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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,技巧培训,Outbound Tele-selling Skill,目录,介绍和目标,呼出 的方法,打 的6个流程,呼出 的结构,克服打 的障碍,回忆/总结,描述 客户会有哪些情况比较难对付,销售与面对面销售的区别,挑战,对策,客户容易,挂电话,说“不”,态度粗鲁,不要把客户的否定异议认为是针对个人的,花点时间与之建立良好的关系,让客户看到好处,对异议作好心理准备，运用异议解决模式,时间有限,作好组织和准备,询问客户目前是否有时间接电话,没有目光接触和身体语言,运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和,关心，将你的热情传达给客户。,核查,-,得到反馈,容易分心,倾听,专注,做笔记,不容易建立信任度,准备好实例,证明你所说的话,准确,/,精确,销售面临的挑战和时机,不愿意给顾客打 的借口,太忙了，没有时间,我还有别的更重要的事情要作,现在不是时候/今天心情不好,刚打了个很失败的 ，还无法进行下一 。,什么原因造成打 时的这种心理障碍呢？,怕遭到拒绝,不良后果的预测,担忧对方会有被打搅的感觉,缺乏成功的经验,沮丧的心理,怎样克服 的心理障碍呢？,认识到不愿意打 的真正问题是-消极的心态,提高个人的技巧和对 流程的熟悉程度,积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现,采用逐渐增加的方法。一个/二个。,打出一个 试为一种挑战，要让客户觉得你的 对他而言是有价值的。,持之以恒的,有弹性的,积极的,自豪的,有准备的,有方案的,知识渊博的,了解竞争对手的信息,有高超的技巧,具有团对精神,销售人员应该具备的素质,前期准备,-,包括调查研究,-,给自己定个目标,打出试探性的,语音,/,总机,秘书,找到决策者,整体印象,/,声音，建立关系，提问，倾听，定位，检查,要点：,给自己定个目标,态度积极，自信,创造一个对话,找到决策者,为下次 作好铺垫,准备,开场白,探询需求,/,定位产品,结束,给人自信的，职业和专 业的感觉,介绍自己,总结，过渡,建立关系,判断客户,需求检查,时间检查,倾听定位,呼出 的流程,整体印象,倾听,定位,检查,建立关系,提问,销售的六个技巧,探询需求,开场白,异议解决,产品/效劳,结束 /跟进,异议解决模式,表示关切,-,我理解，我明白,提问,-,问为什么，顾虑是什么,定位,-,提供解决方案,核对,/,检查,-,您觉得怎么样,最具挑战性的异议,我已经问过竞争对手了,我们一直在使用HP的产品。,我们公司一直有一个首选得合作伙伴。,我现在没时间,我不感兴趣,给我 一份价格/邮寄一些资料就行了,你们的价格比别的品牌贵,浪潮的效劳不好,如果你的客户这样说，你会如何答复：,怎样答复客户的异议,看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？,HP是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？,我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进的地方。,你的业务看来一定很多，那你看我明天下午3：00再给您打 吧？,我理解你对这个产品现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。,好的，我先把 发给你，你看我明天上午9：00再给您通个 ，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？,我理解你是想花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？,我理解，你是不是在效劳方面有过不愉快的经历？你也知道，哪个品牌都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，你看我们得过XXX奖，所以你不必在为效劳有什么担忧了？你提到得这个问题太好了，我会马上反映给公司。,收集竞争情况,可以告诉我除了浪潮你还考虑哪个品牌吗,你们的决定标准是什么,你对选择我们的产品还有什么顾虑吗,你和别的品牌的哪方面进行比较,你们选择浪潮的时机有多大,如果可能的话给客户一个有益的建议！,提问,整体印象，声音,声音,精力充分,倾听,专业,准备,用词,经验,诚信,微笑,姿态,整体印象，声音,用词,你必须，不得不，应该 -我建议，你所需要作的只是，请您,我要你作 -很感谢您,我告诉你 -我跟您解释/建议,这就是我为什么这么说 -象我刚提到的,我不能除非 -如果你我会,我会尽力试一下 -我会尽力去作,它价格是 -它只要 ,不行，不可能 -我能作的是,你是谁 -请问是哪位，贵姓,我试试 -我会作,我尽快答复你 -我会在具体时间前答复您,抱歉，让您久等 -谢谢您的耐心,死机 -软件正在更新，我暂时无法进入,整体印象，声音,用词,廉价 -有竞争力，促销价格，买得起，性价比好，本钱低,贵 -物有所值，有保障的投资，有竞争力,卖 -提供,收费 -额外费用,花 -投资,我猜测 -我建议，我提议,处理 -解决,当然 -肯定，确定，没问题,我知道 -我明白是事实,如果您坚持 -如果您要求/喜欢,产品 -系统，解决方案,短缺 -供不应求,政策 -标准，惯例,整体印象，声音,一个能够引起对方兴趣的,引起客户的兴趣和注意力,能激起兴趣的通用说法：,我了解到贵公司正在准备采购三套效劳器，我致电的目的是想让您了解到我们的产品不仅能满足您的预算需求，更可让你拥有一个稳定可靠的运行环境。,用问问题来取得对方注意：,我了解到贵公司在两年前购置过我们的一款效劳器，按照贵公司的开展速度来看，这款机器应该不能满足应用的需求了，你觉得是不是应该在系统了加上一台新推出的效劳器呢？,提及客户熟知的同行已采用,您好，王总，我是XXX，浪潮公司的销售经理，我们是国内专业的效劳器生产厂商，我们最近刚刚为上海盛大的大型游戏网站的建设提供了1000台效劳器，,由衷的赞扬,如同贵公司在某领域，我们公司的效劳器在去年获得了,用类比的方式,第一次 要点,确定决策者,建立好的关系,介绍自己和公司,说明打 的原因,阐述利益和需求,需求检查,时间检查,怎样和,DELL,竞争,供货期,非专业的效劳器生产厂商，研发的力度较小，对于PC还可以，但对于效劳器这种技术含量要求高的产品就不可靠了。,推向系统集成，包括软件效劳,无法对先交钱后提货的产品保证质量,Engineering Hold.,售前效劳测试,售后效劳往软件上引，工程师上门的手续非常麻烦，DELL进行本钱控制,获得奖项,祝大家销售愉快，财源滚滚！,谢谢！,
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