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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端根底课程 之,销 售 技 巧,病人：护士小姐，您小心点打针，我害怕,护士：请您放心，我刚毕业，今天第一天上班，所以我会特,别小心,客人：司机先生，我第一次来这个城市，我希望您慢点开，,我想多看看这个城市,的士司机：哦，那太好了，我第一天学开车，是应该慢点的,客人：小姐，这产品真好，我看不出什么问题，所以我决定,买了,售货员：谢谢，其实我们的商品也没您说的这么好，只是您,还没有亲自使用过，还不知道它的问题罢了,营造亲切的气氛：,接近顾客的技巧,店员切勿站着不动，大家动起来才能活泼气氛,吸引顾客的行动：店员工作繁忙的模样会给店带活泼的,气氛，顾客觉得不会被缠着推销商,品，能在没压力的情况下选购,吸引顾客的声音：顾客容易被店员对其他顾客的招呼声,所吸引,团队的形象比个性重要：统一的制服让所有的店员,象个整体在行动,站在稍离商品的位置：让顾客走进店员空间,顾客进店后,太积极的接近会赶走顾客：,在顾客进店后请继续你的手头的工作，但要在第一时间内与顾客打招呼：点头致意、迎宾语、微笑等，并活动于顾客出声即能照顾到的范围内,太早接待会赶走顾客：,顾客出声时能迅速的回应与照顾即可，等待顾客出声,慢慢行动不干扰顾客空间的行动方式,营造自由、轻松的气氛,开场技巧,1、称赞 让对方觉得舒服,2、探询 清楚对方的需求,3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理,4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊,5、提供效劳 协助顾客处理事务或解决问题,6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感,7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉,8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实,9、惊异的表达 以惊异的消息引发顾客的注意力,十二种创造性的开场白,提及金钱,真诚的赞美,利用好奇心,提及有影响的第三方,举著名的公司或人做例证,提出问题,向顾客提供信息,/,资料,表演展示产品特性,利用小礼品,向顾客求教,强调与众不同,利用赠品,介绍的技巧,认识你售卖的产品：,来源：A、价签与包装,B、公司资料与刊物,C、同事,认明产品的特性与潜在的好处：,从体型、颜色、功能、价格、设计、售后效劳、材质、宣传广告等方面，让顾客将其与竟争对手的产品、其他型号产品分辨开来,体验：A、演示,B、试穿：,注意产品的完整性,准备如帮松鞋带等,教其使用的时候、正确使用方法与为其所带来的好处,解释他们怎么受益,A、根本的卫生要求,B、节省时间、气力和金钱,C、改善他们的个人形象与身份象征,D、提升或保持他们的效劳价值,E、保护作用,完美配对：利用“谁“什么“哪儿“何时“怎么样“为什么,了解需要找出适合的配对提供其所需的功能,解决顾客异议的技巧,争辩是销售第一大忌！,认识异议,顾客提出的异议,让你,能判,断顾,客是,否有,需要,让你能了解,顾客对你的,建议接受的,程度，而能,迅速修正你,的销售战术,让你,获得,更多,信息,异议类型,对产,品表,示的,异议,拒绝,购置,的托,词,：提供更多资料,让顾客购置得更轻松：促销活动,建议另一个选择,事前做好准备,补偿法：成认并欣然接受，强力否认事实是不理智,的，给顾客一个补偿，让他取得心理平衡,询问法：为什么,当你问为什么的时候，他必然会做出以下反响：,*他必须答复自己提出反对意见的理由，说出自,己的内心的想法。,*他必须再次地审视他提出的反对意见是否妥当,软化反驳：利用“是的如果软化不同意见的口语,直接反驳：对事不对人,*使用情形：顾客对企业效劳、诚信有所疑心时,顾客引用的资料不正确时,解决的技巧,处理 技巧,成交的技巧,确认顾客的购置信息,利用你的耳朵,这个价钱多少？,这个还有其他颜色吗？,这鞋保修几个月？,有没有相配的上装？,能送货上门吗？,不适宜能否退货？,利用你的眼睛,拿起商品、仔细查看,比较产品似乎要挑选一种,再三拿起商品,阅读标签等材料,四周观望，象是在找寻店员拿着产品在店内逛,恳请顾客落实购置,将顾客从“购置欲望转化为“实施行动,*那么：那么，你会喜欢哪件呢？,*一旦错过：失去的将会是难得的时机,*看似：看似完美的配对,*不应：当顾客准备购置，你不应再继续推销,*催促：就这件吗？那我帮你包起来吧,协助犹豫不决的顾客,了解其犹豫，给其解释与建议，消除顾虑,提供其他额外的解决方法或可考虑的选项,当你知道产品不适合顾客，就应支持他改变选择，,得到她的信任与忠诚拥护,克服价格异议的,12,种方法,在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾客，让顾客“看到、“感觉到你的产品,把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客,解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价,提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价,强调一点：你的效劳人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么,告诉你的潜在顾客你在用最好的材质或工艺，并告诉他这有什么好处,十种典型顾客的攻克技巧,唯唯诺诺的顾客(难度系数4)今天为什么不买？,强装内行的顾客(4)您对商品非常了解，准备买多少?,金牛型顾客(4)调拔资金需要几天?,完全害怕的顾客(3)寻找自已与他们生活上的共同点,冷静思索型顾客(5)礼貌、老实且消极一点,冷淡的顾客(8)想方设法让其对商品发生兴趣,“今天不买“随便看看的顾客(3)只要价格上给予优惠,好奇心强的顾客(3)强调千载难逢的好时机,人品好的顾客(4)认真、礼貌、专业,粗野而疑心重的顾客4 不可争论，留心情绪变化,让步十六招,不要一开始就接近最后目标,不要假定你已经了解对方的要求,不要认为你的期望已经够高了,没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步,如果对方声称由于某个原那么而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信,经验说明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者,适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步分化他们,接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪反感,让步十六招,9.不要忘记自己让步的次数,10.没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈,11.报价或还价一定要有“弹性,12.你的让步不要表现得太清楚,13.卖方让步时，买方不应该也做相应的让步,14.在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否那么对方可能会得寸进尺,15.不要执着于某个总题的让步,16.不要做交换式的让步,七种成交技巧,一、成功的推销法那么32字法那么,机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交,奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂,二、七种成交技巧,1.“成功无疑的成交技巧,你假设潜在顾客将要购置，从而达成交易。你认为买主容许购置是理所当然的事。,对成功无疑，才能达成交易,成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购置，然后继续进行推销，就象要解决一些细节问题一样简单自由。,七种成交技巧,2.“小问题的成交技巧,如果你强迫买主给你答复，那通常只有拒绝。但如果和蔼地引导他们，让他们答复一些简单的问题，他们经常会接受购置的。,不要问“是否，问“哪一个,你比较喜欢哪一个？,你希望何时交货？,用现金还是用支票？,“小问题成交技巧是允许顾客在产品特征、颜色、支付款、或订货数量方面作出低风险的选择。,七种成交技巧,3.“实际行动的成交技巧,当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购置。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。,心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事情的4/5。,七种成交技巧,4.以“即将发生的事情的技巧成交,“即将发生的事情的成交技巧是利用防止丧失的欲望来推销：如果买主不利用你提供的时机，他将会遭受无法弥补的损失。,人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担忧失去已经得到的东西，当受到威胁时，他们就会破立而出立即行动。,你每天都会遇到防止丧失的时机，通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性，你就可以驾驭顾客。,那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。,七种成交技巧,“即将发生的成交方法:,这个价格只有今天有效,不能保证下个月还能拿到这个价格,这个价格将在2006年元月1日前有效，新的价格已经制定出来,现货已经不多了，只剩下最后两件了,七种成交技巧,5.“第三者的认可的成交技巧,引入其他人一位专家或一位顾客熟悉的人，作为第三者对推销起推动作用，第三者有很高的可信度。,每一位潜在顾客都有很强的模仿力，你所要做的就是引导他们进入正确的轨道，第三者的成功对他有最强感召力。,每个人都担忧失败，第三者的经验对他最有用。,七种成交技巧,6.“不劳而获的成交技巧,“不劳而获的欲望是人类固有的本性，是普遍存在着的。,推销员允诺给顾客一些额外的好处，再冷酷狡猾的顾客也会接受。,它通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购置。,保存好“免费这一最后的诱导物。,不劳而获最适合用做最后的诱导物，要把它保存到最后。这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占廉价的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西，可以是现实的也可以是虚幻的，它告诉人们假设不采取行动就要失去它。,不要把所有武器一次都搬出来，要保存一件。,小礼品,促销活动,七种成交技巧,“问而得的成交技巧,?圣经?中说：“你请求得到它，它就会被赐予你。,请求得到订单，就如同请求别人的帮助。当你请求帮助,时，你却给了对方更大的帮助，增强了他的自重感。我 们喜欢帮助别人超过了接受别人的帮助，它保护和鼓励了自我。,当你请求顾客购置时，并没有削弱自己的地位，通常你,能改善处境。他帮了你，同时自己也很愉快。,“问而得的技巧，使难以应付的顾客认识到他们的重要性。,
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