推销模式和推销方格

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,推,销,销,模,模,式,式,和,和,推,推,销,销,方,方,格,格,提,醒,醒,推销如恋爱，,恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。,什,么,么,是,是,推,推,销,销,基,基,本,本,模,模,式,式,？,？,明,确,确,具,具,体,体,步,步,骤,骤,、,、,意,意,义,义,和,和,内,内,容,容,。,。,推,销,销,模,模,式,式,推,销,销,有,有,哪,哪,些,些,具,具,体,体,步,步,骤,骤,和,和,内,内,容,容,？,？,引,例,例,一,、,、,水,水,浒,浒,中,中杨,志,志,卖,卖,刀,刀的,过,过,程,程,。,。,二,、,、,一,次,次,成,成,功,功,的,的,推,推,销,销,。,。,推,销,销,模,模,式,式,是,是,人,人,们,们,根,根,据,据,产,产,品,品,或,或,劳,劳,务,务,推,推,销,销,过,过,程,程,中,中,的,的,特,特,点,点,及,及,对,对,顾,顾,客,客,购,购,买,买,活,活,动,动,各,各,阶,阶,段,段,的,的,心,心,理,理,演,演,变,变,应,应,采,采,取,取,的,的,对,对,策,策,进,进,行,行,总,总,结,结,所,所,形,形,成,成,的,的,一,一,套,套,程,程,序,序,化,化,的,的,标,标,准,准,形,形,式,式,。,。,一,、,、,爱,爱,达,达,模,模,式,式,（,一,一,）,）,、,、,含,含,义,义,顾,客,客,购,购,买,买,心,心,理,理,的,的,变,变,化,化,过,过,程,程,可,可,分,分,为,为,四,四,个,个,阶,阶,段,段,，,，,即,即,注,注,意,意(Attention),、,、,兴,兴,趣,趣(Interest),、,、,欲,欲,望,望(Desire),、,、,行,行,动,动(Action),，,，,英,英,文,文,缩,缩,写,写,为,为AIDA,。,。,推,销,销,四,四,个,个,步,步,骤,骤,推,销,销,专,专,家,家,海,海,因,因,茨,茨,M,戈,戈,德,德,曼,曼,把,把,成,成,功,功,的,的,推,推,销,销,总,总,结,结,成,成,四,个,个,步,步,骤,骤,引,起,起,顾,顾,客,客,注,注,意,意,唤,起,起,顾,顾,客,客,兴,兴,趣,趣,激,发,发,顾,顾,客,客,购,购,买,买,欲,欲,望,望,促,成,成,顾,顾,客,客,购,购,买,买,行,行,动,动,爱,达,达,模,模,式,式,爱,达,达,模,模,式,式,（,二,二,）,）,、,、,推,推,销,销,步,步,骤,骤,1,引,引,起,起,顾,顾,客,客,注,注,意,意,。,注,意,意,是,是,人,人,们,们,心,心,理,理,活,活,动,动,对,对,一,一,定,定,对,对,象,象,的,的,指,指,向,向,和,和,集,集,中,中,，,，,以,以,保,保,证,证,对,对,客,客,观,观,事,事,物,物,获,获,得,得,清,清,晰,晰,的,的,反,反,映,映,。,。,有,意,意,注,注,意,意,是,指,指,顾,顾,客,客,主,主,观,观,能,能,动,动,地,地,对,对,推,推,销,销,活,活,动,动,发,发,生,生,注,注,意,意,。,。,无,意,意,注,注,意,意,是,指,指,顾,顾,客,客,不,不,由,由,自,自,主,主,地,地,对,对,推,推,销,销,活,活,动,动,产,产,生,生,注,注,意,意,。,。,讨,论,论,人,们,们,通,通,过,过,哪,哪,些,些,感,感,官,官,刺,刺,激,激,引,引,起,起,顾,顾,客,客,注,注,意,意,？,？,引,起,起,顾,顾,客,客,注,注,意,意,的,的,方,方,法,法,产品吸,引,引法,动作吸,引,引法,语言吸,引,引法,形象吸,引,引法,气氛吸,引,引法,仪表形,象,象吸引,法,法,语言吸,引,引法,1.出,奇,奇言,2.谈,奇,奇事,3.提,需,需求,4.讲,利,利益,1、出,奇,奇言案例：,保,保险销,售,售实例,一,一则,美国一,位,位保险,经,经纪人,提,提供的,一,一个实,例,例,：,一次他,去,去拜访,一,一位寡,妇,妇。谈,话,话间，,她,她忽然,说,说：“,我,我要让,你,你看看,全,全世界,价,价值最,贵,贵的冰,箱,箱！”,说,说着，,便,便带这,位,位推销,员,员到厨,房,房去。,他,他看到,的,的是一,个,个普通,的,的、价,值,值约300元,左,左右的,电,电冰箱,。,。,“这冰,箱,箱花掉,我,我一万,美,美元。,”,”那寡,妇,妇说道,，,，“本,来,来，我,丈,丈夫打,算,算向你,们,们公司,多,多买一,万,万美元,的,的保险,，,，我却,坚,坚持要,先,先买这,个,个冰箱,。,。结果,，,，就在,我,我们,买,买下这,个,个冰箱,的,的当天,下,下午，,我,我丈夫,因,因车祸,不,不幸丧,生,生,”,”,2、谈,奇,奇事女性最,需,需要保,险,险的“,十,十大理,由,由”,由一女,人,人的寿,命,命比男,人,人长依,您,您的观,察,察，请,问,问在您,的,的周围,，,，公公,比,比较多,，,，还是,婆,婆婆比,较,较多？,这,这个事,实,实对您,有,有什么,启,启示呢,？,？也许,在,在您的,人,人生的,最,最后一,段,段路程,，,，长至,十,十几二,十,十年，,您,您或许,需,需要自,己,己照顾,自,自己。,对,对吗？,女,女人最,害,害怕的,是,是什么,？,？就是,又,老,老又穷,。,。要避,免,免贫穷,，,，唯一,的,的方法,就,就是大,量,量储蓄,。,。问题,是,是将钱,储,储在哪,里,里呢？,将,将钱存,在,在银行,或,或人寿,保,保险？,哪,哪一项,比,比较有,效,效呢？,我,我相信,从,从小的,时,时候，,就,就已经,明,明白把,钱,钱存入,银,银行的,重,重要性,。,。对吗,？,？理论,上,上，经,过,过这十,几,几二十,多,多年，,您,您应该,在,在银行,里,里已经,储,储蓄了,一,一大笔,钱,钱，但,事,事实上,您,您有吗,？,？假如,您,您继续,把,把钱存,在,在银行,里,里，将,来,来的结,果,果是什,么,么呢？,有,有很大,的,的可能,，,，会是,又,又老又,穷,穷。您,想,想沦落,到,到这个,可,可悲的,局,局面吗,？,？人寿,保,保险是,众,众所皆,知,知，最,系,系统化,和,和有规,律,律的最,佳,佳储蓄,投,投资方,法,法。有,事,事的时,候,候，它,成,成为您,的,的贴身,保,保镖，,无,无事的,时,时候，,它,它是您,防,防老的,储,储蓄！,今,今天开,始,始尽心,尽,尽力地,为,为您将,来,来的幸,福,福做个,最,最妥善,的,的安排,。,。好吗,？,？理由,二,二女人,的,的生理,功,功能比,男,男人多,有,有一句,名,名言说,的,的好，,“,“女人,你,你是最,伟,伟大的,，,，因为,你,你是母,亲,亲！”,母,母亲意,味,味着女,人,人要比,男,男人多,一,一层责,任,任，女,人,人要怀,胎,胎十月,，,，生儿,育,育女。,正,正是因,为,为女人,的,的生理,功,功能比,男,男人多,，,，所以,就,就可能,患,患上一,些,些只有,女,女人才,会,会得的,病,病，有,时,时候甚,至,至失去,生,生命。,例,例如梅,艳,艳芳。,理,理由三,女,女人的,魅,魅力会,随,随着时,间,间的流,逝,逝而降,低,低女人,要,要不断,自,自我增,值,值，才,能,能永葆,青,青春！,“,“20,岁,岁的女,人,人靠脸,蛋,蛋、30岁的,女,女人比,魅,魅力、40岁,的,的女人,比,比身段,、,、50,岁,岁的女,人,人比韵,味,味、60岁的,女,女人比,身,身价。,”,”所以,从,从现在,开,开始就,应,应该为,自,自己以,后,后做打,算,算，不,断,断提高,自,自己的,身,身价，,自,自我增,值,值！理,由,由四保,险,险是可,以,以依靠,的,的伴侣,在,在许多,已,已拥有,足,足够保,障,障的女,客,客户心,中,中，保,险,险是女,人,人最放,心,心的依,赖,赖，是,一,一位从,来,来不会,背,背叛的,伴,伴侣。,它,它从来,不,不会扔,下,下自己,不,不管，,风,风风雨,雨,雨中总,是,是静静,地,地伴随,着,着女性,，,，永远,提,提供一,个,个温暖,的,的怀抱,呵,呵护着,你,你。,3、提需求致青春,启,启示：70,、,、80、90后理财规,划,划,致青春,不,不仅勾起了,观,观影者对于,青,青春的回忆,，,，影片当中,的,的每个故事,主,主角的经历,都,都让人深思,。,。 在影片,中,中我们看到,，,，毕业多年,，,，老张还在,墓,墓地旁边的,小,小摊叫卖为,人,人写传记，,为,为了参加同,学,学聚会，跑,到,到小店里买A货充门面,；,；而本是出,身,身贫穷的陈,孝,孝正则出国,扬,扬名，归国,后,后成为了著,名,名的设计师,，,，并成为电,视,视台专访的,对,对象。 现,实,实中，每个,人,人都能从电,影,影中找到自,己,己的影子，,从,从当初青涩,的,的校园生活,，,，再到毕业,后,后的选择、,职,职业的规划,、,、生活理财,，,，哪怕是小,小,小的一个选,择,择，都能让,原,原本在一条,道,道路上的人,命,命运从此不,同,同。面对未,来,来的不确定,性,性，理财专,家,家提醒，“,不,不仅要享受,青,青春，更要,规,规划青春、,致,致富青春。,”,”致青春,启示：70、80、90后理财,规,规划记致青,春,春之创业记,：,：理财和挣,钱,钱，能力相,辅,辅相成！,对,对于创业而,言,言，将个人,兴,兴趣爱好或,工,工作经验与,创,创业结合起,来,来会明显提,高,高创业者的,成,成功率。若,电,电影继续拍,下,下去，老张,很,很可能是成,功,功的，因为,他,他的工作结,合,合了他的爱,好,好和优势。,会,会理财不,如,如会挣钱，,很,很多人都抱,有,有这种想法,。,。其实理财,能,能力跟挣钱,能,能力往往是,相,相辅相成的,，,，一个有着,高,高收入的人,应,应该有更好,的,的理财方法,来,来打理自己,的,的资产，会,理,理财的人，,财,财一定会越,来,来越多。,上着最贵的,牌,牌照，加着,最,最贵的油，,买,买着最贵的,保,保险，花着,最,最贵的保养,费,费，却蜗牛,似,似的在马路,上,上缓慢爬着,不如换,上,上跑鞋，穿,梭,梭在城市中,，,，用自己的,汗,汗水加油，,用,用自己的双,脚,脚丈量,4、讲利益,案例：保险,销,销售实例一,则,则,美国一位保,险,险经纪人提,供,供的一个实,例,例,：,一次他去拜,访,访一位寡妇,。,。谈话间，,她,她忽然说：,“,“我要让你,看,看看全世界,价,价值最贵的,冰,冰箱！”说,着,着，便带这,位,位推销员到,厨,厨房去。他,看,看到的是一,个,个普通的、,价,价值约300元左右的,电,电冰箱。,“这冰箱花,掉,掉我一万美,元,元。”那寡,妇,妇说道，“,本,本来，我丈,夫,夫打算向你,们,们公司多买,一,一万美元的,保,保险，我却,坚,坚持要先买,这,这个冰箱。,结,结果，就在,我,我们买下,这,这个冰箱的,当,当天下午，,我,我丈夫因车,祸,祸不幸丧生,”,动作吸引法,趴趴跑专利,健,健身滑板车,产品吸引法,产品吸引法,展台广告吸,引,引法,（二）推销,步,步骤,2唤起顾,客,客兴趣,兴趣,-是,一,一个人对客,体,体的选择性,态,态度和心理,倾,倾向，表现,为,为对某种活,动,动、事物的,偏,偏爱与喜好,。,。,购买兴趣可,分,分为四种基,本,本类型,倾向性购买,兴,兴趣,广泛性购买,兴,兴趣,变化性购买,兴,兴趣,效果性购买,兴,兴趣,购买兴趣,示范表演法,和,和情感沟通,法,法。,示范表演法,常,常用的手段,有,有对比法、,展,展示参观法,、,、道具表演,法,法和亲身体,验,验法；情感,沟,沟通法常用,的,的手段有坦,诚,诚相见法、,投,投其所好法,和,和情系顾客,法,法。,示范法要点,：,：,（1）事先,计,计划，突出,重,重点。,（2）动作,要,要熟练。,（3）尽量,多,多做。,（4）条件,许,许可，让顾,客,客动手。,（5）从示,范,范中提示效,果,果结论。,途有境，而,观,观无垠！,（二）推销,步,步骤,3激发顾,客,客购买欲望,购买欲望,指顾客想,通,通过购买某,种,种商品或服,务,务给自己带,来,来某种特定,利,利益的一种,需,需求。推销,人,人员通过推,销,销活动唤起,顾,顾客的购买,兴,兴趣后，使,顾,顾客的心理,活,活动产生不,平,平衡，把对,推,推销品的需,要,要和欲望放,在,在重要位置,，,，从而产生,购,购买欲望。,欲望包括认,识,识、动情、,追,追求三个阶,段,段,认识是产生,欲,欲望的起点,；,；,动情是基于,认,认识而产生,的,的情感反应,；,；,追求是对有,特,特定目标的,购,购买行为的,心,心理倾向,。,步骤：,首先，应使顾客对,推,推销品和购,买,买利益有充,分,分的认识。,其次，使顾客认识,到,到自己具有,某,某种需求，,而,而推销品刚,好,好能满足这,种,种需要。,最后，用充分的说,理,理和证据使,顾,顾客认为购,买,买决策是正,确,确的。,眠趣Trio Pillow记忆,枕,枕颈椎枕记,忆,忆棉,共同语言法,多方诱导法,充分说理法,以情感人法,突出优势法,方法,推销步骤,4促成顾,客,客购买行动,。,（1）向顾,客,客征求订单,（2）把握,时,时机,（3）观察,顾,顾客的购买,意,意图,（4）达成,交,交易,（5）结束,与,与顾客的洽,谈,谈,例：她为什么,能,能卖掉衣服？,题目,：,实际中，厂,家,家会经常参,加,加各种各样,的,的订货会，,获,获取订单。如你所在的,企,企业参加某,一,一商品展销,会,会，而展出,的,的位置又不,好,好，企业如,不,不采取措施,吸,吸引顾客的,话,话，则可能,会,会很少有顾,客,客光顾你们,的,的展位。,此时，如何,利,利用AIDA模式来吸,引,引观众？,讨,论,论,在什么场合,适,适合用“AIDA”模,式,式进行推销,？,？,思,考,考,一般情况下,，,，展位相对,不,不好的展台,，,，在总体设,计,计上会走“,新,新、奇、特,”,”的设计路,线,线，这是吸,引,引顾客眼球,的,的最关键一,点,点。具体方,法,法包括以下,几,几点：,1、创新思,维,维，大胆设,计,计。由于展位不,好,好，所以在,设,设计上一定,要,要大胆，如,直,直接采用企,业,业的LOGO或者名称为,模,模本设计成,超,超大型 的,展,展台，让观,众,众一眼就能,发,发现，给观,众,众以极强的,冲,冲击力。,展位不好，,如,如何吸引顾,客,客？（一）,2、尽量合,理,理增加发光,体,体,展位不好时,采,采光又不好,，,，可在展台,设,设计上,刻意增加发,光,光体的数量,和,和增大发光,体,体的体积,，让整个展位,都,都亮起来，,以,以吸引观众,注,注意力。具,体,体做法可以,设,设计安装一,些,些带有企业LOGO的,灯,灯箱、发光,墙,墙、灯柱等,，,，比如直接,将,将整个接待,台,台设计成发,光,光台。还可,使,使用直管型,荧,荧光灯做成,大,大面积的发,光,光体；更可,运,运用先进的,照,照明技术，,使,使整个场地,的,的天棚、墙,面,面和地面都,亮,亮起来。,展位不好，,如,如何吸引顾,客,客？（二）,3、充分利,用,用色彩的搭,配,配。,色彩的搭配,对,对任何展台,设,设计来说都,是,是不可或缺,的,的，尤其是,对,对展位不好,的,的展台更加,重,重要。具体,搭,搭配中，一,般,般要求在企,业,业指定色基,础,础上，,做到“抢眼,”,”,。,但是抢眼并,不,不代表一定,使,使用大红大,绿,绿这样传统,意,意义上的所,谓,谓抢眼颜色,，,，关键是,搭配合理,。如联通公司,在,在参加某次,通,通讯展时，,大,大胆采用全,系,系列海蓝色,，,，从远处看,像,像蓝色的水,体,体，当走进,展,展位后就像,置,置身于蓝色,的,的大海。,展位不好，,如,如何吸引顾,客,客？（三）,展位不好，,如,如何吸引顾,客,客？（四）,除了在设计,上,上下功夫外,，,，注意以下,细,细节：,在主通道的,地,地面贴上印,刷,刷精美的指,引,引图案,（事先应沟,通,通，且应结,实,实、耐磨、,精,精美）；,购置一些小,礼,礼品，吸引,观,观众，制造,人,人气,；,发放资料，,进,进行互动游,戏,戏等,；,有实力的企,业,业可加大展,馆,馆外广告宣,传,传、新闻发,布,布等活动。,总之，在展,会,会中展位的,好,好坏只是相,对,对而言，参,展,展是否取得,好,好效益的关,键,键最终是靠,企,企业自身产,品,品的质量和,服,服务。,路亚 巨帝,新,新品发布,致富经,二、迪伯达,推,推销模式,（一）、含,义,义,1、 “迪,伯,伯达”模式,也,也是海因兹,姆戈德,曼,曼根据自身,经,经验总结出,来,来的一种行,之,之有效的推,销,销模式，与,传,传统的“爱,达,达”模式比,，,，被认为是,一,一种创造性,的,的推销方法,，,，因此被誉,为,为现代推销,法,法则 。,六个词第一,个,个字母的组,合,合，表达了,“,“迪伯达”,模,模式的六个,步,步骤，其关,键,键是紧紧抓,住,住顾客的需,要,要。,Definition,发现,Identification,结合,Proof,证实,Acceptance,接受,Desire,欲望,Action,行动,DIPADA,迪伯达推,销,销模式适用于,生产资料,市,市场,产品的销,售,售；适用,于,于对,老顾客及,熟,熟悉顾客,的推销；,适,适用于对,无形产品,的推销及,开,开展无形,交,交易。适,用,用于顾客,属,属于有组,织,织购买即,单位购买,者,者,的推销,。,迪伯达推,销,销模式,（二）具,体,体内容(1),1、准确,地,地发现顾,客,客的需求,与,与愿望,（1）迪,伯,伯达模式,与爱达模,式,式的区别,第一步骤,：爱达模,式,式引,起,起顾客注,意,意,迪伯达模,式,式发,现,现顾客的,需,需求与愿,望,望,适用对象,：爱达模,式,式陌,生,生顾客,迪伯达模,式,式熟,悉,悉顾客,适应产品,：爱达模,式,式生,活,活、办公,用,用品,迪伯达模,式,式生,产,产资料，理智型购,买,买,（2）发,现,现顾客需,求,求的方法,A、提问,了,了解法。,B、推销,洽,洽谈法。,C、市场,调,调查预测,法,法。,D、推销,人,人员参观,发,发现法。,2、将顾,客,客需求与,推,推销的产,品,品结合,（1）“,结,结合”的,步,步骤：,A、总结,明,明确顾客,的,的需求内,容,容。,B、简要,介,介绍产品,。,。,C、把产,品,品与顾客,需,需求相结,合,合（这是关,键,键）,（2）“,结,结合”的,方,方法,A、从结,合,合的表达,方,方式有：,语言结合,法,法。即用,语,语言表达,。,。,行为结合,法,法。即以,实,实物、行,动,动表达。,B,、从结合,的,的内容划,分,分：,物的结合,法,法。,信息结合,法,法。,关系结合,法,法。,3、证实,所,所推销的,产,产品符合,顾,顾客的需,求,求,含义：即推销人,员,员用各种,手,手段与证,据,据，证明,产,产品的确,能,能满足顾,客,客的需求,。,。,目的：帮助顾客,寻,寻求购买,的,的理由和,佐,佐证。,证据的分,类,类与取得,A、从证,据,据的提供,者,者划分：,人证,权,权威人士,（,（如领导,、,、明星等,）,）,物证,权,权威部门,（,（如检测,报,报告、报,纸,纸、照片,等,等）,例证,购,购买产品,取,取得效益,的,的单位和,个,个人。,B、从证,据,据的获取,渠,渠道划分,：,：,生产现场,证,证据。如,参,参观、录,像,像、图片,等,等。,销售与使,用,用现场证,据,据。如样,品,品。,顾客经验,介,介绍证据,。,。如讲话,、,、文字。,牙防组,经全国牙,防,防组认证,的,的产品：,1“Crest(佳洁士)”为商,标,标的系列,含,含氟牙膏,和,和牙刷(认证开,始,始时间：2002.6.19 认证,期,期限：5,年,年),2乐天,木,木糖醇口,香,香糖 (,认,认证开始,时,时间：2005.4.9,认,认证期限,：,：3年),3冷酸,灵,灵牙膏(认证开,始,始时间：2005.4.1,认,认证期,限,限：5年),4两面,针,针中药牙,膏,膏 (认,证,证开始时,间,间：2005.1.6 认,证,证期限：3年),5豹FE牙膏(认证开,始,始时间：2002.8.18 认证,期,期限：5,年,年),6登康,三,三面牙刷(认证,开,开始时间,：,：2002.3.11 认,证,证期限：5年),7狮王,细,细丝特磨,牙,牙刷 (,认,认证开始,时,时间：2004.2.24,认,认证期,限,限：3年),8华艾,康,康无糖香,口,口胶 (,认,认证开始,时,时间：2005.5.14,认,认证期,限,限：3年),9魄力,无,无糖香口,胶,胶 (认,证,证开始时,间,间：2006.1.10,认,认证期限,：,：5年),模拟演练,：,：,引用实例,谈,谈话对比,1-1：,“让我们,来,来举个例,子,子这,附,附近很多,村,村民都购,买,买了这种,产,产品。”,1-2：,“这是隔,壁,壁村里购,买,买本公司,产,产品的名,单,单，请看,”,提示,：具体是,提,提高实例,说,说服力的,重,重要途径,。,。,两三个实,例,例所造成,的,的效果，,往,往往胜过,上,上千个理,论,论。,例证,购,购买产品,取,取得效益,的,的单位和,个,个人,伊立浦电,器,器产品,4、促使,顾,顾客接受,所,所推销的,产,产品,促使接受,的,的方法：,A、顾客试用促使法。B、诱导,促,促使法。C、询问,促,促使法。D、检查,促,促使法。E、等待,接,接受法。,5、刺激,顾,顾客购买,欲,欲望。,6、促使,顾,顾客采取,购,购买行动,。,。,案例2-3：示范,实,实例三则,一个钢化,玻,玻璃推销,员,员身边总,是,是带着一,把,把榔头。,在,在向顾客,作,作示范时,，,，他用榔,头,头猛力敲,打,打钢化玻,璃,璃。,一家跨国,公,公司的推,销,销员，为,了,了向顾客,证,证明他们,公,公司生产,的,的电子计,算,算机的按,键,键富有弹,性,性，灵敏,度,度高，用,一,一根香烟,触,触摸按键,。,。,一个实心,轮,轮胎推销,员,员，总是,让,让顾客用,锤,锤子把一,颗,颗铁钉钉,进,进轮胎中,。,。,商品示范,实,实训1,假如要你,推,推销一种,电,电暖热水,袋,袋。,其特点是,：,：1、加,热,热快只需3-5分,钟,钟即可；2、安全,可,可靠，有,特,特制充电,接,接口，不,会,会伤到人,；,；3、承,压,压性好，,不,不会发生,破,破损；4,、,、不需换,水,水，方便,省,省事。,讨论题：,你如何通,过,过示范让,顾,顾客感兴,趣,趣？,三 、爱,德,德帕模式,爱德帕模,式,式的5个,阶,阶段，,即：把推销品,与,与顾客的,愿,愿望结合,起,起来(Identification),；,；向顾客示,范,范推销品(Demonstration)；淘汰不宜,推,推销的产,品,品(Elimination)；证实顾客,的,的选择是,正,正确的(Proof)；促使顾客,接,接受推销,品,品(Acceptance),。,。,路亚竿套,装,装,禾,诗,诗,电,电,子,子,称,称,体,体,重,重,秤,秤,精,精,准,准,电,电,子,子,秤,秤,适,用,用,：,：向,有,有,明,明,确,确,购,购,买,买,愿,愿,望,望,和,和,购,购,买,买,目,目,的,的,的,上,上,门,门,购,购,买,买,顾,顾,客,客,进,进,行,行,推,推,销,销,，,，,也,也,可,可,用,用,于,向,向,熟,熟,悉,悉,的,的,中,中,间,间,商,商,进,进,行,行,推,推,销,销,费,比,比,模,模,式,式,是,是,由,由,美,美,国,国,奥,奥,克,克,拉,拉,荷,荷,大,大,学,学,企,企,业,业,管,管,理,理,博,博,士,士,、,、,台,台,湾,湾,中,中,兴,兴,大,大,学,学,商,商,学,学,院,院,院,院,长,长,郭,昆,昆,漠,漠,教,授,授,总,总,结,结,出,出,来,来,的,的,。,。,适,适,合,合,高,高,新,新,技,技,术,术,产,产,品,品,，,，,房,房,产,产,，,，,汽,汽,车,车,等,等,。,。,Feature-,特,征,征,Advantage-,优,点,点,Benefit-,利,益,益,Evidence-,证,据,据,四,、,、,费,费,比,比,模,模,式,式,含,义,义,：,：,F,：,：,特,特,征,征,；,；A,：,：,优,优,势,势,；,；B,：,：,利,利,益,益,包,包,括,括,直,直,接,接,利,利,益,益,与,与,间,间,接,接,利,利,益,益,，,，,且,且,应,应,尽,尽,量,量,多,多,挖,挖,掘,掘,利,利,益,益,给,给,顾,顾,客,客,。,。,注,意,意,：,：,给,顾,顾,客,客,减,减,少,少,损,损,失,失,也,也,是,是,一,一,种,种,利,利,益,益,！,！,E,：,：,证,证,据,据,包,包,括,括,技,技,术,术,报,报,告,告,、,、,顾,顾,客,客,来,来,信,信,、,、,某,某,报,报,刊,刊,文,文,章,章,的,的,报,报,道,道,、,、,一,一,幅,幅,照,照,片,片,、,、,示,示,范,范,等,等,。,。,FABE,模,模,式,式,费,比,比,（,（FABE,）,）,推,推,销,销,模,模,式,式,（,一,一,）,）,费,费,比,比,模,模,式,式,的,的,推,推,销,销,步,步,骤,骤,1.,把,把,产,产,品,品,的,的,特,特,征,征,详,详,细,细,地,地,介,介,绍,绍,给,给,顾,顾,客,客,2.,充,充,分,分,分,分,析,析,产,产,品,品,优,优,点,点,3.,尽,尽,数,数,产,产,品,品,给,给,顾,顾,客,客,带,带,来,来,的,的,利,利,益,益,4.,以,以,“,“,证,证,据,据,”,”,说,说,服,服,顾,顾,客,客,一,位,位,电,电,热,热,毯,毯,推,推,销,销,员,员,向,向,顾,顾,客,客,介,介,绍,绍,说,说,：,：,“,“,这,这,种,种,电,电,热,热,毯,毯,是,是,自,自,动,动,控,控,温,温,的,的,，,，,有,有,两,两,个,个,开,开,关,关,，,，,它,它,宽,宽1.5,米,米,，,，,长,长2,米,米,，,，,重,重3,斤,斤,，,，,含,含50%,的,的,毛,毛,，,，25%,的,的,棉,棉,，,，25%,的,的,化,化,纤,纤,，,，,可,可,以,以,水,水,洗,洗,。,。,”,”,问,题,题,：,：,这,这,种,种,推,推,销,销,介,介,绍,绍,合,合,适,适,吗,吗,？,？,问题,分,分析,步骤,一,一：列出,所,所推,销,销商,品,品的,特,特征,；,；,步骤,二,二：筛选,出,出顾,客,客感,兴,兴趣,的,的几,个,个主,人,人特,征,征。,一,一般,不,不超,过,过三,个,个。,步骤,三,三：依次,写,写出,每,每一,特,特征,的,的优,势,势（A,）,）、利,益,益（B,）,）与证,据,据（E,）,）；,步骤,四,四：将每,一,一F、A、B、E连接,起,起来,，,，形,成,成最,初,初的,推,推销,介,介绍,语,语言,FABE,模,模式,应,应用,步,步骤,例一,：,：某化,肥,肥原,料,料供,应,应公,司,司供,应,应十,几,几家,化,化肥,厂,厂生,产,产用,煤,煤，,“,“我,们,们供,应,应的,是,是山,西,西晋,城,城、,杨,杨城,一,一带,的,的一,级,级煤,，,，碳,块,块率,在,在85%,以,以上,，,，这,种,种煤,发,发热,量,量大,，,，无,烟,烟灰,，,，含,硫,硫量,低,低于0.5%,，,，生,产,产化,肥,肥上,气,气快,，,，产,量,量高,，,，经,各,各厂,十,十几,年,年使,用,用得,到,到一,致,致好,评,评。,”,”,例二,：,：“本,厂,厂配,有,有一,把,把加,强,强型,的,的锁,，,，这,就,就是,说,说，,你,你将,得,得到,更,更安,全,全的,保,保护（直,接,接利,益,益），也,意,意味,着,着你,可,可以,减,减少,保,保险,支,支出,，,，同,时,时你,还,还可,以,以减,少,少一,些,些麻,烦,烦、,担,担心,和,和不,安,安，,产,产在,你,你的,新,新家,中,中过,得,得更,愉,愉快（延,伸,伸利,益,益）,FABE,模,模式,应,应用,举,举例,1、,方,方便,做,做商,品,品说,明,明。,由,由于,准,准备,充,充分,且,且全,面,面，,推,推销,员,员介,绍,绍起,来,来就,会,会,显得,信,信心,十,十足,。,2、,由,由于,此,此种,方,方法,是站,在,在客,户,户的,立,立场,上,上设,计,计,的，,所,所以,解,解说,起,起来,，,，容,易,易为,顾,顾客,所,所理,解,解；,3、,由,由于,此,此种,方,方法,以,以事,实,实为,根,根据,，,，,有相,当,当的,逻,逻辑,性,性、,说,说服,力,力。,4、,由,由于,分,分析,得,得很,具,具体,，,，可,以,以仔,细,细观,察,察客,户,户对,各,各点,的,的反,应,应，,把握,客,客户,的,的真,正,正兴,趣,趣、,需,需要,所,所在,。,。,FABE,应,应用,优,优点,一钢,木,木家,具,具厂,生,生产,的,的钢,质,质座,椅,椅，,具,具有,三,三个,特,特征,：,：用,钢,钢质,材,材料,制,制成,；,；椅,面,面和,扶,扶手,铺,铺有,丝,丝绒,，,，内,衬,衬海,绵,绵；,烤,烤漆,颜,颜色,有,有多,种,种。,问题,：,：如,果,果你,是,是这,钢,钢质,座,座椅,的,的推,销,销员,，,，你,将,将如,何,何向,顾,顾客,进,进行,推,推销,介,介绍,？,？,思考,与,与讨,论,论,分别,写,写出,此,此产,品,品的F、A、B、E，,按,按箭,头,头所,示,示组,成,成推,销,销介,绍,绍词,：,：,参考,答,答案,（,（FABE）,成功,推,推销,构,构成,法,法,郭昆,漠,漠博,士,士将,推,推销,技,技巧,总,总结,为,为诱,导,导顾,客,客购,买,买心,理,理的,七,七个,阶,阶段,：,：,第一,阶,阶段,：,：引,起,起对,方,方的,注,注意,。,。,第二,阶,阶段,：,：引,起,起顾,客,客的,兴,兴趣,。,。,第三,阶,阶段,：,：使,顾,顾客,产,产生,联,联想,。,。,第四,阶,阶段,：,：诱,发,发顾,客,客的,购,购买,欲,欲望,。,。,第五,阶,阶段,：,：给,顾,顾客,进,进行,比,比较,的,的机,会,会。,第六,阶,阶段,：,：让,顾,顾客,信,信服,。,。,第七,阶,阶段,：,：促,使,使顾,客,客下,决,决心,采,采取,购,购买,行,行动,。,。,产品,介,介绍,方,方法,（,（四,个,个方,针,针）,五、,吉,吉姆,模,模式,吉姆,基,基英,文,文单,词,词推,销,销品(Goods),、,、企,业,业(Enterprise)、,推,推销,人,人员(Man)的,第,第一,个,个字,母,母的,组,组合GEM的,译,译音,。,。,吉姆,模,模式,认,认为,：,：,实现,推,推销,成,成交,是,是推,销,销品,、,、企,业,业、,推,推销,人,人员,三,三个,因,因素,综,综合,作,作用,的,的结,果,果,。,吉姆,模,模式,的,的,核心,特,特征,是,是“,相,相信,”：,1,相,相信,自,自己,推,推销,的,的产,品,品。,2,相,相信,自,自己,代,代表,的,的企,业,业。,3,相,相信,推,推销,人,人员,自,自己,。,。,案例,分,分析,案例2-7:,利,利用,消,消费,者,者来,进,进行,推,推销,东南,亚,亚某,国,国斯,塔,塔丽,公,公司,，,，独,家,家办,理,理推,销,销法,国,国莱,沙,沙蒂,的,的美,发,发用,品,品、,如,如洗,发,发香,波,波、,护,护发,素,素、,定,定型,水,水、,亮,亮发,摩,摩丝,、,、特,效,效发,乳,乳等,等,等。,但,但斯,塔,塔丽,公,公司,并,并不,是,是把,所,所代,理,理的,美,美发,用,用品,推,推销,给,给各,大,大百,货,货公,司,司的,化,化妆,品,品柜,，,，也,不,不是,推,推销,给,给各,间,间超,市,市，,再,再由,他,他们,出,出售,给,给消,费,费者,，,，而,是,是把,消,消费,者,者对,象,象定,位,位为,理,理发,店,店。,斯,斯塔,丽,丽公,司,司的,推,推销,信,信条,是,是，,一,一定,要,要使,本,本公,司,司推,销,销的,美,美发,用,用品,受,受到,理,理发,店,店的,欢,欢迎,和,和好,评,评。,因,因而,，,，斯,塔,塔丽,公,公司,的,的推,销,销人,员,员不,断,断地,进,进出,各,各大,小,小理,发,发店,，,，就,莱,莱沙,蒂,蒂美,发,发用,品,品的,优,优点,与,与特,点,点进,行,行说,明,明，,并,并使,相,相当,数,数量,的,的理,发,发店,开,开始,使,使用,。,。而,理,理发,店,店一,旦,旦确,定,定使,用,用这,一,一品,牌,牌的,美,美发,用,用品,后,后，,到,到理,发,发店,的,的顾,客,客也,就,就随,之,之成,为,为这,种,种美,发,发用,品,品的,消,消费,者,者。,案,例,例,分,分,析,析,同,时,时,，,，,由,由,于,于,这,这,种,种,美,美,发,发,用,用,品,品,是,是,理,理,发,发,师,师,所,所,选,选,用,用,的,的,，,，,无,无,形,形,之,之,中,中,，,，,使,使,莱,莱,沙,沙,蒂,蒂,公,公,司,司,的,的,品,品,牌,牌,有,有,了,了,特,特,殊,殊,的,的,吸,吸,引,引,力,力,，,，,使,使,消,消,费,费,者,者,感,感,到,到,这,这,种,种,美,美,发,发,用,用,品,品,比,比,起,起,其,其,他,他,商,商,店,店,能,能,够,够,随,随,便,便,买,买,到,到,的,的,同,同,类,类,用,用,品,品,更,更,具,具,魅,魅,力,力,，,，,进,进,而,而,对,对,这,这,一,一,品,品,牌,牌,产,产,生,生,了,了,好,好,感,感,，,，,大,大,大,大,扩,扩,大,大,了,了,知,知,名,名,度,度,。,。,斯塔丽,公,公司通,过,过把消,费,费者定,位,位在理,发,发店，,让,让消费,者,者通过,消,消费本,身,身来进,行,行有效,地,地推销,证,证明，,取,取得了,很,很大的,成,成功。,尽,尽管成,效,效显著,，,，但斯,塔,塔丽公,司,司所经,销,销的莱,沙,沙蒂美,发,发用品,从,从不随,意,意通过,那,那些一,般,般的渠,道,道销售,。,。他们,仍,仍然只,通,通过理,发,发店在,为,为顾客,进,进行理,发,发的同,时,时，顺,带,带销售,这,这类美,发,发用品,，,，让具,有,有亲身,感,感受的,消,消费者,去,去吸引,更,更多的,消,消费者,。,。,案例分,析,析,问题,你对斯,塔,塔丽公,司,司的推,销,销说明,有,有何评,价,价？,当莱沙,蒂,蒂品牌,打,打响后,，,，斯塔,丽,丽公司,为,为何仍,然,然把推,销,销重点,定,定位在,理,理发店,？,？谈谈,你,你对这,一,一做法,的,的看法,。,。,“,消费者,本,本身也,具,具有推,销,销能力,”,，这句,话,话对吗,？,？是什,么,么原因?, 斯,塔,塔丽公,司,司采用,了,了哪种,推,推销模,式,式?,案例提,示,示,斯塔丽,公,公司的,推,推销人,员,员不断,地,地进出,各,各大小,理,理发店,，,，就莱,沙,沙蒂美,发,发用品,的,的,优点与,特,特点,进行说,明,明，终,于,于说服,相,相当数,量,量的理,发,发店开,始,始使用,。,。接着,，,，理发,店,店的顾,客,客也就,随,随之成,为,为这种,美,美发用,品,品的消,费,费者。（,顾客亲,身,身体验,证,证实产,品,品带给,顾,顾客的,好,好处，,即,即利益,）使用满,意,意的消,费,费者又,成,成为产,品,品的义,务,务宣传,员,员，吸,引,引更多,的,的,顾客购,买,买,。,这正符,合,合,“费比,”,”模式,的主要,特,特征,特征、,优,优点、,利,利益、,证,证据,；,讨论与,思,思考,讨论：,推销工,作,作一定,要,要按某,一,一模式,进,进行吗,？,？为什,么,么？,思考题,1简,述,述爱达,推,推销模,式,式的基,本,本步骤,与,与适用,范,范围。,2简,述,述迪伯,达,达推销,模,模式的,基,基本步,骤,骤与适,用,用范围,。,。,3针,对,对某一,具,具体产,品,品，分,别,别设计,“,“埃达,模,模式”,、,、“迪,伯,伯达模,式,式”的,推,推销工,作,作方案,。,模拟推,销,销训练,题目,：,任选一,种,种商品,，,，按照,某,某一种,推,推销模,式,式，针,对,对某个,假,假想客,户,户，设,计,计一个,推,推销方,案,案，并,作,作简要,说,说明。,方式,：1、,每,每个人,先,先写提,纲,纲，课,堂,堂小组,交,交流；,2、每,个,个小组,选,选派二,名,名代表,发,发言，,供,供全班,交,交 流,；,；,3、教,师,师总结,，,，现场,给,给出小,组,组评分,，,，作为,平,平时成,绩,绩考核,依,依据。,第一节,推,推,销,销方格,理,理论,推销方,格,格与顾,客,客方格,是,是近年,来,来由美,国,国管理,学,学家,罗伯特,R,布,布莱克,教授和,TS,蒙顿,教授提,出,出的一,种,种推销,技,技术理,论,论。,一、推,销,销方格,（,见下图,推,销,销方格,图,图）,9,8,7,6,5,4,3,2,1,123456789,对 顾,客,客,的,的 关,心,心,程,程 度,对销售,任,任务的,关,关心程,度,度,解决问,题,题型,事不关,已,已型,顾客导,向,向型,推销技,术,术导向,型,型,强销导,向,向型,1，1,型,型推销,员,员，也,称,称为事,不,不关己,型,型（Takeit- or-leaveit）(也称,无,无所谓,型,型)推,销,销员,。处于这,种,种心理,态,态度的,推,推销人,员,员既不,关,关心顾,客,客，也,不,不关心,销,销售。,他,他们对,本,本职工,作,作态度,冷,冷漠，,不,不负责,任,任，没,有,有明确,的,的工作,目,目的，,缺,缺乏成,就,就感。,9，1,型,型推销,员,员，也,称,称为强,力,力推销,型,型（Pushthe productoriented,）,）推销,员,员,。处于这,种,种推销,心,心理态,度,度的推,销,销人员,只,只知道,关,关心推,销,销效果,，,，而不,管,管顾客,的,的实际,需,需要和,购,购买心,理,理。,1，9型,推,推销,员,员，,也,也称,为,为顾,客,客导,向,向型,（,（Customerrelationsoriented,）,）推,销,销员,。,。,处于,这,这种,推,推销,心,心理,态,态度,的,的推,销,销人,员,员只,关,关心,顾,顾客,，,，而,不,不关,心,心销,售,售。,5，5型,推,推销,员,员，,也,也称,为,为推,销,销技,巧,巧型,（,（Salestechniqueoriented）,推,推销,员,员,。这种,心,心态,的,的推,销,销人,员,员既,关,关心,业,业绩,的,的完,成,成程,度,度，,又,又关,心,心顾,客,客的,满,满意,程,程度,。,。,五种,典,典型,推,推销,员,员类,型,型分,析,析,当与,顾,顾客,发,发生,异,异议,时,时，,就,就采,取,取折,中,中的,立,立场,，,，尽,量,量避,免,免出,现,现不,愉,愉快,的,的情,况,况。,这,这种,推,推销,心,心理,实,实质,上,上是,在,在一,种,种温,和,和气,氛,氛中,巧,巧妙,运,运用,推,推销,技,技巧,，,，以,达,达成,交,交易,，,，而,不,不是,从,从顾,客,客的,角,角度,出,出发,设,设法,满,满足,其,其需,要,要。,9，9型,推,推销,员,员，,也,也称,为,为“,解,解决,问,问题,”,”型,（,（Problemsolvingoriented）,推,推销,员,员,。这种,推,推销,人,人员,对,对顾,客,客和,销,销售,都,都达,到,到了,极,极大,关,关心,。,。,这类,推,推销,人,人员,了,了解,自,自己,、,、了,解,解顾,客,客、,了,了解,推,推销,品,品，,了,了解,推,推销,环,环境,，,，有,强,强烈,的,的事,业,业心,和,和责,任,任感,，,，真,诚,诚地,关,关心,顾,顾客,，,，能,够,够把,自,自己,的,的推,销,销工,作,作与,顾,顾客,的,的实,际,际需,要,要结,合,合起,来,来。,处,处于,这,这种,心,心态,的,的推,销,销人,员,员是,最,最理,想,想的,推,推销,专,专家,，,，他,们,们真,正,正认,识,识到,推,推销,工,工作,的,的实,际,际意,义,义，,认,认识,到,到推,销,销工,作,作的,社,社会,责,责任,，,，具,有,有正,确,确的,推,推销,观,观。,情景,体,体验2-1：,实,实习,生,生与,老,老大,娘,娘,在某,百,百货,店,店里,，,，实,习,习生,小,小王,正,正在,接,接待,一,一位,顾,顾客,。,。这,是,是一,位,位来,自,自农,村,村的,老,老大,娘,娘，,她,她想,买,买一,个,个暖,水,水瓶,胆,胆。,小,小王,连,连续,给,给她,看,看了,三,三个,暖,暖水,瓶,瓶胆,她,她都,摇,摇头,。,。小,王,王有,些,些奇,怪,怪，,就,就问,：,：“,大,大娘,，,，这,三,三个,都,都有,什,什么,问,问题,吗,吗？,”,”大,娘,娘说,：,：“,三,三个,都,都坏,了,了。,”,”小,王,王很,惊,惊讶,：,：“,不,不会,的,的，,这,这可,是,是新,进,进的,货,货呀,。,。”,“,“每,只,只瓶,胆,胆都,有,有几,个,个黑,斑,斑，,不,不明,显,显有,毛,毛病,吗,吗？,”,”老,大,大娘,一,一边,用,用手,指,指点,上,上面,的,的斑,点,点，,一,一边,无,无奈,地,地摇,头,头。,小,小王,这,这才,恍,恍然,大,大悟,，,，笑,着,着解,释,释说,：,：“,大,大娘,，,，这,不,不是,什,什么,黑,黑斑,，,，这,是,是三,块,块石,棉,棉。,因,因为,瓶,瓶胆,是,是双,层,层玻,璃,璃构,造,造，,中,中间,是,是真,空,空的,，,，为,了,了防,止,止瓶,胆,胆内,壁,壁承,受,受压,力,力过,大,大而,破,破碎,，,，需,要,要将,内,内壁,承,承受,压,压力,分,分散,一,一部,分,分到,外,外壁,上,上，,所,所以,用,用三,块,块石,棉,棉连,接,接内,外,外壁,，,，这,样,样瓶,胆,胆就,不,不易,破,破碎,了,了。,”,”大,娘,娘听,了,了后,疑,疑惑,地,地笑,笑,笑，,最,最后,还,还是,摇,摇摇,头,头走,了,了。,小,小王,的,的师,傅,傅老,刘,刘得,知,知此,事,事后,说,说道,：,：“,如,如果,是,是我,的,的话,，,，我,只,只要,说,说,大,大娘,，,，相,信,信我,吧,吧，,这,这绝,不,不是,坏,坏的,。,。,大,大娘,肯,肯定,会,会买,。,。你,知,知道,为,为什,么,么吗,？,？”,这,这回,轮,轮到,小,小王,摇,摇头,了,了。,刘,刘师,傅,傅说,：,：“,第,第一,，,，我,在,在这,儿,儿多,年,年了,，,，周,围,围的,老,老百,姓,姓都,认,认识,我,我，,他,他们,相,相信,我,我；,第,第二,，,，我,不,不会,说,说他,们,们听,不,不懂,的,的话,。,。”,【任,务,务一,】,】,分小,组,组讨,论,论：,实,实习,生,生小,王,王的,问,问题,出,出在,哪,哪里,？,？,你觉,得,得推,销,销员,应,应该,具,具备,什,什么,样,样的,职,职业,心,心态,？,？,二、,顾,顾客,方,方格,（见,下,下图,顾,顾客,方,方格,图,图）,对,9,销,8,售,7,人,员,6,的,5,关,心,4,程,3,度,2,1,123456789对,购,购,买,买,的,的,关,关,心,心,程,程,度,度,寻求,答,答案,型,型,漠不,关,关心,型,型,软心,肠,肠型,干练,型,型,保守,防,防卫,型,型,1，1型,，,，也,称,称为,漠,漠不,关,关心,型,型（Couldn,tcareless,）,）,。持,这,这种,购,购买,心,心理,态,态度,的,的人,，,，对,推,推销,人,人员,和,和购,买,买行,为,为都,同,同样,不,不关,心,心。,1，9型,，,，也称为,软,软心肠型,（,（Pushover）,。持这种,心,心理态度,的,的顾客，,重,重感情、,轻,轻利益，,极,极容易被,说,说服打动,。,。,9，1型,，,，也称为,保,保守防卫,型,型（DefensivePurchaser）,这种类型,的,的购买者,与,与上一类,型,型正好相,反,反，他们,怀,怀疑一切,，,，不轻易,相,相信别人,，,，把推销,人,人员看作,不,不诚实、,不,不可靠的,人,人，对别,人,人的友好,态,态度存在,强,强烈的抵,触,触情绪，,对,对推销人,员,员采取防,卫,卫态度。,典型顾客,类,类型分析,5，5型,，,，也称为,干,干练型（Reputation Buyer,）,）,。处于这,种,种心态的,顾,顾客，既,关,关心自己,的,的购买行,为,为，又关,心,心推销人,员,员，是一,种,种比较合,理,理的购买,心,心理。,9，9型,，,，也称为,寻,寻求答案,型,型（ SolutionPurchaser）,。这类顾,客,客是最成,熟,熟的顾客,，,，他们十,分,分理智，,不,不会凭感,情,情办事。,三、推销,方,方格与顾,客,客方格的,关,关系,（,推销有效,组,组合表，,见,见教材P.,）,四、努力,形,形成和培,养,养正确的,推,推销心态,（一）努,力,力提高自,身,身的思想,和,和业务素,质,质,（二）在,推,推销中具,有,有正确的,指,指导思想,和,和基本原,则,则,（三）树,立,立良好的,推,推销道德,（四）熟,悉,悉并能充,分,分认识环,境,境,（五）确,定,定正确的,推,推销目标,（六）具,有,有丰富的,商,商品知识,，,，熟悉推,销,销的商品,（七）善,于,于掌握消,费,费者的消,费,费心理,技能训练,完成推销,员,员方格自,我,我测验，,结,结合自己,未,未来的职,业,业规划谈,谈,谈今后的,打,打算。,每题分A,至,至E五个,陈,陈述句。,先,先将六道,题,题略看一,遍,遍，然后,逐,逐题回答,，,，对每题,的,的五个陈,述,述语句加,以,以排列，,对,对你认为,最,最合适的,陈,陈述句给5分，次,之,之给4分,，,，再次给3分，依,此,此类推，,最,最后对不,合,合适的给1分。,第一题,