舒立平-金牌店长培训29

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,金牌店长培训29,围绕零售管理的三个重点,人员成交管理,人,商品数据管理,货,现场跟进管理,场,终端,店铺竞争非常激烈吗,我只要跑得 比你快就好了！,?,管理系统化,专业零售模式运作,第,4,页,第一篇：,人员成交管理,因素,2,成交密码,因素,3,因素,1,价值塑造成交法,积极心态成交法,店铺成交六脉神剑,目标管理成交法,五步方程式成交法,5,四大进价技巧成交法,5,风险承诺成交法,造,5,人,=,心态,+,能力,第一种 好 好,第二种 好 不好,第三种 不好 不好,第四种 不好 好,积极心态成交法,努力各提升,30%,的结果,提升结果,:,(,消费金额提升,)(,消费频率提升,)(,顾客数量提升,),130,个顾客消费金额,=260,元,16,次,/,年,130,人,=,540800,元,原有情况：,100,个顾客消费金额,=200,元,12,次,/,年,100,人,=,240000,元,目标管理成交法,稀缺性,3,价值塑造,因素,2,实操步骤,6,品牌,4,亲身体验,素 5,量化价值,素 7,价值标杆,1,价值塑造成交法,材料工艺,因素,3,因素,2,刺激欲望,素,激发兴趣,5,五步方程式成交法,抓住注意力,五步方程式成交法,5,建立信任,催促对方采取行动,素 1,因素,3,因素,2,因素,4,因素,1,进阶技巧,四大进阶技巧成交法,和平型,完美型,力量型,活泼型,自己的风险,3,常用承诺,2,亲身体验,4,实操步骤,5,风险承诺成交法,要领,1,风险承诺成交法,因素,3,因素,2,因素,4,因素,1,系统的管理流程,店铺系统的管理流程,职业化店长的工作要求,店长必须监控成交管理流程,店长运营的基本要点,销售管理的主要环节,职业化店长的工作要求,第,13,页,第,14,页,店长必须监控成交管理流程,BEA Confidential.|,15,店长运营的基本要点,选货,订货,促销计划,订货计划,选货计划,月盘存,上货,店长主要的工作环节,陈列指导,POP,终端销售,上货规划,入仓,分批到货,产品知识,任务管理,销售技巧,培训工作,营运管理,季中调货,季末库存,促销解释,活动洽谈,退货计划,进,存,销,销售管理环节维护的主要工作，对店长工作进行流程分解：,陈列指导,产品知识,评估反馈,陈列展开,物料跟进,陈列指导方案,陈列工作：,陈列检查,形象指导,形象检查,培训工作：,资料收集,资料收集,目标分解,销售技巧,评估反馈,促销培训：,促销解释,效果跟进,调整建议,采纳调整,任务管理：,领取目标,目标下达,完成率跟踪,销售分析,销售总结,报告,/,评估表,/,检查表,/,方案,计划,/,资料,/,评估,资料,/,报告,/,方案,资料,/,分解,/,总结,注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。,销售管理的主要环节,第,17,页,第二篇：,商品数据管理,货品管理的核心,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流,/,利润,最大化,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,第,19,页,产品生命周期的分析,“订,销,补,存”过程的控制,终端绩效,KPI,分析,设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的行整改和提升。,总销售额,分类货品,同比分析,坪效,畅销款,滞销款,连带率,客单价,平均单价,人 效,货品流失率,终端盈利,KPI,总销售额,分类销售额,同比分析,坪效,畅销款,滞销款,连带率,客单价,平均单价,人 效,货品流失率,终端数据盈利,KPI,货品管理的经典分析,基本、流行、陈列,一三六买货比,二十大法则,二八现象,畅销、普销、滞销,三四三分析,货品管理的经典分析,货品陈列,四两拨千斤,商圈,五适原则,新款销售六周,六正,货品管理的经典分析,数据,精准,七（一）减,1020%,、清零,八（二）清,五折、四折、清零,九（三）新,品类角色与策略,品类角色,1,策略,2,主要品类,次要品类,差异品类,辅助品类,提高客流量,提高客单价,产生利润,提高周转率,形象提高,提高竞争力,存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）,意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效,率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；,存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。,(,月度测量指标,),存销比,存销比,存销比,=,平均库存,/,实际销售,存销比,=,月末库存,/,实际销售,月平均库存（月初库存每日库存）,/,（当月天数,1,）,年平均库存（年初库存每月月末库存）,/,（,12,1,）,旺季前,2.5-3,旺季后,1.5-2,淡季,1.5,存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。,售謦率,(SELL-THROUGH),：表明产品从到货中售出的正价比例,公式：,售謦率指定期间正价销售量,/,到货量,售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,售罄率反映了产品的销售速度,是否受欢迎，要充分关注新品上市的售,罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。,售罄率与销售利润：,售罄率,85%,，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）,库存管理可能出现现象,可能,1,高 低 高,诊断,折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。,新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。,可能,2,高 高 高,可能,3,高 低 低,可能,4,高 高 低,可能,5,低 高 低,可能,6,低 低 高,可能,7,低 高 高,可能,8,低 低 低,折扣控制,“,好,”,进销比控制,“,好,”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会,折扣控制,“,好,”,进销比控制差总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,考虑关店,从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低,从时期来看：可能丧失潜在的销售机会,折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。,折扣不好，进销比控制好 低折扣可能源于抛旧货,高库龄可能源于新货不足 新货这折扣控制不好,可能结果 折扣 存销比 新货占比,综合分析,综合分析,1,2,3,4,存销比 基础容量 新货占比,高 高 高,诊断,新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力,高 低 高,缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店,旧货积压,没有达到销售目标，坪效低,高 高 低,高 低 低,最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售,整体缺货，若是在折扣店则是最好,旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店,店铺缺货，可能丧失潜在销售机会,5,6,7,8,低 高 高,低 低 高,低 高 低,低 低 低,综合分析,低 高 高,高 低 低,高 低 高,高 高 低,高 高 高,订货较多，但折扣过低,可能订货存在偏差，产品结构不合理,货品过多，可能是货品深度过深,缺货，丧失销售机会,坪效高，销售能力强，店铺可扩大面积来满足销售增长,折扣率 售罄率 基础容量,分析结果,低 高 低,缺货，也可能出于调整期,低 低 高,考虑关店,低 低 低,整体缺货,第,33,页,小结：商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！,回顾,第,34,页,第,35,页,讨论：我们商品库存的来历,库存,库存,库存,库存,库存,库 存,库存,第,36,页,第三篇：,现场跟进,管理,进店、试穿、成交关键点,进店率,橱窗陈列,店招、海报、促销,店内灯光,门口陈列,试穿率,产品陈列,主动推荐,产品价格,服务技巧,成交率,产品版型,推荐技巧,搭配技巧,颜色款式,卖场“场”问题点改善跟踪表,卖场,“,场,”,问题点改善跟踪表,问题点,改善目标,改善方法,改善时间,资源,负责人,进店率,提升,10%,门口红地毯，橱窗陈列组合，门口新品告示牌，门口新品陈列,2012,年,12,月,13,日,-18,日,品牌管理部,某某,试穿率,提升,17%,推销技巧培训，陈列调整完成,2012,年,12,月,13,日,-20,日,品牌管理部,某某,成交率,提升,22%,主动推荐技能培训，搭配推荐每人推荐,3,套以上,2012,年,12,月,13,日,-30,日,某某,数据计算公式,营业额,零售价,折扣率,人效,营业额,总人数,坪效,营业额,营业面积,客单价,营业额,销售数量,贡献度,销售额,零售价,折扣率,零售价,销售价,加价率,类别,店员,A,店员,B,店员,C,店员,D,零售价,65789,37209,34615,41667,销售额,25000,16000,18000,20000,折扣率,3.8,4.3,5.2,4.8,贡献度,11842,8558,11077,11667,人效,31.65%,20.25%,22.78%,25.32%,坪效,192.3,123.1,138.5,153.8,销售量,156,80,85,166,客 单价,160,200,212,120,卖场数据综合分析表：,“人”改善目标跟踪表,类别,店员,A,店员,B,店员,C,店员,D,折扣率,提高,10%,提高,5%,销售量,提高,15%,提高,5%,客单价,提高,10%,人效问题店解决跟踪表,(,可控,),姓名,改善目标,改善方法,实施时间,资源名称,店员,A,原折扣率提高,10%,新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品,5,件以上,9,月,13-9,月,30,店长,店员,B,折扣率提高,5%,，销售量提高,15%,产品知识熟悉，每位顾客必需介绍新品,5,件以上，熟悉产品组合，套成推荐增加连单,9,月,13-9,月,30,店长,店员,C,销售量提高,5%,每位顾客试穿必需推荐,3,件以上搭配货品，熟悉产品组合，成套推荐增加连单,9,月,13-9,月,30,店长,店员,D,客单价提高,10%,熟悉高价格产品属性，抓住重推荐，确保每天有,5,人推荐，销售二件,9,月,13-9,月,30,店长,早会经营,周会经营,因素,3,因,满足客户需求,素 2,因素,4,发现客户需求,创造客户需求,创造客户需求,引导客户需求,创造客户需求,因素,3,多种形式的赠品,因素,4,建立客户数据库,如何刺激客户多次消费,如何刺激客户多次消费,形式各异的促销手段,优秀专业的客户团队,1,店铺营运中的数据管理,第,47,页,你的未来在你的手中,！,