个性化经营模式助力高端突破课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-12-20,#,四川顶尖高手培训,知 信 行 合一,四川顶尖高手培训 知 信 行 合一,1,个性化的经营模式,助力高端突破,个性化的经营模式助力高端突破,3,第一部分：,高端突破,第二部分：,五年积累,3第一部分：高端突破,4,第一部分：,高端突破,要素一,、,成功信念,要素二、,主顾开拓,要素三、,个性化的销售行为,要素四、,成交后的销售,4第一部分：高端突破要素一、成功信念,5,保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的,任何一个人相对保险而言都很渺小,未来要给,50,位亿万富翁做保险服务,要素一：,成功信念,5保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的要素一：,6,1.,将资金立即,放大,100,倍,2.,安全、有效的,传承资产,3.,转移,由人身风险带来的企业,经营风险,深信，高端客户只有通过保险：,2012,观念突破,61.将资金立即放大100倍深信，高端客户只有通过保险：20,7,要素二：,主顾开拓,第一阶段：,重点培养,1.,在仅有的,6,位万元件客户中选出,4,位,2.,至少每个月见上一面,见面频率远比每次见面时间长短更重要,7要素二：主顾开拓第一阶段：重点培养1.在仅有的6位万元,8,3.,通过轻松聊天的方式融入客户生活,4.,观察细节，了解客户所想,发现高端客户,不愿转介绍,的,“,形,”,与,“,魂,”,：,要面子，不愿开口,怕失败，影响交情,怕麻烦，不愿费心,重隐私，不愿暴露,怕误会，从中获利,83.通过轻松聊天的方式融入客户生活发现高端客户不愿转介绍的,9,问题根源：,高端客户对保险的认同度还不够,我们要求转介绍的方法有待改进,我们没有给他一个迫切的理由,不是高端客户不介绍，,而是我们做得不够好！,9问题根源：高端客户对保险的认同度还不够不是高端客户不介绍，,10,第二阶段：,有效突破,同类,转介绍,逆向,转介绍,两种方法：,10第二阶段：有效突破同类转介绍两种方法：,11,同类,转介绍定义：,让高端客户介绍与他,需求一致,、,财务状况一致,的准客户,11同类转介绍定义：,12,同类,转介绍,3,步曲：,第一步：强化老客户对已购买产品的认同度,例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用,3,万元得到,500,万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花,即：,每次见面都在不经意间再次复述保单利益,12同类转介绍3步曲：第一步：强化老客户对已购买产品的认,13,第二步：告诉客户该产品的适用人群,例如：老客户，,37,岁，结婚不久，,06,年购买卓越人生,3,万元，保障最高,500,万,告诉客户：,现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以,像你买的卓越人生也会很适合,他们,13第二步：告诉客户该产品的适用人群例如：老客户，37岁，结,14,第三步：提示引导客户做出同类转介绍,即：你周围有没有跟你情况差不多的人？,成功感悟：,在请高端客户转介绍时，,只做第三步是没有效果的！,必须先做好第一步、第二步，再做第三步,14第三步：提示引导客户做出同类转介绍即：你周围有没有跟你情,15,2013,年，用,同类转介绍,向,4,位高端客户提出转介绍要求，,无一拒绝,，共介绍,12,个高端客户家庭，保费合计,34,万,成果展示：,152013年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无,16,逆向,转介绍定义：,让高端客户介绍比他财务状况,高许多,的准客户,16逆向转介绍定义：,17,逆向,转介绍,3,步曲：,第一步：逆向提问获得,大客户,的名单,您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？,您觉得您身边谁最不需要保险？,您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？,17逆向转介绍3步曲：第一步：逆向提问获得大客户的名单,18,人性解读：,向高端客户,正向要求,转介绍，,很难,得到大客户的名单,而,逆向提问,，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，,脱口说出,大客户的名字,18 人性解读：,19,第二步：解决高端客户思维,误区,误区一：太有钱的人不用买保险,对 应：,有钱人其实没有钱,误区二：有钱人怕买保险麻烦,对 应：,有钱人不买保险更麻烦,例子：王均瑶,19第二步：解决高端客户思维误区 误区一：太有钱的,20,第三步：,辅导,高端客户向大客户说,三句话,第一句：,张总，其实你也应该买保险,第二句：,我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障,第三句：,年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑,20第三步：辅导高端客户向大客户说 第一句：张总，,21,2012,年，用,逆向转介绍,，签下两张,千万,保额的大保单，保费合计,44,万,成果展示：,212012年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费,22,浪漫思维：,千万客户,同类,转介绍,500,万标保,亿万客户,同类,转介绍,1000,万标保,百万客户,同类,转介绍,100,万标保,逆向,转介绍,逆向,转介绍,22浪漫思维：千万客户同类转介绍 500万标保亿万客户,23,要素三：,个性化的销售行为,类比,销售法,把握人性与逻辑,23要素三：个性化的销售行为类比销售法,24,第一步：告诉客户，他属于哪一类人,业：王总，象您这样，,40,多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往,没时间,、,更没可靠的渠道,去了解更好的转移风险的方式,客：是是（认同）,类比,销售法,3,步曲,：,24第一步：告诉客户，他属于哪一类人业：王总，象您这样，40,25,第二步：象他这类人，最大的风险是什么,?,业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，,其实责任心是可以用数字来衡量的,例子：碰碰车的悲剧,25第二步：象他这类人，最大的风险是什么?业：这类人最担心的,26,第三步：象他这类人，,别人,是怎样转移风险的,?,业：,很多,象您这样的人，他们通过买保险,来转移风险，花小钱，把资金放大几,十倍、上百倍,客：购买，或主动转介绍,26第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?业：很多象您这,27,2013,年，用,类比销售法,，签单成功率,100%,，并且,100%,转介绍,成果展示：,272013年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100,28,要素四：,成交后的销售,陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是,展示自我,、,征服高端,客户的过程？,例子：,完美的体检流程,喜签千万大保单,28要素四：成交后的销售陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情,29,电话咨询，确定合适的体检时间,实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程,体检前，反复预演体检流程,体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件,体检后，征求客户意见，陪客户用早餐,制作体检报告复本，专程送给客户,体检流程：,29电话咨询，确定合适的体检时间体检流程：,30,高端客户非常注重细节,销售感悟：,做好小事情,征服大客户,30高端客户非常注重细节销售感悟：做好小事情,31,第二部分：,五年积累,要素五、,客户关系管理,要素六、,自我管理,要素七、,正确学习,要素八、,平衡人生,31第二部分：五年积累要素五、客户关系管理,32,要素五：,客户关系管理,服务特点：个性化、有创意,贵在用心,32要素五：客户关系管理服务特点：个性化、有创意贵在用心,33,要素六：,自我管理,1.,时间管理：,制订每日计划：,时间：早会前,10,分钟,内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上,明确：重要的、紧急的事，一定要做,达成：做好一件，划掉一件,晚上：总结，没做的，是否明天做？,33要素六：自我管理1.时间管理：制订每日计划：,34,2.,工作习惯：,习惯一：,目标,感很强,习惯二：,每天早上做,日计划,习惯三：,对保险非常,专注,习惯四：,喜欢,思考,改进销售的细节,习惯五：,保持每年,100,件,以上,342.工作习惯：习惯一：目标感很强,35,要素七：,正确学习,看,个险晨讯,每日阅读书籍,看财经新闻：,波士堂,、,头脑风暴,：,了解高端客户的形与魂,35要素七：正确学习看个险晨讯,36,要素八：,平衡人生,爱看电影，学会自我放松,孝敬父母，增加幸福指数,关心孩子，尽到家庭责任,36要素八：平衡人生爱看电影，学会自我放松,37,五年,积累，,我收获了很多很多,这是一笔非常宝贵的,人生财富！,37五年积累，,38,让奇迹在我们身上发生！,让历史在我们手上书写！,谢谢！,38让奇迹在我们身上发生！谢谢！,高效率源于高人材，高管理源于高效率，高品质源于高管理。,11月-24,11月-24,Sunday,November 24,2024,安全是生命的基石，安全是欢乐的阶梯。,14:57:22,14:57:22,14:57,11/24/2024 2:57:22 PM,与其事后痛哭流涕，不如事前遵章守纪。,11月-24,14:57:22,14:57,Nov-24,24-Nov-24,廉洁高效建设优质交通工程。,14:57:22,14:57:22,14:57,Sunday,November 24,2024,闭着眼睛捉不住麻雀不学技术保不了安全。,11月-24,11月-24,14:57:22,14:57:22,November 24,2024,坚持不懈抓产品质量，企业将立于不几之地。,2024年11月24日,2:57 下午,11月-24,11月-24,上下沟通达共识，左右协调求进步。,24 十一月 2024,2:57:22 下午,14:57:22,11月-24,实施成果要展现，持之以恒是关键。,十一月 24,2:57 下午,11月-24,14:57,November 24,2024,要想效益好，就要质量高。,2024/11/24 14:57:22,14:57:22,24 November 2024,安全松一松，事故就冲锋，安全紧一紧，事故无踪影。,2:57:22 下午,2:57 下午,14:57:22,11月-24,找方法才能成功，找借口只有失败。,11月-24,11月-24,14:57,14:57:22,14:57:22,Nov-24,人人讲安全家家保平安。,2024/11/24 14:57:22,Sunday,November 24,2024,电缆漏电及时换，雷厉风行别拖延。,11月-24,2024/11/24 14:57:22,11月-24,谢谢大家！,高效率源于高人材，高管理源于高效率，高品质源于高管理。9月-,39,