诺华销售技巧培训优秀PPT

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,S,s,Shanghai Novartis Animal Health,培训期间留意事项,准时到达会场,遗忘您的手提电话,轻松学习，无阶级分别,细致准备作业,训练目标,将销售技巧溶于您的“销售”工作,建立一个与目标客户的互利基础,创建更好的销售业绩,达到个人事业的目标,使您站在更高的层次来工作,第一次作业,培训员 - 买方,学员 - 卖方,时间为 7 + 1 分钟,在课程结束后将会给每位学员看一次,购买动机,每一种销售行为背后都有一购买动机。,产品背后所供应的某种功能是,满足个人需求。,获得利益，胆怯损失,享受开心，避开苦痛,社会认可，引以骄傲,获得利益，胆怯损失,获得利益,增加产量或金钱的回报,例如：股票、饲料、邮票、广告,胆怯损失,爱护投资不致受损失,例如：兽药、保险、防弹车、黄金,享受开心，避开苦痛,享受开心,例如：水床、伟哥、香波、空调,避开苦痛,除去身体上或精神上的苦痛,例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉,社会认可，引以骄傲,社会认可,受他人影响或反应而购买,例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍,引以骄傲,内心的快感,例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链,总结本章,6种购买动机,利用问题发掘客户真正的购买动机。,确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。,若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。,让客户以他自己的理由来购买我们的产品。,通过询问发掘客户购买动机,产品效益,(访前准备),产品,效益,与客户,购买动机,相符,成功销售,销售探望的步骤,销售探望的目的就是为了获得承诺（订单）。,销售探望中，我们的目标必需是,“双赢”- 客户满足，我们满足。,销售探望步骤,客户摸底,访前准备,接近要领,简介,客户回应,缔结,访后追踪,客户摸底,销售探望步骤第一步亦是最重要一部分。,可通过CPM（客户档案管理）进行分析。,有购买潜力的目标客户,客户摸底,通过四个方面来评估客户,1,2,3,4,1.,购买潜力,2. 增长率,3. 财务状况,4. 思想开放程度,1. 我们对客户的熟悉度,2. 与客户的关系,3. 购买我司产品的数量,4. 购买金额,访前准备,了解客户后，作出适当的策略,包括：接近要领,简介 -公司产品的特征及带出的效益,-不同的问题,-估计客户的反应及问题,准备工作90%，见面时间只占10%,访前准备,设定目标及支配探望,卖什么和怎样卖,目标必需是SMART,Specific具体,Measurable可测量,Ambitious主动,Realistic真实,Triggering - positive正面行动,支配探望,目标客户是否存在,准备接近要领,发掘客户的须要,客户所须要的效益,可能的反应,缔结方法,接近要领 - 引起客户正面爱好,三部分：,介绍自己及代表的公司。,探望目的，已知与未知客户需求，客户,效益。,一个问句来引发客户进入简介。,举例说明,利用探望目的,陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是接受报纸广告来促销，还是其它的方法？您的看法怎样？,客户的要求（不知或未知）,高先生，我知道您的农场苍蝇特殊多，我来是为了推销一种能大量削减农场苍蝇数量的预混料，您是否感爱好？,产品效益,李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？,接近要领,目标客户面对面的时刻,目的为吸引客户留意力并对我们的服务或产品感爱好。,递上名片并作简洁接近要领的介绍,不要超过30秒,简介,探望的中心所在,通过发问来获得信息,最终为发掘客户真正的需求,将产品的特征、效益陈述给客户,让客户知道我们的产品能帮他获得利益,特征与效益,特征,- 它是什么？,效益,- 它可为客户做什么？,如何将产品特征发展为,人性化,效益？,建立：将产品的特征列出,我们的包装为5公斤一包,发展：将产品的特征化为效益,我们的包装为5公斤，便利运输，削减资金积压,发展：人性化效益,我们的包装为5公斤，除了便利运输，更可削减您在搬运过程中的受伤机会。,询问,OEQ 开放式问句,谁、什么、哪里、何时、哪个、如何,可诱发客户向您表明他的需求,可查证您原先所假设是不是正确,避开用“为什么”,千万别逼他站在防卫的立场,举例,例如：,关于 （产品、服务、支配），您最宠爱的是什么？,对于一个好的（产品），您的期望是什么？,我们要怎样，才最能帮助您?,询问,CEQ：闭锁式问句，选择式问句,回答会“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。,能供应快速信息,可要求信息或供应信息,举例说明,例子：这对您有帮助吗？,这样会使您的工作简洁些吗？,您对它有爱好吗？,这是您的客户所要的吗？,这个您赞同吗？,这样能改善您的收入吗？,询问,BTQ：效益附加问句,一个效益 + CEQ,效益 + 效益+ 效益+ CEQ，真会做成混淆,证明效益是否使客户感爱好,询问摘要,通过2万多次的销售探望后，学者发觉销售是否成功与发问次数有干脆相关性。,70% 80% 问句,20% 30% 陈述句,业务人员和目标客户间志向的对话比例是：,60%目标客户,40%业务人员,问句的主要用途,找出目标客户的真正须要,取得信息,供应信息,引发成功的承诺,限制销售探望,询问要保持正面性和将来性，与您的销售,探望的目的有关，简洁明白。,80,90,100,60%,80%,100%,50%,运用问句百分率,销售成功百分比,开放式问句（,OEQ）,闭锁式问句（,CEQ）,BTQ,缔结（要求订单）,假如答案是,否定的，再,问一个OEQ,探究阶段：发掘客户需求/购买动机,核对特定效益是不是符合客户须要,视觉协助材料,如何抓住目标客户？,他如何记住信息？,要激励目标客户，就必需首先引起他的留意。,一般成年人留意力只有2分钟。,因为客户的脑子吸取信息的速度比您说的快。,运用口头与视觉的输入，可增加留意力到将近3分钟。,视觉协助材料,目标客户所记得的约有75%是通过视觉登记来的。,听觉只能记25%，2天后将忘掉80%，1星期后只有5%。,但是听 + 看在1星期后还能记得60%以上。,视觉协助材料,必需只表明一个重点,实际性,客户需求有关,简洁,您确定要问一个问题，当客户看的时候，请 Shut - up。,记忆程度,（一个星期后）,所以，我们必需在第一次与客户见面时，准备简洁明白的说明书。,购买过程,注 意,感爱好,分 析,尝 试,购 买,客户回应,通过简介，客户会有正面和负面回应,必需首先细致倾听,什么是正面，什么是负面,可的确知道客户是否明白您所说的是什么,客户回应,心理学家的理论是，大部分人会接着做“重说的”事，而对没有被理睬的事就停下来不再做。,所以从现在起先，我们要确信，客户不会反对您的看法。,三种客户回应,正面,正面/负面,似负面,正面的客户回应,“老陈，我对您们的产品特别满足。”,“您们的产品我用过，效果还可以。”,客户不确定用语言来表达正面反应，他可能很专心来看您的资料并点头，特别专心来听您所说的话。,当客户用“我想”，“我不认为，这不代表负面反应，应转换另一项效益。,当客户始终在谈您的产品时，客户其实已经在感爱好，是一种正面反应。,总结正面反应,客户的声调变更,客户在做什么,显示迟疑的陈述,对您的建议或产品并不表示没有爱好。,正面,/,负面,的反应,“是的，但是”。,“我宠爱那样，但是”。,“那是个好产品，但是”。,我们必需截取正面，不理负面。,截取正面，不理负面的方法,当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。,运用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另一个与产品或探望目的有关的问题。,例如，客户：“您的产品很好，但很贵”,代表：“王总，我知道您去年始终使,用我们的产品，哪一方面是您,最满足的？”,似负面的客户回应,当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记住，运用OEQ或BTQ。,当客户其次次重新提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。,但假如在其次次提出后，并加上更多的看法，那么我们必需回应。,如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。,似负面的客户回应,60%,为“烟幕”,不理它,，记注，,OEQ,或,BTQ,40%仍为,负面,出局,30%,为“烟幕”,10%,增加更多资料,，重新再提,接受关切，,表达歉意,下次探望的,准备工作,100个似负面回应,再次不理它,，记注，,OEQ,或,BTQ,10%是真正所关切的,简介,供应产品特征及带来的效益,两个因素： - 找出客户需求,- 对客户所需也情愿付款的效益作 一个细心的简介,找出客户需求,运用问句,获得客户的需求,澄清您所想象的是否对,获得客户更进一步的看法,驾驭整个销售探望,我们不是去卖，我们是帮客户去买,购买信号,“是的，我宠爱您们的产品，”,“听起来很不错，”,“它的确能解决问题，”,“我不知道，”,“包装不错，”,“效果还可以.”,这个时候就应当缔结，要求订单。,缔结,必需缔结 要求订单,代表客户是否须要您的产品或服务,缔结就是推动客户下决心购买,缔结,要求订单,干脆法,例如：“您要订多少我们的强化料？”,二择一法,例如：“您要星期二送到还是星期四？”,逐步法,例如：“您养多少猪？每头用1公斤，那么您须要，我下星期三送来公斤，可以吗？”,缔结,摘要法,把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。,例如：“我们的强化料不单可以削减死亡率，并且可达到促生长效果。这样您今年的利润确定比去年高，我明天送300公斤一号强化料给您，好吗？”,利诱法,例如：“假如您今年下订单，我们可以给您5%折扣。”,访后追踪,最终步骤为追踪,必需留意：,对客户所做的承诺,评估一次探望是否成功,获得新信息作下一次探望准备,帮助您做客户摸底,总结,购买动机有六种,获得利益,胆怯损失,销售开心,避开苦痛,引以为豪,社会认可,总结,客户摸底 - 在相识她之前对她的了解,访前准备 - 见到她的时间，要说点什么，送,什么礼物,接近要领 - 真的见到她的时间，怎样介绍自,己，让她有爱好与您交谈。,简介 - 通过交谈，了解她心目中志向的白马,王子是怎样的，并介绍自己的优点。,缔结,客户回应 - 细致倾听她宠爱的和不宠爱的。,缔结 - 是否情愿一起吃饭？,访后追踪 - 对她的承诺，准备下一次的约 会。,探望七个步骤,