童装销售技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧,销售技巧,1,课 程 导 航,微 笑 推 销 手 法,赞 美 拉 近 法,销售过程应变技巧,顾 客 类 型 分 析,课 程 导 航微 笑 推 销 手 法赞 美 拉 近 法销售,2,销售是什么,热情（服务）,专业（知识）,主动（销售）,自信（心理）,灵活（表达）,销售是什么热情（服务）专业（知识）主动（销售）自信（心,3,微 笑 推 销 手 法,微笑是成功销售关键：,微笑是自信的象征,微笑是和睦相处的反应,微笑是有礼貌修养的表现,微笑是心理健康的标志,用八颗牙齿笑一下,微 笑 推 销 手 法微笑是成功销售关键：用八颗牙齿笑,4,赞 美 拉 近 法,1、一名学员上讲台,2、下面坐着的学员从多角度赞美,3、每人一句话不得重复,4、该名学员只能说两个字：“谢谢,！”,赞 美 拉 近 法1、一名学员上讲台,5,赞 美 拉 近 法,寻找一个点,这是个优点,这是个事实,自己的语言,适时的说出,赞 美 拉 近 法寻找一个点,6,赞 美 拉 近 法,赞美注意事项：,新顾客，不要轻易赞美,老顾客，留意其外表有无变化,从具体的事情、细节等层面赞美,间接赞美，感同身受的赞美,通过赞美来坚定顾客的购买信心,赞 美 拉 近 法赞美注意事项：,7,销售过程应变技巧,1、留 意,2、兴 趣,3、联 想,4、欲 望,5、揣 摩,6、信 任,7、行 动,8、满 足,销售过程应变技巧1、留 意2、兴 趣3、联 想4、欲,8,销售过程应变技巧,第一阶段,应变技巧：,打招呼,寻找接近顾客的机会,购买心理：留意商品,销售过程应变技巧 第一阶段 应变技巧：购买心理：留意商品,9,销售过程应变技巧,第二阶段,购买心理：感到兴趣,应变技巧：,用开放式的问题发掘顾客喜好,有针对性地推荐合适的货品,销售过程应变技巧 第二阶段 购买心理：感到兴趣,10,销售过程应变技巧,第三阶段,购买心理：,联想,应变技巧：,利用,FAB,的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象,销售过程应变技巧 第三阶段 购买心理：联想 应,11,销售过程应变技巧,第四阶段,购买心理：产生欲望,应变技巧:,鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美,销售过程应变技巧 第四阶段 购买心理：产生欲望应变技巧:,12,销售过程应变技巧,第五阶段,购买心理：揣 摩,应变技巧：,1、以各种角度说明、比较,利用YES的问题处理价格异议,价格拆分,2、对顾客的疑问做准确的回答,销售过程应变技巧 第五阶段 购买心理：揣 摩1、以各种,13,销售过程应变技巧,第六阶段,购买心理：信任,应变技巧：,1.以资料和实例获得信赖,广告宣传画册,第三方的影响力,2.以促成的技巧促使顾客下决定购买,3.坚持附加,销售过程应变技巧 第六阶段 购买心理：信任1.以资料和实,14,销售过程应变技巧,第七阶段,购买心理：行 动,应变技巧：,复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额,要做到唱收唱付,买完单，迅速包装货品交给客人,销售过程应变技巧 第七阶段 购买心理：行 动,15,销售过程应变技巧,第八阶段,购买心理：满足,应变技巧：,向任何进店的顾客道别,面带微笑，欢迎再次光临,销售过程应变技巧 第八阶段 购买心理：满足,16,销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；,销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持；,销售秘籍第三条：,见招拆招,销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；,17,顾 客 类 型 分 析,忠厚老实型,冷静思考型,内向含蓄型,圆滑难缠型,吹毛求疵型,生性多疑型,顾 客 类 型 分 析忠厚老实型,18,顾 客 类 型 分 析,特点：,没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好,代表性话术：,“我也觉得”,“是啊，是啊,”,忠厚老实型,顾 客 类 型 分 析 特点：忠厚老实型,19,应对技巧：,面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了,顾 客 类 型 分 析,忠厚老实型,应对技巧：顾 客 类 型 分 析忠厚老实型,20,顾 客 类 型 分 析,冷静思考型,特点：,冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。,代表性话术：,“哦？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）,顾 客 类 型 分 析冷静思考型特点：,21,顾 客 类 型 分 析,冷静思考型,应对技巧：,认真详细介绍商品的特点,注意倾听顾客所说的每一句话,与顾客聊聊自己的个人背景,顾 客 类 型 分 析冷静思考型应对技巧：,22,顾 客 类 型 分 析,内向含蓄型,特点：,对外界事物反应冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞,代表性话术：,“我自己看看”,顾 客 类 型 分 析内向含蓄型特点：,23,顾 客 类 型 分 析,内向含蓄型,应对技巧：,导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。,顾 客 类 型 分 析内向含蓄型应对技巧：,24,顾 客 类 型 分 析,圆滑难缠型,特点：,老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购买相威胁。,代表性话术：,“这鞋子是啥材质的啊？”,“我要是买的话你得给我优惠！”,顾 客 类 型 分 析圆滑难缠型特点：,25,顾 客 类 型 分 析,圆滑难缠型,应对技巧：,观察看其购买意图，然后制造紧张空气,对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答,导购应学会缓解僵局,顾 客 类 型 分 析圆滑难缠型应对技巧：,26,顾 客 类 型 分 析,吹毛求疵型,特点：,不认输,旁观者清,自以为是,代表性话术：,“人家别的店跟你这一样的比你们便宜”,“你这双鞋的款式好老气啊！”,顾 客 类 型 分 析吹毛求疵型特点：,27,顾 客 类 型 分 析,吹毛求疵型,应对技巧：,导购千万不可以和这类顾客正面交火,导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题,顾 客 类 型 分 析吹毛求疵型应对技巧：,28,顾 客 类 型 分 析,生性多疑型,特点：,爱对周围的事物产生怀疑,凡事会小心翼翼,代表性话术：,“真的吗？我怎么觉得”,顾 客 类 型 分 析 生性多疑型特点：,29,顾 客 类 型 分 析,生性多疑型,应对技巧：,以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩，更不能向他施加压力,进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切,具备专业的知识与才能,顾 客 类 型 分 析生性多疑型应对技巧：,30,课 程 导 航,微 笑 推 销 手 法,赞 美 拉 近 法,销售过程应变技巧,顾 客 类 型 分 析,课 程 导 航微 笑 推 销 手 法赞 美 拉 近 法销售,31,寻最佳时机,触摸货品,看标价，,打量同同类型货品,看完货品后扬起脸来,表现出寻找某些东西,闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步,和我们四眼相对上时,寻最佳时机 触摸货品,32,开场沟通技巧,新品开场,促销开场,赞美开场,唯一性开场,制造热销开场,功能卖点开场,开场沟通技巧 新品开场,33,商品的卖点,材质/面料,设 计,款 式,价 格,大 底,洗涤保养,颜 色,科技功能,搭 配,商品的卖点材质/面料设 计款 式价 格大 底洗涤保养,34,FAB的运用,F,eature,特性：商品的特性(材料、构造等),A,dvantage,优点：从特性引发出的作用、优势,B,enefit,好处：给顾客带来的好处、利益,独特销售卖点（Unique Selling Point,USP）,FAB的运用Feature独特销售卖点（Unique Sel,35,USP与FAB的运用,F：特性,A：优点,B：好处,柔软细腻,纯 棉,穿着舒适,经典休闲,圆领,精神大方,橡胶底,耐磨、摩擦,方便运动,U S P,（独特销售点）,F A B,（销售卖点介绍法）,面 料,款 式,大 底,卖 点,USP与FAB的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯 棉穿,36,试穿服务技巧,目测码数，专业服务,拉拉链、松鞋带，不打折的服务,守候、耐心服务,感动服务-行为销售,试穿服务技巧 目测码数，专业服务,37,利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧,“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”,“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”,“价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”,利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧 “没关系，价,38,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是