别克区域培训项目规划

#,2021年别克区域培训工程规划,1,2,3,目录,区域培训工程背景及执行现状,2021年区域培训工程规划,区域工程管控机制,1,目录,区域培训工程背景及执行现状,区域培训工程背景,区域培训工程执行现状,1、区域培训工程背景及执行现状,当前汽车市场剧烈竞争日益进入白炽化，已经由原先的产品力竞争转变为：品牌营销策略、营销网络、对市场的快速响应能力、精准营销等能力的全方位竞争,因此，需要打造符合各营销中心战略需求的培训团队，建立各区域自己的培训机制,区域市场的差异性,2,客户需求不同，服务标准及关注点存在差异,1,市场环境不同，面对的竞争格局不同,3,终端销售能力差异化，需要个性化培训辅导,区域培训项目背景：,1,1、区域培训工程背景及执行现状,区域培训工程成立于2021年5月份，从打造区域培训体系到各区的产品、辅导、专项等培训业务丰富的开展，我们已经形成了一套及时地、精准地、多元化地区域培训支持，配合区域销售业务的良性开展。,3,年不断的沟通实践，已经形成了符合区域需求的培训体系,区域培训项目执行现状：,2,双向沟通,咨询策划,内控管训,多元实施,调研跟踪,2013,2014,2015,建立区域精英内训师团队,了解各区情况特点规划培训,开发产品区域销售话术,配合区域各项专案执行,强化辅导作用，聚焦管理,根据产品周期，提供差异化的培训支持,比赛、训练营等活动策划与执行全面铺开,形成产品培训组合拳，话术、竞品、调研、检核、线上培训、电视购物,等，多元化开展,配合商务政策，关注关键,KPI,，帮助经销商提升实战业务能力,策划支持各项区域训练营和,MOT,比赛,配合区域业务发展需求的实战,区域培训体系,2,目录,2021年区域培训工程规划,区域培训年度工作目标,区域培训工程内容规划,区域培训工作的开展有赖于一个系统化的区域内训管理机制，从而打造区域内部培训转训能力、管理能力和销售能力。,2、2021年区域培训工程规划,建立及维护区域培训执行团队,管理能力提升,总部管理考核指标,经销商内部管理,精英能力提升经理团队人员维护,配合区域建立内训管理制度,会执行,懂业务,懂管理,懂规划,业务能力,业务指标：,邀约率、留资率、试驾率、成交率提升,管理指标：,明访、暗访数据提升,销售铜、银牌覆盖率提升,关键,KPI,推动两项指标提升,区域培训年度工作目标：,1,根据历年区域培训工作经验，各区域培训工作内容主要分为4大类别，从经销商实际工作出发，配合区域管理要求，按比例规划2021年区域培训工作方向，各营销大区也可在此根底上，对所执行的权重比例进行调整。,专项类：,配合区域实施开展各项市场活动或业务技能竞赛,新车上市会产品讲解支持,销售竞赛的筹划与支持,规划类：,参与培训工作的筹划，使更符合区域特色。,符合区域特色的培训筹划,培训执行情况的总结交流,2、2021年区域培训工程规划,区域培训项目内容规划：,2,紧扣客户购车体验，从标准执行流程及经销商管理能力着手，实施相关集中培训及现场辅导，同时参与管理区域培训团队，确保工程的有效实施,2、2021年区域培训工程规划,区域经销商入店辅导,根据不同市场和经销商给予有针对性的辅导提升,新开业经销商跟进,跟进经销商基础管理,一线销售顾问业务能力,标准化流程导入,区域培训团队人员管理,区域内训团队管理,内训管理制度建立,人员能力集训,商务政策管理指标跟进,SSI,满意度指标,常规明访指标,管理力明访指标,暗访执行要点,管理培训,管理类,01,02,符合区域特色的培训筹划,培训执行情况的总结交流,及时的展示、汇报培训结果，明确区域执行弱项,组织区域内部的业务交流，参与研讨和交流培训成效,讲师配合区域进行年度、季度培训规划，设定区域培训目标,参与区域销售会议，了解区域战略部署，提供有针对性的培训建议,了解区域的年度工作方向，给予对应的培训规划，有针对性的提供培训支持,2、2021年区域培训工程规划,规划类,2、2021年区域培训工程规划,产品区域培训轨迹,竞品实车,对比,内训情况,区域检核,区域竞品,调研,展厅销售,辅助工具,销售工具及,话术更新,产品销售,情况调研,产品类,集中培训后,产品上市期间,产品上市后,重点要了解经销商对于总部培训内容的掌握情况，同时根据产品市场定位，开掘区域内的主要竞品，为产品上市做好准备。,可通过内部检核或区域互检的形式，对主要城市经销商销售参谋和能力提升经理进行业务知识的考核,将考核结果以报告形式展现给大区,内训情况区域检核：,区域竞品调研：,2、2021年区域培训工程规划,集中培训后,将区域市场主要竞品进行实车点对点比照，记录数据、拍摄照片，形成可下发学习的课件，提供区域内训使用,比照的相关信息，也能提供展厅制作比照物料,展厅销售辅助工具,竞品实车对比,2、2021年区域培训工程规划,产品上市期间,搜集产品市场反响，了解销售过程中的问题点，进行培训跟进,调研从展厅热度、客户关注点、常见抗拒、内训建议等方面开展,定期将区域销售信息反响给总部,产品销售情况调研,销售工具及话术更新,2、2021年区域培训工程规划,产品上市后,及时了解产品上市后的区域市场反响，调研主要竞品和培训工具的使用情况，并加以更新。,除了常规培训外，区域老师也将支持到各项区域的专项活动中，提供市场活动的专业讲解，也协助区域筹划举行各类销售能力竞赛,新车上市会产品讲解支持,市场活动现场支持,销售竞赛的筹划与支持,经销商岗位能力专项训练营,经销商岗位培训报名情况,销售顾问铜、银牌认证情况,新产品培训报名情况,及时配合总部对培训安排及报名情况进行跟踪，起到督促及提醒作用，定时提供区域的“培训档案”，方便大区了解经销商培训情况,经销商岗位培训参训情况跟踪,2、2021年区域培训工程规划,专项类,3,目录,区域工程管控机制,人员配置,岗位职责,业务流程,日常汇报,评估机制,3、区域培训工程管控机制,针对区域营销中心培训的特点，建立,9,人区域讲师团队,，其中,3,名为区域讲师组长,，管理小组内讲师，,并负责一个大区,，其余,6,名为区域讲师，,每人对口,1,个大区,。,讲师,2,讲师,3,讲师,5,行政经理,1,名,讲师,6,讲师,8,讲师,9,第一组,组长：讲师,1,第二组,组长：讲师,4,第三组,组长：讲师,7,别克品牌工程总监,此内部管理架构，使各区域讲师既是单兵作战又是以小组为单位的团队作战，有效利用各讲师专业优势进行互补，更好的提供培训支持。,人员配置：,1,管理要求,完成自己所负责区域的各项培训工作,汇总小组各讲师的工作总结及方案,了解小组各讲师工作安排并给予指导,带着小组开发相关课件工具,协调公司资源，给予小组各讲师支持,积极配合总部工作要求,执行要求,配合区域能力提升经理整理培训需求,制定月度区域培训方案,组织并参与区域培训工程调研及分析,区域培训方案制定、课件开发、执行,区域培训效果的检核及跟踪,定期参与区域月度会议,与区域定期沟通认证达标情况,支持区域市场及销售活动,月度工作时间不少于15天,积极配合总部工作要求,培训工程组织和安排工作,协调与管理各项培训工程的组织/安排等行政工作,收集及管理工作,维护/管理各区域培训数据，做好归档,总结、方案、JOBLIST收集及考核,月度工作量统计及通告,场地和教学物资管理工作,管理和维护培训场地和用于培训的车辆设备工具等物资,3、区域培训工程管控机制,区域讲师,组长,区域培训,讲师,行政经理,年度工作量拆分到,季度实施考核,，按照节假日和销售节奏，,每个季度工作量大小略有差异,，季度初与营销中心确认工作量，讲师,年度工作量满足,170,天,/,人,。季度工作量由各,大区进行考核,，根据讲师的,开发量和执行量计算工作天数,，保证区域讲师能按照工作量要求实施区域培训。,Q1,Q2,Q3,Q4,30,天,45,天,50,天,45,天,讲师年度总任务：,170,天,/,人,岗位职责：,2,中段,末端,前端,时间,讲师执行内容,每月,5,号之前,确认上月区域培训工作项目,完成本月培训需求沟通并填写确认,月度工作计划与实施表,输出：,1,、月度工作内容及上月工作量确认；,2,、,月度工作行程表,526,号,2730,号,配合营销中心开展区域培训工作,项目完成后，运用微信一页纸报告模式,区域培训简报,进行过程汇报,必要时按需调整月度计划,总结月度实际工作内容完成,月度总结计划表,，,与区域营销中心总结月度工作开展情况及初步沟通下月培训工作需求,输出,月度工作量,3、区域培训工程管控机制,业务流程：,3,方案本月执行内容及确认上月工作量,汇总各区域月度执行情况，并向总部汇报,确认月度工作行程，核对考勤及差旅,区域培训微信简报,执行任务过程中及时汇报工作情况，总结分享工作输出,3、区域培训工程管控机制,讲师所使用的汇报工具,日常汇报：,4,3、区域培训工程管控机制,从区域讲师,日常工作表现及工作量完成情况,两个角度进行季度评分，评判该名,讲师是否胜任,区域培训工作。,评估流程,季度考核表,根据区域讲师的工作性质，将考核标准设置成2大KPI，分别是“日常工作表现和“区域培训工作量，各占40%和60%，通过100分制的积分评判，确认该名区域讲师的季度工作是否符合区域营销中心的培训需求。,季度区域打分,胜任,持续开展工作,不胜任,提出改进方案，跟踪改进情况,重新评估,胜任,不胜任,面试新老师,评估机制：,5,