旅行社管理实务项目六

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,之,旅行社外联业务,旅游管理系,认识外联,许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？,许小姐的一天,许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织,50,多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。,许小姐的一天,中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。,从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗,？,1,、,分析市场，了解需求,2,、,开发产品，设计线路,3,、,促进销售，寻找渠道,所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。,1,、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。,2.,设计产品,外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。,3.,销售产品,外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。,第二节 外联人员如何进行市场分析,一、市场调研,青岛国际旅行社打算设计,“,九寨黄龙旅游线路,”,，请你为他们思考，设计线路前期需要完成哪些市场调研工作？,1.,熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）,2.,景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）,市场调研内容,3.,同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推出了九寨黄龙旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？,4.,这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量？,市场调研内容,（一）市场供应信息,（二）同行竞争信息,（三）市场需求信息,一、旅行社市场调研的内容,喝杯咖啡，总结一下,二、旅行社市场调研的方法,（一）直接调查法,（二）间接调查法,三、目标市场细分,为什么还要进行市场细分？,想想看！别急着回答！,三、目标市场细分,想想看！别急着回答！,如何准确地细分消费者市场呢？,如何准确细分消费者市场,按地理环境细分,按人口统计细分,根据旅游者的心理细分,根据旅游者的消费行为细分,按旅游目的细分,国内新兴的旅行社市场,举例：,以青岛某旅行社为例，可以按,“,地理因素,”,标准将全国旅游市场细分为以云南为中心的西南旅游市场；以西安为中心的西北旅游市场；以哈尔滨为中心的东北旅游市场；以海南为中心的华南旅游市场；以上海为中心的华东旅游市场等。,工作内容提示：,1.,大交通、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间；航班时刻及票价。,高铁：,汽车：,航空：,工作内容提示：,2.,景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐厅酒店、购物、自费项目以及它们的收费标准和距离景区的距离）,3,.,同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九寨黄龙旅游线路？它们的报价分别是多少？）,具体行程,第一天：成都黄龙 九寨沟,自行前往成都双流机场集合，乘机飞往九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的海拨较高，可根据自己的体力量力而行，最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行,80,元，下行,40,元，索道费自理），沿途欣赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、黄龙寺、五彩池等，游览时间在,4,小时左右。之后前往九寨沟住宿。,具体行程,第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，,10,小时左右。游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞晚会（约,180,元,/,人）宿：九寨沟口同一家宾馆,具体行程,第三天：九寨沟成都。九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，乘机返回成都，行程结束，机场散团。,4.,以“九黄旅游线”为例，按“人口因素”细分其这条旅游线路的目标市场。,提示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息！,旅行社产品的销售,一、,旅行社销售业务的方式,1,单项服务的销售方式：直接销售、委托销售,2,、包价旅游的销售方式：系列团、非系列团,二、旅行社产品的销售手段,直接销售,间接销售,多级销售,多环节销售,直接销售,是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。,直接销售主要包括以下五种,（一）待客上门,（二）销售点销售,（三）电话销售,（四）走访客户,（五）网上销售,间接销售,是,指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。主要又以下两种形式：,1,、,通过境外,旅游代理商,向国外旅游者销售产品,2,、通过境外,旅游经营商或批发商,向国外旅游者销售产品,多级销售：,这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。,旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者,多环节销售：,这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售,旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者,三、旅行社产品的促销,促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。,促销方式,一、旅游广告,二、人员推销,三、公共关系,四、销售推广,五、网络销售,一、旅游广告,旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。,(,准确,),旅行社广告主要有二类：,一是旅行社形象广告；,二是具体产品的广告。,广告如何才能吸引消费者,2005,年“五一”黄金周，深圳,某旅行社开发的,“宁夏银川,6,日双飞团包机旅游”,产品，,市场,竟然,没什么反应，负责该项目的张经理,一愁莫展。,广告策略,如何,改变,首先，产品名称由原来的“宁夏银川,6,日双飞团”改成了“塞上江南行,宁夏银川,6,日双飞团”；,其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行”为主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明,；,第三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验：第一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙,亲手种下一棵树”；,最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求留下十分深刻的整体印象。,二、人员推销,人员推销：,就是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。,三、公共关系,公共关系的主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持。,四、销售推广,销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。,1,、促进旅游者尝试购买新产品,2,、增加销售,3,、对抗竞争,4,、与中间商建立良好合作关系,五、网络销售,作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，,Internet,在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，,Internet,是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。,