药品招商技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,招商办法与技巧,1,-,招商办法与技巧 1-,一、销售增长点在哪里?,在流通的每一个环节做加法，,重点在代理商,科室,会销,产品,代理商,医院,药店,患者,临床,OTC,医生,医药公司,适应症,店员,广告,处方,临床推广,2,-,一、销售增长点在哪里?在流通的每一个环节做加法，重点在代理商,二、（种树理论）,月份,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一,十二,葡萄三个月进入成熟期，每月3个,葡萄,葡 萄,葡萄,葡萄,葡萄,葡萄,葡萄,草莓二个月进入成熟期，每月收2 个,草莓,草莓,草莓,草莓,草莓,草莓,草莓,苹果一个月进入成熟期每月产1个,苹果,苹果,苹果,苹果,苹果,苹果,苹果,收入,苹果1,苹果2,草莓2,苹果3,草莓4葡萄3,苹果4,草莓6,葡萄6,苹果5,草莓8,葡萄9,苹果6,草莓10,葡萄12,苹果7,草莓12,葡萄15,合计,苹果28,草莓42,葡萄45,1,4,10,16,22,28,34,115,销售的增长模式,临床见效慢，三个月回款，量大,会销见效快，两月回款，量大,OTC见效快当月回款，量小,前提是不断地栽树，浇水，对树的成长习性周期很了解，保证了每个月都有果子吃，越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不用求上帝。这和做销售、完成销售任务是一样的！树就是代理商。,3,-,二、（种树理论）,三、代理商的定义及招商流程,陌生人,敌人,合作者,朋友,寻 找,谈 判,提 量,合 作,4,-,三、代理商的定义及招商流程陌生人 敌人合作者朋友寻,四、寻找代理商的办法,朋友介绍领导、同行、代理商介绍,网络招商招商网、QQ、交换、搜集名单,药交会地方性的全国性的,从医药公司、连锁药店寻找代理商,招商广告报刊杂志、电视媒体,从招聘广告寻找会销客户,从咨询电话寻找炒作客户,冒充老患者寻找目标客户,从专业机构买名单短信平台、医药直投,与物流公司合作寻找代理商名单,5,-,四、寻找代理商的办法朋友介绍领导、同行、代理商介绍网络招商,招商的最高境界 ,不招,代理商不招自来的是营销工作的最高境界,中标，尤其是独家中标,样板市场，成功的销售模式,产品好，普通产品通过提升产品附加值也可以达到,声誉，服务好、市场管理好、代理商口碑好,6,-,招商的最高境界 不招代理商不招自来的是营销工作的最高境,五、招商技巧,分电话招商和面对面招商,准备工作：,心态：自信，平等,产品卖点、市场支持必须脱口而出。,说词：有一套完整统一的说词。,练习：对着镜子练微笑，录音听自已的声音。反复练习。,设想客户可能会提到问题并做好准备,为了达到目标所必须提问的问题,所辖市场的特点、竞争对手产品的知识及各种销售模式,7,-,五、招商技巧 分电话招商和面对面招商准备工作：7-,五、招商技巧_ 说词,“您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商，希望有机会与您合作”（自我介绍）,“您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）,“我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药品生产、销售。”（把公司包装一下）,“我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大，易上量，保证中标，医保产品。”（最关键，打动代理商）,“我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的临床推广支持。”（不是卖给他就完了）,“您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货.”（异议处理）,这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。针对不同的类型的客户说词不一样。,8,-,五、招商技巧_ 说词“您好，X经理，我是XX制药XXX，有,五、招商技巧_电话招商技巧,语气、语速：普通话、中速、停顿、亲切、自信、热情、不卑不亢，诚恳。适时爽朗的笑声与手势、表情。,记录，下次继续，回访,准确地说明产品卖点，服务、支持、公司情况。,讨价还价,报高价,从电话中分析判断对方的性格采取不同策略,获得代理商信息，有效提问。,“您说得有一定道理”，婉转地处理异议。,不要在明知谈不成的客户身上浪费时间，下一个,9,-,五、招商技巧_电话招商技巧语气、语速：普通话、中速、停顿、,五、招商技巧_异议处理,最大的异议来自价格，其次是产品、首批提货量、任务、返利、代理区域、协议条款。,、一分价钱一分货,、举例：板蓝根、阿斯匹林等产品说明,、从市场保护、销售策略、服务、支持上讲,、反面教材，举同类厂家价格低，质量不好，市场乱，没有回头客等说明,、中药材涨价厉害，我们用的是地道药材。,10,-,五、招商技巧_异议处理最大的异议来自价格，其次是产品、首批,五、招商技巧面对面招商技巧,距离,穿着,性格分析，采取不同的策略,手势、表情,吃饭、喝酒、点菜,同时约几个人见面（托儿）,倾听，赞扬,要有自已的个人性格特色、人格魅力,11,-,五、招商技巧面对面招商技巧距离11-,六、合作促成合作的办法,A、给予优惠,B、言语相激,C、自然说服,D、他人劝说,E、试销试用,12,-,六、合作促成合作的办法 12-,六、合作,合作的技巧,任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提货量、试销期等明确在协议里。,在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做上不量，以后很难做上量。,产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作开始的三个月内到位。,新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些小礼品。,让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些是其他代理商所没有的,13,-,六、合作合作的技巧任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提,七、提量,高层领导的拜访、问侯,永远让代理商觉得他做得不好，有人比他好得多,保护市场、帮客户解决问题、业务指导培训,任务相压、丰富产品线,良好的个人关系,细分市场、帮代理商分销,适当的政策刺激。,14,-,七、提量高层领导的拜访、问侯14-,优劣之分,存乎一心,15,-,优劣之分 15-,谢 谢 大 家！,16,-,谢 谢 大 家！16-,