中华讲师网秦昆：如何提升附加销售

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,*,主讲：秦昆,艾夫斯培训科,2012.1,如何提升附加销售,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.,附加销售的意义和三步曲。,2.,附加销售的方法和时机？,3.,附加销售的注意事项？,4,、精细化服务,课程目录,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一个故事就是一种哲理就有一种启示,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,故事给我们什么启发？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,一、附加销售的意义,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,我们的目标,同时销售2件以上！,客单价,连带率,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,穿一件别想进,试衣间，嘿嘿,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1,、对产品的基础知识足够了解（价格，面料、面料特点、洗涤保养、库存情况、货品大类等）,空场时相互考核，试穿评点，模拟购买情景,2,、熟悉对货品的搭配组合,3,、同类产品优劣势了解（,FAB),附加销售的前期准备,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,附加销售三部曲,1,、询问确认顾客需求,2,、推荐建议说服顾客,3,、鼓励邀请推拉结合,要点：面带微笑,站在顾客的角度,从顾客关注的货品开始,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,场景一,：,A,顾客正在试衣间试穿一款连衣裙，导购根据对客户的观察，选了其他与顾客的需求和兴趣相关的产品来到试衣间。,“您好！我拿来了一些我认为您应该喜欢风格，有点相近但又各有特点。”,“这款大衣您在上班的时候穿的话，看上去特别干练而又不失女人味。逛街的话配个休闲的包包或者亮色的围巾，看上去就特别随意自然，适穿性很好”,“穿上试试看吧”（推拉结合）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,场景二,：顾客将在几个星期后去旅行，她刚刚决定购买一件上衣。导购和这位顾客进行了一番攀谈。,“您刚才说，您喜欢穿款式休闲一点。颜色稍微亮的衣服？是吧”,“我觉得搭配这条裤子挺合适的。这条裤子款式是运动休闲风格的，像您出去旅游穿的话特别合适，和上衣也很搭，都属于同一个系列的。这个颜色也是今年非常流行的*色，不会像黑、灰色那么沉闷，您想想出去旅游带这么一套，旅游的心情都好了不少呢。,“您觉得怎么样,?,试试看吧！”（推拉结合）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、寻找互搭互配,二、利用促销，不失时机,三、新款、主推积极推,四、朋友、同伴不忽略,五、勤展示多备选,六、当顾客只挑到一件时，积极搭配,七、充分利用顾客等待时间,二、附加销售的几种方法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客接触商品时,成套介绍商品,-,您眼光真好，这是我们刚到的秋装新款，款式,/,质量,/,颜色,，搭配这样的裤子穿起来特别,-,这款,T,恤的款式很简洁大方，所以也很好搭配衣服，可以搭配这样的裤子,寻找互搭互配,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,.,顾客试衣出来,搭配,主动为顾客搭配,-,小姐，这款衣服配上今年特别流行的,裤子，能凸显您的,（利益好处）我给您拿一下，整体穿上试试看。（连带动作）,重点介绍搭配款,(,在顾客对整套搭配较满意的情况下,),推荐准备好的另外一套衣服,(,顾客不满意情况下,),找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.,利用店铺在做的促销活动,2.,利用,VIP,办理条件,3.,利用季节更替,4.,利用节假日,利用促销 不失时机,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,向顾客推荐目前的促销活动或办理,VIP,，对于只买一件的顾客可做二次附加推销,-,您这两件衣服共,700,元，再买一百多就可以参加我们现在的满减活动了。,-,其实你刚试的那一套效果真的很好，带一套去吧？现在我们有这样的活动,顾客买单前,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.,新品、主推款放在店铺显眼的位置。,2.,三天之内熟悉货品基础知识及产品优势,3.,顾客试穿时，我们同样需要把符合顾客需求的备选给客人。,3,、新款、主推积极推（,尤其适合孔雀型性格的人）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1,、货品推荐或介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通，赞赏其眼光。,2,、适时给同伴推荐合适的产品，鼓励试穿。,3,、利用活动，鼓励一起购买。,4,、朋友、同伴不忽视,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,“展示三件，卖出两件”的原则,5,、勤展示、多备选,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客试衣前,伸手递两件,-,您去试一下这一套吧，这边请。,-,这件上衣配您的裙子效果可能不是很好，这款裤子一起去试一下吧。,专业自信，推拉结合,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客试衣中,备一套,机会眷顾有准备的人！,顾客不会为你等待！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.,多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。,2.,当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品,3.,最重要的是和顾客信赖感的建立,三、附加销售的注意事项,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,做好附加销售的基础是：,销售的六个接触点做的最棒,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,附加销售贯穿始终,送宾,收银服务,邀请试穿,轻度接触,亲切招呼,促成成交,销售的六个接触点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,星期六的早上店铺刚刚开门，店长正带领着员工整理周五晚上刚到店铺的货品，,一位顾客进店，员工看到顾客边陈列边打招呼“随意看一下”,顾客翻开一件叠着的衣服，一员工跟在顾客身后，顾客离开后员工整理好顾客看过的货品,顾客问有我穿的尺码吗，员工说：您穿多大码,顾客回答：,L,码，员工说，稍等一下，我去仓库看看还有没有,员工帮顾客拿了一件衣服并礼貌的指引试衣间方向邀请顾客试衣,顾客试衣出来，照镜子问员工“我穿这个颜色是不是皮肤有点黑,员工回答“这件衣服衬得您的皮肤很白啊”,顾客问：“这件衣服多少钱？”员工答：“,300,块”,顾客说：“贵了点”员工回答：“不贵呀，物有所值嘛”,顾客说：“*品牌才卖,200,块”员工不悦的说“我们的也不贵呀”,顾客无言，转身离去,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1,、亲切招呼,平时：“你好，艾夫斯”,“全场春装*,”,节假日：“新年好！艾夫斯”,“全场春装*”,导购形象统一、精神,在卖场碰到顾客：微笑，点头，说“你好”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2,、轻度接触,“非销话题的引入”,在接近时机未出现之前，与顾客保持一米以外的距离，不紧跟顾客。,明显比自己年长的顾客禁用或少用“帅哥”“美女”称呼。换成“大姐，大哥、大叔、阿姨等,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3,、邀请试穿,连问带做，假设同意,提问语气词（*吗？换成*吧）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,4,、促成成交,不与顾客争论,正确处理顾客异议（顺、转、推）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,5,、收银服务,唱收唱付,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,6,、送宾,针对所有走出店铺的顾客,统一的送宾语“慢走，欢迎下次光临”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,六个接触点现场演练,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,预祝大家成为艾夫斯金牌导购！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,