提案型营销的营销流程培训课程

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Page,67, 書式設定,第 2 ,第 3 ,第 4 ,第 5 , 書式設定,营销是公,司,司最终实,现,现利益的,关,关键,通过营销,将,将公司的,商,商品与服,务,务交于顾,客,客手中,使顾客满,意,意也使公,司,司产生利,益,益,.,营销和推,销,销从根本,上,上讲存在,着,着销售动,机,机的差异,出发点,重,重点,方,方法,目,目的,工厂,产,产品,推,推销与,促,促销,通,通过,销,销售获得,利,利润,目标市场,顾,顾客需求,整,整合,营,营销,通,通过,顾,顾客满意,获,获得利润,潜在客户,差,差异化,功,功能需,求,求一致个,性,性需求不,同,同,未来市场,品,品牌,通,通路,个,个性,需,需求不同,推销观念,营销观念,营销时代,需,需要公司,的,的全体人,员,员面对顾,客,客,实施全员,营,营销,!,营销时代,需,需要公司,的,的全体人,员,员面对顾,客,客,实施全员,销,销售,!,我们对人,的,的判断标,准,准是什么,?,言行,能力,价值观,有形的,外在的,无形的,内涵的,期 待,水,水 平,商品提供,者,者,客户的商,量,量对象,咨询师,合作伙伴,1960,年,1990,年,2000,年,比方案,好的客户,不,不知道自,己,己要什么,.,.,基本行动,.,顾客应对,.,市场营销,行为能力,人际能力,(,情商,),逻辑思维,能,能力,(,怎么用,),经营管理,能,能力,.客户,管,管理,相关提案,六至七成,事,事情,标准的过,程,程,成果,人们喜欢,买,买东西,但讨厌被,动,动的接受,推,推销,营销的开,展,展,引起注意,兴趣信赖,欲望,确信,行动,满足,购买流,程,程和营销,流,流程,引起注意,购买流程,兴趣信赖,欲望,确信,行动,满足,营销流程,计划,定位,发现需求,提案,锁定成约,跟踪服务,购买行为,树立客户,对,对你的信,赖,赖,流程,计划,定位,发现需求,提案,锁定成约,跟踪服务,制定战略,性,性的营销,售,售计划,传达交易,对,对双方的,好,好处，让,对,对方感觉,你,你是一个,可,可信赖的,营,营销售人,员,员,通过提问,掌,掌握对手,的,的需求所,在,在,让对方确,信,信所提案,的,的解决办,法,法是行之,有,有效的,缓解，解,除,除对方的,不,不放心的,心,心态，协,助,助对方决,定,定,为维持对,方,方满足心,态,态，不断,发,发瑞对方,的,的新需求,，,，实施提,案,案,人的行,为,为反应原,理,理（如保,去,去影响他,人,人的行力,）,）,1,、做事先,做,做人。,2,、黄婆卖,瓜,瓜自夸自,大,大。,营销流,程,程概要,顾客的心,理,理过程,引起注意,兴趣信赖,欲望,确信,行动,满足,流程,计划,定位,发现需求,提案,锁定成约,跟踪服务,功能,具体实施的,行,行动,技能,行动所必要,的,的能力（知,识,识、技能）,价值,应具有价值,观,观、思考方,法,法,难以引起,注,注意的原因,不关心,不知道存,在,在,没有发现,自,自身需求,满足于现,状,状,SKILL1,理解人的利,已,已心态,人通常只为,了,了,自己,而行动。,决不会为了,某营销人员,而行动。,计,划,划,认识,Belief system,活动,Activatingevent,反应,Consequence,环境（空,间,间、时间）,组织、团,体,体、（社会,）,）,人的属性,标准（欲,望,望、期望）,经验,能力,性格类别,价值观,注：逐渐改,变,变认识，不,要,要 一下子,去,去改变，哪,就,就变 成批,判,判，提出,差,差异。,差别化的思,维,维,突破现有的,基本思考框,架,架,，自己设定,假,假设。,将来,梦,设想,直,观,观,营销战略,选择一个战,略,略。（正面,攻,攻击，集中,突,突破等）,行业分析,(C.S.F),在这个环境,里,里,没有哪些东,西,西式是不行,的,的,?,行业不可缺,的,的东西是不,能,能差异化的,竞争对手分,析,析,别的公司采,用,用什么方法,?,战略的选择,用哪一个,?,没有兴趣,的,的原因、不,信,信任的原因,感觉不到,交,交易的,价值,。,不要仅限,于,于物物卖买,。,。用户只,有,有得到好处,。,。,作为社会,人,人不,可信,。热情、诚,实,实。不要客,户,户讨厌你。,对,业务,能力持怀疑,态,态度。,和我想法,不,不一致。（,价,价值观不同,，,，过早、过,多,多，不符合,顾,顾客品位）,只考虑自,己,己的利益。,醉翁之意,不,不在酒，另,有,有目的？,定,位,位,SKILL4,学会制作结,构,构图,了解对方的,角,角色,有决定权的,人,人,先导者,联络窗口,用户,调查人员,预算管理者,附和者,支持者,反对者找茬,、,、挑剔的,知情者,知情者：保,管,管员、司机,、,、保安扫地,阿,阿婕等他们,仅,仅需要一点,点,点的尊重，,这,这件事是非,常,常非常重要,！,！而不是趾,高,高气扬！,外观的,魅,魅力,人们很容易,从,从,外观,上判断一个,人,人的内在,对潜在的顾,客,客保持浓厚,的,的兴趣,人们对于对,自,自己拥有同,样,样诚实,兴趣,的人抱有好,感,感,价值提,示,示,人们对于自,己,己,有利,的东西抱有,兴,兴趣（利,已,已的）,共鸣,人们对理解,自,自己,情感,和,立场,的人有兴趣,而不是一味,去,去推销,了解人喜欢,表,表达的本性,人都表达,自,自己,愿望,的欲望,但要,选择对象,.,让对方把,想,想说的话表,达,达出来,.,而不要自,己,己一个人滔,滔,滔不绝的讲,、,、说。,坦诚相待,当对方展示,了,了自己的,内心思想,后人相应的,也会对方展,示,示自己的,内心思想,，作为回报,。,。,对于每一宗,卖,卖买，不可,能,能十个客户,十,十个成交，,哪,哪是不可能,。,。问客户表,达,达自己的真,实,实愿望,。,自 尊 心,人，自己,作,作为一个人,人,人，特别希,望,望被人,尊敬,。当被别人,当,当作一件物,品,品，或被人,带,带上有色眼,镜,镜时，人很,容,容易引起极,度,度的厌恶感,。,。因此，和,人,人接触时一,定,定要非常注,意,意对方的自,尊,尊心。,谁都不喜,欢,欢被遗责和,批,批评。,谁都喜欢,被,被具体的,夸奖,。,（不管是真,的,的假的）,定 位,要考虑在,对,对方印象中,自,自己被放在,一,一个什么样,的,的位置。,第一印象,往,往往难以改,变,变。,高,定位对于影,响,响对方是有,作,作用的。,人靠衣装,，,，佛靠金装,。,。,第一印象是,保,保等重要！,！,！,信赖的,4,大要素,1,、,社会性,（营销礼仪,、,、为人处事,、,、很放心）,2,、能,力,力（工作,能,能干净利落,，,，过去业绩,、,、经验、业,务,务完成能力,，,，对顾客所,在,在行业的理,解,解）,3,、,共同性,（和自己拥,有,有相同的想,法,法，兴趣、,经,经验、朋友,、,、价值观）,4,、意 图,（,（非常为,顾客,着想，顾客,第,第一主义，,营,营销的目的,，,，展开符合,的,的太阳式营,销,销售。）,SKILL15,第三者的案,例,例运用,介绍一下他,人,人的,案例,.,但是,得根据对象,不怎么能多,用,用,.,第三者的案,例,例要依据对,方,方的性格特,征,征,.,对于言行一,致,致,行动一贯,的人会给予高度的评价,和,和信赖,.,言行一致,SKILL17,勇于认识自,己,己的错误,能直率的面,对,对自己,错误,的人住住会,被,被认为诚实,的,的人,而被他人信,赖,赖和接受,.,发 现,需,需 求,帮助客户发,现,现深层次需,求,求，真正的,需,需求客户是,不,不知通的。,打破维持现,状,状的思维,人是很容易,满,满足,现状,，并极力维,持,持,现状,，因此，即,便被告知有,新,新的商品或,比,比现有的商,品,品更好的商,品,品出现，,人也往往难,以,以产生,行动,。,随着年龄的,增,增长，人们,接,接受新鲜事,物,物的能力下,降,降（旧,的不去，新,的,的不来）新,租,租赁业相当,重,重要，旧的,怎,怎么,办，不是不,想,想要新的，,旧,旧的没地方,去,去回收不行,，,，做做 中,介给其它贫,穷,穷山区。,购买动机的,排,排序,巧妙的暗示,问,问题,人即便自已,意,意识到存在,一,一些问题，,但,但是一旦经,由,由他,人指出时，,人,人自己往住,就,就不是这些,问,问题了。,人自己买的,东,东西和服务,被,被别人批评,了,了就如同人,自,自己,受到了批评,一,一样。,引起注意,人对于自,己,己思考并发,现,现的问题比,较,较容易改正,，,，同时产生,改变,。,让对方自,己,己把,问题,说出来。,SKILL22,询问的途径,问对方问,题,题最简单的,方,方法是从“现状”开始的。,询问的艺术,询问的许,可,可,询问现状,询问目标,模糊问题,第三者的,问,问题,假设性问,题,题,拓展性问,题,题,聆听（,Active Listening),首肯、附,和,和,重复,换一种表,达,达方式,SKILL25,购买状况的,确,确认,购买基准,职 能,外部重要,因,因素,问题点的确,认,认,现状、目标,、,、问题点简,单,单的汇总再,确,确认。,提出的解决,方,方案觉得难,以,以产生,作用,。,难以产生,确,确信的原因,提出的解,决,决方案牛头,不,不对马嘴。,提出的解,决,决方案的内,容,容难以,理解,提出的解,决,决方案得难,以,以得到满足,需,需求。,提 案,否定性言行,肯定性言行,肢体语言中的不厌烦,善用图表,对 应,1,、选择有可,行,行性的解决,方,方案。,2,、选择现有,的,的擅长。（,构,构思、模型,）,）,3,、,形象化具体,化,化,。,SKILL28,充分准备,在提出建议,前,前，要再一,次,次,确认,，对方的需,求,求。,听取别人的,说,说明时，如,果,果能听到相,关,关背景的解,释,释应该更容,易,易被理解和,按,按受。,多准备背景,资,资料！,需求层次,交易上的需,求,求,1.,2.,3.,个性上的需,求,求,(,类别、价值,观,观）,注意：给客,户,户提供提案,时,时，也清楚,好,好处是什么,，,，坏外是什,么,么,SKILL30,传 达,打动人心的,词,词语：,那是什么？,原理依据：,那是解决怎,么,么样的问题,？,？,使用价值：,得到怎么样,的,的满足？,否定性言行,肯定性言行,我很忙,我没空,不产生行,动,动的原因,觉得所提,出,出的内容,弊大于利,.,觉得这件,事,事情由我一,个,个人决定是,否,否妥当,?,会不会产生,不,不良后果而,感,感到非常不,安,安,难以冷静的,判,判断,.,感到非常,不,不安,希望得到帮,助,助,但是,营销人员,催促我作出,决,决定,.,营销人员,自,自身也担心,失,失去这个,营销,机会而感到,惶,惶恐,.,签 约,成,成 交,SKILL31,逆 反 心,理,理,当人处于自,由,由的,立场,时,被某一个人,从,从某一方面,试,试图说服,从,从而觉得自,己,己自由会受,到,到防碍时,态度会从,逆反,方面发展而,产,产生抵触心,理,理,.,SKILL32,一 贯 性,人坚守自己,的,的,存在,保持自己的,一,一贯立场,.,因此,一旦明说了,“,NO”,，就很难改,变,变那种态度,。,。,SKILL33,试 探,要避免对方,出,出现否定性,回,回答,选 择,要 约：,当初我们是,这,这样吗？,实行手续,SKILL34,解除心理压,力,力,抵 触,逃 避,SKILL35,冷 静,倾听,同感,明确化：,整理出原因,人在明白结,果,果最坏的状,态,态后，他认,为,为不过如此,，,，就会痛下,决,决心！“大,不,不了”是最,容,容易下决心,，,，要让客户,想,想开。,SKILL36,辅,助,助,询,问,问,（,（,不,不,安,安,）,）,整,整,理,理,（,（,风,风,险,险,、,、,价,价,值,值,和,和,缺,缺,点,点,）,）,最,坏,坏,的,的,打,打,算,算,。,具,具,体,体,的,的,提,提,案,案,。,。,否定性言行,肯定性言行,我再也不买了,坏事传万里,不,不,满,满,意,意,的,的,原,原,因,因,和,和期,待,待的,东,东,西,西,不,不,同,同,对,对,方,方,期,期,待,待,水,水,平,平,的,的,提,提,高,高,产,产,生,生,了,了,新,新,的,的,需,求,求,。,营,营,销,销,人,人,员,员,的,的,跟,踪,踪,服,服,务,务,，,不,不,足,足,。,。,跟,踪,踪,新,的,的,需,需,求,求,给,给,予,予,满,满,足,足,SKILL37,双,刃,刃,剑,剑,觉,得,得,满,满,足,足,的,的,人,人,的,的,行,行,办,办,义,务,务,宣,宣,传,传,员,员,的,角,角,色,色,回,头,头,客,客,的,角,角,色,色,很,重,重,要,要,哪,怕,怕,给,给,顾,顾,客,客,一,一,点,点,点,点,的,的,感,感,动,动,和,和,激,激,动,动,都,都,是,是,很,很,重,重,要,要,的,的,.,SKILL38,满,足,足,度,度,的,的,确,确,认,认,询,问,问,下,降,降,倾,倾,向,向,新,的,的,期,期,待,待,SKILL39,附,加,加,值,值,的,的,提,提,供,供,当,对,对,方,方,提,提,供,供,的,的,服,服,务,务,高,于,于,自,身,身,的,的,期,期,望,望,值,值,时,时,将,对,对,提,提,供,供,自,自,己,己,服,服,务,务,的,的,人,人,抱,抱,有,有,强,强,烈,烈,的,的,信,信,任,任,感,感,.,SKILL40,重,新,新,定,定,位,位,根,据,据,顾,顾,客,客,期,望,望,程,程,度,度,的,变,变,化,化,而,而,重,重,新,新,定,定,位,位,.,从,定,定,位,开,开,始,始,循,循,序,序,客,客,户,户,掉,掉,了,了,!,用,友,友,U870CRM,系,统,统,介,介,绍,绍,U870:U:UFIDA,用,友,友,英,英,文,文,870:,为,软,软,件,件,版,版,本,本,号,号,Customer,：,客,客,户,户,Relationship,：,关,关,系,系,Management,：,管,管,理,理,CRM,CustomerRelationshipManagement,用,友,友,U870,产,品,品,架,架,构,构,图,图,U8,平,台,台,客,户,户,管,管,理,理,客,户,户,档,档,案,案,客,户,户,联,联,系,系,人,人,统,计,计,分,分,析,析,客,户,户,分,分,析,析,产,品,品,分,分,析,析,业,务,务,员,员,分,分,析,析,商,机,机,分,分,析,析,现,有,有,设,设,备,备,客,户,户,全,全,貌,貌,客,户,户,分,分,配,配,活,动,动,管,管,理,理,商,机,机,管,管,理,理,商,机,机,管,管,理,理,进,程,程,管,管,理,理,竞,争,争,对,对,手,手,活,动,动,日,日,报,报,活,动,动,统,统,计,计,客,户,户,管,管,理,理,MERP,手,机,机,系,系,统,统,MERP,手,机,机,系,系,统,统,MERP,手,机,机,系,系,统,统,MERP,手,机,机,系,系,统,统,特,点,点,：,：,业,业,务,务,员,员,无,无,论,论,在,在,何,何,时,时,何,何,地,地,均,均,可,可,利,利,用,用,手,手,机,机WAP,上,上,网,网,的,的,形,形,式,式,将,将,当,当,天,天,收,收,集,集,到,到,相,相,关,关,数,数,据,据,发,发,送,送,到,到,公,公,司,司,服,服,务,务,器,器,上,上,，,，,便,便,于,于,领,领,导,导,及,及,时,时,查,查,阅,阅,并,并,得,得,到,到,及,及,时,时,指,指,导,导,。,。,业,务,务,员,员,将,将,当,当,天,天,的,的,活,活,动,动,日,日,报,报,通,通,过,过,MERP,手,机,机,系,系,统,统,提,提,交,交,到,到,数,数,据,据,库,库,，,，,活,动,动,日,日,报,报,表,表,：,：,业,务,务,员,员,将,将,当,当,天,天,拜,拜,访,访,到,到,的,的,新,新,客,客,户,户,的,的,基,基,本,本,资,资,料,料,录,录,入,入,MERP,系,统,统,，,，,并,并,在,在,今,今,后,后,的,的,一,一,段,段,时,时,间,间,尽,尽,快,快,收,收,集,集,更,更,详,详,尽,尽,的,的,资,资,料,料,，,，,填,填,写,写,完,完,整,整,的,的,客,户,户,基,基,本,本,档,档,案,案,交,办,办,事,事,处,处,文,文,员,员,录,录,入,入,U8,系,统,统,。,。,客,户,户,基,基,本,本,档,档,案,案,：,：,预,购,购,信,信,息,息,收,收,集,集,表,表,：,：,目,前,前,U8,预,购,购,信,信,息,息,（,（,商,商,机,机,）,）,需,需,进,进,行,行,二,二,次,次,开,开,发,发,，,，,暂,暂,停,停,录,录,入,入,。,。,业,业,务,务,员,员,将,将,当,当,天,天,活,活,动,动,日,日,报,报,中,中,有,有,商,商,机,机,的,的,必,必,须,须,详,详,细,细,填,填,写,写,预,购,购,信,信,息,息,收,收,集,集,表,表,，,并,并,将,将,此,此,表,表,于,于,次,次,日,日,上,上,午,午,传,传,真,真,至,至,分,分,公,公,司,司,，,，,由,由,系,系,统,统,录,录,入,入,员,员,录,录,入,入,HI-STEP,系,统,统,。,业,业,务,务,员,员,对,对,填,填,写,写,的,的,预,预,购,购,信,信,息,息,要,要,进,进,行,行,跟,跟,进,进,，,，,及,及,时,时,修,修,改,改,当,当,前,前,信,信,息,息,的,的,实,实,际,际,情,情,况,况,，,，,并,并,及,及,时,时,传,传,真,真,反,反,馈,馈,至,至,分,分,公,公,司,司,系,系,统,统,录,录,入,入,员,员,。,。,目,前,前,的,的,问,问,题,题,：,：,1,、,业,业,务,务,员,员,思,思,想,想,认,认,识,识,不,不,明,明,确,确,，,，,觉,觉,得,得,多,多,来,来,一,一,套,套,，,，,甚,甚,至,至,认,认,为,为,是,是,对,对,自,自,己,己,的,的,约,约,束,束,、,、,监,监,控,控,；,；,2,、业务员,未,未能在当,天,天将相关,信,信息输入,系,系统，甚,至,至两三天,后,后在进行,补,补录。,3,、业务员,对,对预购信,息,息的程度,把,把握不够,，,，对客户,的,的预购情,况,况未充分,了,了解，提,交,交的预购,信,信息准确,性,性太低。,HI-STEP,系统说明,* 如,何,何管理和,利,利用自己,的,的客户资,源,源？,* 如,何,何提高营,业,业力、销,售,售成功率,？,？,* 如,何,何管理营,业,业人员的,市,市场活动,，,，提高活,动,动效率？,* 如,何,何获得市,场,场活动的,数,数据利于,分,分析？,.,问题,选定目标,客,客户,提高访问,量,量,提高访问,质,质量,销售成果,的公式,目标客户,销售力,访问量,访问内容,(,质量,),1）质量,高,高的客户,2）将来,有,有发展潜,力,力的客户,3）同行,介,介绍的客,户,户,4）有地,区,区影响力,的,的新客户,5）有公,司,司发展方,针,针的客户,（新产品,重点产,品,品,新行,业,业,新地,区,区）,1,）站在客,户,户的角度,考,考虑问题,2,）为扩大,客,客户的利,益,益考虑,3,）展开解,决,决客户关,心,心的提案,式,式销售,1,）不去访,问,问，就无,法,法获得信,息,息,2,）不去访,问,问，就无,法,法获得正,确,确的竞争,对,对手信息,3,）不去访,问,问,就无法把,握,握客户关,心,心的事,4,）不去访,问,问,客户是不,会,会买机器,的,的,Hi-STEP,是,是什么？,为了强化,日,日立建机,中,中国代理,店,店的营业,力,力，使营,业,业活动更,高,高效化而,建,建立的系,统,统。,有效的利,用,用该系统,来,来彻底实,施,施,VE,的营业手,法,法，增强,我,我们的营,业,业力，使,我,我们立于,不,不败之地,。,。,小松及卡,特,特就是因,为,为导入了,相,相同的的,系,系统，正,在,在开展强,有,有力的的,营,营业活动,。,。,Hi,：,HITACHI(,日立,),S,：,SALES(,营业,),T,：,TECHNOLOGY(,技术,),E,：,EVALUATE(,评价,),P,：,PROGRAM(,系统,),中国代理,店,店现状的,问,问题点,服务,部品,公司相关,人,人,员及前辈,和,和,有经验的,人,人,今天，这,个,个月我到,哪,哪里去比,较,较好,?,今天去客,户,户那里该,说,说些什么,话,话,?,为什么,有信息,但不能很,好,好的和客,户商谈解,决,决销售？,如果客户,生,生气的话,如,如何解决,？,？,到哪里去,拜,拜访成交,的,的概率比,较,较高？,营业人员,代理店的,销,销售人员,为什么不,来,来。,想知道机,器,器的使用,方法或建,议,议不来。,这次想买,日,日立的机,器，可销,售,售人员不,来，无法,进,进行联系,客户,部下每月,如,如何来做,哪,哪些工作,？,？,不清楚部,下,下每日的,动,动向,?,不清楚商,谈,谈的进度,?,对新人能,否,否正确的,营,营业有所,担,担,心？,为什么没,有,有参加竞,争,争客户就,已,已经,失效？,(,不能进行,分,分析,),为什么不,能,能达成销,售,售目标？,部下的活,动,动如何管,理,理,?,市场上发,生,生了什么,?,公司组织,内,内能提供,支,支援吗,?,分公司经,理,理或上司,总经理,如何支援,所有的问,题,题点系统,的,的解决,Hi,S,T,E,P,导入,解决,客户信息,管,管理,活动信息,管,管理,商谈信息,管,管理,代理店现,状,状的问题,点,点,总公司,分公司,营业人员,活动信息,营业人员的各类拜访活动，进行有计划的活动管理，并进行数据活用。,客户,客户信息,客户相关信息、保有机器信息等，并进行数据活用。,商谈信息,客户预购信息、成交信息、失销信息等，进行销售管理，并进行数据活用。,Hi-STEP,主要项,目,目构成,提供报,表,表,图例,进行分,析,析,活用,指导, 客,户,户信息,的,的登录/管理,客户名,地址,电话,号,号码,等,等,行业种,类,类,保,有,有机器,等,等, 访,问,问信息,的,的登录/管理,营业人,员,员每日,活,活动状,况,况 等,与客户,面,面谈内,容,容,等, 预,购,购信息,的,的登录/管理, 销,售,售信息,的,的登录/管理,成交结,果,果,原,因,因,交,货,货日期,等,等,失销其,它,它品牌,等, 访,问,问.预,购,购信息,的,的分析,提供营,业,业人员,每,每天,的活动,信,信息,客户,信息,活动内,容,容等,储存的,系,系统中,用于下,次,次的商,谈,谈,.,机种，,竞,竞争内,容,容,信,息,息确认,度,度,价格,支,支付条,件,件,等,紧抓住,客,客户关,心,心的事,情,情。,按步骤,实,实施解,决,决的对,策,策方案.,明确目,的,的按步,骤,骤实施,根据步,骤,骤,系,统,统的以,巩,巩固提,案,案,销售为,目,目标,提,提高营,业,业力。,以标准,化,化销售,活,活动为,指,指导,实,实,现按步,骤,骤实践,的,的共享,活,活动。,确认各,步,步骤的,经,经过,、,过程当,中各事,项,项的记,录,录和公,司,司关键,人的建,议,议、自,由,由信息,的,的交换.,根据共,享,享化的,过,过程，,解,解决组,织结构,的,的问题,点,点。,明确过,去,去的经,历,历及现,状,状，移,交他人,。,。,建立客,户,户档案,，,，为以,后,后跟踪,做准备,。,。,做好预,测,测时的,最,最高准,确,确度,。,能够活,用,用、引,用,用过去,的,的实施,的经典,范,范例,。,长期忠,诚,诚客户,的,的建立,。,。,继续销,售,售,客户信,息,息管理,活动信,息,息管理,洽谈信,息,息管理,提案销,售,售,组织销,售,售,LAN,Hi,S,T,E,P,系统,Hi-STEP,运用的,体,体系,LAN,总经理,分公司,经,经理,营业人,员,员,不好,输入备,注,注内容,现状和,将,将来,日立和,其,其它厂,家,家,1,，客户,关,关心的,事,事（不,单,单单只,是,是机器,的,的事,),希望,期待,不满,目标,2,，从客,户,户那里,获,获得的,问,问题,3,，预定,下,下次访,问,问计划,4,，地区,的,的工程,动,动向,5,，行业,的,的动向,6,，其它,厂,厂家的,动,动向,上司（,分,分公司,理，总,公,公司的,管理层,）,）对昨,天的内,容,容进行,阅览，,通,通过用,电话进,行,行指导,1,，已经,访,访问,2,，只交,给,给客户,名,名,片和宣,传,传手册,3,，面谈,4,，收款,5,，配送,部,部品,对内容,组,组织活,用,用,获取信,息,息，,但必须,是,是有益,信,信息,注意事,项,项,销售成果,的公式,目标客户,销售力,访问量,访问内容,(,质量,),1,，定期,到,到现场,拜,拜访老,客,客户。,（老客,户,户拜访,最,最低,1,次,/,月,）,2,，营业人员,自,自己检查是,不,不是能完,成访问计划,。,。,(200,次,/,月,),3,，有计划性,的,的拜访。,4,，虽然应该,是,是访问对象,的,的客户但,没有访问，,应,应该把他做,到,到访问,计划里。,1,，即使是新,人,人也能正确,进,进行营业,2,，参考过去,洽,洽谈记录,3,，参考过去,成,成功记录,4,，对应组织,营,营业力,营业,服,服务,担当,上,上司,分公司,本,本社,5,，缩小购买,客,客户范围，,提,提高概率,6,，把握最新,市,市场变化,1,，制作客户,一,一揽表，通,过,过访问，扩,大,大客户新客,户,户数量,2,，缩小购买,概,概率较高的,客,客户的范围,保有旧机器,的,的客户,保有有几台,机,机器的客户,现在有购买,计,计划的客户,3,，重点行业,种,种类，新开,发,发行业种类,也,也按照公司,政,政策进行选,定,定,4,，把不良客,户,户删除,5,，访问，选,定,定，访问，,成,成果验证，,通,通过反复实,施,施，提高精,度,度,CRM系统,报,报表类,一、客户分,析,析类二、,拜,拜访活动分,析,析类三、,预,预购信息分,析,析类,A,、月度分析,B,、日统计分,析,析,1,、公司内部,分,分析,2,、报厂家表,格,格,客户分布表,机构,部门,挖掘机类,破碎器类,叉车类,起重机类,零配件类,新客户,老客户,新客户,老客户,新客户,老客户,新客户,老客户,新客户,老客户,深圳分公司,龙岗办事处,5,20,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,客户行业分,析,析表,机构,部门,公路,铁路,矿山,油田,港湾,水利水电,城市建设,农业林业,工程分包,租赁,其他,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,客户重点程,度,度分析表,机构,部门,只考虑我司品牌,只考虑其它品牌,我司品牌优先,其它品牌优先,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,保有机器类,别,别分析表,机构,部门,只有日立,有日立和小松,只有小松,其它,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,拜访目的分,析,析表,机构,部门,初次拜访,收集信息,了解客户关注的事项,解決提案,拜访商谈预购,交车,收款,售后跟踪,售后服务,其它,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,客户购买可,能,能性分析表,机构,部门,可能性低（,30%,）,可能性中（,50%,）,可能性高（,70%,）,收到定金（,90%,）,确定购买（,100%,）,购买其它品牌,0%,取消意向（,0%,）,未参与竞争,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,月度成单率,分,分析表,机构,部门,预购信息总数,成功,失败,执行中,数量,比率,数量,比率,数量,比率,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,月度参与度,分,分析表,机构,部门,商机总数,未参与商机,未参与率,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,拜访信息获,取,取方式分析,表,表,机构,部门,自己获得,客户主动联系,其它客户介绍,展示会,公司内部息,公司外信息,其它,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,购买动机分,析,析表,机构,部门,开业,定期购买,更新,工程量增加,受新产品吸引,其它,深圳分公司,龙岗办事处,广州办事处,梅州办事处,韶关办事处,茂名办事处,肇庆办事处,统计时间,:,销售人员拜,访,访客户统计,表,表,月份,:2008,年,6,月,机构,部门,销售人员,电话,负责区域,第一周,6/2-6/8,第二周,6/9-6/15,第三周,6/16-6/22,第四周,6/23-6/29,拜访量,有商机,无商机,拜访量,有商机,无商机,拜访量,有商机,无商机,拜访量,有商机,无商机,深圳分公司,龙岗办,林德兴,13510359809,深圳、东莞、惠州,罗绍熹,13828820797,惠东、惠阳、博罗、龙门,蔡亮,13790906090,广州市,广州办,李江涛,13510211325,中山市,张学健,13510211325,珠海市,黄荣,13510211325,佛山市,梅州办,合计,预购信息日,报,报表,序号,客户名称,电话,商机状态,预计成交时间,要求交货期,营业员名称,部门名称,产品型号,台数,1,陆开明,13507863234,执行,2008-6-30,2008-6-30,郭佳武,南宁分公司,ZX200-3,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,统计日期：,2008,年,6,月,20,日,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。18:31:1318:31:1318:31,11/8/20226:31:13PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2218:31:1318:31,Nov-2208-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:31:1318:31:1318:31,Tuesday,November8,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2218:31:1318:31:13,November8,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。08 十一,月,月 20226:31:13 下午18:31:1311月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月226:31,下,下午11月-2218:31,November8,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/8 18:31:1318:31:13,08November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。6:31:13,下,下,午,午6:31,下,下,午,午18:31:1311,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:31:1318:31:1318:31,11/8/20226:31:13PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2218:31:1318:31,Nov-2208-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。18:31:1318:31:1318:31,Tuesday, November 8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:31:1318:31:13,November8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:31:13,下,下,午,午18:31:1311,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月226:31,下,下,午,午11,月,月-2218:31,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/818:31:1318:31:13,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。6:31:13,下,下午6:31,下,下,午,午18:31:1311,月,月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。18:31:1318:31:1318:31,11/8/20226:31:13 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2218:31:1318:31,Nov-2208-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。18:31:1318:31:1318:31,Tuesday,November8,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2218:31:1318:31:13,November8,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。08 十,一,一月 20226:31:13,下,下午18:31:1311月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月226:31 下,午,午11月-2218:31,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/818:31:1318:31:13,08November2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。6:31:13 下午6:31,下,下午18:31:1311月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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