医药代表培训-利益呈现

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,第五局部利益呈现,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益呈现,处理异议,获得承诺,总结跟进,关键信息,脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，爱护神经细胞,在每一次和医生沟通时传递这些信息,简洁，清晰，简练,传递持续地关键信息,利益呈现,产品特性利益转化,F：特性Feature),A：成效Advantage,B：利益(Benefit),汽车推销员A,我们的新车型:,(1)经过真空外表涂膜处理,(2)装有计算机速度警钟,(3)实行气垫式避震装置,C7,汽车推销员B,由于我们的新车型是:,(1)经过真空外表涂膜处理,它可以保持座车常常洁净又光亮如新。,(2)装有计算机速度警钟,它可以掌握您驾车速度在限速以内。,(3)实行气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。,C8,汽车推销员C,我们的新车型:,(1)经过真空外表涂膜处理,它可以保持座车常常洁净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。,(2)装有速度警钟,它可以掌握您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担忧,而且节省罚款开支。,(3)实行气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲乏,而且削减件损坏修理费用。,C9,产品的特性,产品的特性：是指产品本身所具有的特点,例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装,产品的成效,产品的成效：是指由特性进展而来，指具有什么功能/优点,例如：重量轻、性质稳定,产品的利益,产品的利益：由特性和功能进展而来，对医生或患者的价值,例如：安全性、便利性、经济性、效果性、长久性等,FAB练习:战斗机,特性:垂直升降,成效:,利益:,C9,FAB练习:胸罩,特性:前扣式,成效:,利益:,C9,利益呈现,产品呈现的留意事项：,医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么好处”，而不是产品本身,针对不同医生，要有侧重点,反复强调，对老医生使用新方法,避开竞争对手的优势,不威逼竞争对手的存在，争取立足,呈现利益时尽量使用产品的商品名,如何介绍药品？,专业的药品介绍分为三种形式：,药品简介、,药品的特性和利益介绍，,有关药品的临床报告和证明文献的使用。,1.药品简介,其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。,2.药品的特性和利益,特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。,利益：医生或患者能够从产品及其效劳中获得的价值或好处。,在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。,3.特性、成效、利益的相互关系,利益就把产品的特性及成效与医生的需要或要求联系起来。,如何,介绍,药品？,“特征”和“利益”的定义,特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、构造、外形、崩解速度、价格等。,利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、便利及经济等方面。,Product,Whattheybuy,该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来,他们为何购买,产品特点,产品具体的、可衡量的、单独的功能/,技术特点,功能效用,产品能够为顾客制造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果在使用过程中会发生些什么),最终使用者好处,由明确的功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果),情感的和/或自我表达的好处,因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导,情感,利益阶梯,特征与利益,产品特征,病人利益,使用恰当的礼节和技巧,强调关键的结果介绍概要,DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看,紧扣关键信息,持续传递关键信息,强调关键的结果,如何使用文献资料,提出问题来确认客户听见了你所说的话,就你所说的话，征求客户的意见,询问客户是否同意产品的优点,询问客户是否情愿考虑使用该产品。,确认客户对信息的承受度,FAB表达,由于.(特性),它可以.(成效),对您而言.(利益),C4,客户关心什么？,C2,利益才是顾客所关心的BENEFIT,强调特性FEATURE,详述成效ADVANTAGE,除非连接成顾客的利益,否则.,不易沟通,医生的利益,安全性,有效性,持续性,简便性,经济性,舒适性,C10,将效益和需求扯上关系,C10,问题,需,求,效益,特点,问题,需,求,效益,特点,差异性与成效,C3,DIFFERENTIAL,差异性,ADVANTAGES,成效,练习,想一想：,您最想向客人介绍哪三个,FAB?,利益呈现步骤,分析并找出产品的特征,将特征转化为利益,陈述特征及相关利益,要牢记,只有在明确指出利益时,才能打动客户的心,利益呈现时应留意,利益必需是具体的,利益必需是切合医生需要的,以“您”“您的病人”等开头,这样较能打动医生,产品的利益可以是非颠倒,对医生的利益,对医院的利益,对病人的利益,对其他医务人员的利益,利益呈现时的留意事项,要用产品特性去支持(通过资料,报告等),针对在提问时觉察的医生需要(针对性要强),先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序),无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表访问后记得药品优点的,只有:,利益呈现要留意以下几点,不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益,依据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要,产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以依据不同的需要而转变.,使用的好处,吸引医生的留意力,颜色生动加强访谈的影响力,突出产品的特征及利益,利于组织产品的介绍,加强医生的理解和记忆,使用技巧,认真研读并练习使用,供给证明资料,建立信任,用自己的话简述,用笔指引,把握访谈资料,总结,展现宣传资料的正确方法,1)尽量避开坐在医生对面,易引起医生的防范心理,2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生,3)可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.由于不管你的手指美观与否,都会分散医生的留意力.,4)与医生保持目光接触,随时观看客户反响,避开不断看资料,5)一次不要出示过多的资料,6)选用新的材料或报告时,必需先反复练习,与客户建立亲和力,心情同步,语言同步,生理状态同步,价值观和信念同步,特殊留意,你说话的态度比你说话的内容更重要,肯定要照看对方的理解力,说的话要引起对方的留意力,尽量找到你与客户的共同点,紧紧围绕客户的需求点黄金和白金法则,4.特性利益转化的6大技巧,1利益的描述必需是具体的，确实符合医生、患者的需要。,2陈述利益必需要用产品特性去支持资料、报告等，针对在探询时觉察的医生需求，针对性要强。,3通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体效劳可以怎样满足某种需要。,4把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，准时运用资料再次强调这些利益，引导医生进展主动评价产品的相关利益。,5准确把握特性利益转化的时机。,6帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法,A.在你进展特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清晰？”假设你还能用另外的信息来答复这一问题，那么你还应当把利益向医生介绍得更清晰。,B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告知医生医药代表说明他的需要并在表达所推举的药品能怎样满足他的需要。,5.有关药品的临床报告和证明文献的使用,对一份必要的文献你只需把握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。,作者是谁,什么出版物,重点和结论,论文争论的问题,6.“说”的技巧,1要谨记在心的表达原则,2确定听者了解你的真正意思,3获得及保持对方留意的技巧,