销售技能培训之三

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售技能提升训练,1,做一名成功的销售人员,成功销售自己,培养属于自己的信念,销售人员角色与职责,设定目标,时间管理的技巧,拜访客户八步骤,客户的九种类型,克服七种恐惧,销售人员的通病,成功与人沟通,掌握谈判技巧,处理异议的方法,2,成功销售自己,销售是什么,销售人员是什么人,客户期望的你是什么样子,销售技能能为你带来什么,销售的过程及应学习的技巧,back,3,销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西,销售是什么？,back,4,是发财心切的人？,是一心以为天上会掉馅饼的疯子？,是经常吹牛的人？,是每天提着包、戴着虚伪面具满街跑的人？,是眼神里充满期待与渴望的年轻人？,是,职业骗子,？, ,销售人员是什么人？,5,back,6,拥有着美好的梦想,各有所长的专家,勇于挑战自己去创造奇迹,是竞争时代勇敢的淘金者,是未来的新时代英雄,销售人员是这样的人,7,客户期望的你是什么样子？,热情,知识,锲而不舍,信念,优良习惯,心胸开阔,热爱职业,高尚人格,技巧,坚强,逻辑,表达能力,分析能力,应变及快速反应,勤奋,真诚,健康的体魄,专业,换位思考, ,8,销售技巧,丰富的知识,态度热情和目标,客户期望的你,-保持平衡,9,销售技能能为你带来什么,以销售为职业，,你希望自己获得什么？,10,尊重,财富,适应新的环境,谋取理想职位,来自朋友和家人的认同,谈判的控制力,更佳的销售业绩, ,成,功,11,正视失败与拒绝,掌握,学习的方法,培养良好的习惯,让,销售成为爱好,消除自卑意识,培养自信心,培养属于自己的信念,12,无觉无知,自觉无知,自觉自知,无觉自知,学习的四种方法,13,你喜欢现在的工作吗？,next,14,不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣 .,next,15,你有两种办法解决：,换工作，做你喜欢做的工作,定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣,next,16,销售和采矿的共同之处,事先声明想占有,带上必要的工具为机率极小的成功努力,对成功抱有高度期望,向着目标持久努力,对自己的能力抱有坚定的信念,不让别人的否定动摇自己的行动和信念,next,17,很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情,如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好,把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力,即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望,next,18,如果你把销售作为爱好,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣，你将有可能成为生活各个领域的领导者，因为你生活在快乐和自我实现的氛围中.,back,19,销售人员所扮演的角色,长期的合作伙伴,采取主动策略迎合客户的需求,促成伙伴关系的形成,帮助客户在公司内作出推荐,与不积极的客户保持联系,谋划者,重视长期、稳定的合作,熟悉自己公司的政策及工作程序,计划与统筹销售工作的每个方面,业务顾问,善于解决客户提出的问题,与身边的人分享信息,注重市场形势变化,了解客户企业的情况,20,向销售主管报告并接受其领导,对市场销售情况作出预测,在指定的时间和区域内，实现销售目标,保证客户订单在销售区域内顺利流转,积极扩张分销达到预期铺货率,进行产品陈列和理货工作,协助市场部实施广告、促销活动，提供最大支持,作为企业的耳目，提供市场信息和情报,进行客户存货管理，避免出现超量储存或断货,按时向主管提交销售报告、工作日记和有关客户资料,向主管提交客户反馈情况，并提出建议,维护公司形象和利益，正确管理和使用公司的资产,将销售费用控制在预算范围内,进行售前、售中和售后服务，包括客户拜访和回访工作等,按月、季、年完成货款回收工作,销售人员的职责,21,设定目标的方法,成功三要素,设定目标,back,22,设定目标的方法,-,SMART,S-Simple,简 单,M-Measurable,可测量,A-Actable,可达到,R-Reality,现 实,T-Time,时间性,23,目标,执著,行之有效,成功,成,功,三,要,素,24,时间管理,问自己几个问题,15种浪费时间因素,提高时间效率的高招,节约时间的方法,巧用时间的诀窍,back,25,过去一年你获得了什么？,时间管理不好会怎样？,面对恶性循环会怎样？,你善于支配时间吗？,26,没有空！,忙死了！,心情不好,上司不再提拔,同事怀疑办事能力,家人抱怨,经常加班,back,27,失去,自信,心力,憔悴,遭到,批评,烦恼,郁闷,脾气,焦躁,借酒,浇愁,不被,理解,辞职走人,back,28,你感觉自己的睡眠够吗？,睡眠质量高吗？如果不高想过原因吗？,你觉得大多数时候生活有规律吗？,你感觉自己每天精力充沛吗？,你打领带花多长时间？,穿脏的衣服是一起洗还是每天洗？,等人的时候是闲呆着还是 ？,经常检讨自己做事的方法以求更加“多快好省”吗？,back,29,知识,技巧,健康,金钱,荣誉,机会,一时的消费,已淡忘的享乐,多余的体重,时间的浪费,生活的不和谐,back,自信,30,最突出的15种浪费时间因素,31,第一组,电话打扰,顺便来访人员,会议,突如其来的危机,缺少目标、优先顺序,和最后期限,next,32,办公桌上杂乱无章和个人混乱,无效的授权和陷入日常琐碎事务,试图立即着手过多的工作和不切实际,的时间预算,缺乏或措辞模糊的信息联系或指示,不完全、不准确、不及时的信息资料,第,二,组,next,33,犹豫不决和拖延,混淆职责与职权,不敢说“不”字,搁置未完成的任务,缺乏自我约束,第,三,组,back,34,每天节约半小时，一年节约多少时间？,35,0.5*360=180,h,180/8=22.5,天,22.5/5=,4.5,周,36,提高时间效率的高招,控制时间的开头,集中使用时间,提高效率系数,掌握最佳方法,保持良好的情绪,集中注意力,养成敏捷的习惯,37,节约时间的方法,记录自己的时间,集中使用自由时间,分析时间使用情况,消除浪费时间的因素,38,时间管理表,开始时间,完成时间,活动内容,地点,备注,级别,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,时 分,日期：,编号：,next,39,日计划：工作任务单,项目 类别 进一步分类 是否做完 所需时间 时间段 具体时间,1,I A,2 II B,3 I B,4 III C,5 II C,6 I A,7 II B,8 II B,back,40,10天以后再问自己问题,我的工作成效如何？,最大的问题是什么？,哪些事情做得不够完善？,手边的哪些工作是不必现在处理的？,哪些事情应该花更多的时间？,哪些事情花了太多的时间？,能减少无谓的活动吗？,back,41,巧用时间的诀窍,在纸上作周详的计划,分清轻重缓急,克服拖延（,Just in time,）,不被干扰时间，避免分散注意力,把最重要的事情做完之后，再进入下一件,同类事情尽可能一次做完,注意能量曲线的变化,运用零散时间,整齐有序,随时检查,42,准备,调整陈列,收集商情,销售访问,销售拜访八步骤,back,检查,打招呼,查验库存,致谢告辞,43,形象及心态,知识与技巧,销售工具及物料,记住客户的名字、形象与特征,销售前的准备,44,无不良嗜好,制服平整、仪容整洁、少饰物,抬头，挺胸,面部表情自信-神采飞扬,自信的举止言谈,自信的背影,步履优美、稳健、轻盈、有节奏,站立,-给人“舒适自然”的视觉效果,声音,悦耳,心态,平和,形象及心态的要求,back,45,抬头，挺胸，收腹，目光平视,背靠墙训练,背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势,back,46,声音标准：热情、有感染力,音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）,音量：适中,语调：起伏错落（忌平缓无变化）,语速：稍快（避免朗诵式）,back,47,不卑不亢，无论他对你的贡献大与小,即使时间计划已乱，程序依旧,无论获得什么，操之在我、心情依旧,忽略昨天和前面发生的事情，工作当前,正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可,能办不到的事情,暂时忘掉其他，只管尽心做事,相信自己行，你将获得更多的成功机会,关于心态,next,48,舒适,的心态,学会仔细观察，擅用倾听的美德,初,次,接,触,含蓄的、自然无敌意的较量,你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象,你没有第二次机会去塑造美好的,第一印象,back,49,开心诚恳地微笑,注视对方的眼睛,说彼此舒服的问候语,握手，但要恰当,互道姓名-交换名片,建立良好的第一印象,back,50,产品,及其他知识,销售区域及各客户状况,销售计划,沟通、谈判能力,应变技巧,知识与技巧的准备,51,产品构成,产品知识,产品文化,竞争差异,深谙你的产品,back,52,销售工具及物料,名片、笔、记录本,产品宣传单（册）、新产品样品,价格表、定单、协议书,POP、,剪刀、双面胶,客户资料卡,一块抹布,不断重复准备工具、心态、仪表,back,53,检查户外广告,必要时翻回头来,亲自动手,检 查,54,不管我们的海报在你离开以后的命运,如何，仍要认真仔细地把它粘好,你怎样对待你的产品和海报，你的客,户也会如法炮制,要粘正，每一个角都要用力按压,千里之行始于足下,55,观察环境及客户状态,招呼用语,身体语言的配合运用,准备好你的应变能力,做好随时被打断的准备,打招呼,56,调整陈列,没有陈列，就没有销售,检查价签,检查室内,POP,张挂情况,检查是否有异物,检查我们的产品是否规范陈列,运用你的抹布,判断你认为最佳的陈列位置，运用恰当,的方法予以调整,57,查验库存,不是用口，而是用手和眼睛,注意产品库存状态,详细记录,58,销售访问,把你对库存的建议提出来,倾听客户的意见,透过他的口，了解顾客的意见,了解当前销售状况产生的原因,根据库存及客户意见合理下单,适当适机地夸赞,发挥倾听美德、运用提问技巧,59,收集商情,运用诱导的方法了解竞争对手的情况,观察客户谈论时的反应及变化,听取客户对其他产品的评价,适时地记录,表面无关的产品,很可能就是明天与你,争夺客户进货资金及良好陈列位置的对象,多听少说，不要让客户看出你的过多反应，,始终保持平静自然,60,致谢告辞,运用祝辞语言,防止假币,不可显现对零钱过分介意,预告下次拜访时间,61,监督你自己执行，培养承诺无悔的美德,规律性拜访，使你的工作更具计划性,使你获得更多的销售机会,树立你及公司良好的信誉品牌形象,使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准,62,客户类型的另一种划分方法,生理的需要,安全的需要,社会的需要,尊重的需要,自我实,现的需要,63,对销售人员的恐惧,对失败的恐惧,对欠债的恐惧,对欺骗的恐惧,对尴尬的恐惧,对未知的恐惧,由他人的负面评价引发的恐惧,将销售人员拒之门外的七种恐惧,64,做你最恐惧的事，你将战胜恐惧,65,书到用时方恨少,抱怨、借口多,依赖心强烈,对销售工作没有自豪感,不遵守诺言,容易与客户产生问题,半途而废,对客户关心不够,销售人员的八大通病,66,了解沟通的步骤、障碍及原则,积极地倾听,积极提问，掌握提问方法,习惯听“不”,赞扬他人,成功与人沟通,67,了解,注意,回馈,行动,沟通步骤,68,讯息竞争,message competition,知觉障碍,perception obstacle,语言障碍,language obstacle,地位障碍,status obstacle,抗拒改革,resistance to change,沟通障碍,69,精确,Accuracy,简要,Brevity,清楚,Clarity,沟通的,ABC,原则,70,发挥倾听的美德,赢得成功的提问法,销售的艺术,71,你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功,更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何,你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义,你理解你所听到的吗?,next,72,你将不能倾听顾客的需要,你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求,你也许勾起顾客以前没有的疑虑,你将转移顾客对你产品的注意力,你使顾客有更多质疑你的机会,你将顾客排斥在中心以外,你不能进一步考虑,你不能引导谈话,你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择, ,当你滔滔不绝的时候,back,73,先学听再学问,为什么要提问,小问题，大共识,问题激发感情的融入,提出对方知道答案的问题,有效的提问技巧,赢得成功的提问法,back,74,听和说构成基本的沟通技能,要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位 ，具备它更易取得成功,发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方,在说服别人的时候,最基本的技能是提问,先学听再学问,75,提问的第一个好处就是你在控制局面,在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略提问，将更行之有效,好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.,为什么提问？,76,把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识,销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识,小问题，大共识,77,问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想，与他立场一致、兴趣一致,这样的问题将有助于避免和对方对峙，防止对方产生防范心理和抵触情绪,问题激发感情的融入,78,提问前，为了销售应记住一点：你,要让他感觉他自己的重要，还要让他觉得他自己很聪明,绝对不可提出对方无法回答的问题,否则结果：,他尴尬，交易失败，你失去一个机会， 竞争对手赢得了机会,提出对方知道答案的问题,79,约束法,选择法,豪猪法,引入法,有效的提问技巧,80,让你的客户看到你有能力照顾他的感受,高兴地听到反对意见，收到并克服它们,识别他们的信号,有时，你可以忽视对方的本能的反对意见,有时反对意见其实是一种购买条件,他必须确信购买决策的明智,相信自己的直觉,提前强调优势以驳回对方的反对意见,有时客户说“不”，是有什么让他们犹豫的原因,back,81,不要说违心的话,在恰当的时机赞扬,为你赞扬的人着想,赞扬不要长篇大套,赞扬的技巧,back,82,无知,可能另你与成功失之交臂,充分运用倾听和提问的技巧,掌握销售用语,了解客户的恐惧,客户常用的三种洽谈技能及对策,掌握谈判技巧,83,通常惯例，所以你要准备接受它，并事先准备好自己的回答,你要永远记住这种恐惧：几乎每一次销售你都会面对它,你要做的就是给你的客户一个购买理由，也就是对于他的益处，这将有助于他驱除恐惧心理，并允许你继续进行销售,“我可以在别处买到更便宜的”,back,84,语言是销售人员唯一的工具；谁运用得好，谁就能从销售中获利越多,语汇决非琐碎，它正是你职业的核心,站在顾客的角度应用这些词汇，而且你说出的话应当是有个性的，是竞争者不可模仿的,掌握谈判技巧,85,拖延作出购买决策，你将不得不给出实价,可能指出产品的不足，你将不得不薄利出售,可能采取迂回的方式，虚拟第三方的存在,客户常用的三种洽谈技能,86,多年来我从销售工作中学到不少知识；人们在花钱的时候追求三项指标：最好的质量、最佳的服务、最低的投入；,但是没有企业能同时满足所有这三者；他们不可能在提供最好的质量、最佳的服务的同时提供最低的价格；,所以为了长远打算，如果是您的话，您会舍弃哪一个：精良的质量？卓越的服务？还是最低的费用？,建议回答方式,87,如果他真的只关心价格，你将如何？,体面地退出并保持联系；最终他将发现向你购买产品或取得服务比较明智，即使花费较多，也是物有所值,.,88,谈判是一种付出与收获并存的活动，在取得最大胜利之前，你必须非常清楚对手手中的牌，或至少能猜测一下他会有何表现；但不管游戏怎样结束，关键在于你需要保持自己的专业风度,让每次谈判都成为双赢过程，不要把你的底牌一次性全部亮出来，把它作为随时可以使你夺回主动权的武器，保持事态的发展总能使你的顾客得到惊喜，你将留住他,无论成败与否，都要追踪调查,适应顾客不断变化的需求的有效方法,89,客户异议的含意,异议产生的原因,处理异议的原则,客户异议处理技巧,客户异议的处理,90,完全接受,陈述理由,诚挚致歉,异议处理,完成任务,给投诉者,VIP,的感觉,“我认同您的感受”,先处理情绪，再解决问题,客户异议的处理,91,祝各位工作顺利！万事盛意！,92,