8-销售面谈(07年12月版)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,2007年12月版,销售面谈,WELCOME TO NATC,1,课程大纲,销售面谈概述,销售面谈的步骤,销售面谈的异议处理,销售面谈总结,2,阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。,收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险方案。,约定下次面谈的时间、地点,销售面谈,的目的,销售面谈概述,3,销售面谈,的,内容,寿险的意义与功用,客户资料收集,客户需求分析,约定下次面谈,4,名片,中国平安简介三折页,需求分析记录表,方向性寻找客户,投保单(3张以上),计算器、白纸,签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈,前准备,5,销售面谈步骤介绍,9大步骤,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,6,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,目的：建立自信及专业的形象,7,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：应酬不要变闲聊，到达目的即可,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,8,目的：1、取得面谈所需的时间,2、让客户了解面谈的内容及好处,3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,9,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料,2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排座位,10,目的：增加客户对公司及业务员的信心,工具：中国平安简介,步骤五：公司介绍,注：有关各机构介绍局部，请参考当地机构话术。,11,销售面谈的,步骤15,观看VCD,12,目的：了解客户的有关情况,工具：需求分析记录表,步骤六：资料收集,13,资料收集一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的开展时机或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障方案，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目 的：提前处理客户“公司福利已足够的异议,14,资料收集二：个人保险方案,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程,15,资料收集三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目 的：协助客户明确他的责任期,16,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年收益：4%,表格设定为10元,家庭根本开支：2000元,查表得到：1416,根本保障额：,1416200283200,资料收集四：家庭背景之收入保障计算表,目 的：协助客户找出他的根本保障额,17,资料收集五：收入分配图,15-20%,税费,40-50%,衣食住行等,家庭基本生活支出,各种投资,住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,每月收入10%-15%家庭保障计划,目的：,1、找寻客户的资产及负债状况,2、让客户明确一般 家庭都需要有一小局部收入参加家庭保障方案,18,资料收集六：寿险的保障范围,(第一把金钥匙：家庭保障),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病,（2）意外,19,资料收集七：寿险的保障范围,(第二把金钥匙：教育基金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,6 岁,18 岁,22岁,7-8万高等教育费用,20,资料收集八：寿险的保障范围,(第三把金钥匙：退休金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入大幅减少,（1）退休金和储蓄,（2）儿女？,（3）社会养老金？,21,资料收集九：寿险的保障范围,(第四把金钥匙：应急的现金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入 投资,？,大病 失业,22,资料收集十：寿险的保障范围,(第五把金钥匙：有方案的储蓄之一般人的储蓄),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买车 装修房,始终无法,达成目标,23,资料收集十一：寿险的保障范围,(第五把金钥匙：有方案的储蓄之寿险储蓄方案),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,方案,时间,百分之,百成功,意外,身故,24,资料十二：让客户按缓急轻重排序,目 的：明确客户的最大担忧,资料十三：询问客户资料,目 的：1、了解客户情况，方便设计建议书,2、找寻客户预算,25,销售面谈的,步骤6,观看VCD,26,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算,工具：需求分析记录表,步骤七：重审客户的需要及预算,27,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法,目的：安排下次面谈时间地点,28,目的：1、明确下次面谈所需时间,2、明确下次面谈目的，让客户,做好心理准备,工具：中国平安简介,步骤九：道明下次面谈的目的,29,销售面谈的,步骤79,观看VCD,30,剧本演练,业务员,客户,观察员,31,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,9大步骤,销售面谈的步骤回忆,32,没有钱,没需要,不用急,销售面谈的异议处理,常见的,三类异议,33,销售面谈的,异议处理,观看VCD,34,L,isten 用心聆听,S,hare 尊重理解,C,larify 澄清事实,P,resent 提出方案,A,sk 请求行动,异议处理,的技巧,35,例如(没有钱),用心聆听,Listen,（点头回应）,尊重理解,Share,陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。,澄清事实Clarify,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的1015%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活,提出方案Present,既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。,请求行动,Ask,受益人填写您太太可以吗？,36,销售面谈总结,熟读话术,运用工具,面谈有系统,灵活运用,成交时机,认真准备,37,Thank you!,38,