绿地锦天府月销63亿案例分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,套均,600,万，,20,天，6,.3,亿,锦天府快销之道内局部享,内部资料，保密勿泄,绿地锦天府，在无节点、非蓄客阶段，进,4,月后接连两个月，快速刷新了成都楼市豪宅类产品历史成交最高纪录；,不仅创造了高端销售记录，更创造了成都楼市新销售纪录，代替很多刚需王，成为全城销冠。,内部全检查后，总结两大锦天府经验，可供参考。,时间,销售套数,销售产值,2013,年,4,月,84,4,亿,5.01-5.20,104,6.3,亿,价值标签的牢固建立,高端快销原因,A,第一次成功建立价值标签,二环路别墅，提前成功者标志,二环开通前，锦天府高层价值不明显，竞争力弱，本钱高、价格无空间，这个时候，别墅成为工程唯一能够帮助工程，成为全城豪宅的亮点；,以别墅主带工程跳出区域，输出题眼二环路别墅，提前成功者标志，并不断以各种话题加码，加深市场印记。,价值标签一旦建立，城市只要说到，二环路别墅，第一联想是绿地锦天府。,1.,12年10月以“年纪越大，别墅越远入市,12年11月以“王石话题制造了话题高潮,12年12月以“12生肖迎接新年,12年12月以“12生肖迎接新年,13年2月以“成功堪比取经难西游类比成功苦,13年3月以“成功如上刀山正能量,13年4月以“保姆享花园暗示别墅不能买太远,每个月不间断曝光，群众媒体制造知名度，中途从未改变价值标签锦天府价值标签在客户乃至成都人的心里稳固建立一说二环别墅，首席联想锦天府。,第二波建立价值标签,二环路豪宅领袖,进入四月份以来，本案别墅去化到存量缺乏20套，工程面临新课题，还有大量货值的高层产品需要支撑13年的销售，如何破题？,豪宅高层产品，全城处于高竞争状况，区域竞争白热化，且本案价格处于劣势，无竞争优势。,这两个前提下，锦天府标签需要被调整，曾经二环是锦天府的软肋，而二环一旦开通，价值立即凸显，作为豪宅二环派，锦天府抢在二环路开通前，抢占二环豪宅地标的价值标签。,2.,13,年,4,月底以真实热销故事铺垫二环豪宅领袖地位,13,年,5,月中，和豪宅谈理想，在二环当成豪宅价值最高标准,二环路形象全线打造完毕，就在开通前期，二环路于本案的价值被客户认可，开始实现销售狂奔；,对这一阶段成交客户调查访谈，其放弃雍锦汇、仁恒滨河湾，都是因为二环地标价值，对手不具备。,高端楼盘，非刚需卖法,高端快销原因,B,时间,月,11,1,2,1,2,3,4,5,转化率,5.8%,7.5%,4.5%,14%,4.0%,15.3%,35%,实效接手以来，,锦天府的销售转化率的变化情况,锦天府工程的转化率，从实效进入后，最差周期4%，根底转化率保持在78%左右，极盛时可至15乃至35。,远超豪宅，乃至刚需盘。,为什么锦天府转化率能够到达10%以上，,而高端市场普遍转化率较低？,从销售线来看,高端市场有一个不得不说的秘密，就是成都高端楼盘销售，无以不是千篇一律的刚需盘做法。,要知高端怎么卖，,先明白刚需与高端的区别在哪？,什么是高端客户,？,90m2有可能是高端，而150m2也可能是刚需；,50块可能是高端，而500万有可能是刚需。,购置商品的面积、价格，无从判断客户高端与否，高端客户，唯有一点：,高端客户=吃饱了的人*=不饥渴*,而刚需=饥渴=饥不择食,内部资料，保密勿泄,刚需产品销售模型：,区位产品介绍,样板区体验,价格对位，询问满意,既然是刚需，需求都摆在台面上，社会、自己乃至丈母娘都在不停的给他灌输树立。就如小吃店卖面一般，说清楚卖的什么面什么价格，饿了你就掏钱买单自己端。,销售价值表达，是否原状复原工程，以及与竞品的比照优势。,刚需模型卖高端：,你向客户推荐你的地段，他可能已经走到样板间。因为他的阅历，对这个地段的价值识别，高出你几个段位；,你向客户强调你的精装，他可能有自己的兄弟伙就在搞装修，虽然你来做可能更好，但他觉得你赚了他,3000,；,你说你的教育配套，他想着家里没人念书，教育好归好，但肯定转化到房价，倒不如没有来得好；,如果他不饿，就绝不会为吃饱买单；你喋喋不休的工程价值，在他眼中，全无价值。,高端客户销售模型：,挑逗需求,满足需求,超越需求,摸清客户为何换房。,针对需求，释放工程价值。,将客户需求之外的价值，变成附加值。,你是什么不重要，重要的是他要什么。你不对位，再廉价他也嫌你贵；需求到位，再贵他也要为你买单。,内部资料，保密勿泄,从根本上来说，高端和刚需的销售模式的区别就在于认识到两种客户的不同，,高端客户,=,吃饱了的人,*=,不饥渴,*,刚需客户十分需求饥饿,两种消费路径，必然导致两种销售手法。,高端营销四大毛病,锦天府营销启发,病症,1,：操盘者情节病,病征：,每个操盘者都像家长：孩子有毛病*，自己有时候敲打一下也就罢了，假设是外人说孩子毛病，那就翻脸不认。所以贴标签时，高帅富成绩好通通贴上。,恶果：,孩子千好万好，贴上完美的标签。但孩子终是别人的老公，自己养在家里像王子，一出门，你眼中的优势别人不觉得，真正的优势又从未摆台面上，找不到粉丝和女友。,该不治之症，主要表达在策略周期，工程核心竞争价值判断上。,病症,2,：行业惯性病,病征：,孩子睁眼看到的第一个，就是娘；娘说的每句话，那都是真理。放在豪宅营销上，很多人将入行之初的导师经验不加思辨，视为真理，诸如，豪宅推广要有调性；豪宅客户高高在上，营销活动乃至渠道，必须圈层小众化；,恶果：,眼中有真理，必然洞察不了客户乃至真实的世界，你不懂他的世界，又岂能把他营销？,富人也是人，遵守人类社会大量一般准那么；而富人是这个世界最优秀的人，岂会被不食人间烟火的所谓调性打动；当然，游戏规那么三月一变，就看你是否始终洞察。,主要表达在营销推广周期，工程营销策略的构建上，可治，警惕讳疾忌医。,病症,3,：浅尝辄止病,病征：,照葫芦画瓢，每个动作都做了，但画出来始终是葫芦，不是瓢；拿着瓢反过来质疑葫芦，长得不好。落到营销上，价值标签敲定了，广告貌似投了，现场销售也培训了，行销动作一个不拉，但就是不出效果。,恶果：,钱没少花，骂没少挨，一个工程操不好也就罢了，反倒积累不少错误经验；危害更多工程。,经验不是流程与形式，而是要害，每个动作，皆需把握要害。,主要表达在营销推广周期，工程营销策略的构建上，可治，警惕讳疾忌医。,病症,4,：刚需高端一锅煮,病征：,一招鲜吃遍天，房产开展速度迅猛到，很多重要位置的人，都还只是摸着石头过河，错将高端当刚需卖，而局部工程的销售热烈，让营销端口从未在此找问题。,恶果：,如有客户买单，那是客户自己对应需求与工程价值，自我说服与朋友说服；如果客户不买单，我们就白白浪费推广费。,THE,END,谢谢！,