白酒团购工作操作指导

团购渠道操作,主要内容：,团购的定义,团购存在的机会（条件）,目标群体在哪里,购买群体在哪里,目标群体的确定和寻找,团购可开发的原则,目标消费群体开发和维护的手段,高端白酒市场操作基本原理,餐饮,团购渠道,名烟名酒,商超,采用三盘互动模式,以团购渠道为核心，带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道,品牌是三盘互动的基础,团购运作思路,牢牢以团购为核心,建立标杆餐饮店、商零店,各渠道协调发展,充分挖掘全各渠道优势资源,各渠道互动,全员团购,团购渠道的定义,团购渠道,-,通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标,消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费习酒和引领消费习酒的潮流，在区域市场内形成良好的习酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。,核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于习酒的目标消费群体！,团购,实现产品与消费者,最短距离,互动,事件行销,/,义卖活动,/,大型品鉴会,核心群体跟进,/,团购上量,红色之旅,后备箱工程,系统会议赠酒,婚寿宴赠酒,直效直邮,小型品鉴会,VIP,会员确定,核心群体确定,品牌顾问确定,请进来品鉴会,走出去品鉴会,大客户经理的配置,素质：,A,、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调,B,、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识,角色：,A,、导购代表,-VIP,客户一对一销售服务,B,、企业形象和产品的代言人,-,广告传播者,C,、情报人员,-,资料收集者,对大客户经理职位的正确认识：,A,、误区：,我们大客户经理能喝酒,我们要建立美女团队,B,、类似：,移动、联通公司大客户经理,银行,VIP,客户经理,管理、培训好大客户经理,1,、让其了解大客户经理的工作职责；,2,、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）；,3,、增强大客户经理的归属感。,团购渠道存在的市场机会（条件）,“,团购渠道,”,市场条件,1,.,“,团购渠道,”,真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务,/,商务,/,军务接待消费的主体。,2,、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵”,3.,酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购的真实性，这,3,种力量共同使得团购销量提升成为可能；,4.,通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快,；,目标群体在哪里？,目标群体：简单的讲,“,非富即贵,”,的人群。,“,富人,”,有钱的人,“,贵人,”,有权的人,那些自身具备,消费,高档白酒,能力,的人群，或者拥有社会资源支配,权力,且在社会交往活动中具备消费高档白酒,需求,的群体，我们称之为目标消费群。,目标购买群在哪里？,目标购买群：,以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。,目标购买群分为两大类：,第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为,礼品、福利,的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。,第二类：具有,集团购买、日常消费,行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。,目标群体的确定,1,、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。,2,、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等,3,、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。,4,、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。,5,、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。,6,、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。,7,、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。,8,、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。,以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。,如何发现和锁定真正意义的目标客户群,1,、,核心,餐饮终端,互动逆向寻找目标消费人群；,2,、商超渠道,/,名烟名酒店,：长期团购客户；,3,、经销商,的长期团购客户群；,4,、熟人、亲人、朋友、会员、顾问等,介绍,的客户群；,5,、发展,兼职大客户经理,寻找目标消费群体；,6,、陌生拜访：,当地区级政府机构及职能部门、效益良好的企业办公室主任或一把手；,7,、,“,品鉴会,”,：,发掘和锁定目标群体,8,、其他形式,：职能部门内部通讯录、通过售车、地产交易中心的业务人员等获取目标客户名单、利用各种广告信息收集企业名录及相关讯息、高档消费场所的会员资料等,团购开发的几个原则,公关与团购分离,一把手、办公室主任同时公关,一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为,先公关后团购,只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）,建立关系，纵向深耕、横向发展,当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；,利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来,目标群体开发手段,小品会,：,1,.,对目标消费群体进行集中的品牌宣导；,2.,使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）；,3.,寻找和发掘潜在团购客户资源及招商；,两种方式：,1.,“,请进来,”,的方式,-,由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴习酒为主题的宴会。,注意事项,:,a.,分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户,召集在一起，不便于沟通；,b.,尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进,行一对一的,沟通；,c.,每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体,参加小品会；,2.,“,走出去,”,的方式,-,赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会；,目标群体开发手段,小品会：,品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会；,会前准备：邀请,/,分工,/,场地,/,人员名单,会中工作：氛围营造,/,易拉宝,/,专题片播放,/,酒具摆放,/,品鉴手册,/,各项设备的顺利进行,/,客户餐前沟通介绍；,会后工作：参会人员名单,/,重点客户回访,/,挖掘团购客户,/,客户资料建档,/,挖掘团购分销,品牌顾问、,VIP,会员：,1,、,在确定的目标消费群中逐步发展忠实的消费群体和购买群体为习酒的品牌顾问、会员；,2,、品牌顾问、会员一定要是系统或单位内的权威和地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴习酒后对习酒喜好并且乐于积极推广和宣传习酒。,目标群体开发及维护手段,品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者；,顾问营销具有权威性,顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其它产品更值得信赖,顾问有自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易,选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问,顾问必须乐意且热心推荐,事业部针对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查。,目标群体开发及维护手段,VIP,会员营销即是指团购大客户关系营销。,主要是针对长期消费习酒产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。经销商与公司共同维护。,目标群体,开发,及维护手段,体验式营销,红色之旅（不可复制的风景）,目标群体开发及维护手段,以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养习酒的忠实消费者,在开展,“,红色之旅,”,活动之前确定核心消费者；以品牌顾问和,VIP,会员为主。,每次人数不能太多，以不超过,20,人为好。,注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）。,目标群体开发及维护手段,事件行销捐赠义卖团购品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。,事件行销、捐赠：案例。,义卖的两种形式：,以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖；,以经销商为主的义卖活动，按,50%,比例捐赠，事业部补贴价差；,目标群体开发及维护手段,第三种形式：与捐赠结合；,义卖开展的几个条件,必须有明确且有意义的主题；,必须有政府领导出面组织；,必须有新闻机构参与宣传；,必须有团购单位的参与；,是否开展品鉴会可视会议的主题而定；,目标群体开发手段,会议营销,走出去的品鉴会,赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、各系统的高层会议。,目标群体开发手段,婚寿宴营销,走出去的品鉴会,主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，培养习酒消费者。,目标群体开发手段,后备箱营销,对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者。,目标群体开发手段,针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，,具体的做法和要求如下：,打款要求：首单打款,10,万元以上，可以视具体情况而定。,开发原则：足够、丰富的社会关系资源；有一定的资金实力。,核心产品：窖藏系列；,市场费用：直接与,团购核心分销商,对接，具体支持包括小型品鉴会、赠 酒、客情礼品；,专 卖 店：开设习酒形象店，同样享受公司形象店政策。,团购分销,团购分销网络的建立其目的在于充分利用团购分销商的社会资源，共同开拓,市场，营造习酒的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足。,目标群体开发手段,团购分销,团购核心工作组,银行,企业,电信,工商,电力,。,外围团购核,目标群体开发手段,大型品鉴推广会：,1,）目的以及意义,A,营造良好的消费氛围,B,提升品牌形象,C,传递价格，在消费者心目中建立价值感,D,整合资源,E,带动招商,F,促进销售,2,）基本原则和要求,“,专业、规范、大气、精细,”,专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理具体的事务。方案及其执行要有专业性、全局性、规划性、可行性。,规范：无论是氛围营造，还是物料准备，都一定务必讲求规范。比如要符合企业,CIS,系统。,大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份想对应，在费用规划框架内体现大气。比如用餐在五星级酒店，用酒是窖藏,1988,，而摆放的香烟却在,20,元每包就不合时宜。,精细：是指每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案。比如天气突变怎么办？应邀讲话嘉宾未到怎么办？还要将每一个细节落实到具体的人员，比如抽将环节：谁捧奖箱、谁递奖品？,3,）、一般步骤以及关键点,首先上报方案务求简洁、明了。主要包括：主题、时间、地点、人员、程序、费用几个内容。然后步骤可以概括为：,A,氛围营造、物料准备,B,资源对接：要将氛围营造、物料准备落实到具体人员：做什么？怎么做？做一个实施细则详表。,C,主持准备：在确定流程的前提下，写好串词；与主持人进行两到三次的沟通；部分节目现场彩排，比如模特走秀和演艺节目环节。,D,流程进行,E,会后跟进,4,）、氛围营造以及物料准备,A,背景墙（舞台正对中央位置）,B,形象墙（有条件的地方可以做）,C,展架、易拉宝（可以制作主题展架）,D,邀请函制作、发放,E,横幅,F,升空气球,G,拱门,H,礼仪小姐确立,I,礼仪小姐衣服、绶带,J,产品展示台,K,价格标签,L,礼品酒、礼品袋,M,餐饮用酒、走台用酒,N PR,杂志,O,投影仪、碟片,P,品鉴手册,Q,抽奖箱,R,抽奖券,S,签名簿、签名册、签字笔,T,签名台,U,胸卡,V,餐会指示牌（又称水牌）,W,走台用酒托盘、贵宾敬酒托盘,X,酒杯,Y,音响、话筒,Z,发言台：形象包装、鲜花,AA,摄像、拍照,AB,流程表（建议一桌一