烟草春节前供应策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“硬中华春节前供给策略,综合管理部：,2,背景,3,2021年春节前“硬中华烟的五项供给策略,策略一：设定春节市场稳定价格区间，通过社会库,存计算投放量。,策略二：根据前期市场特点，把握投放节奏。,策略三：“中华的针对性投放。,策略四：监控社会库存、动销和市场价格。,策略五：根据社会库存及时调整供给策略。,4,设定春节市场稳定价格区间，通过社会库存计算投放量。如从历史来看，“硬中华价格在400420元/条时，供求关系是比较稳定的状态。而12月份由于市场调控因素，市场价格已经上升到了440460元/条，社会库存明显低于往年同期。根据市场价格、社会存销比、往年正常量及一月份硬中华到货情况，估算“中华投放量接近290箱。,策略一：,5,根据前期市场特点，把握投放节奏。根据12月份市场严重饥饿的状态，1月份销售时间短、销售任务重，投放节奏的把握就显得至着重要。针对“中华动销快，资金回流迅速的特点，抓住前期制高点，在第一周进行了“中华烟较大范围和规模的投放，但有节制地控制了其他高档卷烟的投放，为后期公司销售和零售客户回笼资金打根底。,策略二：,硬中华周审视分析表,(1,月,1,日,1,月,5,日）,特,A,客户,周,A,客户,周,B,客户,周,C,客户,双周,A,客户,双周,B,客户,月客户,季度客户,旺季客户,合计,该类别零售户总数,73,260,271,171,276,338,395,178,431,2393,周投放定量,(,条,),15,10,5,5,5,3,2,1,1,本周订货零售户数,12,37,38,26,45,37,29,14,21,259,定量总数,(,条,),1095,2600,1355,855,1380,1014,790,178,431,9698,本轮总销量,(,条,),546,1118,1031,543,1139,679,245,68,102,5471,铺货面,(,上柜率,),16.44%,14.23%,14.02%,15.20%,16.30%,10.95%,7.34%,7.87%,4.87%,10.82%,定量利用率,49.86%,43.00%,76.09%,63.51%,82.54%,66.96%,31.01%,38.20%,23.67%,56.41%,户均进货量,(,条,),21.12,精准营销,口径铺货面,1.76%,6,策略三：“中华的针对性投放,对特A客户的定量标准，以上年同期供给量为根底，视市场状况实时调整，将方案清楚告诉客户；在投放节奏上有步骤按方案地实施。,单周A、单周B、单周C客户首轮订足率为100%，数据说明需求很旺盛，在第二轮公司又稍稍上调查最大限量，平均订足率真为98.2%，其后限额投放。,双周A、双周客户的宣标准是在上年同期“中华供给的订足率分析根底上作出的，通过分析大局部客户只要满足其根本需求就可以了。,对其它组群客户，以调整订单频率、增加订单次数来解决这局部客户的供给矛盾，用适当增加供给数量主要靠增加订单次数的方法。如月、季、旺季客户在此阶段增加到每周或每两周订一次中华卷烟,7,监控社会库存、动销和市场价格。在进行投放后，滚动监控社会库存、动销和市场价格，让市场的销售和价格趋势朝着公司方案的方向前进。1月份本地“中华烟的市场价格就在时间的推移中逐步回归理性，市场价格回落到405/条的正常水平。,策略四：,硬中华一月份社会价量情况分析表,公司：松原市烟草公司,单位：条、元,条价,社会存销比,社会库存,订单量,社会销量,社会库存环比波动,%,第一周,440.00,0.60,5942.92,12688,9904.44,第二周,420.00,1.40,13742.62,30686,9821.96,131.24,第三周,410.00,1.10,15743.91,13479,14343.70,14.56,第四周,405.00,0.46,7441.24,7117,16066.99,-52.74,8,根据社会库存及时调整供给策略。在四周货源供给结束之后，社会库存仍旧偏紧，所以第五周公司仍旧加大了市场投放，维持“中华烟的价格和市场需求。根据第一、二轮的订足率情况及时调整各类别的供给标准，在后两周中小客户普遍存在资金困难的情况下，采取对重点需求客户由客户经理上报，进行个性化调查整，及时收缩供给面，防止占用有效货源，导致货源使用率低。,策略五：,9,效果,经过大家的共同努力，2021年1月硬中华卷烟订货商户数1723户，销量266.67箱，覆盖率为85.71%，订单满足率为63.38%，上柜率到达11.19%，断货率为31.68%，定量利用率158.35%，到达商户根本满意，根本满足市场节前需求，到达稳价保量目的。,10,谢谢！,