银行营销相关知识(26张)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,银行营销,银行营销,1,是客户刁钻吗？,1、取五千存三千,2、我取一元,3、钱款离柜概不负责,是客户刁钻吗？1、取五千存三千,2,一、问题的提出,我们卖什么？,金融产品,？,价值,？,身份,？,我们到底卖什么？,一、问题的提出我们卖什么？金融产品？价值？身份？我们到底卖什,3,什么是营销,所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关的活动,吸引顾客、满足顾客、留住顾客和创造顾客。,归根结底营销就是满足顾客未能满足的需求,什么是营销 所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关,4,什么是需求,需求是有能力购买并且愿意购买某个产品的欲望。,12,什么是需求 需求是有能力购买并且愿意购买某个产,5,马斯洛需求论：,生理,（食物等）,安全,（一份安定,的工作等）,社交,（朋友等,）,自尊,（认同感等）,自我实现,（成为自己能 力,所能达成的人）,马斯洛需求论：生理安全社交自尊自我实现,6,银行服务的四个层次,基本服务,部分客户服务,特殊客户服务,定制服务,银行服务的四个层次基本服务,7,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是,想见它的女朋友了。那么销售,员说：“猫先生，我这儿有一摞,钱。”猫肯定没有反应。销售员,又说：“这些钱能买很多鱼，你,可以大吃一顿。”但是猫仍然没,有反应。原因很简单，它的需,求变了,猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销,8,了解我们自己我为什么要找你办业务,15,了解我们自己我为什么要找你办业务15,9,失去客户的原因,失去的客户的百分比 原因,1,死亡,3,搬迁,4,自然改变,5,在别人推荐下更换银行,9,别家银行的产品价格更便宜,10,对服务产品不满意,68,银行员工对他们的需求漠不关心,失去客户的原因失去的客户的百分比,10,对行业的,背景知识,对产品与服务,能力的知识,人际关系技巧,销售技巧,销售员要把知识与技巧相结合,对行业的对产品与服务人际关系技巧销售技巧销售员要把知识与技巧,11,拔尖的销售人员,拔尖的销售人员,12,情景推销,四个学员：某公司会计主任、三个银行推销员，每位销售员只有五分钟的时间与客户面谈,客户只能从三位推销员中选取出一位来决定与之进一步商谈。,请在座的其它学员作“观察员”也谈谈看法。,（名字、公司、名片）,请客户谈选谁。原因？,人们对人的第一印象，往往在第一个,30,秒你在初次见面时行政怎样判断别人，别人也是用大体同样的标准来判断你,情景推销四个学员：某公司会计主任、三个银行推销员，每位销售员,13,建立新的销售模式,10%,20%,30%,40%,客户关系,评估需求,产品介绍,结束销售,信任,需求,产品介绍,结束销售,40%,30%,20%,10%,销售旧观念,销售新观念,建立新的销售模式10%20%30%40%客户关系评估需求产品,14,为什么要用新模式取代旧模式,今天的客户比较聪明,今天的客户比较世故,今天的客户比较有选择权,竞争对手越来越多，越来越来越强,为什么要用新模式取代旧模式今天的客户比较聪明,15,建立销售新模式的前提,关怀客户,肯花时间与客户相处,尊重客户,不断提高客户的信任度,20,建立销售新模式的前提关怀客户20,16,销售人员的,80/20,法则,80,学,20,用,80,听,20,说,80,业绩,20,客户,80,第一印象,20,过后培养,80,交流，建立感情,20,演示，介绍产品,80,客户认为价格高,20,说明为什么高,80,失败,20,成功,80%,的利益来自,20%,的客户,销售人员的80/20法则80学,17,以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；,广为自己宣传方能制造更好的机会；,勇于面对问题才能克服难关；,成大事不在才能，而在坚韧；,用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；,静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；,知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；,想要和一定要的结果一定不一样；,没有卖不出的金融产品，只有卖不出的服务；,客户不一定要有企业，企业不能没有客户；,观念改变,行动改变,命运改变；,成功者与失败者看问题：,业务人员应当注意,32,以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；业务人员应当注意,18,我拿什么奉献给你，我的客户？,我拿什么奉献给你，我的客户？,19,胜利的客户经理,一家财大气粗的客户，牛气十足，银行动用了许多关系才有了合作意向。可在签约过程中，因为涉及一些文本方面的琐事，这位客户又耍起了大牌，为着一张协议书，让客户经理来来回回跑了5次。不是吃闭门羹就是遭白眼，一气之下，客户经理摔门而去，追回了自己的尊严。,胜利的客户经理一家财大气粗的客户，牛气十足，银行动用了许多关,20,我们能给客户什么？送你四颗心,宽容心：,他是你的客户，他能给你带来业绩，他有优越感，他想区别于其他客户，经济社会这无可厚非，还有什么不可以宽容的？,忍耐心：,每一个过程都会有一个结局，多坚持，你就会看到美丽的风景。成功往往离我们只有一步。,细致心：,世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，别说合同可能有问题，就是客户心情不好，用你的细致心去感受它，融合他，心是可以换心的,真诚心：,客户可以使小性，但你不能，客户刁钻，用真诚化解，客户冷漠，用耐心去融合，细心能融化冰雪，真诚能让人愧疚。,我们能给客户什么？送你四颗心宽容心：,21,秘籍,惯坏客户是你的秘籍，当你成为客户的手，客户的腿，客户的柺杖，那么你成功了。,记住有困难找警察，办业务找信用社。,秘籍惯坏客户是你的秘籍，当你成为客户的手，客户的腿，客户的柺,22,谢谢大家！,谢谢大家！,23,感谢各位朋友,感谢各位朋友,24,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,16,、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。,17,、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。,18,、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。,19,、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。,20,、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以