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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,分 组,1,组长,组名,能够体现你们组特点的口号,2,小 游 戏,3,研究表明,:,仅靠听觉只能获得信息量的,25%,如果听和看同时进行,将会记住信息量的,50%,在学习过程中,学员通过听,看和做练习将会记住信息量的,75%,4,听会忘,看能记,做能懂,通过听,我们学到一些知识，,通过看，我们学到更多的知识，,通过做，我们学到的最多。,5,Cold Call & Sales Call,6,提 示,休息,手机,时间安排,7,培训目标,在课程结束时学员能够,:,-,了解如何做好陌生拜访及一次完整的销售拜访,-,销售拜访时需了解哪些信息,-,了解如何做好销售陈述,8,Cold Call,陌生拜访,9,OHP / 1a,陌生拜访通常是在一定的区域内用很少的时间进行的拜访。一般来说，在拜访之前我们对于客户的情况了解甚少，它只是让我们能够拓展更多的新客户。其目的并不是进行销售工作，而是收集信息，以便完成销售策略，进行跟进工作和安排下一步正式的销售拜访。当然，如果遇上对生意真的有兴趣的人，我们就可以用酒店的优势来尝试进行销售工作。,10,陌生拜访,我们需要准备什么？,酒店宣传册 房价表 宴会销售资料 名片 促销资料 笔和便笺本,心态的准备！,11,BRAINSTORMING,为什么我要做陌生拜访？陌生拜访对销售人,员的好处是什么？,12,当进行销售拜访时，要计划对该地区的新公司或写字楼进行陌生拜访 。,每周销售计划中包括有目标的陌生拜访。,13,-,房间,/,宴会,/,餐饮促销资料用以分发给客户,-,包括对外门市价的宣传册,-,名片,销售人员在进行陌生拜访时要有以下配备：,14,-,向公司前台接待人员介绍自已,-,要求与能决定酒店生意的负责人谈话,-,交换名片,-,简短地介绍酒店,在客户办公室,15,分享一下你是如何破冰的？,16,-,公司名称,-,地址,-,电话,/,传真号码,-,公司业务性质,-,联系人姓名,-,差旅预算,-,房间潜力,-,会议或宴会潜力,找出以下相关内容的信息，在销售拜访报告中进行总结归纳：,17,-,每年使用酒店的频率,-,会议或宴会的类型,-,长住客人,-,宴会生意的潜力,-,活动的类型和大小,-,举办的频率,-,选择酒店的原因（价格，位置等等）,18,ROLEPLAY,如何向客户收集到我所需要的信息？,19,-,如果该客户有具大潜力，计划一个详尽的销售拜访,-,针对有潜力的生意，负责人要马上采取行动,-,更有效率地工作,找出能对该客户优先拜访的事件，通过与客户谈话,而传达酒店的相关信息,20,Sales Call,销售拜访,21,BRAINSTORMING,讨论一下,SALES CALL,和,COLD CALL,有什,么不同？,22,做好销售拜访计划并填写在每周销售拜访计划报告中,:,在节省时间和交通费用的前提下合理的规划销售计划的路线。,-,在每周五时向,DOS,提交下周的销售拜访计划。,-,根据陌生拜访中收集到的资料提前与负责人或订房 人做好预约。,-,准备好所有的酒店产品信息资料和当前的促销资料。,23,销售拜访的步骤,寒暄,说明,3P,Purpose,目的,Process,过程,Payoff,收获,介绍公司,就与客户共同关心的话题进行商谈,24,寒暄,为了让客户在轻松的环境下与销售人员进行会谈，,开场的寒暄非常重要，可以寒暄的内容有：,人,事,物,25,说明,3P,Purpose,今天来拜访您主要是向您介绍一下我们酒店，看一看我们在未来是不是有合作的机会。,Process,首先我想了解一下您客户的情况，因为我怎么说并不重要，重要的是您的需要，是吗？,Payoff,我想，透过我们对彼此的了解，或许我们能够有一个很好的合作。,26,-,请记住准时到达,-,向接待人员介绍自己并告诉她自己已与某人约好时间,-,向客户正式的介绍自己,-,交换名片,收集到基本的信息以帮助我们辨别出生意的潜力,27,-,提出开放性问题以获得相关信息，如：请问在贵公司谁会有可能使用酒店？他们目前使用哪家酒店呢？你为什么会选择这家酒店呢？他们出差通常会在哪些月份？通常一个月,/,年会有多少客人？你们的会议,/,长住订在哪家酒店呢？会议规模有多大？等等,28,住房潜力：差旅频繁的月份；一月,/,年大概的 房量；目前选择的酒店、原因、价格；差旅预算；长住客人目前选择的酒店、原因、价格,会议潜力：会议的规模、形式、频率；目前选择的酒店、原因、价格,寻找生意机会,29,向客户介绍酒店的设施和服务，介绍中突出客户所关注的部分。例如：如果客户正在考虑安排一个,100,人的年度会议，介绍时可强调我们多功能厅的特点和有吸引力的包价；或者，如果客户抱怨目前长住客人所使用的酒店环境太嘈杂，着重强调我们的行政楼层和行政酒廊的安全性和私密性。,当场报价，或者随后给出正式的报价函。,诚恳而直接的询问我们如何可获得他们的生意,向客户介绍酒店,30,ROLEPLAY,一次正式的销售拜访,31,谈话结束时，对客户给予我们的时间和对我们的关注表示感谢，告知客户我们会跟进他的要求并在何时给予他反馈。,填写好,Cardex,并注明拜访频率,确定下次拜访的时间,如果有近期的生意线索就在销售线索追踪表上填写好相关内容，如果有必要可向,DOS,汇报以获得进一步的活动支持。,将填写好的,Cardex,呈交给,DOS,进行查阅。,后续工作,32,
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