王志纲工作室—剑法工作流程及模块

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,王志纲工作,室,室之,剑法工,作,作流程及模,块,块,一、思维树,状,状图,原则,1、穷尽原,则,则,2、独立原,则,则,要素罗列,要素1,要素2,要素3,要素4,要素5,第一层,第二层,第三层,第四层,因子1,因子2,因子3,因子1,因子2,因子3,因子1,因子2,因子3,因子1,因子2,因子3,筛选影响问,题,题、制约问,题,题解决的节,点,点,企业能力,项目资源,市场需求,风险,把70%的,精,精力放在这,些,些重要原则,上,上,二、市场调,研,研资料收集,和,和访谈模块,项目,调查内容,调查,方式,调查渠道,调查方式,宏观经济背景,城市概况：资源，区位，面积、人口，主要经济发展指标、产业结构，主要知名企业分布，文化特色；,资料,收集,网站：当地人民政府、统计局、中经网。城市统计年鉴、近两年社会经济统计公报,对比全国和周边主要城市，了解城市在区域和全国经济发展格局中的地位，了解城市经济增长情况判断城市经济发展走势，以宏观把握项目的区域经济发展背景和投资环境。,居民消费水平：人均可支配，社会消费零售，商品价格指数，居民储蓄余额，恩格尔系数；,主要发展计划：十五发展计划|、相关产业行业发展战略和计划；,城市规划建设情况,城市发展现状：总体功能和产业布局，土地利用，交通情况；城市总体规划：未来发展格局、城市主要发展方向、各组团新区定位、交通规划；城市房地产土地供求情况；重大城市建设项目和旧城改造情况；,资料收集、访谈,市志，市城建志，城市建设年鉴，房地产年鉴、城市规划局、国土局权威人士、重大市政建设项目现场考察,详细了解项目区域的现状和未来发展定位、交通条件、分析主要建设项目对项目的影响。,房地产业发展概况,近几年房地产（主要是商品住宅）总体供应和成交数据、各片区数据、明星楼盘、明星开发商、价格走势,资料收集、访谈、踩盘调查,房地产年鉴、政府房地产期刊、网站、房地产经验人士，包括开发、代理、媒体地产版、主要片区代表性房地产项目调查,了解房地产业发展历程、总体供求情况、了解代表性楼盘情况，分析市场反应和成败原因,企业,企业管理构架、发展构想、核心资源和能力,资料收集、访谈,企业简介、刊物企业主要管理人士,了解企业资源，评估其开发能力,项目,地块现状地形地貌、地质水文基本情况、周边景观资源和配套设施,资料收集、访谈、现场踏勘,项目资料企业访谈,了解项目资源条件,三、SWOT分析,企业优势,项目优势,企业劣势,障碍性劣势,项目劣势,独享机遇,共享机遇,干扰性劣势,可克服性劣,势,势,不可克服性,劣,劣势,独享优势,共享优势,核心优势,核心优势,外部机遇,直接调整,外部挑战,间接调整,竞争性挑战,影响性挑战,可回避挑战,不可回避挑,战,战,四、项目机,遇,遇与特有优,势,势资源梳理,项目独有优,势,势,项目机遇,企业资源优,势,势,项目资源优,势,势,共享机遇,独享机遇,项目的,唯一性,项目的,超越性,项,目,竞,争,力,五、项目资,源,源因子分析,及,及项目细分,市,市场选择表,六、项目定,位,位,1、定位坐,标,标系,2、定位雷,达,达图,七、中国城,市,市房地产阶,段,段论,八、目标市,场,场模型,包括模式锁,定,定的特定目,标,标市场群。,总,总结,目,目标市场群,的,的年龄特征,、,、行为特征,，,，得出：,如上图所示,，,，设收入水,平,平和文化层,次,次两个指标,，,，按低、中,、,、高三个水,平,平层次，可,以,以将目标市,场,场群划分为9个组群。,以,以*花园为例,，,，那么，其,主,主流消费群,由,由以下5个,组,组群构成：A型,：,：高文化中,收,收入的“知,识,识英才阶层,”,”。B型：高文,化,化低收入的,“,“前卫另类,阶,阶层”。C型：,中,中文化高收,入,入的“社会,精,精英阶层”,。,。D,型,型：中文化,中,中收入的“,高,高级白领阶,层,层”。E型：低,文,文化中收入,的,的“普通市,民,民阶层”。,对,对项,目,目来说，不,同,同组群的角,色,色和作用是,不,不同的：,A型：,主,主导型。是,最,最核心为的,骨,骨干一族，,规,规模最大，,是,是其主力户,型,型产品的主,要,要购买者，,也,也是奥园社,区,区文化和生,活,活方式的主,要,要参与者、,促,促进者。是,其,其的标准客,户,户。年龄在30岁左右,，,，职业以高,级,级专业人才,（,（尤其是自,由,由职业者）,、,、高级管理,人,人才（尤其,是,是职业经理,人,人）和高级,公,公务员为主,。,。以第二次,置,置业为主，,购,购买动机为,常,常住型。,B型：,标,标志型。是,其,其生活方式,的,的追捧者和,标,标榜者，年,龄,龄在25岁,左,左右，收入,不,不高，但年,轻,轻、前卫、,时,时尚、新潮,，,，喜爱运动,，,，追求新的,生,生活方式，,多,多属超前消,费,费一族，是,其,其中小户型,产,产品的主要,购,购买者。以,第,第一次置业,为,为主，购买,动,动机为过渡,型,型。C型：提升,型,型。数量不,多,多，但购买,力,力强，落定,迅,迅速，是奥,园,园大户型产,品,品的产要购,买,买者，对奥,园,园产品档次,、,、品牌形象,形,形成有力的,提,提升和拉动,。,。以第二次,置,置业为主，,购,购买动机为,度,度假型。,D型：,跟,跟进型。是A、C型的,市,市场追随者,，,，随着市场,推,推广力度的,加,加大和社区,品,品牌效应的,扩,扩大，其数,量,量增加较快,，,，潜力较大,。,。E,型,型：边缘型,。,。数量较少,，,，其作用是,补,补充性的，,其,其中往往又,以,以投资型（,炒,炒家）购买,动,动机为主。,*花园目,标,标消费者分,析,析表（例）,购买,类型,定位,文化,收入,作用,年龄,职业,行为和心理特征,置业类型,置业,动机,A型：主导型,知识英才阶层,高,中,标准客户、市场主流、市场领头羊；主要销售对象；核心骨干一族，规模最大；多购主力户型社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。,三十岁岁左右,高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级管理人才（尤其是职业经理人）和高级公务员为主,有自己独特的品味，不盲目从流，懂得享受生活，要求体面、文化感、情调，又希望在享受豪华、舒适的同时享受不高的价格；事业已基本定型，正处于上升期。三口之家居多。,二次置业,常住型,B型：标志型,前卫另类阶层,高,低,市场领头羊；对树立品牌有重要作用；品牌与生活方式的追捧者和标榜者；中小户型产品的主要购买者。,二十五岁左右,专业人才，尤其是从事与信息经济有关的专业人才、自由职业者,年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，多为单身或夫妻二人小家庭。,一次置业为主,过渡型,C型：提升型,社会精英阶层,中,高,主要销售对象；数量不多；多买大户型；对产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动,四十岁左右,私营企业家金领阶层（“打工皇帝”）,购买力强，落定迅速,二次置业为主,度假型,D型：跟进型,高级白领阶层,中,中,市场主流；主要销售对象；A、C型的市场追随者；随市场推广力度和品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大,三十五岁左右,中高级管理人员,正处于转型期，向高品味英才阶层靠扰，易受传媒影响。二人之家或子女幼小。要求高素质低价格。,一、二次置业为均有,常住型,E型：边缘 型,普通市民阶层,低,中,数量较少，其作用是补充性的,投资型炒家,总之，从规,模,模数量来看,，,，A、D型,所,所构成的中,产,产阶级是市,场,场主流；,从市场拉动,作,作用来看，A、B起市,场,场领头羊的,作,作用；从销,售,售的角度来,说,说，,A、D、C,型,型是主要打,击,击对象；从,品,品牌的角度,来,来说，B型,是,是不可忽视,的,的重要因素,。,。,九、开发模,式,式选择,高,中,低,低,中,高,功能价值（,有,有形）,文化价值（,无,无形）,上河城,合生创展,碧桂园,万科、丽江,奥园,现代城,如图所示，,按,按功能价值,（,（有形的、,实,实物的、实,用,用的、基本,的,的价值）和,文,文化价值（,无,无形的、心,理,理的、理念,的,的、品牌的,、,、附加的价,值,值）两个指,标,标，以及高,、,、中、低三,个,个水平层次,，,，可以将房,地,地产开发模,式,式划分为不,同,同的类型：,合,合生,创,创展：高,功,功能价值低,文,文化价值。,碧,碧桂,园,园：中,高,高功能价值,低,低文化价值,。,。万,科,科、丽江：,中,中高功能价,值,值中高文化,价,价值。,奥,奥园：,高,高功能,价,价值高文化,价,价值。,现,现代城：,中,中功能,价,价值高文化,价,价值。,上,上河城：,低,低功能,价,价值高文化,价,价值。,可见，不同,的,的房地产开,发,发商对房地,产,产有不同的,开,开发理念和,竞,竞争策略。,奥龙计划：,复,复合型概念,地,地产开发模,式,式,房地产业、,社,社区健康产,业,业、社区产,业,业，三者之,间,间你中有我,，,，我中有你,，,，相互交叉,融,融合，三者,交,交叉叠加的,部,部分，就是,奥,奥龙公司“,品,品牌核心”,之,之所在。只,有,有将三者有,机,机结合在一,起,起，奥龙计,划,划才有生命,力,力，才能形,成,成我们的核,心,心竞争力。,房地产行业,体育产业,社区产业,体育产业,社区产业,房地产行业,资本运作,十、开发方,案,案选择,方案1,方案2,方案3,方案4,建筑形式,洋房、小高层,洋房、小高层,洋房、小高层,山地洋房,目标客户,白领,中产阶层,小白领、工薪,富裕阶层,容积率,1.5,1.3,1.5,1.0,建筑面积（万m2）,27,23.5,27,17.5,主力户型面积,100-120,100-120,60-80,150-200,单价（元/m2）,2200,3200,2200,3000,单元总价,25万,40万,15万,45万,成本（元/m2）,1500,2400,1500,1800,投入（亿元）,4.05,5.64,4.05,3.15,静态收益率,46%,33.5%,46%,66.7%,风险,中,较高,较低,中,品牌,同质化,超越性,超越性,超越性,各方案基本,要,要素评估图,该项目根据,开,开发模式的,选,选定和各项,收,收入支出等,综,综合性分析,，,，进行了开,发,发成本预测,，,，内容包括,土,土地成本、,前,前期费用、,配,配套费和规,费,费、管理费,、,、不可预见,费,费、营销费,用,用、税金等,。,。,针对各方案,分,分析机会和,风,风险。,提,提出如果,项,项目要启动,的,的话，综合,考,考虑品牌、,利,利润、风险,、,、投入，建,议,议采用方案4。如图所,示,示：,十一、主题,概,概念操作模,主题概念推,导,导图,主题概念支,持,持体系-,框,框图,广告语组合,关,关系,十二、开发,推,推广模型,以奥园为例,，,，如果把广,州,州奥园与一,般,般楼盘的开,发,发推广行为,进,进行对比，,我,我们发现一,般,般楼盘的开,发,发推广行为,模,模型示意：,买家的住宅,需,需求,住宅产品,奥林匹克花,园,园开发推广,行,行为的内在,本,本质在于：,不,不仅把房子,及,及其配套、,服,服务卖给消,费,费者，而且,引,引导他们与,发,发展商一起,共,共同营造成,一,一种全新的,生,生活方式。,营造一种生,活,活方式，即,指,指开发商在,既,既定的开发,理,理念指导下,，,，为一个经,济,济收入、文,化,化倾向相对,趋,趋同的人群,或,或阶层提供,以,以住宅为中,心,心，包括满,足,足其需求和,偏,偏好的各种,生,生活配套设,施,施和管理服,务,务的生活空,间,间；并由于,这,这一生活空,间,间具有某种,功,功能上、文,化,化上的倾向,性,性，使用权,发,发展商得以,逐,逐步引导买,家,家-业主实,现,现双方共同,预,预期的生活,形,形态和社区,文,文化，最终,共,共同营造一,个,个理