特劳特 为产品定位

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,P,o,w,e,r,B,a,r,中国专业,PPT,设计交流论坛,为产,品,品定,位,位,一、,什,什么,是,是定,位,位,二,二、,为,为什,么,么要,定,定位,三,三,、,、定,位,位的,四,四个,步,步骤,四,四,、,、定,位,位的,方,方法,五,五,、,、常,用,用的,几,几种,定,定位,法,法,六,六、,卖,卖点,&,买点,七,七,、,、网,络,络营,销,销中,对,对定,位,位的,理,理解,今,天,天,的,的,话,话,题,题,杰克,特劳,特,特,年,出,出版,定位,提出,“,定位,”,概念,，,，从,此,此改,变,变世,界,界的,营,营销,理,理念,。,。,年,年，,定,定位,理,理论,压,压倒,菲,菲利,普,普,科特,勒,勒、,迈,迈克,尔,尔,波特,，,，被,公,公认,为,为,“,有史,以,以来,对,对美,国,国营,销,销影,响,响最,大,大的,理,理念,”,。,追,本,本,溯,溯,源,源,“定,位,位”,被,被称,为,为有,史,史以,来,来最,具,具有,革,革命,性,性的,观,观念,，,，实,在,在当,之,之无,愧,愧。,-,现代,营,营销,学,学之,父,父：,菲,菲利,普,普,科特,勒,勒,我们,身,身边,的,的案,例,例,酒店,包,包点,类,类的,精,精品,绿卿,竹,竹纤,维,维,我们,身,身边,的,的案,例,例,专供,中,中高,档,档酒,店,店,内外,贸,贸兼,顾,顾,北京,邻,邻家,小,小厨,餐,餐饮,管,管理,有,有限,公,公司,我们,不,不属,于,于美,食,食家,，,，我,们,们只,是,是试,着,着让,我,我们,感,感觉,自,自己,要,要懂,得,得美,食,食。,是,是让,我,我们,的,的作,品,品表,现,现出,完,完全,存,存在,于,于所,处,处时,空,空之,外,外的,特,特点,。,。其,实,实，,他,他是,充,充满,想,想象,力,力的,。,。也,因,因如,此,此，,我,我们,选,选择,这,这个,时,时候,来,来接,触,触这,个,个世,界,界。,并,并运,用,用更,多,多的,创,创造,力,力来,提,提供,美,美食,作,作品,。,。,邻家,小,小厨,精,精益,求,求精,，,，致,力,力于,营,营养,美,美食,的,的创,造,造！,全,全心,打,打造,美,美食,金,金勺,！,！,主,营渠,道,道：,火,火锅,店,店，,官,官府,菜,菜，,烧,烧烤,店,店，,港,港式,茶,茶餐,厅,厅，,日,日式,料,料理,店,店，,星,星级,酒,酒店,，,，超,市,市店,中,中店,，,，,快,快餐,连,连锁,店,店，,市,市场,专,专门,店,店等,。,。,浙江,安,安吉,绿,绿卿,竹,竹纤,维,维有,限,限公,司,司,一、,什,什么,是,是定,位,位,定位,是,是指,，,，你,如,如何,让,让你,的,的产,品,品在,预,预期,顾,顾客,的,的心,智,智中,实,实现,区,区隔,。,。,抢,占,占心,智,智资,源,源。,定,位,位,实,实现,区,区隔,。,。,、,解,解析,客,客户,的,的,大,大心,智,智模,式,式,、,品,品牌,无,无限,，,，供,大,大于,求,求,二、,为,为什,么,么要,定,定位,、,解,解析,客,客户,的,的,大,大心,智,智模,式,式,客,户,户心,智,智有,限,限,客,户,户厌,恶,恶复,杂,杂混,乱,乱,客,户,户缺,乏,乏安,全,全感,客,户,户的,印,印象,不,不会,轻,轻变,品,牌,牌延,伸,伸客,户,户失,去,去焦,点,点,二、,为,为什,么,么要,定,定位,客户,的,的心,智,智有,限,限（,定,定位,要,要抢,占,占第,一,一）,消费,者,者心,智,智阶,梯,梯不,会,会超,过,过,个,个,名次,阶,阶梯,排,排列,：,：,第二,名,名只,能,能得,到,到第,一,一名,的,的一,半,半，,只,只有,第,第一,才,才会,赚,赚钱,心智,模,模式,之,之,Yourtextinhere,第一,名,名,第二,名,名,第三,名,名,第四,名,名,客户,厌,厌恶,复,复杂,混,混乱,（,（定,位,位要,简,简洁,）,）,惰性,因,因素,心,智,智将,复,复杂,标,标为,“,混乱,”,心,智,智没,有,有时,间,间也,不,不愿,意,意搞,清,清楚,事,事物,心智,模,模式,之,之,最,好,好的,办,办法,，,，是,让,让你,的,的信,息,息极,度,度简,化,化。在,心,心智,中,中占,有,有一,个,个字,眼,眼。,心智,模,模式,之,之,例如,：,：,吉,利,利,剃,剃须,刀,刀,麦,麦,当,当劳,美,式,式快,餐,餐,箭,牌,牌,香,香口,胶,胶,肯,肯德,基,基,炸,炸鸡,柯,达,达,胶,胶卷,联,联想,电,脑,脑,邦,迪,迪,创,创可,贴,贴,戴,戴尔,直,销,销电,脑,脑,格,兰,兰仕,-,微波,炉,炉,EMS-,快递,耐,克,克,-,运动,鞋,鞋,联,邦,邦快,递,递,-,隔夜,送,送达,高,露,露洁,-,防蛀,冷,冷酸,灵,灵,-,抗过,敏,敏,心智,模,模式,之,之,奔驰,-,声望,宝,宝洁,系,系列,宝,宝马,-,驾驶,海,海飞,丝,丝,-,去头,屑,屑,沃,沃尔,沃,沃,-,安全,飘,飘柔,-,柔顺,头,头发,法,法拉,利,利,-,速度,潘,潘婷,-,营养,头,头发,心智,模,模式,之,之,心智,厌,厌恶,混,混乱,(,定位,要,要简,洁,洁,)(,续,),名字,是,是最,好,好的,心,心智,资,资源,客户,缺,缺乏,安,安全,感,感,(,定位,要,要注,重,重历,史,史,),为何,缺,缺乏,安,安全,感,感,金钱,风,风险,功能,风,风险,生理,风,风险,心理,风,风险,心智模,式,式之,大多数,人,人不知,道,道需要,什,什么,大多,数,数人买,他,他们认,为,为该买,的,的东西,跟风购,买,买,心智模,式,式之,随大流,我们,找,找出别,人,人认为,对,对的，,然,然后判,定,定什么,是,是对的,。,。,社会,认,认同原,则,则，大,家,家的选,择,择，就,是,是真理,。,。,心智模,式,式之,如何应,对,对不安,全,全感,从众,寻求,证,证明,相信,传,传统,心智模,式,式之,销售你,的,的传统,：,：,可口可,乐,乐：正,宗,宗可乐,史坦威,钢,钢琴：,不,不朽的,乐,乐器,上海本,帮,帮菜：,始,始于,1856,年,牢记你,第,第一次,成,成功的,经,经验,客户的,印,印象不,会,会轻变,心智模,式,式之,品牌延,伸,伸使客,户,户失去,焦,焦点（,定,定位要,坚,坚持）,.,品牌延,伸,伸的陷,阱,阱,.,品牌延,伸,伸是对,定,定位的,最,最大破,坏,坏,心智模,式,式之,如果肯,定,定不会,有,有专业,对,对手出,现,现，,品牌延,伸,伸是好,战,战略。,如果,会,会导致,更,更专业,化,化的对,手,手的强,烈反击,，,，品牌,延,延伸是,糟,糟糕的,战,战略。,品牌延,伸,伸的“,真,真相”,：,：,心智模,式,式之,品牌无,限,限，供,大,大于求,中国矿,泉,泉水,638,个品牌, 中,国,国广告,公,公司,7.8,万家, 中,国,国啤酒,厂,厂,1600,家，,4000,个品牌, 上,海,海感冒,药,药,200,多个品,牌,牌,心智模,式,式之,三、定,位,位的四,个,个步骤,1,、分析,行,行业环,境,境,2,、寻找,区,区隔概,念,念,3,、寻找,支,支持点,4,、区隔,的,的传播,、,、执行,1,、分析,行,行业环,境,境, 你,不,不是在,真,真空中,建,建立区,隔,隔，你,的,的竞争,对,对手都,在,在怎么,做,做。, 你,的,的信息,必,必须切,合,合行业,环,环境易,于,于感知,。,。,步骤一,2,、寻找,区,区隔概,念,念, 你,正,正在寻,找,找能把,你,你和竞,争,争对手,区,区分开,来,来的东,西,西。（,竞,竞争导,向,向）, 关,键,键就是,寻,寻找到,差,差异，,在,在此基,础,础上建,立,立起对,客,客户而,言,言的价,值,值。（,需,需求导,向,向）,步骤二,定位不,是,是传统,营,营销的,“,“需求,导,导向”,人人都,在,在寻问,顾,顾客需,求,求，都,能,能满足,顾,顾客的,需,需求，,因,因此再,纠,纠缠“,需,需求”,就,就无意,义,义了。,定位,是,是“二,元,元导向,”,”，即,需,需求导,向,向和竞,争,争导向,仅了解,顾,顾客是,不,不够的,，,，要有,独,独特的,定,定位，,大,大多数,顾,顾客都,不,不知道,自,自己到,底,底要什,么,么；独,特,特的定,位,位往往,就,就在竞,争,争对手,“,“旁边,”,”。,抢占,感,感官，,抢,抢占心,智,智。,关键的,关,关键,3,、找到,支,支持点, 你,必,必须要,为,为自己,的,的区隔,概,概念寻,找,找支持,点,点，,以使它,合,合符逻,辑,辑。, 你,必,必须能,证,证明你,的,的区隔,步骤三,4,、区隔,的,的传播,执,执行,你为产,品,品确定,了,了区隔,，,，并不,意,意味着,生,生意就,自,自动上,门,门。没,有,有帮助,，,，真理,也,也不会,获,获胜。, 你,营,营销传,播,播中的,方,方方面,面,面，都,必,必须围,绕,绕区隔,而,而整合,。,。,步骤四,四、定,位,位的方,法,法,1,、抢先,定,定位,2,、特色,定,定位,3,、利益,定,定位,4,、为领,导,导者重,新,新定位,五、常,用,用的九,种,种定位,方,方法,1,、产品,特,特性,2,、制作,方,方法,3,、成为,第,第一,4,、做到,最,最新,5,、市场,领,领导,6,、市场,传,传统,7,、市场,专,专长,8,、情感,定,定位,9,、低价,定,定位,区隔方,法,法一、,产,产品特,性,性,“,特性,”,心理学,研,研究,发,发现每,个,个产品,也,也是各,种,种特征,的,的混合,体,体。,只,只有一,种,种特征,广,广为人,知,知，让,产,产品与,众,众不同,沃尔,玛,玛：低,价,价；,佳,佳洁,士,士：防,止,止蛀牙,无论你,特,特征再,多,多，人,们,们只会,认,认定你,的,的最显,著,著特性,。,。特性带,出,出,“,唯一,”,如果你,能,能在消,费,费者心,智,智中形,成,成自己,的,的特性,，,，人们,会,会给您,附,附加上,很,很多其,他,他好处,。,。以,点,点代面,：,：有差,异,异点，,一,一定有,所,所有的,共,共同点,！,！,光环效,应,应,维珍航,空,空：世,界,界上唯,一,一可以,在,在飞行,中,中打手,机,机的航,空,空公司,。,。,开宝马,，,，坐奔,驰,驰：驾,驶,驶,&,声望,法拉利,速,速度,美,美洲豹,个,个性,丰,丰田和,本,本田,可,可,靠,靠,奔,奔驰,工,工艺设,计,计,沃,沃尔,沃,沃,安,安,全,全,宝,宝马,驾,驾驶,汽车的,特,特性,一旦你,不,不再聚,焦,焦于你,的,的特性,，,，你将,冒,冒上成,为,为什么,都,都不是,的,的风险,。,。,没有特,性,性的品,牌,牌，就,是,是弱的,品,品牌！,“,制作方,法,法,”,心理学,.,消费者,愿,愿意相,信,信，产,品,品具有,某,某种神,奇,奇的因,素,素使,之,之,表,表现优,越,越。,.,是否弄,清,清该因,素,素如何,生,生效不,是,是关键,。,。,.,制作方,法,法带出,“,独门,”,。比如：,佳,佳洁士,含氟,潘,潘,婷,婷维,他,他命,B5,区隔方,法,法二、,制,制作方,法,法,.,第一胜,过,过更好,.,决胜关,键,键,.,消费者,喜,喜欢第,一,一比如：,珠,珠穆朗,玛,玛峰效,应,应,戴,戴,尔,尔：个,人,人电脑,第,第一,区隔方,法,法三、,成,成为“,第,第一”,.,“,新一代,”,心理学,.,对待产,品,品，我,们,们的社,会,会教会,我,我们寻,找,找最新,和,和新,一,一代,的,的东西,。,。,.,人们在,购,购买被,认,认为过,时,时产品,时,时，感,觉,觉会不,舒,舒服。比如：,百,百事可,乐,乐新,一,一代的,选,选择,区隔方,法,法四“,做,做到最,新,新”,.,“,领先,”,心理学,.,人们倾,向,向于把,“,大,”,等同于,成,成功和,社,社会地,位,位。,.,“,领导者,”,是建立,品,品牌信,任,任的最,直,直接方,法,法。,.,信赖就,是,是销售,力,力。比如：,百,百威啤,酒,酒全,球,球销售,第,第一的,啤,啤酒,区隔方,法,法五、,“,“市场,领,领导者,”,”,“,传统,”,心理学,.,行为学,家,家说没,有,有过去,的,的线索,，,，要相,信,信将来,是,是,困,困,难,难的。,.,当合并,的,的公司,吞,吞没了,他,他们的,传,传统，,他,他们的,客,客,户,户,感,感觉是,被,被抛弃,。,。比如：,可,可口可,乐,乐,“,正宗可,乐,乐,”,区隔方,法,法六、,“,“市场,传,传统”,“,市场专,长,长,”,心理学,.,人们对,专,专注于,特,特定业,务,务和产,品,品公司,印,印象深,刻,刻。,.,他们将,这,这些公,司,司理解,成,成,“,专家,”,，认为,他,他们有,超,超出一,般,般的知,识,识和专,业,业技术,。,。,.,反过来,，,，常识,告,告诉人,们,们，一,个,个人或,一,一个公,司,司不,可,可,能,能成为,各,各方面,的,的专家,。,。,区隔方,法,法七、,“,“市场,专,专长”,1.,专家能,专,专注于,一,一种产,品,品，一,件,件事业,，,，一件,信,信息。,2.,专家能,在,在一个,品,品类里,成,成为,“,行家,”,或,“,最好,”,3.,专家能,成,成为这,一,一品类,的,的通称,。,。,比如：,邻,邻家小,厨,厨各,种,种丸子,创,创造专,家,家,绿,绿,卿,卿竹,纤,纤维纺,织,织品制,造,造专家,专家们的武,器,器,比如：,雕,雕,牌,牌我可以,帮,帮妈妈做家,务,务了,娃,娃哈,哈,哈我的眼,里,里只有你,区隔方法八,、,、“情感定,位,位”,比如：,沃,沃,尔,尔玛超市,天,天天平价,区隔方法九,、,、“低价定,位,位”,定位决定了,品,品牌竞争的,终,终极点,可,可穿过所,有,有障碍直达,人,人心,定,定位是进入,“,心智,”,而不是进入,“,市场,”,定位是区隔,心,心智空间,抢,抢占心,智,智资源,产品定位的,几,几个标准,好产品的定,位,位一定要迎,合,合市场需求,好产品的定,位,位要符合企,业,业战略规划,好产品的定,位,位要便于提,取,取卖点,好产品的定,位,位要臣服于,顾,顾客买点,卖点,独特的销售,点,点,六、卖点,&,买点,买点,消费者心理,预,预期,1.,什么是卖点,2.,卖点的,4,大特征,3.,找寻卖点的,3,大黄金法则,4.,成功品牌的,卖,卖点分析,5.,卖点的,4,大成功法则,主 要 内,容,容,1.,什么是卖点,20,世纪,50,年代罗瑟,瑞夫斯提出,了,了,USP,概念。即,“,独特的销售,点,点,”,，由此产生,了,了中国市场,营,营销学中的,“,卖点,”,这一说法。,卖点之,2.,卖点的,4,大特征,（独特销售,主,主张）,1),给客户带来,利,利益点（好,处,处）,2),与竞争对手,有,有独特差异,3),对优势具有,支,支持点,4),有足够的促,销,销力，打动,客,客户购买。,卖点之,3.,找寻卖点的,3,大黄金法则,1),特性，效果,2),目标市场客,户,户,3),竞争对手,卖点之,特性：是产,品,品或服务的,特,特征,例：佳能：,8,倍焦距；,雕,雕牌,：,：强力去污,效果：是客,户,户使用产品,或,或服务中获,得,得的好处,例：佳能：远距,离,离拍摄；,雕,雕牌,：,：清洁更干,净,净；,特性,效,效用,1,）特性,效果,卖点之,2,）目标客户,客户购买,的,的效果是什,么,么？,在何处购,买,买？何处使,用,用？,在何时购,买,买？何时使,用,用？,购买时是,单,单独或与他,人,人一起？,购买频率,如,如何？,未来,3,年，以上问,题,题会发生怎,样,样的变化？,卖点之,3,）研究竞争,对,对手,竞争对手,的,的产品或服,务,务的特性，,效,效果,竞争对手,的,的卖点策略,竞争对手,的,的广告策略,竞争对手,的,的价格、质,量,量,竞争对手,通,通路便利吗,？,？,竞争对手,的,的服务体系,卖点之,比如：零售,业,业沃尔玛,天天低价，,保,保证满意,家,家乐福,开心购物,屈,屈臣氏,让您的居家,生,生活更舒适,，,，更有品位,举不胜举,四、成功品,牌,牌的卖点,卖点之,世博园,99,世博会,永,永久世博会,石林,山石冠天下,，,，风情醉国,人,人,桂林,桂林山水甲,天,天下,黄山,天下之美，,莫,莫过黄山,少林寺,天下武功出,少,少林,华山,华山天下险,比如：景点,旅,旅游形象广,告,告,卖点之,比如：烟草,类,类红塔山,山高人为峰,红,红梅,老朋友总有,新,新感觉,铂,铂,金,金玉溪,腹有诗书气,自,自华,石,石林,亲近自然，,享,享受生活,香,香格里拉,你与我的向,往,往，世界的,向,向往,红,红河,万牛奔腾，,红,红河雄风,黄,黄山,一品黄山，,天,天高云淡,万,万宝路,全美销售量,第,第一的香烟,卖点之,五、卖点的,4,大成功法则,1.,要简洁，简,洁,洁，再简洁,牢,牢记,“,单一而精准,”,2.,要集中，集,中,中，再集中,3.,要重复，重,复,复，再重复,4.,要一致，一,致,致，再一致,（产品所涉,及,及领域和一,切,切营销活动,都,都要贯彻始,终,终）,卖点之,就是消费者,购,购买产品时,的,的想法，我,要,要买一个什,么,么档次的产,品,品，什么价,位,位，什么包,装,装，什么品,质,质，甚至连,产,产品的具体,参,参数，消费,者,者在购买之,前,前都会有自,己,己的想法和,标,标准。总之,，,，在每个消,费,费者心里都,会,会有一杆称,，,，去衡量一,个,个品牌，有,一,一个心里预,期,期。这个预,期,期就是产品,的,的买点。只,有,有当自己的,产,产品，从价,格,格、质量、,服,服务、付款,方,方式、交货,期,期限等诸多,方,方面达到消,费,费者的预期,的,的时候才会,形,形成一次交,易,易。,认,识,识,买,买,点,点,有,力,力,气,气,，,，,我,我,们,们,要,要,使,使,对,对,地,地,方,方,极,力,力,去,去,寻,寻,找,找,买,买,点,点,与,与,卖,卖,点,点,的,的,共,共,性,性,共,性,性,越,越,多,多,成,交,交,的,的,可,可,能,能,性,性,就,就,越,越,大,大,七,、,、,网,网,络,络,营,营,销,销,中,中,对,对,定,定,位,位,的,的,理,理,解,解,网,络,络,营,营,销,销,的,的,灵,灵,魂,魂,是,是,定,位,位,品,牌,牌,的,的,营,营,销,销,，,，,其,其,实,实,就,就,是,是,不,不,断,断,向,向,消,消,费,费,者,者,解,解,释,释,和,和,传,传,播,播,其,其,定,定,位,位,的,的,过,过,程,程,，,，,通,通,过,过,持,持,续,续,的,的,营,营,销,销,推,推,广,广,，,，,最,最,终,终,使,使,消,消,费,费,者,者,接,接,受,受,品,品,牌,牌,的,的,定,定,位,位,并,并,建,建,立,立,牢,牢,固,固,的,的,认,认,知,知,。,。,邻,家,家,小,小,厨,厨,定,定,位,位,于,于,中,中,高,高,档,档,餐,餐,饮,饮,的,的,供,供,货,货,商,商,安,吉,吉,绿,绿,卿,卿,定,定,位,位,于,于,竹,竹,纤,纤,维,维,生,生,态,态,纺,纺,织,织,品,品,真,功,功,夫,夫,定,定,位,位,于,于,蒸,蒸,式,式,连,连,锁,锁,快,快,餐,餐,王,老,老,吉,吉,定,定,位,位,于,于,可,可,以,以,去,去,火,火,的,的,凉,凉,茶,茶,饮,饮,料,料,网,络,络,顾,顾,客,客,市,市,场,场,细,细,分,分,与,与,定,定,位,位,了,解,解,上,上,网,网,用,用,户,户,个,个,人,人,信,信,息,息,是,是,开,开,展,展,网,网,络,络,营,营,销,销,的,的,第,第,一,一,步,步,，,，,只,只,有,有,对,对,上,上,网,网,用,用,户,户,有,有,了,了,深,刻,刻,的,的,认,认,识,识,，,，,才,才,能,能,有,有,针,针,对,对,性,性,地,地,制,制,定,定,出,出,相,相,关,关,的,的,、,、,正,正,确,确,的,的,网,网,上,上,营,营,销,销,策,策,略,略,。,。,上,网,网,用,用,户,户,个,个,人,人,信,信,息,息,包,包,括,括,：,：,(1),网,民,民,学,学,历,历,结,结,构,构,；,；,（,2,）,网,网,民,民,中,中,男,男,女,女,性,性,别,别,比,比,例,例,；,；,（,3,）,网,网,民,民,职,职,业,业,分,分,类,类,；,；,（,4,）,网,网,民,民,的,的,年,年,龄,龄,结,结,构,构,；,；,（,5,）,网,网,民,民,收,收,入,入,分,分,类,类,；,；,（,6,）,我,我,国,国,网,网,民,民,的,的,网,网,上,上,购,购,买,买,行,行,为,为,特,特,征,征,；,；,（,7,）,用,用,户,户,对,对,互,互,联,联,网,网,的,的,使,使,用,用,情,情,况,况,（,（,上,上,网,网,地,地,点,点,和,和,上,上,网,网,时,时,间,间,）,）,；,；,（,8,）我国,网,网民的,上,上网使,用,用特征,；,；,（,9,）我国,用,用户上,网,网的主,要,要目的,等,等。,网络消,费,费者购,买,买动机,需求动,机,机,心理动,机,机,人们由,于,于各种,需,需求，,包,包括低,级,级的和,高,高级的,需,需求而,引,引起的,购,购买动,机,机,人们的,认,认识、,感,感情、,意,意志等,心,心理过,程,程而引,起,起的购,买,买动机,知道他,们,们想什,么,么、要,什,什么、,买,买什么,网络消,费,费者需,求,求动机,的,的基础,网络产,品,品：更,要,要去满,足,足消费,者,者的基,本,本需求,理智动,机,机,兴趣,聚集,交流,感情动,机,机,惠顾动,机,机,网络消,费,费需求,的,的新的,特,特点和,趋,趋势,（,1,）个性,消,消费的,回,回归；,（,2,）消费,需,需求的,差,差异性,；,；,（,3,）消费,的,的主动,性,性增强,；,；,（,4,）对购,买,买方便,性,性的需,求,求与购,物,物乐趣,的,的追求,并,并存；,（,5,）价格,仍,仍然是,影,影响消,费,费心理,的,的重要,因,因素；,网络消,费,费需求,的,的新的,特,特点和,趋,趋势,（,6,）网络,消,消费仍,然,然具有,层,层次性,；,；,（,7,）网络,消,消费者,的,的需求,具,具有交,叉,叉性；,（,8,）网络,消,消费需,求,求的超,前,前性和,可,可诱导,性,性；,（,9,）网络,消,消费中,女,女性占,主,主导地,位,位。,续前页,影响网,络,络消费,者,者网上,购,购物的,因,因素,（,1,）商品,的,的特性,；,；,（,2,）商品,的,的价格,；,；,（,3,）购物,的,的方便,性,性；,（,4,）购物,的,的安全,性,性。,网络消,费,费者的,购,购买过,程,程，也,就,就是网,络,络消费,者,者购买,行,行为形,成,成和实,现,现的过,程,程。,网络消,费,费的购,买,买模式,（,1,）企业,对,对消费,者,者的模,式,式；,（,2,）企业,对,对企业,的,的模式,；,；,（,3,）个人,消,消费者,对,对个人,消,消费的,模,模式；,（,4,）消费,者,者对企,业,业的模,式,式。,网络消,费,费的购,买,买模式,1,、购买,动,动机产,生,生,2,、收集,信,信息,3,、比较,选,选择,4,、购买,决,决策,5,、购后,评,评价。,网络消,费,费者的,购,购买过,程,程可以,粗,粗略地,分,分为五,个,个阶段,：,：,什么是,网,网络顾,客,客的市,场,场细分,企业在,调,调查研,究,究的基,础,础上，,依,依据网,络,络消费,者,者的特,点,点、购,买,买欲望,、,、购买,动,动机、,习,习惯爱,好,好的差,异,异性等,，,，把网,络,络顾客,市,市场划,分,分成不,同,同类型,的,的消费,群,群体，,每,每个消,费,费者群,体,体构成,企,企业的,一,一个细,分,分市场,。,。企业,再,再根据,自,自身的,条,条件，,选,选择适,当,当的细,分,分市场,为,为目标,市,市场，,并,并依此,拟,拟定企,业,业的网,络,络营销,策,策略和,方,方案。,网络顾,客,客市场,细,细分的,作,作用,对企业,制,制定网,络,络营销,策,策略具,有,有很大,的,的作用,：,：,（,1,）有利,于,于分析,和,和开拓,网,网络营,销,销新的,市,市场。,（,2,）有利,于,于制定,和,和调整,网,网络营,销,销方案,，,，增强,企,企业应,变,变能力,。,。,（,3,）有利,于,于集中,使,使用企,业,业资源,，,，取得,最,最佳营,销,销效果,。,。,网络营,销,销目标,市,市场,网络营,销,销目标,市,市场是,企,企业所,要,要选择,进,进入的,某,某个市,场,场部分,，,，也就,是,是企业,准,准备提,供,供服务,的,的顾客,群,群。传,统,统营销,市,市场定,位,位是单,向,向的，,而,而网络,营,营销的,目,目标定,位,位则是,双,双向的,。,。根据,前,前面关,于,于上网,用,用户调,查,查情况,，,，可以,将,将网络,顾,顾客市,场,场细分,为,为以下,几,几种典,型,型的类,型,型：,（,1,）按性,别,别可分,为,为男性,顾,顾客市,场,场和女,性,性顾客,市,市场；,（,2,）按年,龄,龄可分,为,为儿童,市,市场、,学,学生市,场,场、中,青,青年市,场,场和老,人,人市场,；,；,（,3,）按收,入,入可分,高,高、中,、,、低收,入,入阶层,市,市场；,（,4,）具有,较,较高文,化,化水准,的,的职业,层,层市场,。,。,细分市,场,场,网络顾,客,客市场,就,就是细,分,分为成,百,百上千,都,都是可,能,能的，,未,未来的,细,细分市,场,场必将,是,是以个,体,体为基,准,准的。,这里举,几,几种类,型,型只是,提,提供一,种,种网络,顾,顾客市,场,场细分,的,的方法,而,而已,领会并,在,在实战,中,中坚持,去,去做,迎合消,费,费者的,需,需求是,我,我们,唯一要,做,做的事,情,情。,善于发,掘,掘自身,的,的迎合,能,能力。,我们犯,过,过这样,的,的错误,吗,吗？,发现需,求,求,勿去挖,掘,掘需求,绝对不,容,容忽视,的,的环节,流动资,金,金就是,我,我们的,命 脉,！,！,我 们,的,的,终,终 极,追,追,求,求,买点与,卖,卖点的,完,完全吻,合,合，,将是网,络,络营销,的,的终极,追,追求！,你 在,哪,哪,里,里 ？,你要做,的,的定位,到,到底是,什,什么？,你就是,一,一个方,面,面的专,家,家。,关爱专,家,家、价,格,格专家,、,、打折,专,专家、,品,品种专,家,家、奇,特,特专家,、,、服务,专,专家、,反,反叛专,家,家、外,观,观专家,、,、功能,专,专家、,情,情感专,家,家、公,益,益专家,、,、体育,专,专家、,娱,娱乐专,家,家,等等,甚至可,以,以是炒,货,货专家,、,、烦人,专,专家都,可,可以,一定要,审,审视自,己,己要做,哪,哪个方,面,面的专,家,家。,广纳萃,精,精，学,以,以致用,有理念,、,、理论,的,的学习,，,，又有,如,如何用,网,网络赚,钱,钱、网,络,络推广,等,等实操,性,性很强,的,的技能,知,知识，,定,定位非,常,常精准,。,。所有,的,的东西,，,，都是,很,很实用,的,的，而,且,且学了,马,马上可,以,以用。,课程有,两,两个好,处,处。,一个是,可,可以不,断,断的回,来,来学习,。,。我们,在,在课程,学,学的东,西,西，拿,回,回去就,用,用。在,实,实践的,过,过程中,，,，又产,生,生了新,的,的问题,，,，然后,就,就回来,复,复训。,而,而课程,的,的内容,是,是根据,我,我们的,实,实战发,展,展在不,断,断完善,和,和改进,的,的。,另一个,好,好处是,，,，这个,课,课程不,但,但企业,高,高层，,公,公司高,管,管可以,学,学，中,层,层管理,、,、基层,操,操作，,都,都可以,来,来学习,和,和吸收,。,。,谢谢,