店头团购会活动运营手册资料

,*,一汽奔腾,“第一杀手与总经理PK,团购会,运营手册,2021年9月,使用者,index,A.全体概要 P03,1.活动概要,2.活动大日程,3.活动物料,4.运营体制表,B.运营前期准备 P08,日准备事项,2.邀约客户,3.邀约话术,4.客户邀约登记表,日准备事项,6.活动车辆,7.种子讲师,日准备事项,9.布展,C.活动日运营细那么P20,1.活动流程,2.活动现场功能区,3.活动区域人员分工,4.流程详解,5.客户签到,6.客户候场,7.开场舞表演,8.开场白,9.一汽奔腾品牌传递,10.“第一杀手活动介绍,11.“第一杀手活动操作流程示意图,12.“第一杀手活动操作详解,13.团购洽谈,14.唱单,D.,紧急应对,P35,1.,紧急事件通报流程,2.,火灾应对,3.,其他,E.,附件,P39,1.,主持人台本,A.,全体概要,活动概要,活动主题：一汽奔腾“第一杀手店头团购会,活动时间：10月-11月11月底活动全部结束,活动车型：B50、B70主推B50 2021款,活动DLR：湘赣鄂DLR,活动内容：1、团购享钜惠,2、与总经理PK杀价,3、“第一杀手赢特价车,5、奔腾大课堂,6、舞蹈SHOW,目标：,活动现场目标,现场传播一汽奔腾企业文化理念,吸引参加客户至少,50,批次，提升品牌效应,活动现场订单,10,台,长期目标,当地市场占有率提升,2,%,展厅日平均来店人数增加,3,批次,活动大日程,N,为活动日,活动物料,横幅,主背景,易拉宝,运营体制表,活动总控,总经理,统括,市场部长,物料制作管理,客户邀约,前期筹备,车辆安排,物料用品管理,购车优惠政策,紧急应对,唱单,B.,活动前期准备,N-11,日准备事项,活动准备期,店头统筹,人员分工,销售部,市场部,销售领导,客户邀约,车辆准备,物料管理,政策制定,前期人员分工,邀约客户,渠道,短信,媒体,店内告知,邀约,客户邀约,1,、统计形成报名清单。,2,、针对性调整话术。,总结每个销售人员的“,确认意向客户数,”、“,拒绝客户数,”、“,不确认客户数,”。, 致电咨询活动信息的客户、 跟踪的目标客户，销售参谋需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。,邀约话术,对象,详细话术,到店老客户,XX,先生,/,女士，您好，欢迎光临一汽奔腾,xx4S,店。,请问您有朋友对奔腾感兴趣或者有购车意向吗，奔腾将在,X,月,X,日举行一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动，如果您有朋友推荐即可获得我们为您精心准备的优惠套餐。,Y,： 一汽奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。在活动中您就有机会体验让人心动的这款车。,N,：好的，谢谢您的支持，祝您生活愉快！,未到店老客户,短信通知：,XX,先生,/,女士，您好，我是一汽奔腾,xx4S,店销售顾问,XXX,，我们将在,X,月,X,日举行一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动，如果您有朋友对活动感兴趣，拜托转达，谢谢您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！,工作建议：,销售部邀约前，工作人员接受邀约话术指导，开15分钟左右的研讨会，分别交流并记录各自的邀约话术。邀约人员邀约工作结束，评定各类邀约话术的效果，记录并提出话术改进意见。形成体系留存。,对象,详细话术,自然到访潜在客户,XX,先生,/,女士，您好，欢迎光临一汽奔腾,XX4S,店，首先告诉您,个消息。,X,月,X,日我们将举行一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动，一汽,奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。,如果您感兴趣，请填写下报名表，您也可以过几天给我答复，这是我的名片，我将竭诚为您服务！欢迎您,X,月,X,日前来参加！,电话恭请,XX,先生,/,女士，您好，这里是一汽奔腾,XX4S,店，我是销售顾,问,XXX,，请问有什么可以为您效劳？,X,月,X,日我们将举行一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动。,如果您感兴趣，我可以帮您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是,XXX,我将竭诚为您服务！欢迎您,X,月,X,日前来参加！,Y:,非常感谢您的支持，祝您心情愉快,!,N:,感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够光临我们的活动,!,针对自然到店及致电咨询的目标客户，运用话术抓住客户的心。,邀约话术2,邀约话术3,对象,详细话术,老客户介绍的潜在客户,XX,先生,/,女士您好，我是一汽奔腾,XX4S,店销售顾问,XXX,， 很冒,味打扰您！首先非常感谢您对一汽奔腾的认可，我们将在,X,月,X,日举行,一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动,。活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的限时购车优惠政策，而且当天还有专业车手提供精彩表演和深度陪驾体验。,如果您感兴趣，我可以为您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是,XXX,，我将竭诚为您服务！欢迎您,X,月,X,日前来参加！,Y:,非常感谢您的支持，祝您心情愉快！,N:,感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够莅临我们的活动。,针对老客户介绍的新客户，通过 跟踪，运用话术抓住客户的心。,客户邀约登记表,收集意向客户信息，整理成册；保存不确定客户资料，进行次轮邀约。,客户登记表,序号,姓名,联系方式,意向车型,销售顾问,活动兴趣度（高,/,中,/,低）,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,N-3,日准备事项,优惠政策相关,1,、,当天必须将活动的详细政策确认。,2,、政策发布板画面确认完毕后，即在当地制作。,3,、政策发布板,PPT,制作完成。,4,、政策发布板相关立架准备。,优惠政策,购车赠送价值,5%,的购置税,购车,9,折优惠,购车赠送加油卡,1000,元,整体优惠幅度在,20000,元左右,建议,活动车辆,车辆核查表,车辆要求,种子讲师,提供讲解资料,确认种子讲师，记录姓名、联系方式,种子讲师修改、调整讲解资料,讲解结束，总结,经验,重复、准备,开始讲解内训,N-1,日准备事项,客户恭请话术,对象,详细话术,高意向客户,XXX,先生,/,女士，您好，我是一汽奔腾,XX4S,店销售顾问,XXX,，很高兴邀请您参加由厂家举行的一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动，活动将在,X,月,X,日,X,点,X,分店里签到，欢迎您到时参加。,我会将活动信息发至您手机上，请注意查收，也祝您明天能收获更多惊喜！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！,低意向客户,XXX,先生,/,女士，您好，我是一汽奔腾,XX4S,店销售顾问,XXX,。我们将在,X,月,X,日举行一汽奔腾,“第一杀手”,团购促销活动，活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的购车优惠政策，而且当天到店赏车还会赠送精美礼品一份。不知您是否有兴趣来参加呢？,Y:,非常感谢您的支持，我会帮您填写下报名表。活动将在,X,月,X,日,X,点,X,分举行，我会把活动信息发短信至你手机上，请查收，欢迎您参加活动！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！,N:,感谢您的倾听与支持，希望您下次参加我们的活动，祝您身体健康，合家幸福！,活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户 。对低意向客户进行最后确实认与邀约。对活动人数进行最后统计。,布展,示意图,C.活动日运营细那么,活动流程,休息区,活动区,洽谈区,展车区,接待区,活动现场功能区,接待区：接待台设置签到处及办理签到,休息区：休息区将放置桌椅、点心供来宾休息,活动区：团购活动、“第一杀手活动现场,洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单,展车区：放置展示车辆供来宾欣赏,活动区域人员分工,流程详解,事项确认,1,、现场布展确认；,2,、特价车就位核查；,3,、物料确认；,4,、演艺人员就位：舞蹈音乐交予音控处；,5,、音控处试音；,6,、种子讲师最后一次资料调整；,7,、各负责岗位人员就位。,区域确认表,客户签到,客户到店,工作人员,引领,签到处,签到,活动介绍,候场休息,签到流程,签到处要求,人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象；,接待客户，站立时不可随便。挺胸收腹，精神饱满，面带微笑；,签到完成后，指引客户前往休息区候场；,可适当的向有疑问的客户介绍此次活动；,活动开始前至结束，确保签到处有人员驻留；,适当满足候场客户的正当要求,客户候场,1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息；,2.销售参谋主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等，,提升客户对一汽奔腾品牌的好感度；,3.候场时间段，主动为客户送上茶水；,4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决,候场事项,销售参谋站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上,身可以稍稍前倾，以示谦恭；,客户先入座，销售参谋后入座；,离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖泥带水，弄响座椅；,播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主,细节注重,开场舞表演,倒数时间,演员就位,灯光配合,音乐渐起,表演,START,保持安静；,工作人员切勿遮挡客户视线；,禁烟；,舞蹈结束，演员有序退场,现场要求,开场白,1.音乐转轻，作为背景声；,2.主持人上台；,3.灯光转亮；,4.主持人致欢送词,活动开场,尊敬的各位来宾：,大家上午/下午好！,欢送大家来到一汽奔腾“第一杀手团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很快乐能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的时机。,当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，时机只有一次，所以大家得抓住这个难得的时机。,主持稿（部分）,一汽奔腾品牌传递,1.,主持人介绍讲师,2.,讲师上台,3.,开始一汽奔腾车辆性能介绍,种子讲师简约介绍特价车性能。,5.,讲解时长,5,分钟。,6.,种子讲师穿戴整洁，佩戴白色手套。,客户反响,1、讲解时，注意客户反映：客户感兴趣的内容可适当详细介绍；客户,不感兴趣的内容，简短的描述介绍；,2、欢送客户提出疑难问题，现场解答困惑；,3、对应展车进行介绍，增强画面感,“第一杀手活动介绍,1、经销店推荐一辆特价车作为活动车辆特价车优惠价格较高；,2、客户填写信息，缴纳保证金，上台与总经理PK；,3、双方按照自己所想，在特价车的优惠价格区间内任意写下一个价格；,4、现场主持人示意双方展示所写价格数字；,5、双方价格相差500元之内含500元，那么杀价成功，客户以双方中较低的,那方价格购置特价车；双方价格相差500元以上，视为杀价失败。,6、每位到店客户均可有两次时机参与活动；,7、两次杀价均失败的客户可享受店头当天的团购政策；,例：活动当天的特价车为奔腾B50，现价万元，活动当天最高优惠2万元，,即客户当天有可能以万元的价格购得特价车。游戏开始后，总经理和,客户在特价车的优惠价格区间万万内，选取一个价格，,如双方所写价格为万元与万元，相差400元，那么客户杀价成功，,万元就可购得此车；反之，双方所写价格为万与万，相差,600元，那么视为杀价失败，时机留给下一位选手。,内容介绍,注意,1、参加游戏的客户需缴纳保证金，游戏结束，杀价失败的客户返还保证金；,杀价成功的客户，但不购置特价车，那么扣除一定的保证金；,2、保证金数额及扣除金额由经销店自行商定；,3、安排专门人员登记和保管现金；,4、安抚好杀价失败的客户，销售参谋跟紧高意向购车客户，促成下单,杀价成功，低价购车,客户第二次,PK,杀价,杀价失败，可享当天购车团购政策,相差,500,元以内,第一次杀价失败,第二次杀价失败,客户信息登记，缴纳保证金,上台与总经理,PK,价格,特价车优惠价格区间内选定价格,“第一杀手活动操作流程示意图,“第一杀手活动操作详解,1、“第一杀手团购活动开始前，主持人再度介绍一下活动内容；期间工作,人员把活动道具摆放好圆桌、椅子、速写板、笔；,2、如遇到客户对活动内容有疑难问题，现场解答,3、主持人针对活动的特价车做简短介绍B50、B70,4、主持人播报特价车的优惠价格区间,5、主持人邀请总经理上台就位,5、活动开始后，主持人调动现场气氛，邀请客户上台参与活动，强调特价车,只有一辆，首先上来参与活动的客户时机是最大的,6、工作人员登记好客户信息、顺序，保管好保证金,7、客户依次上台与总经理PK,8、游戏流程参照PPT 31,8、活动进行时，主持人对活动内容、特价车、优惠价格区间可适当重复提及,9、工作人员维持好现场秩序,10、杀价失败的客户，工作人员退还保证金，销售参谋洽谈跟进,现场操作,价格幅度：为保证活动时间，活动前期价格选择可适当偏高，活动后期反,之。或，价格选取幅度较大，无规律可言。,活动效果：活动后期，尽量保证客户杀价成功。如直至活动结束，期间仍没,有客户杀价成功，那么特价车保存尽量不要出现此种情况,“第一杀手：杀价成功的客户，销售参谋跟进签单，现场进行唱单环节,团购洽谈,1、对于意向客户：销售人员重点关注，,了解客户的主要抗拒尤其是“第一杀,手杀价失败的客户。,2、向客户传达购车优惠力度；,3、向客户强调立刻购置比店头的价格更,优惠主动提供茶点效劳，提升尊贵存在,感。,1、销售人员主动引导客户享用茶歇。,2、向客户强调立刻购置比店头的价格更优惠主动提供茶点效劳，提升尊贵存在感。,备注：1、恰谈桌摆放茶水。,2、准备订车相关文件。,3、销售参谋态度、语气平和，不能为了订单而鲁莽行事。,4、洽谈结合茶歇同时进行,洽谈,茶歇,唱单,1,、产生订单，主持人 报喜，现场音乐配合。,2,、工作人员将在客户信息写在喜报板上。,3,、工作人员送上鲜花。,4,、工作人员燃放礼炮并合影。,5,、拍照，闪光灯效果， 给予客户明星般体验,6,、主持人简单采访。,唱单流程,1、轻音乐欢送客户。,2、整理未成交客户信息，总结原因和销售情况。,3、信息汇总，后期总结。,散场,D.,紧急应对,工作人员说明员工作人员,发现,紧急时发生灾害火灾受伤生病等情况相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。,关于发生纠纷时的对应、请参照相关者的平安与如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。,根本上由工作人员对应、如遇到对应有困难时将请示DLR负责人。,指示,经销店负责人,会场附近医院,报告,投诉应对,一位客户的情况,多位客户有组织,的情况,报告,经销店负责人,对应有困难时,有必要的话向公安部门报告,公安部门解决,紧急事态发生,客人投诉,紧急联络体制,紧急事件通报流程,火灾应对,各区域负,责人发现,附近负责人,迅速前往现场,运营统括迅速,前往现场判断,会场负,责人,所属区域,消防部署,初期灭火,人员疏散,火灾, 发现迷路小孩的时候,发现迷路小孩后、报告给全体负责。,不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。,找不到监护人的话、请与当地派出所联络。, 如有来宾请求寻找失散小孩的时候,请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。,利用场内的音响，播送找人信息。,发现可疑人物的对应,可疑人物,发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。,如可疑人物无视警告,全体负责与主办方联络的同时、继续监视。,可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主,办方讨论对应方法。, 必要时候，引导参观者以及工作人员避难。,其他,如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告,根本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行态度。,迷路小孩对应,可疑人物物品对应,其他,其他,其他,E.,附件,主持人台本,项目,MC,台本纲要,欢迎词,尊敬的各位来宾：,大家上午,/,下午好！,欢迎大家来到,一汽奔腾金秋“闭馆销售”,的销售现场，我是主持人,XXX,。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾,XXX4S,店给我们提供这么难得的机会。,当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的优惠政策得到了,一汽奔腾厂家的大力支持,，所以大家得抓住这个难得的机会。,活动内容介绍,本次活动的主题就是一汽奔腾“第一杀手”团购会，下面由我来为大家介绍一下活动内容,揭秘团购政策,接下来就是令人惊喜的购车优惠政策了，购车可享受到比平时更大的优惠，下面我们有请,XXX,经销店的总经理,XXX,为我们揭晓本次团购活动的优惠政策,种子讲师讲解,想必大家都蠢蠢欲动，不过大家稍微等待下，为了让广大嘉宾对一汽奔腾有更深的了解，下面有请种子讲师为大家介绍一汽奔腾,节目表演,听了这么多，我们先休息下，请欣赏,XXX,表演。,”,第一杀手“,现在，一汽奔腾“第一杀手”游戏正式开始，想赢得特价车的朋友们赶紧报名参加，特价车只有一辆，先到的朋友机会将是最大的。,唱单环节,好消息，好消息，我们又产生了一位奔腾车主，有请,XXX,先生,/,女士到台前来，有请总经理献花（礼炮释放，拍照留念配合）。,首先恭喜您成为一汽奔腾大家庭的一员（简单采访）。,感谢您对一汽奔腾的大力支持！,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进。,