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*,*,第,9,期,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,第,9,期,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,1,城,区,区,健,健,康,康,险,险顶,额,额,销,销,售,售,目,录,录,数,据,据,展,展,示,示,心,路,路,历,历,程,程,关,键,键,动,动,作,作,成,长,长,感,感,悟,悟,5,年,来,来,，,，,健,健,康,康,险,险,占,占,比,比,从,从,原,原,来,来,的,的23.8%,到,到,现,现,在,在,的,的36.6%,，,，,健,健,康,康,险,险,保,保,费,费,增,增,长,长近,5,倍,，,，,带,带,动,动,了,了,总,总,保,保,费,费,的,的,增,增,长,长,；,；,健,健,康,康,险,险,的,的,件,件,均,均,保,保,额,额,从,从,10,万余,元,元,提,提,升,升,至,至,近,近,48,万，,大,大,幅,幅,提,提,高,高,了,了,客,客,户,户,的,的保,障,障,额,额,度,度。,数,据,据,展,展,示,示,2010,2014,健,健,康,康,险,险,销,销,售,售,情,情,况,况,目,录,录,数,据,据,展,展,示,示,心,路,路,历,历,程,程,关,键,键,动,动,作,作,成,长,长,感,感,悟,悟,心,路,路,历,历,程,程,最,近,近,3,年,，,，,因,因,为,为,大,大,病,病,理,理,赔,赔,的,的,客,客,户,户,越,越,来,来,越,越,多,多,，,，,我,我,的,的,客,客,户,户,赔,赔,付,付,最,最,高,高,的,的,也,也,仅,仅,仅,仅只有,6,万，其他,的,的都只,有,有,3,万的赔付,。,。而随,着,着医疗,费,费用的,上,上涨，,现,现在一,个,个普通,的,的感冒,住,住院都,会,会花上,千,千元，,更,更别说,患,患上动,辄,辄需要,花,花上几,十,十万元,的,的大病,。,。我以,前,前销售,的,的健康,险,险，保,额,额基本,上,上都不,超,超过10万，,这,这样的保额远,远,远不能,满,满足客,户,户的真,实,实需求，一旦,发,发生理,赔,赔，客户就,很,很难感,受,受到保,险,险有好,大,大作用，甚至,有,有的客,户,户还怪,我,我当初,给,给他办,少,少了。,重疾治,疗,疗费用,表,表,病种,治疗费用（参考数据）,平均治疗费（参考数据）,癌症,10,20,万,1,7万,脑中风,10万以上,13万,急性心梗,1020万,14万,重大器官移植,20万以上,20万,以上只是治疗费，如果加上护理费、康复费、营养费，收入损失.至少需要,50万！,心路历,程,程,心路历,程,程,健康险,就,就像汽,车,车的交,强,强险，,人,人人必,备,备。我,要,要让每,一,一位有,缴,缴费能,力,力的客,户,户，拥,有,有至少50万,的,的重大,疾,疾病保,障,障。,目录,数据展,示,示,心路历,程,程,关键动,作,作,成长感,悟,悟,关键动,作,作,客户锁,定,定,访前准,备,备,423,销,销售法,关键动,作,作,1、客,户,户锁定,未购买,健,健康型,险,险种,这类客,户,户从未,买,买过保,险,险或者,是,是只买,过,过分红,型,型险种,的,的，他,们,们都缺少健,康,康保障,。,。,未足额,购,购买健,康,康型险,种,种,这类客,户,户有一,定,定保障,，,，认可健,康,康险，,有,有保险,意,意识，但保障不,足,足，缺,口,口较大,。,。,关键动,作,作,1、客,户,户锁定,孤儿保,单,单,在,90,年代投,保,保，单件保,费,费上千的孤单,客,客户。,有经济,实,实力,年收入,十,十万以,上,上、私,营,营业主,及,及双职,工,工。,效果：,2014,年累计拜,访,访以上客,户,户达,80,余户，成,功,功签单,28,件。,关键动作,2、访前,准,准备,档案整理,拜访前通,过,过国寿,E,家、客户,档,档案等了解其,原,原有保障,情,情况，分析保障,缺,缺口，将情况,汇,汇总记录,。,。,关键动作,2、访前,准,准备,话术预演,最近生意,如,如何？（观看其,表,表情，判,断,断其经营,状,状况）,最近在忙,什,什么？（了解其,家,家中有无,重,重大支出,）,）,孩子多大,了,了？（了解其,家,家庭结构,）,）,13,关键动作,2、访前,准,准备,展业工具,自己加保,时,时的体检,通,通知单（让客户,知,知道健康,险,险不是想,买,买就能买,的,的）,客户理赔,信,信息、分,割,割单（因为保,额,额不够导,致,致客户理,赔,赔不足）,拒保通知,书,书（越年轻,越,越容易核,保,保通过）,个人业务,体,体检规则,表,表（让客户,明,明白自己,是,是否需要,体,体检）,关键动作,423销,售,售法,“,4,”类拜访方,法,法,老客户拜,访,访：（借口为,其,其他客户,送,送保单、,送,送计划书,、,、送通知,书,书）,话术：张姐，我,去,去送一笔,保,保单，路,过,过你这里,，,，顺便来,看,看看，打,扰,扰你了。,这,这位客户,又,又加保了,一,一份康宁,，,，保额增,加,加到了,50,万,关键动作,423销,售,售法,“,4,”类拜访方,法,法,老客户拜,访,访：,目的：开门见山,，,，直奔健,康,康险加保,主,主题,效果：客户很好,奇,奇，主动,询,询问为什,么,么要加保,。,。年成交,28,件健康险,中,中，此类,加,加保达到,8,件,关键动作,423销,售,售法,“,4,”类拜访方,法,法,孤儿保单,服,服务,话术：我是公司,的,的服务专,员,员，公司,安,安排我专,门,门来为你,进,进行保单,整,整理服务,的,的。麻烦,你,你把你全,家,家的保单,拿,拿出来，,我,我帮你整,理,理下。你,看,看你的健,康,康险保额,才,才3万，,远,远远应付,不,不了高昂,的,的医疗费,用,用。,关键动作,423销,售,售法,“,4,”类拜访方,法,法,孤儿保单,服,服务,目的：在为客户,做,做保单整,理,理的过程,中,中，发现,其,其健康保,障,障缺口。,效果：制造紧张,气,气氛，让,客,客户快速,决,决定。年,成,成交,28,件健康险,中,中，孤单,加,加保达到,5,件,关键动作,423销,售,售法,“,4,”类拜访方,法,法,新产品上,市,市（主要针对,老,老客户）,话术：我公司推,出,出了升级换代的健康险,新,新产品，,一,一上市，,我,我第一个,就,就想到了,你,你，因为,这,这款产品,特,特别适合,像,像你这种,只,只投保了,单,单一产品,的,的客户。,关键动作,423销售,法,法,“,4,”类拜访方法,新产品上市,（,（主要针对老,客,客户）,目的：引起客户对,新,新产品的兴,趣,趣。,效果：年成交,28,件健康险中,，,，老客户加,保,保达到,9,件,关键动作,423销售,法,法,“,4,”类拜访方法,保单整理,话术：我知道你投,保,保了很多保,险,险，但是究,竟,竟保的是什,么,么，保障有,多,多少，能领,到,到多少钱，,你,你不一定都,知,知道，所以,，,，今天我专,门,门来帮你整,理,理一下保单,。,。,关键动作,423销售,法,法,“,4,”类拜访方法,保单整理,目的：让客户清楚,地,地知道自己,的,的保障水平,，,，为加保留,下,下伏笔。,效果：通过保单整,理,理，年成交,28,件健康险中,，,，通过保单,整,整理加保达,到,到,6,件,423销售,法,法,“,2,”种促成方法,（,（话术促成法,）,）,我：你好！,你,你好忙哟！,可,可不可以问,你,你一个问题,？,？我们每天辛苦地做挣,钱,钱究竟是为,了,了啥子哟？,客户：多挣,钱,钱，为了让自己和家里,人,人生活的更,好,好哦！,关键动作,24,423销售,法,法,“,2,”种促成方法,（,（话术促成法,）,）,我：对的。,不,不过我们生,活,活的环境差,，,，工作压力,大,大，各种食,品,品安全的问,题,题，导致各,种,种疾病越来,越,越频发，得,病,病的人越来,越,越年轻了。,看,看嘛，刚刚,才,才给一个客,户,户办了理赔,。,。真是一人,大,大病，全家,受,受累！收入,减,减少,支出倍增，,少,少则几万，,多,多则几十万,，,，乃至几百,万,万,!,这笔钱我们,一,一定要提早,准,准备。手中有钱，,心,心里不慌。这样才能,从,从容的工作,不必为将来,未,未知的医疗,费,费用担忧啊,！,！,关键动作,25,423销售,法,法,“2”,种促成方,法,法（话术促成,法,法）,客户：那,些,些都是要,死,死的病，,我,我真要得,了,了，死了,算,算了。,我：您说,得,得很有道,理,理，这些,大,大病现在,看,看来确实,是,是大病，,但,但再过十,几,几年或更,长,长时间，,这,这些大病,就,就不叫大,病,病了，到,时,时吃几颗,药,药或打上,几,几针就好,了,了，但肯,定,定需要高,昂,昂的医疗,费,费用。所,以,以，趁我们现,在,在还年轻,健,健康，还,能,能挣钱，,把,把暂时不,用,用的钱存,在,在保险公,司,司，一举,两,两得，既,保,保障自己,，,，又给家,人,人留了一,笔,笔财产,怎么样，,签,签字吧。,关键动作,26,关键动作,423销,售,售法,“2”种促成方,法,法,画图促成,法,法,将重疾险,之,之父丁云,生,生的财富,人,人生图简,化,化后用来,促,促成。,27,横轴是我,们,们的人生,。,。,纵轴是我,们,们的财富,。,。,关键动作,画图促成,法,法,如果这一,生,生我们没有什么,问,问题或风,险,险中断我,们,们挣钱的,能,能力，那,我,我们的钱,会,会稳步增,加,加，就像,这,这条直线,上,上升的线。,关键动作,画图促成,法,法,但是现在,我,我们的生,活,活习惯吃,的,的喝的以,及,及生存环境,使,使大病提,前,前化，普,遍,遍化。根据我,公,公司的经,验,验数据显,示,示,关键动作,画图促成,法,法,42,岁为重大,疾,疾病索赔,的,的平均年,龄,龄。如果,42,岁发生重,大,大疾病，首先我,们,们挣钱的能,力,力将因此,而,而中断。,医学上有,个,个,5,年生存的,概,概率，意思是,诊,诊断出重,疾,疾如及时,获,获得有效,治,治疗，且,5,年后仍然,然,然生存，,那,那么他的,生,生存率和,常,常人无异。因此在,这,这,5,年内，我,们,们首先会,因,因此支出大量,的,的医疗费,用,用，其次我,们,们会因为,这,这个风险损失,我,我们本应,该,该继续挣,得,得钱，还有住院期间,家,家属的花,销,销。（虚线,部,部分）,关键动作,画图促成,法,法,假如我们,经,经过医疗,重,重新获得,健,健康，那,么,么我们将,重,重新开始,我,我们积累,财,财富的旅,程,程。但事,实,实是每一个经历,过,过大病的,人,人健康将,不,不如从前，我们可,能,能因为精,力,力不足、,体,体力有限,，,，还有,5,年,期,期,间,间,我,我,们,们,自,自,身,身,技,技,能,能,的,的,贬,贬,值,值，,因,因,此,此,我,我,们,们挣,钱,钱,的,的,能,能,力,力,也,也,会,会,减,减,少,少。,关,键,键,动,动,作,作,画,图,图,促,促,成,成,法,法,保,障,障,缺,缺,口,口=治,疗,疗,费,费,用,用15,万,万+,康,康,复,复,费,费,用,用10,万,万+,收,收,入,入,损,损,失,失25,万,万=50,万,万,关,键,键,动,动,作,作,画,图,图,促,促,成,成,法,法,所,以,以,我,我建,议,议,你,你,选,选,择,择,（,（,加,加,保,保,）,）,50,万,大,大,病,病,计,计,划,划，,并,并,不,不,是,是,说,说,我,我,们,们,一,一,定,定,会,会,得,
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