《店柜长会议》PPT课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,店柜长会议内容,招聘流程、,门店规章制度、,业绩分析、指标完成率,招聘流程：,人员招聘的规范和标准,人员招聘分为店员招聘和店长招聘两方面。,1,、,店员的招聘标准：,（,1,）女性，身高,1.60,米以上，品貌端正，初中以上学历，有相关工作经验者优先。,（,2,）热爱家纺行业，富有亲和力，善于拉近与顾客的关系。,（,3,）性格外向，充满激情，拥有强烈的自信。,（,4,）最好是已婚，年龄在,2440,岁之间（珍视工作来之不易，阅历更胜于年轻人）。,（,5,）素质要求：稳重、成熟、可信、干练。,（,6,）具备财务基础尤佳。,（,7,）语言表达能力出众，普通话标准。,2,店长的招聘标准：,（,1,）女性，身高,1.60,米以上，品貌端正，高中以上学历，有相关工作经验者优先。,（,2,）热爱家纺行业，富有亲和力，善于拉近与顾客的关系。,（,3,）性格外向，充满激情，拥有强烈的自信。,（,4,）具有良好的业务能力、应变能力和学习能力。,（,5,）最好有店长经历，也可以从店内员工中选拔，但必须让每一位员工有信服感。,（,6,）素质要求：勤奋，努力，细心，积极向上，,100%,的执行能力。,（,7,）具备较好的思维能力，具有主动、结构化、独立处理问题的能力。,填写简历（简历表的格式）,个人档案表,A,声明：,在此，我确认在这张表,档案表单填写的所有内容都是真实和正确的。这份声明将成为公司和我之间服务合同的一个组成部分。我同意并接受这样的规定：如果发现这份表格中有不真实或误导地方，公司马上有权终止对我的聘用，并追还在公司领用的工资、奖金、福利、培训费,应聘岗位：,姓,名：,性别：,贴照片处,出生年月：,身份证号码：,婚姻：,政治面貌：,身份证地址：,宅电：,手机：,联络地址：,紧急联络人及电话,姓名：,电话：,学历,(,从小学开始,),：,学校,自,-,至,(,年,/,月,),证书,/,专业,学习形式（全日制,/,脱产,/,函授,/,自考）,电脑技能包括基本,WORD,，,EXCEL,使用,(,请列明,),：,外语能力,(,请注明简单口语,/,初级,/,中级,/,高级,),：,家庭主要成员,称谓关系,姓名,出生年月日,职业,从事单位,/,自营职业,工作经历（按顺序从最近时间开始填写）,连续工作时间（年）：,公司名称,地 址,电 话,职 位,时间,*,年,*,月,-*,年,*,月,薪水（元）（,税前,）,面试情况,初试（加盟商）,评语：,签名：,年,月,日,复试 （加盟商）, 录用, 不录用, 备用,评语：,签名：,年,月,日,初试（督导,/,主管）,评语：,签名：,年,月,日,复试 （督导,/,主管）, 录用, 不录用, 备用,评语：,签名：,年,月,日,个人档案表,B,以下由加盟商,/,督导,/,主管填写,人员面试流程：,（1）填写履历表（附后）当日不予答复，告之须公司批示。,（2）自我介绍了解其语言表达能力、组织能力，以及文化素质。,（3）模拟考核应试者充当营业员把产品销售给模拟顾客，考核应变能力和销售能力。,（4）集体决议由店内原有导购员集体表决，决定是否留用。,面试考题：,了解对方基本情况问题：,三分钟自我介绍（营业导购经历、行业、品牌、业绩、性格、兴趣、家庭，工作的收获体会等）。,目的：判断其最想传递给别人的是什么,2,、,2,分钟目前家庭情况介绍（父母,/,公婆，老公，孩子）,目的：判断其经济状况，是否珍惜这份工作,父母,/,公婆，老公的生日？,目的：判断家庭是否和睦,4,、讲一讲你的优缺点，兴趣、特长、爱好？,目的：简单判断其性格特点,了解对方工作能力及思维方式的问题：,1,、你觉得导购员工作在社会行业当中是充当怎样的角色？,目的：对这份工作是否热爱，对自己是否自信,2,、你为什么会选择导购员工作或者你为什么从,A,公司到,B,公司？,目的：判断其稳定性及其选择这份工作内心真实的想法,5、你觉的导购员最重要的工作是什么？,目的：判断是否工作目标明确，是否有卖品牌产品的素养,6、谈谈你对“家居顾问”这四个字是怎么理解的。,目的：判断其是否对自己提出更高的标准和要求,7、说下你在销售上曾经用过的最经典一句话是什么？（别人一听就懂，一用就灵的）,目的：判断其导购技巧怎样,8、讲一讲你认为最成功的一次导购事例？（某项事情有时间，地点，人物，及产生结果）,目的：判断其成就感的标准,9、讲出你认为拥有的五个忠诚顾客的名字及其相关情况？,目的：判断其对会员的把控和服务，是否重视会员,10、你经常提出工作上的建议吗？请举例。（某项事情有时间，地点，人物，及产生结果）,目的：判断其是否乐于分享,11、你的业余时间是怎么渡过的？,目的：判断是否愿意学习,应变、判断能力题,3、导购员需要说谎吗？如需要，请阐述回忆（叙述以前某项事情要有时间，地点，人物，及产生结果）,目的：判断是否诚实及应变能力,4、当好一个导购员你觉的最基本的一点是具备什么？,目的：判断是否眼高手低,1,、某天有位男性顾客，在你正在专心整理陈列，光顾了我们专卖店，而你再与最快的速度招呼了他，可是就在这个时候男顾客的,“,手机,”,响了并且你听到他的声音一次比一次大声，这时你会怎么做？ （演练）,目的：判断其对顾客服务是否用心,星期天你所在的专柜顾客非常多，正在你忙的不亦乐乎的时候。有位顾客拿了一条褪色很严重的产品来投诉我们质量问题，此时你会怎么做？ （演练）,目的：判断其处理异议的能力,一天一顾客买了,1,万多元我们的产品，在付钱的时候顾客一定要再把零头,89,元去掉，否则就不买，这时你怎么处理？（演练）,目的：判断处理价格异议的能力,4,、某天顾客来我们店逛了半个多小时，看中的产品也比较满意，但是就是觉得我们的产品太贵了，这时你怎么处理？（演练）,目的：判断其处理异议的导购技巧（认同赞美转移反问）,（,1,）、快速回答,5,个好朋友的名字；,（,2,）、介绍原从事的品牌和产品；,（,3,）、介绍曾经发生的最成功,/,失败案例；,（,4,）、八小时之外大部分做什么事情；,（,5,）、平常看什么类型的书，哪本书哪篇文章，有什么启示与运用；,（,6,）、你认为经理考核专卖店业绩应考核哪些项目；,（,7,）、自己作为顾客得到的一次印象最深的服务；,（,8,）、自身最大的优缺点是什么；,（,9,）、你为什么选择罗莱来面试；,（,10,）、你作为导购员，最大的困难与疑惑在哪方面；,（,11,）、碰到刁专蛮横的顾客怎么办；,（,12,）、你原来所在单位有没有向经理提供建议并被采纳。,入职管理,工作制度管理,规章制度,入职管理,门店员工办理入职时,需交验下列资料：,1.1,个人履历表（需有加盟商的录用批准）；,1.2,身份证正反面复印件,1,份（验原件）；,1.3,上家单位的离职证明（如无证明，则须本人亲自手写一份证明，证明已和上家单位于何时解除劳动同，已不存在任何劳动雇佣关系）；,1.4,免冠相片四张（,1,寸或,2,寸均可）；,1.5,近,3,个月内的健康证明；,1.6,学历证明复印件（如为初中及以下学历可免）；,2,.,试用期：,2.1,员工自聘用合同签订之日起有,1-6,个月的试用期。试用期内,经考核发现员工不符合录用条件的,公司可以解除与员工的劳动关系,;,试用期内员工辞职需要提前,15,天书面通知公司。,2.2,员工在试用期内事假每次不得超过,2,个工作日，累计不得超过三次。,工作职责：,员工每日工作规范与要求：,交接班：,上月指标完成、本月指标制度：,上月保底：4万，卓越：6万，挑战：8万，,上月活动：月初新品推广完成保底业绩指标30%,月底五一活动推广完成保底业绩指标75%,本月保底：5万，卓越：7万，挑战：9万，,本月月初做五一推广到现在完成挑战的3%,5.115.15号做母亲节推广看一下月中旬的达成效果5.186.18做天丝推广 本月推广有一系列的安排，看达成效果。,晨会流程,说明：少于,2,人的门店，晨会只需做前两项，交接班会议上执行整个晨会的流程。,主导人：开始晨会，,30,秒钟内集合完毕,店长：各位伙伴们，早上好,店员：好，很好，非常好！,店长：今天是新的一天，为了明确今日的销售目标和工作，我们开个晨会。,晨会第一步：整理仪容仪表,店长：首先仪容仪表的互检（,参照标准，动手整理,）,对面的伙伴,是否面带微笑,？,全体：是（面带微笑）。,晨会第二步昨日销售分析、今日指标与措施确认,店长：,昨日销售情况通报,：昨日销售金额：,x,，指标完成率：,x%,，快于,/,慢于时间进度,X%,，销售明细：,x;,昨日进店批次：,x,批，成交,x,批,店长：我们昨日销售指标,完成好的原因,是,（或销售指标,没有完成的原因,是,哪位伙伴,主动提出改进方法,店长，非常好，,x,提出了很好的方法，让我们给他一次爱的鼓励）,店长：分析过了昨日的销售情况，我们来明确今天的销售指标和主推品,店长：今天是,x,月,x,号,我们,目前的指标完成率,是,x% ,我们,仍差,x,万,才能保证目标,100%,的完成！所以今日指标为,x,万元！大家有没有问题？没有！,店长：好的，今日的指标分配到每个人,店长：,、数据专员,店长：,昨日,x,出色完成了个人指标,X,元,她的做法是,大家有没有信心完成今日的指标？,店员：有！,店长：好的！下面请数据专员,/,培训专员告知讨论确定的主推品,数据专员,：,婚庆区域：货号,库存数量,；经典区域货号,库存数量,；优雅区域货号,库存数量,；芯类：货号,库存数量,，选择这几款作为今日主推的原因是：,（店长：接下来我们请上周销售冠军,/,亚军,x,来介绍这四款主推品的连带销售方法：,）,晨会第三步销售相关工作布置,店长：下面请各位负责人说明一下今天需要完成的工作、责任人和完成时间,陈列专员：,数据专员：,培训专员：,店助,/,店长：,晨会第四步会员发展情况分析,店长：接下来，我们请会员专员,X,进行会员发展情况分析；,会员专员：本月会员指标：,X,个，昨日会员发展数：,3,个，截止昨日共完成,X,个，会员月,缺口,x,个，今日会员指标：,x,个,会员专员：今天我们,要完成会员服务,有（,1+3,，送货、试铺）,，有无补充？,晨会第五步交接班,店长：下面我们来看一下交接班注意事项：,晨会第六步,分享,店长：下面进入今天的分享环节，有请今天分享人,X(,产品知识、行业知识等,),分享者：今天我们分享的内容是：,（例如，,罗莱乳胶枕采用的工艺）,店长：哪位伙伴与我们分享一下你将如何用到工作中？,非常好，让我们给他一遍爱的鼓励。明天为我们分享的是,X,。收到没有？,X,：保证完成任务。,晨会第七步,快乐工作三部曲,店长：伙伴们，最后让我们一起用,“,快乐工作三部曲,”,结束今天的晨会！,主持宣布：下面，开始快乐工作,3,步曲,主持人带动：第一步：面带微笑（声音有热情、面带微笑）,店员齐呼：面带微笑（展示微笑）,店长带动：第二步：昂首挺胸,店员齐呼：昂首挺胸（做动作）,店长带动：第三步：关爱互助,店员齐呼：关爱互助（齐心协力、互相鼓励、全力以赴！）,周会流程,周会时间,40-60,分钟，每周一下午或晚上,参会人员：店长,+,陈列专员,+,会员专员,+,数据分析,+,培训专员,+,导购,店长：各位伙伴，下午好！,店员：好、很好、非常好、明天会更好！,店长：好的，我们今天的周会共分,4,部分。,上周销售总结,陈列整改,下周销售布置,门店激励,第一部分上周销售总结,店长：首先通报上周的销售,店长：上周,指标,元，实际完成 元，完成率,%,。然后我们再看一下本月的指标完成情况，月度指标是 万，目前完成 元，完成率,%,。目前时间进度指标是,%,。所以我们还是落后时间进度（或超过了时间进度）的。大家对这个月指标完成有没有信心？,全体：有！,店长：很好，为了让伙伴们能够了解我们整个门店的销售情况，现在请,数据专员来通报上周的畅销品排名、培训专员汇总畅销原因,。,数据专员：先说一下单套件的排名（分风格，总数量）,.,；被芯的排名是（分品种如羽绒被，总数量）,；枕芯的销售是,；床垫销售,；新系列销售,；以上就是我们门店上周的销售情况。,培训专员：畅销品的原因是,1.,2,3.,店长：,上周的客群情况,：上周我们进店客人共 批，成交 批。成交率,%,。,未成交原因,主要是,其中会员进店 批，会员返店率,%,。会员成交 批，会员成交率,%,。上周客单价是 元，会员的均客单价是 元。,店长：,通过以上的数据，大家都能发现什么问题,？,导购：,x,区域的销售特别差的原因，（可以对比上周同区域销售数据，也可以对比其他门店同区域）,。,店长：,确实,x,区域的陈列存在问题,。（销售技巧的问题，门店推广的问题）那么我们接下来就有陈列专员（或其他伙伴）主导，带大家去这几个问题区域看一下。,第二部分解决问题：陈列调整、导购技巧培训、推广问题解决,陈列专员：那大家先去,xx,区域看一下。每个伙伴提,2,个问题，这样我们就能,找出共性问题。,伙伴,1,：,伙伴,2,：,陈列专员：总结,店长有无补充,。,陈列专员：,问题确认，下面我们分工调整,：,陈列专员：我们请负责,xx,区域调整导购来为我们阐述陈列调整的思路。,负责,xx,区域调整导购：我们的调整思路是,；其他伙伴发表,店长：总结。,店长：本次调整后，门店总体陈列总结，提出下周门店陈列,工作要求,。,第三部分下周销售布置,店长：接下来我们进行下周销售工作布置：,店长：,下周销售指标,万,数据专员：我帮大家算过，如果下周指标能完成，我们到下周日累计完成 元，指标完成率,%,，距离月度销售指标缺口 万。,店长：很好，我们本月的指标完成压力还是非常大的，大家有没有信心？,店员：有！,店助,：下周我们推广方案重点是,数据专员,：打仗离不开子弹，下周主推方案与产品是,会员专员,：下周会员工作主要有：责任人、时间,培训专员,：,第四部分门店激励,店长：最后我们进行上周优秀伙伴表彰店长：,上周销售状元,是 ，销售金额 元。店长：大家给她一个爱的鼓励。,店长：请,xx,分享你的,一个成功方法或者大单案例,。,xx,：,。,店长：保持住争取月冠军，那么下周状元会是谁？让我们拭目以待！,店长：最后我们,再来确认下周的销售指标,，我们下周的指标是？店员： 万店长：大家有没有信心？,店员：有，我们信心十足。店长：好的，今天我们的周会到此结束，大家都辛苦了。,月会流程,参会人员：加盟经理、所有门店导购。办公室、投影仪、课件制作。,会议内容：,主持人：各位伙伴，下午好！,店员：好、很好、非常好、明天会更好！,主持人：很好，今天是 月 日，我们今天进行的是 月的月会。我们今天的月会内容分为,4,部分。,上月两店销售总结，包括门店优秀案例分享学习,激励，包括上月两店导购销售排名、以及各项店务工作优秀者的公布。,下月销售规划：包括：销售目标、重点零售措施,工间操,第一部分：上月销售总结,主持人：接下来我们就进入今天会议的第一部分内容，上月两店销售总结。首先,地区销售指标完成率,x,，,会员指标完成率,x,。下面,各店长通报,各自门店指标完成。,A,店长：,xx,店上月销售指标 万，实际完成 元，完成率,%,新发展会员数量,x,；,B,店长：,xx,店上月销售指标 万，实际完成 元，完成率,%,新发展会员数量,x,；,主持人：各店的,数据分析专员通报门店产品销售,。（投影准备电子版,门店日志,月度经营报告,）,A,店数据专员 ：单套件的排名。上月我们门店的经典系列销售（总套数、总金额,/,总占比）,；温馨区,；优雅区,；时尚区,。被芯的排名是：,。枕芯的销售是,.,；床垫的销售情况：,。新系列产品,。毛浴巾销售排名：,。以上就是我们门店上周的销售情况。,全体参会人员：集体讨论,2,分钟，每店,2,名发表每人,1,个待发展点和,1,个成功点。,主持人：由,各店长通报客群情况,。,A,店长：下面通报上月我店,客群情况,。有些数字大家可以记一下。上月我们进店客人共 批，成交 批。成交率,%,。其中会员进店 批，会员返店率,%,。会员成交 批，会员成交率,%,，会员购买金额 元，会员销售占比,%,。上月均客单价是 元，会员的均客单价是 元。,B,店长同上。,全体参会人员：各职能负责人（培训、陈列、会员等）结合数据、人店货所有情况讨论,3,分钟，发表顾客需求、机会点、成功点和待发展点。,主持人：总结门店共性问题,1,、,2,、,3,、,。,对于这些问题找原因找措施。,主持人：总结大家的建议。大家提的意见都非常的好，那我们接下来就确定提升办法,1,、,2,、,3,、,（具体工作或制度、完成时间、责任人）大家有没有问题？,全体参会人员：没有。,第二部分：本月激励,主持人：本月各奖项公布。,主持人：首先我们公布,本月的冠军门店,，他们本月销售完成率,%,，比,xx,店多完成,%,，同时与去年同比上升,%,。他们是：,xx,店。请,xx,店全体伙伴上台领奖杯。请,xx,店代表发表获奖感言。,主持人：好的，接下来我们要宣布的是,本月导购销售前三强,。,主持人：本月销售第三名是，,xx,。 全体：掌声。,主持人：本月销售第二名是，,xx,。 全体：掌声。,主持人：请,2,位伙伴上场。 全体：掌声。,主持人：接下来要公布的是本月销售状元，她是，,xx,。 颁发冠军奖杯。请三位发表得奖的,“,秘密武器,”,。,主持人：接下来我们要公布,本月门店服务之星,，她（告知获奖原因）,，她就是,x,请上台领奖。,主持人：,本月最大单奖,，得奖的是，,xx,，为大家分享一下你这个案例吧。,主持人引导员工主动发表想法，至少有,2,人发表。,主持人：好的，希望今天获得名次的伙伴在下个月的工作中继续努力，同时没有获奖的伙伴也不要灰心，争取下个月能够获奖。大家有没有信心？,全体：有！,第三部分：下月销售规划,主持人：接下来我们进入第三部分下月的工作规划。请,各店长公布各店的销售目标,。,A,店店长：我店下月销售指标，确保 万，挑战指标 万，去年,xx,店同期实际销售 万，指标同比增长,%,。,xx,店 月销售指标确保 万，挑战指标 万，去年,xx,店同期实际销售 万，指标同比增长,%,。大家对于指标的完成大家有没有信心？ 全体：有！,B,店店长同上。,主持人：非常好，目标确定，那么如何完成？我们进行,措施讨论,。,全体参会导购：,讨论措施,（各职能责任人发言，推广方案、销售话术、会员服务、陈列调整等等）。,加盟经理,/,主持人：好的，大家的建议是下月在,xx,方面要做,1,、,2,、,3,、,主持人：接下来我们,详细分工,下月确定的内容以便落地执行,店助：,培训专员：,会员专员：,数据专员：,（具体工作、责任人、完成时间）,主持人：最后一起放松一下，拿出我们的士气，来做我们的工间操。,第四部分空间操（整齐、热情）,母情节推广方案：,活动主推方案：,母亲节，,“爱妈妈好礼送不停”,婚庆满,2000,送毛浴巾三件套,优雅花卉指定款送全芯或羊毛披肩；,被芯指定款送,F,系列四件套；,天丝系列指定款送清逸被；,新品满,2090,元送伞一把,真丝满,3999,元送德国进口棉毯一条,妈妈“我爱您”,婚庆满,2000,元送价值,242,一套“毛浴巾三件套一套”，,特价,T218-10 220*250,￥,2999,元,/8.8,折,TY601-10 220*250,￥,4980,元,妈妈的礼物：“优雅”的您,DY618-4 220*250,￥,2380,元送价值,108,一只呵护枕两只，价值,780,元舒芯纤维被一条；,DY513-4 200*230,￥,1680,元送价值,228,元,Q178,羊毛披肩一条；,“温暖”妈妈的心：“芯”礼有您,二合一倾心蚕丝被,200*230,￥,3380,元折后送价值,599,元,F,系列四件套一套,清爽一“夏”：给妈妈的“凉爽”,TS19-4 200*230,￥,2380,元送价值,369,元,SY141,清逸被一条,享受生活：奢华享受带给“您”,新品满￥,2090,元送价值,198,元,FD181,雨伞一把（三个颜色可选）,购真丝满￥,3999,元送价值,990,元,Q157,或,Q124,棉毯一条,名店日志,1.,指标,每日指标：,本月指标：,30,万,今日指标：,6000,元,本月会员缺口：,20,名,本月累计完成：,140478,元,今日完成：,6304,元,今日会员指标：,2,名,本月指标完成率：,46.8%,时间进度：,42%,今日会员完成：,1,名,（,1,）填写人：店长,/,晨会主导人；,（,1,）填写时间：晨会前填写本月指标，今日指标，本月会员缺口、今日会员指标，并在晨会时全店通报；,（,2,）时间进度计算公式：时间进度,=,日期,31,天，如：,10,月,20,日的时间进度,=2031=65%,。,每周指标：,本月指标：,30,万,本周指标：,8,万,周会员发展数：,5,名,下周每日指标分解,月销售完成：,170547,元,本周完成：,71416,元,本月会员缺口：,9,名,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,月指标完成率：,57%,本月指标缺口：,129453,元,下周会员指标：,8,名,8000,6000,10000,8000,10000,20000,15000,（,1,）填写人：店长；,（,2,）填写时间：每周一周会前填写完成，并在周会时通报。,（,3,）下周指标与每日指标分解参考门店去年同期销售与上月同期销售数据，以及本周推广方案与广宣力度、主推品库存，以及门店历史客流数据（客流高峰日销售指标可相对定高一点）。,每月指标：,月销售进度,年销售进度,会员指标总结,本月指标：,30,万,去年本月完成：,228429,元,今年年度指标：,680,万,去年完成：,530,万,全年会员指标：,300,名,本月会员指标：,25,名,本月完成：,339873,元,同期增长率,(,本月完成,/,去年本月完成,-1),：,49%,累计完成：,610,万,同比增长率（今年累计完成,/,去年同期累计完成,-1,）：,28%,全年累计完成：,253,名,本月完成：,34,名,本月完成率：,113%,指标缺口：,70,万,指标缺口：,47,名,完成率：,136%,（,1,）填写人：店长；,（,2,）填写时间：每月月会前填写完成，并在月会时通报；,（,3,）同期增长率公式：同期增长率,=,今年同期销售,去年同期销售,-1,，如：去年,10,月销售,228429,元，今日,10,月销售,339873,元，同期增长率,=339873228492-1=49%,。,2.,每日门店重点工作,一,.,今日重点工作,检查人：小王,1.,晨会布置工作与日常店务工作,1.,温馨区新到货品产品知识学习，连带销售菜单确定，现场情景演练。负责人：小徐,2.,温馨区陈列调整，新到货品上柜；展床陈列产品调整。负责人：小陈,3.,下午,3,点仓库送货，将要反仓的货品整理出来。同时整理仓库为新品腾出摆放位置。负责人：小张,（,1,）填写人：店长,/,晨会主导人；,（,2,）填写时间：晨会中确认，晨会后填写；,（,3,）重点工作包括：晨会确定的需跟进事项、达成销售的措施或者门店日常店务工作；,（,4,）各项工作必须确认负责人，同时每天有以为伙伴检查各项工作的开展与完成情况。,3.,门店推广方案与产品,今日主推方案与产品,2.,今日主推产品和方案,:,检查人：小王,今日主推方案：方案内容全体伙伴已熟知（）,公司绚色主推方案,购,DY618,即赠,Q462,披肩一条，,+499,元换购,Q408,拉舍尔毯一条。,门店主推奖励方案,销售一套,ZY240,，全体当班导购奖励,10,元,/,人。,今日主推产品：主推产品价格、库存、卖点与连带菜单都已熟知（）,品名,累计销售,库存,产品卖点,最佳搭配菜单,DY618,6,3/2,面料是全棉缎纹印花的，厚实、质量好，手感柔软、舒适。洗涤不会掉色。花形热情奔放，绚彩夺目。,被芯：典藏型蚕丝被新一代，库存,4/3,枕芯：玫瑰花香荞麦，库存,6,方案配套跨品类：,DY618,大靠垫、信封枕、小方枕连心,陈列与平面：主推品陈列显眼（） 跨品类配套陈列（）产品卖点突出（） 平面,道具突出氛围（） 橱窗,景点检查（）,产品卖点突出,将边柜上的,DY631,由小军被换成挂轴缠绕，并摆上莱赛尔羽绒被（小赵）,跨品类配套陈列,配套产品颜色要跟换一下（小刘）,（,1,）填写人：店长,/,晨会主导人；,（,2,）填写时间：晨会中确认，晨会后填写；,（,3,）门店推广方案：公司或加盟经理的推广活动。,（,4,）主推产品：可以是主推方案的产品，可以根据门店产品库存或季节因素，在晨会时讨论后自行制定今日主推；,（,5,）累计销售：产品从上柜到目前的总销售数量，帮助门店了解产品认可度；,（,6,）主推确定后必须有主推库存数、产品卖点以及跨品类产品，帮助导购更好的理解产品；,（,7,）陈列与平面布置：根据门店推广内容与主推产品确定陈列方案。,每周主推总结,项目,本周总结,下周计划,推广,推广产品销售明细：,DY618 5,尺,1,套,/6,尺,1,套，,AY889 5,尺,2,套，,ZY240 6,尺,1,套，,T582,无销售,主推产品：,DY618 5,尺,3,套,/6,尺,2,套，,AY889 5,尺,2,套,/6,尺,12,套，,ZY240 6,尺,2,套，,T582 6,尺,2,套 。,（,1,）销售明细数据收集：门店数据分析专员；,（,2,）填写人：店长；,（,3,）填写时间：每周一周会前填写完成，并在周会时通报；,（,4,）周会时讨论本周主推销售效果，针对主推品是否有需要调整的地方，同时讨论通过下周主推品与库存确认。,每月总结,推广效果分析,本月推广活动销售额：,121008,元,本月推广活动的广宣效果：,1.,会员短信活动信息告知共发了,500,条，返店,30,名；,2.,高端会员电话通知了,30,人，返店,20,人。,本月推广平面布置：,1.,做了：门店橱窗平面、门店外,X,展架、进门口主展床挂轴与,KT,板、各区域挂轴。,2.,本次推广没有做店外横幅，造成过往客流的进店率不理想。,本月推广方案亮点：会员通知到位，高端会员返店率高，尤其是针对之前了解到的对推广产品有兴趣的会员以及普通客人；同时，这部分客人的到店率与成交率非常的高。说明我们店之前对于会员需求的了解以及未成交客人的需求都做的非常的好。,（,1,）推广销售额收集：门店数据分析专员；,（,2,）填写人：店长；,（,3,）填写时间：每月月会前填写完成，并在周会时通报；,（,4,）分析本月推广的广宣、以及平面，找到本月推广的亮点。,4.,会员服务,每日会员服务,二,.,今日会员服务,:,检查人：小赵,会员姓名,服务内容,责任人,完成时间,会员回访分享,如：三大服务（送货、熨烫、试铺服务）、会员,1+3,电话回访，等等, .,梁晓君,T581,熨烫，要我们今天上门取货。周五前送回，电话：,138*3367,，地址：*小区,8,号楼,1201,室。,小张,14,点取回,上次送来熨烫时间较长，,2,周后才将货品送回到客人家，希望我们能有所改进。,（,1,）填写人：会员服务专员；,（,2,）填写时间：晨会前,之前确定的需今天完成的服务工作，营业中,今天接到的服务工作；,（,3,）填写内容：,1+3,服务可以翻看会员登记本，根据会员办理时间顺序安排每日回访名单；,3,大特色服务则是之前电话预约需今天完成的晨会前写上；,（,4,）会员分享：我们在做会员服务时，通过沟通可以了解到会员对于门店服务的意见与建议；同时，还可以了解到会员的消费需求。,（,5,）会员服务需确定责任人与完成时间；建议采用谁发展谁维护的原则。,每周会员工作汇总,本周,1+3,会员回访次数：,17,次 本周,3,大特色服务次数：,2,次,下周计划,3,大特色服务次数：,3,次,导购姓名,周发展会员人数,周,1+3,会员回访次数,周,3,大特色服务次数,导购姓名,发展会员指标数,3,大特色服务次数（已预定）,小王,0,3,1,小王,1,小张,2,2,0,小张,1,1,小陈,1,2,0,小陈,1,1,小徐,0,3,1,小徐,1,小刘,0,3,0,小刘,1,1,小赵,2,3,0,小赵,1,（,1,）填写人与内容收集：会员服务专员；,（,2,）填写时间：每周一周会前完成；,（,3,）填写内容：汇总,会员信息登记本,上每天的会员发展数与,门店日志,上每天的服务次数；,每月会员工作总结,本月会员消费占总销售比：,54 %,本月会员服务之星：小赵,获奖理由：本月会员发展数、会员服务次数最多，同时会员反馈中获得好评的次数也是最多的。,（,1,）填写人与内容收集：会员服务专员；,（,2,）填写时间：每月月会前完成；,（,3,）会员消费占比公式：会员消费占比,=,会员消费金额,门店销售总金额,（,4,）会员服务之星：每月评选一次，综合会员发展数、会员服务次数以及会员好评次数，并在月会上宣布。,5.,门店客流统计,每日客流统计,序号,进店时间,离店时间,接待人,人数,性别,年龄,成交金额（未成交,0,）,正,/,特,/,正,+,特价,是否会员,成交明细,购买用途,/,未成交原因或顾客需要产品,顾客联系方式,1,9:10,9:40,小张,2,男,/,女,70,岁左右,1944,正,新办会员,珍品型羽绒被,5,尺一条,自己用，替换家里现有的那条有异味羽绒被,2,10:05,10:25,小刘,1,女,40,左右,0,否,看了,DY618,、,DY486,、,DY412,现在拿不准注意，明天上门试铺。,常小姐,130*9914,（,1,）填写人：接待导购；,（,2,）填写时间：顾客离店后；,（,3,）顾客进店离店时间填写：以门店当班最低人员配置,2,名导购为例：客人进店时，,1,名导购上前接待，另一名导购负责填写进店时间；客人离店时，接待人员再将离店时间填上。,（,4,）购买用途,/,未成交原因或顾客需要产品填写：成交客人通过接待时的聊天沟通了解客人购买用途；未成交客人通过接待时沟通了解客人需要的产品及用途；对于客人给到的未成交原因，导购需仔细分析客人给到的原因是借口，还是真实反馈后再填写。,均客单价（总成交金额,/,成交批数）为,1261,元,进店会员为,3,批，会员成交为,2,批,门店客流高峰时段：,14,点,3017,点,55,共,5,批,成交率（成交批次,/,进店批次）为,42 %,会员均客单价（会员总成交金额,/,会员成交批数）为,1315,元,顾客最长滞留时间：,40,分钟,今日正价品占比,45%,会员购买金额占比（会员购买金额,/,总金额）为,41.7%,顾客最短滞留时间：,3,分钟,（,1,）填写人：店长,/,门店当日负责人；,（,2,）填写时间：营运结束前；,（,3,）客单价计算公式：均客单价,=,成交总金额,成交批次；会员均客单价,=,会员成交总金额,会员成交批次；,（,4,）成交率公式：成交率,=,成交批次,进店批次；会员成交率,=,会员成交批次,会员进店批次；,（,5,）客流高峰时段：收集门店当日进店客流最多的一个时间段。,每周客流分析,成交率与客单价,本周进店客流统计,进店总批次：,65,批,进店会员批次：,19,批,本周进店高峰日与时段：,成交总批次：,24,批,周会员成交批次：,9,批, 周二,18,点,2020,点，共,6,批；,周均成交率：,37%,周会员销售金额：,37014,元, 周六,14,点,18,点,40,， 共,8,批；,周均客单价：,2919,元,周会员均客单价：,4113,元, 周日,10,点,14,点,30,，共,7,批；,周会员消费占比：,53%,（,1,）数据收集与填写人：店长；,（,2,）填写时间：每周周会前；,（,3,）数据来源：汇总,门店日志,中每日店铺进店客流记录；,（,3,）周进店高峰日与时段：选择一周内进店客流批次最多的三天填写。,每月客流汇总,本月进店总批次：,437,批,本月会员进店批次：,152,批,本月成交总批次：,162,批,本月会员总成交批次：,73,批,本月成交率：,37%,本月会员成交率：,48%,本月平均客单价：,2098,元,本月会员平均客单价：,2847,元,（,1,）填写人：店长；,（,2,）填写时间：每月月会前；,（,3,）客单价计算公式：均客单价,=,成交总金额,成交批次；会员均客单价,=,会员成交总金额,会员成交批次；,（,4,）成交率公式：成交率,=,成交批次,进店批次；会员成交率,=,会员成交批次,会员进店批次；,6.,门店顾客需求,每周汇总分析,本周成交区域分析,本周顾客需求分析,高成交量区域与原因分析：温馨区：,1.,新款款式较受欢迎，符合门店客群的购物喜好。,2.,平时对于顾客需求记录详细，本周通知的客人到店率高，成交率也高。,顾客购买用途与需求分析：,1.,自用型：随着天气的转冷，顾客换季需求增加。,2011,秋冬主推产品销售较好。,2.,婚庆型：虽然国庆节的婚庆高峰期已过，但是还是有一些年底或明年年初结婚的提前购买。,顾客未购买原因与针对措施：,1.,价格因素：留了电话，下次活动通知。措施：（,1,）加强门店伙伴的销售与沟通技巧培训，通过沟通挖掘客人的关注点，排除价格异议。（,2,）利用门店周会时间，将之前的优秀销售案例拿出来再与伙伴分享，从别人的成功中找到自己可以借鉴的地方。,2.,婚庆：新人自己来看了以后觉得我们的产品不适合、价格贵或者是需要回去和家长商量再决定。措施：多提供上门试铺服务，增加销售机会，充分展示我们的产品与服务，从而争取排除客人的异议。,低成交量区域与原因分析：,1.,芯类：羽绒被价格段缺失，门店,35,千元的中档价格羽绒被没有，流失了很大一部分客人。,2.,经典区：竞品搞活动，真丝类套件折扣很低，吸引力很大一部分客人。,成功成交原因：,1.,会员成交率高，日常会员维护工作到位，掌握会员的消费记录，了解会员的需求。,2.,主推品产品知识与销售话术掌握的比较好，导购共同配合销售意识强。,（,1,）填写人：店长；,（,2,）填写时间：每周周会前；,（,3,）高成交区域与原因分析：总结门店本周销售量最多的,12,个区域的原因，可以是推广因素，可以是产品本身因素等等；,（,4,）低成交区域与原因分析：总结门店本周销量最少区域的原因；,（,5,）顾客购买用途与需求分析：通过汇总,门店日志,每日店铺进店客流记录中的顾客用途与需求，总结出,23,个本周顾客集中需求；,（,6,）顾客未购买原因与针对措施：通过汇总,门店日志,每日店铺进店客流记录中未成交原因或顾客需要的产品，总结出本周影响门店成交的主要原因，并且利用周会寻找提升办法；,（,7,）成功成交原因：本周门店销售成交的原因汇总，是导购培训到位掌握了销售话术，是门店日常会员服务做到好会员成交率高，还是门店推广方案受欢迎等等。,7.,门店畅销品排名,每周汇总,大类占比,风格,/,中类,/,小类,销售金额,销售数量,销售排行榜（按销量排名）,第一名,第二名,第三名,型号,销量,销售额,畅销原因,型号,销量,销售额,畅销原因,型号,销量,销售额,畅销原因,单套件,经典,26625,2,ZY240,1,18727,高端会员，买来送人，门店有销售奖励,ZY147,1,7898,喜欢花形，颜色与家具配,时尚,10755,5,TY402,2,4560,特价产品,AY889,2,4188,区域主推品，磨毛产品较受欢迎,DY595,1,2007,特价产品,温馨,7579,2,T361,1,4580,新娘妈妈喜欢这个款式。,TY447,1,2999,推广活动,优雅,8112,4,DY618,2,4012,主推品，导购销售意识强。,T670,1,2358,客人喜欢这个颜色，同时价格能接受,DY579,1,1742,朋友在用，觉得好看,67.0%,小计,53071,13,6,31879,5,17443,2,3749,芯类,被芯,12804,3,贵族型羽绒被第三代,1,6880,导购介绍到位，畅销品,典藏型蚕丝被新一代,1,3980,主推,DY618,连带销售产品,珍品型羽绒被,1,1944,AY889,连带销售产品,枕芯,1623,5,标准型乳胶枕,2,890,特价产品,恋心天丝枕（二合一）,2,524,婚庆购买，寓意较好,玫瑰花香荞麦枕,1,209,主推,DY618,连带销售产品,床垫,398,1,三明治床护垫,1,398,之前买过一个，用的很舒服，再买一个给父母用,30.0%,小计,14825,9,4,8168,3,4504,2,2153,（,1,）数据收集与填写人：门店数据分析专员；,（,2,）填写时间：每周周会前；,（,3,）各风格,/,中类的销售金额、销售数量汇总的是该风格,/,种类的累计销售金额与数量；,（,4,）产品销售排名以销售数量进行。,（,5,）畅销原因：汇总该单品销售成功的原因，可以是推广因素，可以是花型、面料因素，也可以是陈列效果好等等。,每月汇总,大类,风格,/,中类,/,小类,销售金额,风格,/,中类占比,销售排行榜（按销量排名）,第一名,第二名,第三名,第四名,第五名,型号,销量,销售额,型号,销量,销售额,型号,销量,销售额,型号,销量,销售额,型号,销量,销售额,单套件,经典,58318,17.2%,ZY240,3,28091,ZY111,2,16834,ZY147,1,7898,ZY138,1,3298,TY450,1,2197,时尚,44287,13.0%,TY351,8,10656,AY889,5,10359,TY663,3,6288,TY467,4,3992,DY252,4,2992,温馨,48340,14.2%,T133P,9,15572,TY313R,4,6992,T581,3,5979,TY633,2,5198,T582,1,4599,优雅,69285,20.4%,DY618,6,10560,TY252,3,6372,AY942,5,6192,AY900,3,3435,T449,2,2726,小计,220230,65%,64879,40557,26357,15923,12514,芯类,被芯,65777,19.4%,奢华型分区鹅绒被,3,27073,臻品型大朵鹅绒被,3,21326,贵族型蚕丝被第三代,2,7874,莱塞尔新概念羽绒被,1,5280,二合一倾心蚕丝被,2,4224,枕芯,11021,3.2%,纤云枕,40,4044,贵族型乳胶枕（标准）,5,2785,经典型太空枕（四星）,7,1980,大豆纤维枕,7,1203,经典型乳胶枕,3,1009,床垫,15588,4.6%,美丽绒床笠式床垫,20,10157,优雅型玉兔绒床笠式床垫,6,2476,酷爽床垫,2,1660,三明治床护垫,2,687,暖绒床笠式床垫,1,608,小计,92386,27%,41274,26587,11514,7170,5841,（,1,）数据收集与填写人：门店数据分析专员；,（,2,）填写时间：每月月会前；,（,3,）各风格,/,中类占比计算公式：占比,=,各风格,/,中类销售金额,门店总销售金额；,（,4,）产品销售排名以销售数量进行。,谢谢观赏,