如何提升业务人员的销售能力

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如,何,何,提,提,升,升,业,业,务,务,人,人,员,员,的,的,销,销,售,售,能,能,力,力,宋,常,常,波,波,15192750123,销,售,售,的,的,基,基,本,本,法,法,则,则,重,要,要,的,的,不,不,是,是,卖,卖,什,什,么,么,而,而,是,是,如,如,何,何,卖,卖,？,？,产,品,品,的,的,六,六,种,种,卖,卖,法,法,：,：,卖,流,流,行,行,、,、,卖,卖,包,包,装,装,、,、,卖,卖,品,品,牌,牌,、,、,卖,卖,功,功,能,能,卖,文,文,化,化,、,、,卖,卖,独,独,特,特,销,售,售,对,对,业,业,务,务,员,员,的,的,八,八,大,大,要,要,求,求,销售网络的,开,开发与管理,经销商,产品是企业,的,的立身之本,，,，网络是立,命,命之本,经销商的开,发,发与管理,（好经销商,是,是培养出来,的,的）,经销商就是,市,市场。有什,么,么样的经销,商,商就有什么,样,样的市场。,经,经销商做的,有,有多好，市,场,场就会有多,大,大。,区域市场的,开,开发与管理,市场调研、,市,市场分析,、,、客户选择,、,、市场开发,方,方案、市场,开,开发运作、,市,市场日常维,护,护,间接销售对,业,业务员的八,大,大要求,终端市场销,售,售,买得到（铺,货,货）:,世界上最好,的,的产品，最,大,大的广告支,援,援，如果消,费,费者买不到,，,，就无法销,售,售。,乐得买,:,铺到消费者,心,心中.,规范一批，,扶,扶持二批，,强,强化终端。,促销策略与,促,促销管理,促销员培训,企业对经销,商,商的培训,业务员专业,的,的销售技能,筷子理论,企业与经销,商,商的关系,（鱼水关系,）,）,三盲经销商,：,：,忙碌、盲目,、,、茫然,经销商关系,处,处理法则：,像佛一样敬,，,，像贼一样,防,防,业务员员角,色,色定位,网络建设,市场开发,客户管理,品牌推广,促销执行,优秀工作者,业务员八大,职,职责,了解市场,分销,助销,终端生动化,客户管理,市场管理,行政工作,自我管理,（个人负责,）,）,了解市场,五个熟悉,熟悉你的市,场,场,熟悉你的竞,争,争对手,熟悉渠道和,经,经销商,熟悉消费者,熟悉公司资,源,源,人口、种植,面,面积,行政区划,多,多少个县市,区,区？客户分,布,布？,气候,行政部门摸,清,清情况,公司产品在,当,当地的经营,历,历史,进入时间,活动,遗留问题、,经,经验、教训,经销商,产品评价,市场与竞争,熟悉你的市,场,场,熟悉你的竞,争,争对手,策略：“跟,、,、学、打”,最,最大的竞争,对,对手,竞争对手定,义,义：目标消,费,费者相同、,品,品牌形象相,同,同、价位相,同,同、质量相,同,同,当地市场的,竞,竞品及总经,销,销（竞争对,手,手的数量）,、,、进入市场,时,时间、主要,产,产品、威胁,最,最大的产品,竞争对手的,产,产品：有那,些,些、主要产,品,品、质量、,价,价格、主要,竞,竞争对手的,优,优势,竞争对手的,销,销售政策：,价,价格、返利,政,政策及广告,宣,宣传政策、,奖,奖励政策,竞争对手的,销,销售：占有,率,率、销量、,产,产品寿命周,期,期、厂家规,模,模、发展、,经,经销商与消,费,费者评价,熟悉渠道和,经,经销商,当地销售渠,道,道情况,当地大代理,商,商情况：实,力,力、信誉、,销,销售网络、,能,能力,、,经营思路、,事,事业心、市,场,场操控能力,、,、代理品牌,运,运作情况、,身,身体健康情,况,况。,当地的网络,：,：二批和零,售,售商则是将,来,来的主要工,作,作对象。,业务员要通,过,过调研能够,了,了解当地市,场,场：,大经销商数,量,量、大零售,商,商情况、,二,二批数量、,实,实力二批,最后总结客,户,户档案：详,细,细记录主要,的,的经销商、,二,二批、零售,商,商的资料。,整,整理出一个,当,当地市场各,级,级经销商汇,总,总表或汇总,一,一个地图。,只有书面的,资,资料才有使,用,用价值，装,在,在脑袋里是,没,没用的，客,户,户资料是开,发,发工作的前,提,提。,业务员包中,应,应存的东西,：,：名片、,笔,笔记本、钢,笔,笔、宣传品,、,、样品、有,关,关剪报、计,算,算器等,熟悉消费者,的,的情况,熟悉消费者,的,的消费形为,，,，这是开展,产,产品宣传、,促,促销活动的,基,基础。,消费者的消,费,费行为：,习惯,特性,需求状况,熟悉企业资,源,源情况,产品资源,a,现有产品,b,研发产品,c,卖点,d,竞争优势,e,管理,政策资源,a,价格优惠,b,促销活动,c,广告活动,d,返利政策,e,奖励政策,其他资源,a,人力支持,b,样品资源,c,广宣传品,分 销,定义：产品,配,配送到各级,经,经销商手中,的,的过程。,分类：一般,分,分销,深,深度分销,一般分销,：工作到总,经,经销商最多,到,到二级商，,以,以总经销商,为,为主要工作,对,对象,深度分销,：工作到零,售,售商和消费,者,者，以终端,为,为中心。,分销工作内,容,容：,发现分销机,会,会,制定分销标,准,准,选择分销渠,道,道,制定分销计,划,划,拟订分销路,线,线,维护分销,做好分销记,录,录,发现分销机,会,会和制定分,销,销标准,发现分销机,会,会,（市场感悟,能,能力、意识,销,销售）,只要没有经,销,销你的产品,的,的商店都是,你,你的分销机,会,会,发现机会的,关,关键是对所,负,负责的市场,进,进行全面调,查,查,制定分销标,准,准,针对不同的,分,分销对象制,定,定不同的标,准,准,如何制定分,销,销标准？,A、B、C,级店，进,货,货，安全库,存,存等。,据客户分类,制,制定相应的,第,第一次标准,进,进货量和库,存,存量,存货不能少,断货，也,不,不能多、安,全,全库存量（,客,客户进货周,期,期的销售量,）,）、建议进,货,货量,选择分销渠,道,道、制订分,销,销计划、拟,订,订分销路线,选择分销渠,道,道,调查市场上,可,可用渠道，,制,制定针对性,的,的分销策略,不同的渠道,价,价值不一样,制订分销计,划,划,内容：目标,、,、区域、渠,道,道、分销商,选,选择、分销,进,进度、分销,策,策略、分销,人,人员,拟订分销路,线,线,根据分销区,域,域、目标、,分,分销进度安,排,排，将分销,区,区域划分为,几,几条路线，,要,要求能够覆,盖,盖区域内的,所,所有分销机,会,会,维护分销与,做,做好分销记,录,录,维护分销,分销不佳的,表,表现,订货不当，,货,货架空间或,位,位置不佳,零售商决定,终,终止销售,缺乏有效的,营,营销支持（,助,助销）,做好分销记,录,录,客户资料、,销,销售记录、,行,行动计划、,访,访问报告、,重,重要客户情,报,报资料、客,户,户的库存记,录,录、客户订,单,单,助 销,定义：帮助,经,经销商对二,批,批商、零售,商,商的销售,。,“经销商就,是,是办事处,客户管理策,略,略：,利益管理,、,、客户支,持,持 、客,情,情关系,帮助经销商,完,完善销售网,络,络,开发所有批,发,发商、零售,商,商网点,管理下级客,户,户,密切与下级,客,客户间的关,系,系（帮助经,销,销商,）,对经销商进,行,行培训,帮助经销商,整,整顿和规范,市,市场,帮助经销商,调,调整经营思,路,路与经营策,略,略,帮助经销商,整,整顿客户,对客户的市,场,场状况和表,现,现进行评估,，,，采取针对,性,性的支持,政策,做好终端，,终,终端拉动市,场,场（倒着做,渠,渠道，终端,为,为主）,开发与维护,零,零售网点：,日常,客,客情,沟,沟通,货品,整,整理,和,和进,出,出货,记,记录,纪念,白,白求,恩,恩,“,“作,一,一个,有,有益,于,于客,户,户的,人,人”,。,。帮,助,助客,户,户建,立,立“,模,模范,终,终端,”,”。,终端,销,销售,两大,问,问题,：,：,零售,店,店愿,意,意卖,，,，消,费,费者,愿,愿意,买,买,终端,销,销量,的,的影,响,响因,素,素：,店,店铺,分,分销,率,率、,店,店内,销,销售,率,率,。,提高,铺,铺货,率,率（,数量,）,集中,分,分销,策,策略,、,、重,点,点终,端,端“,打,打开,策,策略,”,”,选择,分,分销,策,策略,提高,质,质量,：,：单,店,店销,售,售数,量,量,产品,陈,陈列,店头,广,广告,店头,推,推销,促销,活,活动,（,（针,对,对消,费,费者,）,）,解决,两,两大,问,问题:产,品,品进,店,店、,店,店内,销,销售,没有,铺,铺货,率,率就,没,没有,销,销售,。,。铺,货,货：,“,“老,板,板我,给,给你,送,送财,来,来了,”,”。,店内,销,销售,终端,“,“八,字,字”,方,方针,：,：,分,分销,、,、陈,列,列、,促,促销,、,、维,护,护,提高,终,终端,销,销售,数,数量,的,的四,个,个原,则,则,：,l,规范,化,化陈,列,列的,原,原则,l,终端,宣,宣传,（,（硬,终,终端,）,）,l,终端,推,推销,：,：提,高,高业,务,务业,员,员的,推,推荐,率,率。,l,终端,促,促销,：,：赠,品,品促,销,销、,联,联合,促,促销,、,、抽,奖,奖、,活,活动,促,促销,等,等。,客户,管,管理,销售,人,人员,是,是客,户,户管,理,理的,第,第一,责,责任,人,人：,敢不,敢,敢管,会不,会,会管,。,。,主要,工,工作,：,：,客户,拜,拜访,信息,沟,沟通,客情,关,关系,客户,顾,顾问,客户,服,服务,领导,客,客户,客户,拜,拜访,、,、沟,通,通交,流,流、,客,客户,顾,顾问,客户,拜,拜访,（目,的,的：,提,提高,忠,忠诚,度,度，,提,提高,销,销量,）,）。,销售,人,人员,行,行为,准,准则,：,：不,在,在客,户,户处,，,，就,在,在拜,访,访客,户,户的,路,路上,。,。“,新,新业,务,务员,怕,怕死,的,的，,老,老业,务,务员,懒,懒死,的,的“,沟通,交,交流,贯彻,公,公司,的,的销,售,售意,图,图（,知,知道,、,、明,白,白、,接,接受,）,）,经销,商,商的,意,意见,与,与要,求,求,和经,销,销商,交,交流,客户,顾,顾问,业务,员,员不,应,应当,是,是一,个,个只,会,会向,客,客户,要,要订,单,单的,人,人，,而,而是,要,要成,为,为客,户,户的,销,销售,与,与管,理,理顾,问,问,成功,业,业务,人,人员,经,经验,：,：请,客,客户,吃,吃百,顿,顿饭,，,，不,如,如为,客,客户,做,做一,件,件实,事,事,客情,关,关系,客情,关,关系,销售,网,网略,的,的实,质,质是,客,客户,关,关系,：,：客,户,户关,系,系的,好,好坏,决,决定,着,着产,品,品的,市,市场,命,命运,。,。客,情,情关,系,系是,独,独特,卖,卖点,。,。没,有,有客,情,情关,系,系的,销,销售,是,是危,险,险的,销,销售,。,。客,户,户关,系,系不,好,好，,所,所有,有,有形,的,的网,络,络都,会,会失,掉,掉。,良好,的,的客,情,情关,系,系促,进,进销,售,售：,乐意,接,接受,产,产品,和,和市,场,场的,建,建议,、,、大,力,力宣,传,传推,广,广、,配,配合,销,销售,工,工作,、,、及,时,时付,款,款、,反,反馈,市,市场,信,信息,1）,友,友好,的,的习,惯,惯,让,让,别,别人,喜,喜欢,、,、,让,让别,人,人尊,重,重,a,个人,仪,仪表,和,和第,一,一印,象,象,b,愉快,的,的表,情,情,c,关心,客,客户,d,热心,、,、诚,挚,挚,e,灵活,、,、随,和,和,2）,避,避免,（,（业,务,务员,避,避免,的,的）,a,与客,户,户争,辩,辩,b,浪费,客,客户,时