医药代表工作报告专家讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/10/9,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/10/9,#,主要内容,1,、区域情况,2,、,Q3,回顾,3,、,Q4,计划,4,、,SWOT,分析,5,、,B14,计划,医药代表工作报告专家讲座,第1页,区域概况,编号,医院名称,医院等级,病床数,月门诊量,年药品采购量（元）,波立维月均销量（盒）,1,西南医院,400,2,重庆市中山医院,4002360,450,3,万,1100,3,重庆市第三人民医院,4002360,650,4,万,700,4,綦江区人民医院,100,5,重庆市嘉陵医院,50,6,重庆市电力医院两路口门诊部,30,医药代表工作报告专家讲座,第2页,区域销售概况,盒,Q3(T),Q3(A),Ach(M),13YTD(T),13YTD(A),13 YTD Ach,12YTD,同期,13 YTD Grouth,Q3-Q2/Q1,（,G,）,11473,8420,73.4%,33953,31264,92.35%,10201,26.78%,-25.3%,KEY ISSUE,(,关键问题,),西南纯销增加较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制造访，合作停顿,医药代表工作报告专家讲座,第3页,西南心内纯销分析,盒,医药代表工作报告专家讲座,第4页,Q3,客户活动及造访分析,1,、,7,月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常造访、学术造访）；,2,、重点二线覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖；,3,、刘、胡日常造访及个性覆盖,4,、中秋造访（中山、市三正,副主任）,5,、中秋造访（李、景、柴）,6,、中山,10,月会议协调,6,、日常造访,医药代表工作报告专家讲座,第5页,工作态度分析,1,、,7,月比较主动；,2,、,8,、,9,月因为环境原因，本身有些无所适,啊,从，,9,月底才开始调整自己工作状态；,3,、,Q4,能完全回复正常工作状态。,医药代表工作报告专家讲座,第6页,Q4,预估（指标,10600,）,编号,医院名称,10,月,11,月,12,月,1,西南医院,900,900,1440,2,重庆市中山医院,1080,1400,1400,3,重庆市第三人民医院,720,1080,1080,4,綦江区人民医院,200,200,5,重庆市嘉陵医院,50,50,50,6,电力医院两路口门诊部,30,30,累计,2750,3660,4200,10610,医药代表工作报告专家讲座,第7页,波立维指标分解,医院级别,医院名额,月目标盒数,需要增加,TOP100,西南医院,1500,500,TOP4012360,重庆市中山医院,1200,200,TOP4012360,重庆市第三人民医院,700,100,其它,重庆市嘉陵医院,50,20,其它,綦江县人民医院,100,30,其它,重庆市电力医院两路口门诊部,50,0,累计,3600,850,指标为,10600,盒，即每个月,3534,盒,医药代表工作报告专家讲座,第8页,行动计划,西南医院,-,心内科,关,系,观,念,行动,1,、刘组内学术活动,2,、胡圈内学术活动,3,、跟同事合作进行一线 活动,4,、重点二线关照,5,、宋主任日常造访,方案,指南共识产品差异化推广,学术推广路线,医药代表工作报告专家讲座,第9页,行动计划,西南医院,-,心内科,A,类客户转化计划,关,系,观,念,行动,方案,刘,（,80200,）,胡,（,2080,）,仝是非,（,2060,）,景涛,（,40100,）,日常造访每七天（,2-3,次,),/,赠药,/,个性活动,邀请学术活动（组内、外地）,个性活动,邀请学术活动,病例、组内学术活动邀请,家访、日常造访、会议邀请、家庭关注,病例合作,日常造访、会议邀请、家庭关注,（,300,）,医药代表工作报告专家讲座,第10页,行动计划,中山医院,关,系,观,念,行动,1,、中山会议连续跟进,10,月,17,日中山会议赞助及个人跟进,2,、加强合作,吴文莉江北院区活动（聚餐）,与佘、迟活动,端午礼品,科室草木,活动邀请,郑向清,个性投入,10,月,13,日长城会 邀请,外地会覆盖,3,、院院交流,跟梅霞沟通、进行院内会及重点 教授沟通；元旦与市级医院联谊,方案,强调,PCI,术后长久使用观念；,强调与国产区分；,增强学术推广方式,医药代表工作报告专家讲座,第11页,行动计划,市三院,关,系,观,念,行动,1,、学术会议覆盖,药品治疗科会,300mg,赠药科会,当地、外地会议覆盖,2,、院院交流,请刘在科室讲病例,与中山进行学术交流,3,、门诊行动,加强门诊重点客户合作,李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪,外地会议覆盖，,学术会议邀请，,个性投入加强，,方案,门诊行动,把握,PCI,增强药品观念,增强学术推广方式,医药代表工作报告专家讲座,第12页,行动计划,綦江区人民医院,关,系,观,念,行动,1,、学术会议覆盖,2,、重点主任覆盖,3,、教学医院教授讲课活动,方案,门诊行动,把握,PCI,增强药品观念,增强学术推广方式,医药代表工作报告专家讲座,第13页,进药计划,（綦江区人民医院,-,克赛）,1,、造访药剂科；,2,、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使用情况,3,、争取,Q4,进药。,医药代表工作报告专家讲座,第14页,SWOT,分析,SWOT,优势,(Strength),劣势,(Weakness),机会,(Opportunity),威胁,(Threat),1 PCI,观念深入人心，产品良好品质,2,多组进行合作，人力资源丰富,3,主要与国产品竞争，学术推广能力,4,企业与很多客户有良好合作,神经科潜力无限,PCIACS,病人直线上升,西南心内潜力无限,綦江人民波、克潜力较大,1,西南竞品代金且关系稳固,2,重点医院客户观念较差,3,重点医院客户合作停顿,4,市场环境对外资企业影响较大,5,本身客勤能力不强,1,替格进院,客户信任度下降,学术会议降低,销售费用降低,医药代表工作报告专家讲座,第15页,区域问题,1,、取消合作后销量下降问题,2,、客户对其信任度,3,、学术会议及年底答谢问题,4,、客户对企业学术会议要求,希望支持,1,、重点客户继续合作及领导协访,2,、主任造访,3,、学术会议及年底答谢会议等事情尽早处理,4,、争取多一些大型会议名额,医药代表工作报告专家讲座,第16页,Q4,工作重点,1,、长城会跟进,2,、中山会议跟进,3,、刘、胡、仝、景日常造访及个性覆盖,4,、綦江人民医院波上量及克进药,5,、,100%,达成,医药代表工作报告专家讲座,第17页,B14,计划,医院级别,医院名额,月目标盒数,TOP100,西南医院,（4000）,TOP4012360,重庆市中山医院,1500,TOP4012360,重庆市第三人民医院,1000,其它,重庆市嘉陵医院,50,其它,綦江县人民医院,300,其它,重庆市电力医院两路口门诊部,50,累计,4900,医药代表工作报告专家讲座,第18页,B14,计划,（科室开发）,1,、西南心内全覆盖,2,、西南便民开发,3,、中山心内,ACS,覆盖,4,、中山神内广覆盖,5,、綦江区人民及中医院开发,6,、市三院老年科、神经科开发,医药代表工作报告专家讲座,第19页,B14,计划,（客户开发）,1,、西南心内,全部一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟理张志辉,2,、中山江北院区开发,吴文莉、李晓丽,3,、中山心内客户全覆盖,所以一线（吴菲菲、田志、王娇、罗羽慧、张源、李永梅、贺锐、崔坤）,医药代表工作报告专家讲座,第20页,赶快行动吧,_,THANKS,医药代表工作报告专家讲座,第21页,