安踏商品管理细则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,培训部,郑州安发体育用品有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商品管理细则,目录,商品管理常识,采购管理,日常商品管理,商品管理常识,产品结构,销售季节的界定,产品生命周期,售罄率及平均销售折扣,期货与现货的区别,产品结构,订货会名称,召开时间,主要订货产品种类,备注,春季产品订货会,2007.7.19-7.22,鞋,板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋,服：,服装,运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖,T,恤、短袖,T,恤、篮球套,深秋,10%,15%,，春,75%,，,配件,包、帽、袜等,夏,5%-10%,；,夏季产品订货会,2007.10.15-10.18,鞋,板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋、沙滩凉鞋、拖鞋、,服：,夏季,100%,；,服装,短,T,、七分裤、短裤、篮球套、运动长裤、休闲长裤、网球裙,配件,包、帽、袜等,秋季产品订货会,未知,鞋,板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋,服：,夏,5%-10%,，,服装,运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖,T,恤、短袖,T,恤、篮球套、棉服、摇粒风衣夹克,初秋,80%,，,配件,包、帽、袜、针织帽、围巾、手套等,深秋,10%-15%,；,冬季产品订货会,未知,鞋,板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、保暖鞋,服：,深秋,40%,，,服装,羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套,冬,55%,，,配件,包、针织帽、围巾、手套、,春,5%,销售季节的界定（从,2008,年起）,销售季节的划分,期货上市的月份分配,基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的,区域特性会有一定的时间差异存在。,产品生命周期,生命周期的规定,正价期：鞋上市后,3,个月内 服上市后,2,个月内,打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用：稳定市场价格,加速库存周转,产品生命周期越来越短：,1,、求新求异的消费趋势,2,、内外竞争的必然,售罄率分析,售罄率,：,表明产品从,到货,中售出的,正价,比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货,公式,：,售罄率指定期间,正价,销售量,/,到货量,售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,售罄率分析,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,举例：,售罄率分析,售罄率与销售利润：,售罄率,85%,，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,。,售罄率与产品的价位基本无关。,平均销售折扣,公式,平均销售折扣率销售额,/,销售额的吊牌金额,可用于单个,SKU,计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算,期货与现货,期货,1,、价格,:,鞋服,-,零售价的,0.5,折,;,配件,-,零售价的,0.55,折,2,、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高，,存在一定的风险,3,、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执,行率，保证货源,现货,1,、价格,:,鞋服,-,零售价的,0.53,折,;,配件,-,零售价的,0.58,折,2,、无资金投入风险,3,、不能保证货源，可挑选产品存在局限性,采购管理,季节订货总额的测算,订货结构（大类,/,性别,/,系列）的测算,订货宽度和深度的测算,订单的自我评审,科学订货的重要意义,科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键,!,科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。,不合理的订货带来的恶果是：,总量失误,结构不合理,选款失误,滞销或断货,背离需求,库存结构不合理,折扣低,恶性库存,利润低,资金周转慢,如何科学订货,系统的数据分析,合理的订货计划,现场货品的仔细评审,生成初步订单,订单的自我评审,分公司评审建议,基础、关键,明确指标，做到心中有数,生成最终订单,货品开发进行评估,量,/,大类,/,性别,/,系列,/,月份,/SKU,汇总,订货总量测算,影响订货总量的三个主要因素,1,、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）,2,、订销比,平均销售折扣（次要因素）,3,、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）,全年的销售预测注意,:,1,、拓展计划,2,、零售（营运、管理）提升,3,、品牌自然增长,4,、行业及价格增长,订货测算思路,以单店预测汇总初步,预测订货总量,（行业通用方法,）,季节订货额,=,历史销售,（,1+,增长率,%,）,季节占比,预估平均销售折扣,预估售罄率,例：某单店,07,年总销售为,150,万,预计,08,年将增长,20%,，夏季占比,30%,，平均折扣,0.85,折，售罄率,85%,，,则订货额,=150,（,1+20%,）,30%,0.850.85=75,则,08,夏季需订,75,万的货才可支撑,54,万的销售额,.,订货结构测算,具体模板和操作方法：,安踏,08,夏季小类分解计划,9.8.xls,历史数据分析,根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测,08,夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）,订货,SKU,深度与宽度的测算,SKU,：每个不同货号对应的产品就是不同的,SKU,同款不同色的产品就是不同的,SKU.,订货宽度：每季所订的,SKU,数量。,深度：每个,SKU,的平均订购数量。,两者关系：订货额一定，两者成反比。,店铺陈列的,SKU,数和陈列量,店铺陈列的,SKU,数：,鞋,SKU,：陈列鞋托数量的,70-85%,，如店面鞋托数为,160,个，则应陈列,SKU,数为,112-135,个，根据店铺实际销售面积调整占比,SKU,数,85%,重点款式没有足够的重复出样。,订货,SKU,数,=,陈列,SKU,数*,80%,店铺面积,(,）,鞋托数,适用比例,订货,SKU,数,160,以上,288,以上,70%,200,左右*,80%,120-160,224-288,75%,180,左右*,80%,80-120,160-192,80%-85%,150,左右*,80%,店铺陈列的,SKU,数和陈列量,店铺服装陈列量,服装,SKU:,随季节不同，每仓陈列标准为,2.5-4,个,SKU,中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，,可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑,作用：,1,、陈列整齐、色彩不易杂乱。,2,、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量,订货深度测算,订货深度测算公式,:,预计夏季某系列订货,A,款的平均深度,=,该系列,A,量款,07,销售平均深度,（,1+,增长率）,售罄率,例如：,07,年夏季的男款板鞋销售前三名是,货号,颜色,品名,季节,年度,到货数量,单价,销售数量,售磬率,170211-2,白宝蓝,板鞋,夏季,2007,805,198,769,95.53%,170209-1,白深蓝,板鞋,夏季,2007,421,238,403,95.72%,170208-2,白浅灰,板鞋,夏季,2007,729,238,631,86.56%,则预计,08,年夏季男款板鞋,A,款订货平均深度为,:,(805+421+729),3,(1+30%),92%=921,AAA,款,(170211-2),订货最深度,=805(1+30%)/95%=1101,订单的自我评审,在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，,具体表现在以下几个方面：,1,、总量评审,结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量,结合店铺的销售增长走势来评审订货总量,2,、货品结构评审,以计划的货品结构来评审,以实际的货品来调整订单的货品结构,3,、,SKU,的深度和宽度,根据店铺最大,SKU,容量来评审,SKU,的宽度,根据售罄率、店铺的最大销售量来评审,SKU,的深度,4,、上下装,(7:3),、关联性,(,陈列,),通过计算整体订货产品的零售均价来评审,根据计划的价位段分布来评审,5,、上市时间,根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况,产品日常管理,存销比分析,库存结构分析,平均销售折扣分析,货品整合,售罄率分析,货品的管理指标,货品分析的重要指标,分享：利润存销比,存销比分析,存销比：,反映的是总量是否合理，宏观指标,公式：,存销比,(,月初库存,+,当月进货,)/,当月销售,存销比分析,存销比的区分,库龄区分：,新品（自上市期,90,天的产品）,旧品（,90,天以上的产品）,季节区分：,应季（符合本季节气侯特点的）,过季（不符合本季节气侯特点的）,意义：,一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。,新品,+,应季有效库存（存销比：,3-3.5,）,旧品,+,过季无效库存（存销比：,1-1.5,）,新品,+,老品,+,应季,+,过季综合库存,(,存销比,:4-4.5),存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。,存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。,存销比分析,具体格式和操作方法：,进销存月报,P3.xls,库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理,库存结构分析,库存结构关注重点：,大类结构比,性别比,品类比,分析重点：,1,、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售,2,、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理,3,、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何,库存结构分析,库存结构需用公式：,库存合理性,库存数量,/,库存,SKU,数,/,尺码,/,店铺数,比如,:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有,5,个,故店铺肯定出现断码,应进货数,总销售数量,/,上市天数*剩余销售时间,-,剩余库存量,比如，,A,货品是,8,月,1,日上市的，到昨天为止一共卖了,100,件，那就是,100/37,2.7,，,2.7,就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下,10,件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用,2.7*24,天,-10,件,55,件,库存结构分析,公式,平均销售折扣率销售额,/,销售额的吊牌金额,销售折扣在订货中的作用,销售折扣对于毛利率的作用,平均销售折扣,销售折扣在订货中的作用,订货额与销售额的区别,：,在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额,订货额预测销售额*（,1/,该季产品平均销售折扣率）,销售折扣对于毛利率的作用,公式,毛利率（,GP,）（销售额成本）,/,销售额,意义,一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。,一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：,毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩,毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润,毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化,销售折扣对于毛利率的作用,关注：,1,、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。,2,、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损,销售折扣对于毛利率的作用,具