资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,*,销售技巧培训手册,11/21/2024,1,拜访八步骤,一进入售点前的准备工作,检查个人外表，整理工作服,检查客户卡资料,准备生动化材料（POP、DM等）,准备清洁用工具（如毛巾等）,回顾拜访目的，最近销量和以往承诺,二售点外店情查看,及时更换外观破损的广告资料,拆除过时的资料,检查张贴位置是否准确美观,三进入售点后向客户打招呼,微笑，做自我介绍,确认出决策者,与店内非决策者保持良好关系,主动提及上次拜访的承诺,11/21/2024,2,四做好销售点内的生动化,检查广告品是否完好,整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装,检查产品情况，撤下残次品,补充产品,五检查存货,按照品牌/包装清点存货,注意前线存货和后备存货,记录存货量，计算上期实际销量,六做销售访问,回答客户异议,推销客户未进货的其它产品，推广新产品,介绍促销计划，提供增加销量的建议,收集市场信息,11/21/2024,3,七确认订货,计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量,安全库存量（多用于分销商管理）（前期库存+在途定单本期库存）*产品系数,系数：2 系数：1 系数：1.5,建议订单量前期销量（前一拜访周期）*1.5库存,确认客户同意的订货量，填写订单,填写客户卡记录定货量和库存,八结束拜访,记录未解决问题和客户反应的问题,与客户确认下次访问时间,向客户致谢道别,11/21/2024,4,拜访中的技巧,根据不同客户和场合，设计你的开场白。,良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。,根据不同场景选择不同开场方式，例：,称赞让对方觉得舒服,探询澄清对方的需求，或表示兴趣,提供服务或帮助协助客户处理事情或解决问题,提供建议为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识,惊异的叙述吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）,11/21/2024,5,特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如：,拜访成功率,产品回库率,拜访成功率有进货的店数/拜访的店数,付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。,和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费用）。,所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区,产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。,主动提及上次拜访的承诺,主动提及上次拜访的承诺,如果是业代自身原因造成的，则必须分析是业代的工作方法有问题，还是拜访效率太低，无法完成计划拜访量，还是工作积极性不高造成的。,拜访是业务员最基本的工作，如果统计发现业务员的月拜访完成率一直较低，则必须从业代处的工作安排到业代的工作积极性等方面进行分析。,畅销品牌毛利率（加价率）一般较低，但由于销量大，往往是毛利额的贡献者。,产品摆放与生动化技巧,一终端生动化概念,在售点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。,二产品终端生动化的五项要求,完整性,力争我们公司的全部产品品种进入售点。,重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时，置于货架的黄金位置。,存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货，即,1.5,倍销量的安全库存量。,11/21/2024,6,扩张性,货架：,同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进 行扩大。,位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。,层面位置好，占据货架35层的黄金段（距地面75120CM之间）。,堆头：,争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章。,堆头的高度要求不低于0.8米。,端架：,争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,11/21/2024,7,集中性,所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。,避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。,同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。,形象性,产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。,标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。,在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。,在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。,11/21/2024,8,特殊性,特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如：,和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少）,付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。,竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。,和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费用）。,11/21/2024,9,三产品陈列技巧,货架陈列标准,店内、外正确使用POP、价格标签,保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品,维持陈列面积处于最佳地位,所有产品中文商标统一朝外,货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列,所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区,促销商品突出陈列,按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排,如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列,堆头陈列标准,先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层。,堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。,堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确。,陈列产品的中文商标统一朝外。,使用正确助销品。,11/21/2024,10,安全库存量（多用于分销商管理）（前期库存+在途定单本期库存）*产品系数,店内、外正确使用POP、价格标签,尽量与同行协商投放POP的位置，避免资源的浪漫。,产品回库率,收集市场信息,生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。,产品最初毛利销售额产品成本,开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。,记录未解决问题和客户反应的问题,正对门，入门可见处，视线平齐70MM-170MM为最佳位置。,罐柠的加权铺货率=80%*10%=8%,注意前线存货和后备存货,人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、收银台。,开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。,争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,堆头陈列标准,货架陈列标准,探询澄清对方的需求，或表示兴趣,和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少）,货架陈列标准,回答客户异议,付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。,回答客户异议,销售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。,填写客户卡记录定货量和库存,单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店数,陈列位置选择,产品在货架和堆头的陈列必须位于消费者在店内的主要流动线上，在小店须位于店门口。,正对门，入门可见处，视线平齐70MM-170MM为最佳位置。,人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、收银台。,方便客户自己拿取的地方。,冰柜把手附近两层。,从窗口或店外就可以看到的位置。,广告品使用技巧,商标广告不得投放大洗手间的位置。,所有广宣品必须突出主色调。,广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致。,POP须经常更换，与促销活动同步。,尽量与同行协商投放POP的位置，避免资源的浪漫。,广告品要集中投放在入口处或在产品陈列区专有货架、堆头、端架。,11/21/2024,11,产品毛利,产品最初毛利销售额产品成本,产品毛利润销售额产品成本降价金额损耗,和零售商谈毛利的时候，须明确谈的是“毛利额”还是“毛利率”。新品和小品牌的店内销量可能不大，但毛利率可能比较大；畅销品牌毛利率（加价率）一般较低，但由于销量大，往往是毛利额的贡献者。,11/21/2024,12,拜访关键指标计算,产品回库率,产品回库率,产品回库率回库量/线路送货量,一般情况下，产品回库率应该很低，如果产品回库率突然大幅上升，可能隐藏产品质量总量或客户态度突然转变，必须及时查清.,拜访完成率,拜访完成率实际拜访店数/几乎拜访店数,拜访是业务员最基本的工作，如果统计发现业务员的月拜访完成率一直较低，则必须从业代处的工作安排到业代的工作积极性等方面进行分析。,有的业代处常常因为突发事情，抽调业代，造成业代的拜访无法正常进行，则必须重新计划业代处的工作安排是否恰当、时间利用是否充分；,如果是业代自身原因造成的，则必须分析是业代的工作方法有问题，还是拜访效率太低，无法完成计划拜访量，还是工作积极性不高造成的。,11/21/2024,13,拜访成功率,拜访成功率有进货的店数/拜访的店数,拜访成功率是考核业代拜访水平的重要依据，也是对业代进行指导和培训的重要依据，也是分析线路产量（销量）的重要参考指标。每月都应该计算一次业代的拜访成功率，特别是新业代和业绩较差的业代，也可以请拜访成功率高的业代进行经验介绍。,提高业代拜访成功率是业代进步的重要方面，业代处和业务员自己都要经常关注该指票的变化，并作为提高拜访质量，挖掘线路产量潜能的重要方面考虑。,铺货率,铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项；就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、一个业代处、一个分公司等。,11/21/2024,14,单品铺货率,单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店数,注意：此处及以下都以“线路”为单位计算，若把“线路”换成“某区域”，或整个业代处管辖范围，计算的方法和意义是一样的。,加权单品铺货率,加权单品铺货率=单品铺货率*单品的销量权重,单品的销量权重=线路单品销售额/线路总销售额,（注：为计算方便，也可用“销量”近似代替“销售额”）,例：某线路总销售额为50000元，罐柠销售额5000元，该线路总共有50家店，其中40家销售罐柠。,罐柠分销铺货率=40/50=80%，销量比率=5000/50000=10%,罐柠的加权铺货率=80%*10%=8%,11/21/2024,15,品项铺货率,品项铺货率=线路上有销售该品项的店数/线路总店数,加权品项铺货率,加权品项铺货率=品项铺货率*品项销量权重,分销进货率,分销进货率指的是单个店，进了多少个单品（SKU）。某个店进的单品数越多，我们就说该店的分销进货率越高。,单店分销进货率,单店分销进货率=该店进货单品数/公司总的单品数,加权分销进货率,加权分销进货率=单店分销进货率*（单店销量/线路总销量）或：加权分销进货率=单店分销进货率*（该店销量/线路商店平均销量）,11/21/2024,16,
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