拜访行程划分

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拜访行程划分,天津,2011,年,6,月,16,日,通路精耕是一个大系统，我们今天只对区域管理的行程拜访进行系统探讨,系统、工具、技能,调研城市选定,评估统计网点数,地图放大、分区划块，复制地图、地图标注代码，,调研员培训、分组、分配行程计划,调研,监督,按不同类别重 新标号在地图标注,按块装订资料，扫描地图，录入系统,制定行程计划，按行程拜访客户,修正客户资料,重新修正拜访行程,继续执行,区域管理操作流程,审 网点调研 核（不合格重新调研）,行程划分是区域管理的核心和关键,拜访行程划分,一,.,拜访行程划分目的,二,.,拜访行程失败原因,三,.,拜访行程效率提升,四,.,拜访行程影响因素,五,.,拜访行程渠道分析,六,.,拜访行程注意事项,七,.,拜访行程排定原则,八,.,拜访行程划分步骤,达成区域销售目标,明确拜访行程概念,提高拜访效率频率,扩大拜访目标范围,加强客户沟通服务,一,.,拜访行程划分目的,（销量分解单网点）,（拜访与调研有异）,（节约时间要效率）,（加大拜访网点数量）,（固定拜访增建客情）,二,.,拜访行程失败原因,拜访计划,懒惰行为,时间浪费,交通问题,时间应用,（行程计划不准）,(,不能坚持行程）,（控制,/,浪费）,（工具,/,障碍）,（是否,/,充足）,三,.,拜访行程效率提升,做好拜访行程计划,拜访前做好充分准备,提高,/,加强销售技巧,四,.,拜访行程影响因素,有效客户,客户分级,工作天数,拜访频率,工作重点,拜访时间,交通工具,客户特性,(,合理的工作量）,(,确定拜访频率）,(,全部覆盖线路）,(,配置网点数量）,(,订单陈列形象）,(,控制单店时间）,(,影响行程时间）,(,如何应对不同店主）,综合分析渠道情况,（,1,）网点数量,(,梳理,）,按照渠道划分好区域之后，统计区域网点数（包括已发生销售网点；待开发网点,有竞品无本品或无本品也无竞品有销售机会的网点）,（,2,）有效网点数（,培养,）,已经发生本品销售的售点称为有效网点。对于销售来说，维护一个老客户要比开发一个新客户容易的多，在这样的基础上，来开发新网点，对暂时无进货的售点坚持拜访，培养潜在售点。,五,.,拜访行程渠道分析,（,3,）客户分级（,渠道类型,+,销量,）,客户分级在划分原则上以店型划分为主，但也要根据实际销售状况来确定分级。也就是虽然店型小，但是销量大，那么也可以划分为,A,级，会被列为优先拜访；相反也然。,（,4,）网点分布（,疏密度,）,划分区域应该根据网点的疏密来合理划分，在安排行程时也应该考虑到在途时间的核算问题。,五,.,拜访行程渠道分析,（,5,）业态成熟度（,理货,+,业务模式,）,根据当地市场实际情况，分析各业态，尤其是连锁便利店这个业态的市场情况，结合传统通路，实施整合，以达到降低运营成本，提高效率的目的。,（,6,）可操作性,对于区域划分必须是可以操作的，而且是可量化,经过以上综合分析，设计适合当地市场渠道拜访策略。,五,.,拜访行程渠道分析,六,.,拜访行程注意事项,优先考虑销量大的,A,级客户,后,B,级,C,级，,D,级等（,频率和线路,）,划分区域,/,路线,考虑工作量,考虑工作重点,考虑客户,/,区域特性,缩短拜访距离（,行程集中,）,避免重复拜访,七,.,拜访行程排定原则,行程周期,:,每周期,3,天,划分区域,三条行程：,周一、四同一条行程；,周二、五同一条行程；,周三、六同一条行程；,（每一条行程的拜访频率：,2,次,/,周）,1,2,（,5,）,（,6,）,3,（,4,）,3.,划分每个区为一天的行程,4.,每一个商场,/,小店每个星期都要拜访,七,.,拜访行程排定原则,例：,3,个行程,1,2,3,4,5,6,3.,划分每个区为一天的行程,4.,保证每家网点拜访频率不得低于,1,次,/,周,七,.,拜访行程排定原则,例如：,6,个行程,星期一拜访,星期二拜访,星期三拜访,星期四拜访,星期五拜访,星期六拜访,八,.,拜访行程划分步骤,1,、就近原则确定试走区域,（保证每个人员可,拜访,网点数不得低于,30,家）；,2,、空白地图、标点地图、网点明细附在一起；,3,、将地图与网点分发给学员；,4,、学员讨论、编排行程并对行程进行说明：,具体,步骤,如下：,八,.,拜访行程划分步骤,列出客户名单计算有效客户数,区分客户等级,决定拜访频率,决定工作量和工作重点,决定拜访时间,划分区域,计算时间,A,级客户必须优先考虑,再加入,B,C,级客户,行程划分步骤九要素,渠道明确定义,八,.,拜访行程划分步骤,1,、有效网点：已经有牛奶销售的网点,可开发网点：目前未销售牛奶但有机会销售牛奶的网点（有饮料销售无牛奶销售但要求拜访的店）,2,、目标渠道：,A,：必拜访渠道：面包、连锁（除,CVS,）、食零、小卖、烟酒、中超、小超、报,亭、量超、奶店、校内食堂、校内冷饮店,B,：可选择性拜访：副食店（有饮料销售必须拜访）、药店（有销售乳制品的必,须拜访）、水果店（医院周边网点必须拜访）、摊点（兼营,饮料销售的摊点必须拜访）、文具店（学校附近且兼营饮料,销售店）,C,：除以上网点外只要销售蒙牛产品的其他店都必须拜访。,3,、客户分级：,A,级店：连锁、量超、中超、小超、奶站,B,级店：食零、副食、小卖、批发（非批发市场）,C,级店：水果店、药店、烟酒、校内食堂、校内冷饮店、面包房网点,D,级店：流动摊点,（,1,）列出客户名单,计算有效客户数，区分客户等级,销量等级,A,级,B,级,C,级,D,级,SS,（网点数）,23,个,20,个,45,个,45,个,制定拜访行程举例,八,.,拜访行程划分步骤,客户等级划分目的：,1,、明确拜访目的（如,A,、,B,级主要是做囤货保销量，,C,、,D,级主要是铺市形象）,2,、便于时间的掌控（如,A,、,B,级拜访时间较长，,C,、,D,级拜访时间较短）,(2),决定拜访频率及工作重点,销量等级,A,级,B,级,C,级,D,级,SS,（次,/,周）,2,2,1,1,拜访频率安排,1,、,A,、,B,级网点是重点客户，保证拜访频率不低于,2,次,/,周；,2,、,C,、,D,级网点是非重点客户，保证拜访频率不低于,1,次,/,周。,注：按客户分级（当然是综合评定的结果）决定工作重点及拜访频率,八,.,拜访行程划分步骤,（,3,）每一业务人员每天可工作时间,冬天业务作业时间表：实际工作时间：,8,：,30,上班、整理杂务,9,：,00,离开办公室 早上,9,：,3012,：,00,合计,2.5,小时,9,：,30,到达第一家网点,12,：,00,结束早上工作 下午,13,：,3018,：,00,合计,4.5,小时,13,：,00,午餐结束,13,：,30,开始下午工作 合计,7,小时（包含交通时间）,18,：,00,结束工作,八,.,拜访行程划分步骤,客户拜访时间安排必须合理可行,（,3,）每一业务人员每天可工作时间,夏天业务作业时间表：实际工作时间,8,：,00,上班、整理杂务,8,：,30,离开办公室 早上,9,：,0012,：,00,合计,3,小时,9,：,00,到达第一家网点,12,：,00,结束早上工作 下午,14,：,0018,：,00,合计,4,小时,13,：,00,午餐结束,14,：,00,开始下午工作 合计,7,小时（包含交通时间）,18,：,00,结束工作,夏天比冬天上班时间早半个小时,八,.,拜访行程划分步骤,（,4,）决定拜访时间,单位：分钟,/,次,销量等级,A,级,B,级,C,级,D,级,SS,（分钟,/,次）,20,15,7,4,根据网点销量等级实际情况设计各客户拜访时间,（主要是考虑销量大的网点，需要沟通、理货等时间较长）,八,.,拜访行程划分步骤,（,5,）合计在店拜访时间计算,八,.,拜访行程划分步骤,序号,步骤,A,B,C,D,1,有效网点数量,23,20,45,45,2,拜访频率（次,/,周）,2,2,1,1,3,行程数量,3,3,6,6,4,工作重点,囤货陈列,囤货陈列,铺市形象,铺市形象,5,每次拜访时间,（分,/,次）,20,15,7,4,6,合计每周拜访时间,920,600,315,180,（,6,）划分区域,1.,业务员网点共计,133,家,2.,全部网点划分为三个行程，周一，周二，周三三个行程。周四，周五，周六重复走一，二，三的行程,3.,每天合计在店时间,5.5,小时,4.,按七小时工作时间计算，在途时间每天,1.5,小时，合计,90,分钟。行程编排需考虑店与店之间的平均路途时间，按照平均距离大概三分钟计算（交通工具为自行车）,八,.,拜访行程划分步骤,业务排定完的行程如下：,八,.,拜访行程划分步骤,周一三五行程,业务员,主管,地图代码,店型,序号,店名,地址,电话,联系人,拜访频率,备注,J10-C,KAD,1,金虎便利,建设北路,15874205821,汤老板,2,次,J11-C,KAD,2,金虎便利,新华北路,15111477328,苏老板,2,次,J12-C,KAD,3,金虎便利,双塔南街,84820083,童老板,2,次,J13-C,KAD,4,星星便利,清风街,84423360,何国辉,2,次,J14-C,KAD,5,星星便利,清风街,84260481,张家辉,2,次,J15-C,KAD,6,星星便利,清风街,84435507,何老板,2,次,J16-C,KAD,7,星星便利,清风街,2,次,H11-B,KAD,8,星星便利,清风街,13107210233,汤建军,2,次,H12-B,KAD,9,星星便利,清风街,84250729,皱歌,2,次,H13-B,GTD,10,好好超市,光明路,2,次,H14-B,GTD,11,好好超市,光明路,18774980809,周老板,2,次,H15-B,GTD,12,好好超市,光明路,85145971,谭老板,2,次,业务排定完的行程如下：,八,.,拜访行程划分步骤,周二四六行程,业务员,主管,地图代码,店型,序号,店名,地址,电话,联系人,拜访频率,备注,J10-C,KAD,1,金虎便利,建设北路,15874205821,汤老板,2,次,J11-C,KAD,2,金虎便利,新华北路,15111477328,苏老板,2,次,J12-C,KAD,3,金虎便利,双塔南街,84820083,童老板,2,次,J13-C,KAD,4,星星便利,清风街,84423360,何国辉,2,次,J14-C,KAD,5,星星便利,清风街,84260481,张家辉,2,次,J15-C,KAD,6,星星便利,清风街,84435507,何老板,2,次,J16-C,KAD,7,星星便利,清风街,2,次,H11-B,KAD,8,星星便利,清风街,13107210233,汤建军,2,次,H12-B,KAD,9,星星便利,清风街,84250729,皱歌,2,次,H13-B,GTD,10,好好超市,光明路,2,次,H14-B,GTD,11,好好超市,光明路,18774980809,周老板,2,次,H15-B,GTD,12,好好超市,光明路,85145971,谭老板,2,次,有效行程的衡量标准：,八,.,拜访行程划分步骤,1,、在工作时间内整个行程可以拜访完毕,2,、区域内的网点能够支撑本区域的任务达成,3,、方便配送线路要求，低化配送成本,八,.,拜访行程划分步骤,5,、学员确定拜访行程并提交,拜访行程记录表,6,、实际拜访，要求：,1,）在规定时间内出发和返回,2,）扮演业务员角色，做完拜访步骤,7,、拜访后讨论及修改行程，最终确定行程后在地图上按拜访顺序标点并画出拜访路线。,拜访行程划分前需对网点信息进行准确全面的调研，同时需在地图上做清楚的标注,拜访行程确定的路线需反复进行实际拜访修正，至少调整三次才能确定合理的拜访行程,拜访行程不是一成不变的，随着网点的变更及网点所属级别的变化，拜访行程需要做