秋季校园市场营销课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,秋季校园市场营销,11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。希腊,12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。托马斯,13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。弗劳德,14、法律是为了保护无辜而制定的。爱略特,15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。伯克,秋季校园市场营销秋季校园市场营销11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。希腊,12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。托马斯,13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。弗劳德,14、法律是为了保护无辜而制定的。爱略特,15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。伯克依托经分 全省协同夺取校园市场营销全面胜利单位：中国移动通信集团湖南有限公司,时间：2007年11月1，欠费管理应用背景,2，目 录,一、案例基本情况-,二、案例背景-,三、营销方案介绍-,四、系统支撑功能介绍-五、应用效果-,秋季校园市场营销11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律,1,秋季校园市场营销课件,秋季校园市场营销课件,秋季校园市场营销课件,秋季校园市场营销课件,2.1市场需求：潜力巨大,一是高校新生发展潜力不断增大,。,根据教育部官方公布数据，,2007,年下达给湖南的普通高等教育招生计划为,25.1,万人,（含本科,10.9,万人和高职、专科,14.2,万人），较去年增加了,0.9,万人,，高校扩招客观上带来了更大的发展潜力,二是高校老生具备进一步开发的空间。,根据去年抽样调查数据，校园市场移动电话普及率在,65,左右，仍然有进一步提升的空间,2.1市场需求：潜力巨大一是高校新生发展潜力不断增大。根据教,2.2竞争形势：可能趋于理性,湖南移动、湖南联通签订了校园市场规范协议,不寄卡：不给新生寄送,SIM,卡、,UIM,卡实物产品；,不接送：不得控制学生返校沿线所搭乘的交通工具和所经过,站点，不得利用任何交通工具在任何地方接送学生,不排他：双方不与学校签订任何排他性协议。,一方面，双方的规范协议为竞争提供了书面的约束依据，,校园市场竞争可能保持较好的规范；,另一方面，也可看出竞争对手对校园市场的高度重视。,分析,现状,2.2竞争形势：可能趋于理性分析现状,2.3自身优势：累积优势明显,品牌优势,成本优势,经验优势,资源优势,渠道优势,规模优势,1.,品牌优势,:,企业品牌和动感地带客户品牌树立了明显优势,2.,规模优势,:,经过,2006,年秋季校园市场大胜利后，我公司在校园市场的占有率达到了,80,左右，我公司在校园市场的规模优势进一步明显,3.,渠道优势,:,动感地带品牌店、校园内部及周边代办网点、高校直销队伍、与校方的合作等渠道优势,4.,资源优势,:,与教育系统、邮政、高校、中学的密切关系、,S.H.E,演唱会的精心筹备,5.,经验优势,:,2006,年,One CM,协同营销经验优势,6.,成本优势,:,网络规模经济性好，单位用户成本低,2.3自身优势：累积优势明显品牌优势成本优势经验优势资源优势,2.4总体战略,通过以上分析，确定了,07,年秋季校园市场总体战略,：,一是高度重视，全员参与，协同营销；,二是突出做好,BASS,、,BOSS,等支撑系统的改造工作，简化营销流程，提升反应能力；,三是内紧外松，后发制人，主动作战。,前期悄无声息做好各项准备工作，但不暴露整体方案，在清楚竞争对手意图或营销时机完全成熟后，主动出击；,2.4总体战略 通过以上分析，确定了07年秋季,1,，欠费管理应用背景,2,，,目 录,一、案例基本情况,-,二、案例背景,-,三、营销方案介绍,-,四、系统支撑功能介绍,-,五、应用效果,-,1，欠费管理应用背景,3.1营销方案总体思路,经营分析系统支撑,协同营销前移战线,阵地营销正面交锋,全方位,校园营销攻坚战,3.1营销方案总体思路经营分析系统支撑协同营销前移战线阵地营,3.2活动总体要求,更 早,更 快,更 准,更 新,方案策划早,：,7,月,19,日前出台完整营销方案；,工作着手早,：提前签订市场规范协议、提前筹备,S.H.E,演唱会、全省统一推广的骄子卡准备工作。,一是省公司对分公司的反应要快；,二是分公司对市场竞争能力及市场需求变化的反应要快,信息搜集准,：第一手市场信息和竞争对手信息搜集准；,市场决策准,：依托经分，过程监控，以变应变决策准。,营销模式新：,One CM,协同营销扩展到全省,14,个市州两两之间、推出“动感地带,骄子卡”。,3.2活动总体要求更 早更 快更 准更 新方案策划早,3.3协同营销，前移战线,2006,年秋季校园营销，湖南公司开展了,One CM,协同营销，全省其他,13,个市州为长沙公司提前发展新生客户。,2007,年，在此基础上，湖南公司进一步深化，将,One CM,协同营销,推广到全省,14,个市州，,每个市州均为其他,13,个分公司提前发展新生客户,，同时也有,13,个市州为自己提前抢占新生客户,。,-,协同营销：,对于湖南省内当地升入省内异地高校的,07,年新生，在当地即为其办理动感地带,骄子卡新入网业务，客户到校后凭此卡、号再转为高校所在地动感地带产品即可,。,-,动感地带,骄子卡,：,为简化全省,14,个市州之间协同营销操作流程，集中统一宣传火力，推出动感地带,骄子卡产品：,0,月租、,0,被叫、,15,元新业务套餐、省内主叫,0.25,元,/,分钟，客户到校后可转高校所在地动感地带校园产品，并参加全省统一的刮刮卡有奖促销,。,3.3协同营销，前移战线 2006年秋季校园营销,找信息,寄资料,上门营销,3.3 协同营销，战线前移（续1）,协同营销三步曲,通过当地的的,教育局、邮政局、大中专院校、高中学校,等，收集新生信息,通过邮政局寄送宣传资料，提醒新生在,当地即可办理骄子卡,，第一时间保持入校后的亲友、同学联系,1.,通过收集详细新生资料，代办网点、村级服务站等,圈地上门营销,；,2.,发展邮递员为直销员，寄送录取通知书的同时,第一时间喜庆营销,；,3.,在新生提档案、转粮食关系的集中地点,摆摊设点营销,；,4.,发展高中班主任、老生等为直销员，,亲情营销,。,找信息寄资料上门营销3.3 协同营销，战线前移（续1）协同,3.3 协同营销，战线前移（续2）,每天以经分系统、短信、,OA,邮件通报协同营销开展情况（包括当日发展、累计发展、排名以及,06,年排名比较等）,;,省公司成立,7,个督导组,分片督导,14,个市州,;,定期召开三级电视电话会,通报上阶段协同营销等情况，布置下阶段工作。,校园协同营销充分,贯彻了“,One CM”,概念，一个中国移动，我为人人，人人为我。因此，要求各分公司、各县市区营业部全力以赴为其他单位发展，最终获得全省范围所有单位的大发展。,开发了,新生信息管理,模块，集中管理信息资源，实现了全省分公司之间信息两两共享,开发,活动跟踪评估,模块，对活动情况动态掌控，快速决策,开发,考核支撑模块,，最大发挥生产一线主观能动性,全省自省、市、县三级成立协同营销专项办公室，合署办公，全面负责协同营销事务,协同营销,One CM,系统支撑到位,组织机构到位,思想动员到位,督导通报到位,为保证协同营销工作顺利开展,营销工作要四个到位,:,3.3 协同营销，战线前移（续2）每天以经分系统、短信、OA,3.4阵地营销，正面交锋,提前精心筹备了,S.H.E,演唱会门票有奖促销活动，竞争对手无法模仿,全省自上至下成立秋季校园营销专项办公室，每天通报进度、总结经验、树立典型、鞭策后进,省公司组织督导组，对各分公司及县（市）营业部实地督导,把控了集团客户渠道、村级服务站渠道、校园直销员渠道三大渠道，入亲友集团、入左邻右舍、入校、入室、入班营销,邮寄宣传单先入为主、各类媒体立体化宣传攻势掀起促销高潮、校内广播站、网站、,BBS,等媒体渗透宣传、车站、码头集中宣传,S.H.E,演唱会独有资源,集权管理,督导调研,渠道把控,立体宣传,阵地营销,3.4阵地营销，正面交锋提前精心筹备了S.H.E演唱会门票有,1,，欠费管理应用背景,2,，,目 录,一、案例基本情况,-,二、案例背景,-,三、营销方案介绍,-,四、系统支撑功能介绍,-,五、应用效果,-,1，欠费管理应用背景,4.1系统支撑功能,新生资料管理,考核管理支撑,活动跟踪评估,高校营销专题,4.1系统支撑功能新生资料管理考核管理支撑活动跟踪评估高校营,4.2新生资料管理,1,、,信息资料多点采集、集中管理，支撑信息两两共享,系统提供两种新生资料采集方式：,界面录入,及,Excel,导入,。,新生信息采集工作由全省,14,个地州市分别完成,，各地市分公司指定专人负责信息的稽核、录入,/,导入工作；,新生资料由省公司统一集中管理,，确保信息两两共享,。,4.2新生资料管理 1、信息资料多点采集、集中管理，支撑信息,4.2新生资料管理（续1）,2,、,统一规范、下发模板，确保数据准确规范,数据采集模板,数据录入规范,如何保证数据的准确性、规范性是数据采集的关键问题。通过下发,统一数据录入规范,、在系统中嵌入,数据采集模板,、,系统自动稽核,等多种方式，保证数据准确规范，取得了良好的效果。,4.2新生资料管理（续1）2、统一规范、下发模板，确保数据,4.2新生资料管理（续2）,3,、,权限控制、操作审计，确保数据安全,操作审计日志,数据权限,：,以,生源归属地,及,学校归属地,划分数据查看权限。,纵向控制：,信息管理人员及其上级可以查看其录入所有新生信息；,横向控制：,学校归属地信息管理员及其上级可以看到所有“学校归属地”为本地的新生信息。,操作审计：,系统自动记录所有操作日志信息，对操作,可回溯,、,可审计,。最大限度降低误操作及滥用新生信息的风险，确保数据安全。,4.2新生资料管理（续2）3、权限控制、操作审计，确保数据,4.3活动跟踪评估,1,、,宏观把控营销动态，及时总结营销经验，以变应变快速决策,依托经分系统，对全省秋季校园营销活动开展情况进行动态实时监控；及时收集竞争对手信息，总结前一阶段营销工作经验，将,经分系统的分析能力,快速转换为,生产一线的执行力,。,4.3活动跟踪评估 1、宏观把控营销动态，及时总结营销经验，,4.3过程跟踪评估,2,、,市场监控到营业厅，提升市场末梢把控能力（一）,管理下沉,，直接监控各营业厅营销活动的开展状况，并每日通报；在生产 一线形成了良好的,“比”、“学”、“赶”、“拼”、“超”,竞争氛围。,4.3过程跟踪评估 2、市场监控到营业厅，提升市场末梢把控能,4.3过程跟踪评估,2,、,市场监控到营业厅，提升市场末梢把控能力（二）,8-29,日，省公司通过系统监控发现，常德市,澧县、汉寿、石门,三个营业厅协同营销不力，在全省综合排名居最后三位。省公司通报后，各分公司充分调动员工、代办点、村级服务站和中学教师等各级力量，围绕骄子卡的发展八仙过海，各显神通，取得了良好的进展。截止到,9,月,30,日，,澧县营业厅,的业务发展综合排名已居,全省第,2,名,。,4.3过程跟踪评估 2、市场监控到营业厅，提升市场末梢把控能,4.3过程跟踪评估,3,、,趋势预测，及时调整营销案（一）,根据,06,年的业务发展情况，对,07,年,8,至,9,月的业务发展情况进行预测，并在此基础上进行人、财、物的优化配置，确保整个营销活动的平稳、有序。,4.3过程跟踪评估 3、趋势预测，及时调整营销案（一）根据0,4.3过程跟踪评估,3,、,趋势预测，及时调整营销案（二）,通过趋势预测功能，我