上海德生服务营销操作技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上海德生,销售代表上岗培训,活动营销的定义,所谓活动营销，是指通过定期组织活动的形式与目标消费者进行有效沟通，向其展示公司形象、传递产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度和忠诚度，最终促进购置的一种销售方式。,活动营销,具体可以从以下几方面认知和理解：,1、活动营销所做的沟通是企业与其消费者之间进行的，有较强的针对性。,2、活动营销所做的沟通是通过组织活动的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。,3、活动营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。,操作流程,数据的收集,数据的收集(消费者的姓名 性别 住址 身体状况等).,方法有:发礼品、科普、公益活动、以老带新等。,发礼品:以有吸引力的小礼品位主向外散发,发出的一个礼品要求填写一个顾客资源.,1、时间:上午:7:00-9:30 下午:5:30-7:00,2、地点:人口密集处,流动性比较大的地方.(菜场,公园等),3、具体:要有很高的士气 信心 要带有一定的目标性.,4、主动性和积极性:一定要很主动,要有很强的纪律性,充分的把公司及自己的形象表达出来.,5、语气,语速,语调要有标准性,语言可亲,语气要温柔,语速要尽量以慢位主.,科普:以免费检测身体为主的公益性活动来间接的收集顾客资源.,操作流程数据的整理,数据收集完以后要对数据进行筛选、整理、登记、上交到公司数据库进行登记,由数据管理员进行分配发放,再进行使用.,操作流程 拜访,不同顾客的侧重点：,1、如果接 的比较沉稳：属知识型，侧重点强调产品的科技含量；,2、如果接 的是声音有起伏、比较响的人应该属于情绪型的：那么要讲一些活动内容、抽奖、游戏等,3、如果接 的时候话很少应该是知识型：可以介绍专家情况以及针对某种疾病的具体作用。,操作流程家访,家访的目的：,更多的了解其家庭、经济、身体情况和保健意识及兴趣爱好,操作流程家访,准备工作,1、筛选顾客；选择重点顾客进行家访,2、预约：出门前要与对方确定到达的时间，以重视自己对顾客的重视和尊重。在预约的过程中要把握主动地位。尽量不要给顾客拒绝的 借口。,3、资料的准备：相关的资料,4、自我形象：穿工装，带工号牌，仪表整洁得体。,操作流程家访,上门技巧,1、首先重复以前 中的内容，以接触顾客的抵触心理取的顾客的信任。,2、要让顾客多说话，自己注意多听。,3、了解顾客对公司前期的了解,4、不要深入病状，介绍专家和活动现场的内容，调动顾客兴趣。,5、时间为30分钟以上；家访时间段为8：0020：00为佳,6、注意礼貌、形象、用语不要聊顾客不开心的事情,7、不要将产品的真实价格告诉顾客,操作流程活动现场,活动现场的顾客效劳,通过现场大家的配合和努力，包括主持、专家、现场的销售人员和工具，把自己的产品展现给顾客，让顾客知道我们的产品了解我们的产品，从而到达销售的目的。,操作流程活动现场,1、联宜会的准备工作：,A 根底的产品知识要掌握,B 价格以及优惠政策必须要掌握，而且要有很好的说服力,C 遵守公司的联宜会的现场管理制度,操作流程活动现场,2、迎宾：,顾客在即将到来的时候，负责接待的人员站在来宾的入口两侧列队迎接,所有人员要求站姿标准、正确，在顾客进门时要求一起喊：欢送光临德生健康俱乐部。,操作流程活动现场,3、入坐：,顾客进入会场后在工作人员的带着下到指定的位置上就坐，引领的工作人员的速度不能过快而且搀扶着顾客，对年龄大一点、身体不是很好的顾客要符合其速度伴行，当引领的顾客要事先准备的位置对号入座。,操作流程活动现场,4、倒茶水：,顾客引领入坐后应立即给顾客倒茶水，是对顾客的尊重。,A 茶以七分为满，不要太烫,B 上茶的时候应该向顾客说一声：对不起，再用右手端茶，以客人有方送上，并面带微笑的说：这是您的茶，请慢用,C 上茶的时候应从年龄的由大到小、职务从高到低,操作流程活动现场,5、沟通：,谈话是最快、直接的沟通方式，所以口才的表达在沟通过程很重要。,与人见面的第一感觉很重要，在第一次与人沟通时一定要给对方留下一个好的印象，首先要对其进行关心的问候，要让顾客愿意接近你呀。,A、与顾客沟通的时候一定要口齿伶俐，声音要清脆、悦耳、语速适中,B、沟通的时不要用第一人称,C、见机行事，要投其所爱，把握谈话的局面,D、与顾客沟通的正视读眼睛和肩，不要东张西望,E、不要当众纠正顾客的错误，不要轻易的打段顾客的谈话，不要谈及顾客的隐私。,F、在谈话的过程中要学会赞美、不要过多的参加自己的话题,G、当你同时照顾几位顾客的时候，一定要一视同仁的对待顾客，要注意到每一个顾客的感受。,H、如果在交谈的过程中有冷场的现象，我们一定要调动气愤。,操作流程活动现场,6、现场销售技巧：,A 现场如何判断重点顾客,听：听专家讲座，老顾客发言是否合理。看：看产品和资料是否认真,摸：是否有兴趣摸产品 问：是否关心产品价格和成效,B 现场借势：,要与主持、专家配合好；要将重点顾客及时报至主持和专家；老顾客的作用；,C 现场最正确的销售时机,1、专家讲座后 2、老顾客发言后 3、娱乐节目后,4、本桌上有人购置后或是检测以后,D 现场气氛的营造,1、在会议之前的定单 2、每开一单都要让全会场人都知道,3、将开出去的产品放到最显眼的地方,4、主持人要不断煽动活动气氛,操作流程活动后的顾客效劳,活动后的顾客效劳,1、送货和收款,送货一定要及时，当天能够的收款最好，回款越快退货越低，在销售前就说公司回款制度，给顾客造成货比较紧张。,2、老顾客培养：,老顾客一定要及时，趁热打铁，要及时的了解老顾客的社会背景，判断他的带动性，,3、老顾客的鼓励制度:,a、老顾客的星级制度 b、老顾客的积分制度,操作流程关于退货的问题,1、找出顾客退货真正的理由：,A：产品无效或是有副作用,在使用之前就告诉消费者可能回出现的好转反响，让其心中有数，做到被动变为主动。,说明清楚起效果时间和使用者自身的情况有很大的关系，要一个过程,请专家解释；,了解是不是还是有其它原因,B：家里人反对,做家里做主的人；,了解家里人反对的主要原因，对症下药,让家里反对的人参加活动,让老顾客发挥作用,操作流程关于退货的问题,2、如何减少退货：,a 送货要及时，并让顾客感到我们辛苦，难为情。,B 送货上门时及时让顾客服用,C 感到太无把握时，可以请专家出面，赠送一些小礼品,d 有意制造一些紧迫感，暗示顾客有很多货要送,e 随身携带一些购置过产品的顾客名单和,f 也可以让附近的老顾客来做工作,g 在前期做工作的时候就应该请夫妻到会或作主的人到场,h 下半场的时候就应该学会维护顾客,谢谢大家！,