第一篇商务谈判概论

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商 务 谈 判,课程目标和要求,掌握商务谈判的基本理论和相关知识,有效、系统地计划和准备一个商务谈判,熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧,有效地主持商务谈判及领导谈判团队,小问题,你们理解的商务谈判是什么？,你们有没有参与商务谈判的经历？,你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。,铁矿石谈判开局 必和必拓力推月度定价落地,2,月份，必和必拓向中国钢厂发出新的铁矿石报价，为,168,美元,/,吨，比上月提价,8%,，再加上海运费，铁矿石到岸价约达,175,美元,/,吨。,同时，必和必拓再改季度定价模式，强行向中国钢厂推行月度定价。这令国内钢企非常难以接受，但似乎也没有更好的办法。可以看出，自去年主推季度定价以来，必和必拓正按部就班地在中国市场实现其计划。,2,月,16,日，工信部报告显示，,2010,年，中国钢企进口成本增加了,1960,亿元人民币。国内钢铁企业大多处于微利或亏损状态，重点大中型钢铁企业的销售收入利润率为,2.91%,，远低于全国工业企业,6.2%,的平均水平。,工信部报告前两天，力拓发布业绩报告显示，,2010,年，力拓全年净利润激增，达到创纪录的,143,亿美元，其中，力拓铁矿石业务净利润高达,101.89,亿美元。,仅力拓一家的净利润，便超过同年中国,77,家大中型钢企的利润总额,897,亿元人民币。,可以看出，力拓已逐渐走出金融危机的阴影，并享受来自中国市场的丰厚回报。作为全球最大的铁矿石买家，中国市场占两拓总出口量的,64%,。,铁矿石买方阵营,中国代表：中钢协中国钢铁行业全国性行业组织。会员有宝钢、鞍钢等,日本代表：新日铁日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一,韩国代表：浦项制铁成立于,1968,年，为全球最大钢铁制造厂商之一,铁矿石供应方阵营,巴西淡水河谷世界第一大铁矿石生产和出口商，产量占巴西总产量,80%,。,澳大利亚力拓全球第二大铁矿石供应商，也是中国最大铁矿石进口商。,澳大利亚必和必拓全球第三大铁矿供应商，在澳、伦敦和纽约股票交易所上市,澳大利亚,FMG,公司 和,35,家中国钢企签订,10,年以上长期供货协议。,近年来铁矿石谈判回顾,2006,宝钢,vs,必和必拓 粉矿、块矿涨,19%,2007,宝钢,vs,淡水河谷 粉矿、块矿涨,9.5%,2008,宝钢,vs,力拓 粉矿涨,79.88%,，块 矿涨,96.5%,2009,中钢协,VS FMG,粉矿跌,35%,，块矿跌,50.4%,第一章 商务谈判概念,1.1,谈判及商务谈判的定义,1.2,商务谈判的构成,学习目的：了解并建立谈判及商务谈判的概念。,学习重点：谈判构成的三要素。,1.1,谈判及商务谈判的定义,一、,广义的谈判：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。,狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。,在比利时某画廊曾经发生过这样一件事：一位美国人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为,2500,美元。美国人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅,2500,美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度商人心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只乞求他千万别再烧掉最后一幅画。当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以,7500,美元的价格拍板成交。,谈判的基本特征,1,、主体性,（,1,）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；,（,2,）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。,2,、利益性,（,1,）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。,（,2,）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。,3,、冲突性,（,1,）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；,（,2,）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；,（,3,）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。,4,、人际性,（,1,）谈判是谈判主体间的行为,（,2,）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。,二、商务谈判,广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；,狭义的商务谈判是指人们为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,商品,有形商品和无形商品,一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。,农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”,他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”,农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。,1.2,商务谈判的构成,三要素：谈判当事人,谈判标的,谈判背景,一、谈判当事人,（一）台前的当事人,1.,两职分离（主谈人和组长由两人承担）,2.,两职合一（主谈人和组长由一人承担）,3.,参谈人员,（二）台后的当事人,1.,领导人员,2.,辅助人员,案例一,:,买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：,“,两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。,”,这时，他的一个辅谈人员接话说：,“,别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！,”,这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和,“,正确,”,、,“,没错,”,、,“,正是这,样,”,等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看,着本方主谈人、不住地点头等,案例二,：,买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：,“,好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。,”,而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：,“,这不行啊，厂里正等着用呢！,”,显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心,不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在,对方心目中的分量，影响对方的理解。,二、谈判标的,（一）谈判标的类别,1.,形态属性,(,有形、无形）,2.,交易形式,(,买卖、合作、合资、租赁、并购、特许经营、承包、,BOT,、咨询、招投标）,（二）标的特征,1.,普遍的共性：当事人的责、权、利,2.,特殊的个性：形态个性（安全、交付、定性、评 价）形式个性,三、谈判背景,（一）政治背景,（二）经济背景,（三）人际关系,案例,山东公司向日本公司出口自产汽油添加剂,3000,吨。这是试订单，也是,A,公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行,5,人到,A,公司来谈判。,A,公司领导、商务主谈及储运人员共,6,人参加了谈判。中方产品价格、质量问题不大，双方很快就达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。,对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：创造装船条件可以，但再降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。分析题：,A,公司与,B,公司进行的是何种谈判？,该谈判的构成要素是什么？,对中方主谈与领导的表现做何评价？,案例,“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价,230,元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜,2%,。”小英“才便宜,5,元钱还不到”,分析题：,1.,小英和售货组长进行的是什么谈判？,2.,在该案中，谈判的构成要素是什么？,3.,她们各应如何谈判售价？,2.1,谈判目标分类法,2.2,交易地位分类法,2.3,交易地点分类法,2.4,谈判项目所属部门分类法,第二章 商务谈判的分类,学习目的：了解商务谈判的种类；理解各种谈判的特点和差别。,学习重点：掌握,4,类,15,种商务谈判的组织要点。,2.1,谈判目标分类法,一、不求交易结果的谈判,二、意向书与协议书的谈判,三、准合同与合同的谈判,四、索赔谈判,一、不求交易结果的谈判,“无果中有果,”,一般性会见,技术性交流,送客,二、意向书与协议书的谈判,强调法律界限，不要把意向书混同于合同。,意向书是当事人双方或多方之间，在对某项事物正式签订条约、达成协议之前，表达初步设想的意向性文书。意向书为进一步正式签订协议奠定了基础，是“协议书”或“合同”的先导，多用于经济技术的合作领域。,协议书是谈判双方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，也称原则协定或范围协定。,案例,开滦股份（,600997,）公告，公司,3,月,1,日与山西省介休市人民政府、山西义棠煤业有限责任公司和介休市国有资产经营公司签订,合作意向书,，四方拟整合山西介休泰瑞煤炭资产经营有限公司。,合作意向书,规定，介休市政府协调介休市国资公司将持有泰瑞公司,51%,的股权转让给开滦股份和义棠煤业，协调安泰集团将其持有泰瑞公司,16%,的股权转让给开滦股份和义棠煤业；股权转让完成后，开滦股份、义棠煤业各持有泰瑞公司,48%,股权，安泰集团在泰瑞公司保留,4%,股权。,股权转让完成后，开滦股份、义棠煤业和安泰集团按照股权转让后的持股比例以货币实质性出资，注册资本拟达到,3,亿元，并满足山西省政府及主管部门的有关规定要求，由开滦股份合并会计报表。,意向书签订后，对于原泰瑞公司各方股东和鑫峪沟、大佛寺两个子公司及控股煤矿等相关问题，以及其它未尽事宜，按照政府有关政策规定进一步协商。,三、准合同与合同的谈判,“准”即有保留条件的意思。,准合同是带先决条件或保留条件的合同。,合同是两方或多方当事人之间在办理某事时,为了确定各自的权利和义务而订立的各自遵守的条文，受法律保护。,四、索赔谈判,（一）直接索赔,重合同、重时效、重证据、重关系。,（二）间接索赔,调解、仲裁、诉讼。,2.2,交易地位分类法,一、买方地位的谈判（最有利）,二、卖方地位的谈判（难度较大）,三、代理地位的谈判（尊重双方利益）,四、合作地位的谈判（突出谈判地位平等与谈判深度、广度,)