讨,一,一下,，,，能,否,否带,给,给客,户,户实,质,质的,利,利益,，,，因,为,为客,户,户是,藉,藉由,商,商品,的,的特,征,征来,满,满足,他,他的,需,需求,，,，并,创,创造,利,利益,，,，才,是,是购,买,买的,真,真正,原,原因,。,。,62,第14天,行,行动,扎,扎根,步,步骤,步骤,一,一,：请,列,列举,你,你所,推,推销,商,商品,或,或服,务,务的,十,十五,项,项特,征,征，,并,并且,说,说出,这,这些,特,特征,能,能带,给,给客,户,户什,么,么样,的,的实,际,际利,益,益？,产品特,征,征购买后,的,的实益,步骤二,：请将,这,这些实,益,益牢记,在,在心，,以,以一句,话,话将之,浓,浓缩，,站,站在客,户,户立场,说,说出来,，,，练习,到,到能够,顺,顺口成,章,章，自,然,然表达,为,为止。,63,第,15,天,主题:惺惺相,惜,惜，交,流,流互惠,64,惺惺相,惜,惜，交,流,流互惠,有,共同嗜,好,好的人,，,，经常,都,都会聚,在,在一起,，,，例如,清,清早六,点,点多钟,，,，喜欢,晨,晨练的,人,人，早,已,已一起,锻,锻炼身,体,体了；,同,同样的,，,，喜欢,上,上,PUB,的人，,在,在深夜,仍,仍然沉,醉,醉在钢,琴,琴与醇,酒,酒之间,，,，与三,两,两好友,侃,侃侃而,谈,谈，忘,了,了天之,既,既白。,由,由此可,以,以看出,，,，凡是,有,有相同,兴,兴趣的,人,人，彼,此,此就象,一,一块磁,铁,铁一样,，,，相互,吸,吸引着,。,。,65,惺惺相,惜,惜，交,流,流互惠,善于,推销，,勤,勤于服,务,务客户,的,的专业,推,推销人,员,员，也,有,有同样,的,的特色,，,，他们,喜,喜欢把,客,客户变,成,成朋友,，,，藉由,推,推销人,员,员的相,互,互认识,，,，可以,彼,彼此分,享,享经验,，,，在没,有,有竞争,的,的行业,之,之间，,甚,甚至可,以,以相互,介,介绍客,户,户，以,提,提高对,客,客户的,服,服务。,例如：,某,某甲经,由,由推销,汽,汽车而,认,认识一,位,位杰出,的,的律师,，,，而知,悉,悉他的,专,专业及,其,其专长,，,，某甲,推,推销员,认,认识某,乙,乙推销,员,员，经,由,由相交,之,之后，,而,而获知,某,某乙的,客,客户因,业,业务上,与,与国外,供,供应商,有,有法律,纠,纠纷，,而,而找不,到,到合适,律,律师的,时,时候，,某,某甲的,推,推荐将,会,会让某,乙,乙的客,户,户获得,一,一个解,决,决问题,的,的好律,师,师。,由于业,务,务人员,的,的往来,频,频繁，,交,交游广,阔,阔，不,同,同业别,的,的推销,员,员，将,构,构成一,个,个很好,的,的人际,网,网路，,所,所以建,议,议你多,结,结交一,些,些推销,同,同业，,甚,甚至参,加,加一些,社,社团来,认,认识更,多,多的推,销,销员，,透,透过彼,此,此的客,户,户交流,与,与互惠,，,，可以,扩,扩大你,的,的销售,机,机会。,66,第15,天,天行动,扎,扎根步,骤,骤,步骤一,：,：请将,你,你的推,销,销界朋,友,友列举,一,一张清,单,单如下,：,：,步骤二,：,：请随,时,时思考,客,客户的,需,需求，,并,并将客,户,户的需,求,求（非,本,本公司,可,可供应,者,者）列,举,举如下,：,：,序号,姓 名,公司,从事业务,何种特长,1,2,序号,客户姓名,需求状况,1,2,67,第,16,天,主题:暖身的开,场,场白,68,暖身的开,场,场白,访问陌生,客,客户，你,该,该谈些什,么,么？,69,暖身的开,场,场白,很多,推销新手,都,都害怕这,一,一关，在,你,你实地访,问,问前的计,划,划中，你,必,必须做心,理,理准备之,处,处，还要,构,构思一下,，,，面对客,户,户应如何,藉,藉由交谈,建,建立良好,关,关系，你,应,应该做的,准,准备是：,1、简短,的,的自我介,绍,绍及公司,介,介绍：不要过,度,度谦虚以,贬,贬低自已,的,的身价；,也,也不要过,度,度夸张，,让,让人觉得,你,你太高傲,，,，例如：,我,我从,XX,大学企管,毕,毕业以后,，,，就投入,.,2、暖身,的,的开场白：润滑双,方,方关系，,谈,谈一些双,方,方都感兴,趣,趣的话题,，,，例如感,谢,谢对方的,接,接见，赞,美,美对方的,优,优点；谈,论,论一些有,趣,趣及热门,的,的话题，,话,话一些家,常,常。,3、应避,免,免的话题：为免争,议,议，在不,明,明了对方,状,状况时，,不,不谈宗教,、,、政治、,深,深奥的学,理,理、经济,不,不景气、,批,批评他人,的,的话、丑,闻,闻、性骚,扰,扰等。,4、暖身,的,的开场白,之,之后，必,须,须能将话,题,题导入与,推,推销有关,的,的商业话,题,题：好的话,题,题应该与,顾,顾客的目,标,标有关，,例,例如谈人,力,力难找时,，,，切入电,脑,脑化主题,；,；谈健康,意,意识时，,切,切入个人,健,健身计划,；,；谈科技,创,创新时，,切,切入网路,信,信息。,5、暖身,的,的开场白,不,不宜太长,、,、太久，让对方,搞,搞不清楚,你,你的来意,；,；但如果,太,太短，对,方,方会告诉,你,你，他对,于,于你所推,销,销的产品,不,不感兴趣,。,。,70,第16天,行,行动扎根,步,步骤,好的开始,是,是成功的,一,一半，把,你,你自己先,推,推销出去,，,，让对方,接,接受你，,你,你才可能,把,把你的产,品,品或服务,推,1、写下你的自我介绍词：,2、写下你的公司介绍词：,3、写下你的产品介绍词：,4、请将你的开场白之后导入商业话题的说法，列举出来至少五项：,71,第,17,天,主题:了解客户的,状,状况,72,了解客户的,状,状况,有了,适宜的开场,白,白，主客双,方,方进行互动,，,，你说明了,来,来意，介绍,了,了自己，切,入,入了主题，,你,你期望从谈,话,话中了解客,户,户的状况，,以,以便为客户,提,提出解决方,案,案。,业务人员扮,演,演的第一个,角,角色就是取,得,得客户的信,任,任，成为一,位,位可以信赖,的,的人；第二,个,个角色是改,变,变客户的想,法,法，你的专,业,业、你的产,品,品知识获得,客,客户信赖之,后,后，你才可,能,能改变客户,的,的想法；第,二,二个角色是,问,问题的解决,者,者，透过你,的,的服务及产,品,品的特征，,为,为客户解决,疑,疑难；第四,个,个角色是需,求,求满足者，,你,你提供客户,所,所需要的产,品,品及服务，,为,为客户带来,实,实际利益。,73,了解客户的,状,状况,为了,达成这四种,角,角色，你必,须,须有系统的,来,来了解客户,的,的状况，以,便,便掌握客户,的,的现况，了,解,解客户未来,的,的动向，并,且,且推测客户,的,的目标，才,能,能对症下药,，,，了解客户,的,的状况可区,分,分为下列五,大,大类：,1、,个,个人,或,或公,司,司目,前,前的,状,状况,：,：现,状,状的,优,优劣,势,势，,正,正在,改,改变,中,中的,事,事（,个,个人,职,职务,变,变动,、,、太,太,太怀,孕,孕、,公,公司,扩,扩充,厂,厂房,、,、新,增,增部,门,门等,等,等）,，,，目,前,前最,大,大的,挑,挑战,（,（个,人,人应,变,变能,力,力、,企,企业,同,同业,的,的竞,争,争、,成,成本,上,上升,而,而售,价,价下,降,降、,员,员工,流,流动,率,率高,等,等等,）,）。,2、,未,未来,的,的发,展,展趋,势,势：,短,短期,（,（一,年,年内,）,）的,变,变化,是,是什,么,么，,会,会有,什,什么,结,结果,，,，长,期,期（,一,一年,以,以上,）,）的,挑,挑战,，,，包,括,括产,业,业趋,势,势、,经,经济,预,预测,、,、科,技,技变,化,化等,影,影响,。,。,3、,资,资源,配,配合,问,问题,：,：人,力,力、,物,物力,、,、财,力,力的,资,资源,是,是否,充,充沛,？,？时,间,间调,整,整容,易,易否,？,？需,要,要什,么,么动,作,作来,配,配合,？,？,4、,竞,竞争,者,者状,况,况如,何,何？,采,采购,的,的标,准,准是,什,什么,？,？竞,争,争者,是,是谁,？,？供,应,应状,况,况如,何,何？,价,价格,如,如何,？,？合,约,约日,期,期？,5、,客,客户,的,的决,策,策状,况,况：,对,对方,是,是决,策,策者,？,？采,购,购者,？,？影,响,响者,？,？使,用,用者,？,？采,购,购程,序,序为,何,何？,74,第17天,行,行动,扎,