销售顾问分期业务1阶培训-感受之旅

,*,Click here to edit title,Click here to edit text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,2007,年,8,月,1,日 中国西安,*,*,Click here to edit title,Click here to edit text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,销售顾问零售信贷业务,“,感受之旅”,1,阶培训,-GMACSAIC,基础业务培训,友情提示：,特别申明：,未经上汽通用汽车金融有限责任公司授权，请勿转发或,复印；,2.,本培训中涉及的利率是根据上汽通用汽车金融公司利率,调整，不作证明或它用。,内容简介,Part 1,：中国汽车业信贷趋势,1,Part 2,：,GMACSAIC,公司介绍,2,Part 3,：,GMACSAIC,分期产品,3,Part 4,：,分期流程与信贷政策,4,Part 5,：零售信贷,风险控制,5,Part 1,：中国汽车业信贷趋势,2010,全球整车销量预测,全球汽车信贷消费占新车消费比例,汽车金融产业在中国的开展仍然相对较为落后，远远低于世界平均水平，这也预示中国汽车金融业未来发展潜力巨大。,汽车行业发展迅速，中国汽车行业，与各位的个人都将前程似锦。,Part 1,：中国汽车业信贷趋势,汽车金融产业在中国的快速发展即将展开，它必将与各个汽车经销商之间建立更为紧密的联系，为汽车经销商提供更大的销售，融资与服务的支持。,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介绍,成立于,2004,年,8,月,18,日,中国,第一家,专业汽车金融公司,中国,最大,的汽车金融公司,占汽车金融公司业,50%,以上份额,在华零售资产总额约,200,亿元,，在,GMAC,全球业务排名第三，亚太区排名第一,GMAC-SAIC,公司中文全称：,上汽通用汽车金融有限责任公司,简称：上汽通用,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介绍,-,股东结构,上汽通用汽车金融有限责任公司,GMAC-SAIC,美国通用汽车金融公司,GMAC,上汽集团财务公司,SAICFC,上海通用汽车,SGM,出资,40,，,RMB 6,亿,出资,40,，,RMB 6,亿,出资,20,，,RMB 3,亿,成立于,1919,年，,全球首家汽车金融公司,全球汽车金融的领先者,成立于,1994,年，中国最大的非银行性金融机构之一,成立于,1997,年,全国领先的汽车制造商和销售商,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介绍,-,主要业务介绍，销量趋势,GMAC-SAIC,目前主要业务,：,(1),为通用旗下品牌经销商，提供,库存融资,服务,提供长达,60,天的免息期（凯迪拉克,90,天免息期）；,(2),为经销商提供,展厅融资,；,(3),为购买,GM,和,Non-GM,汽车的终端客户提供,零售信贷,服务,(,占公司的主要收入份额,),Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品介绍,-,概览,1.,等额还款,2.,等本还款,3.,智慧还款,4.50:50,还款,首付款,期限,利率或利息,月供额,是否有尾款,GMACSAIC,分期产品,汽车金融产品的,5,大基本要素,:,适用客户,:,希望还款方法简单，收入稳定,对利息不敏感的客户,客户还款时每次存入相等的月供额即可。,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,-,等额本息,等额还款,(,等额本息,),首付款,月供额,期限,本金,尾款处理,20%,起,每期还款金额一致,1360,个月,逐月递减,无尾款,适用客户,:,对绝对利息额敏感，追求性价比高的客户,.,相对而言，在贷款初期，月供额较高,还款压力稍大,.,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,-,等额本金,等本还款,(,等额本金,),首付款,月供额,期限,本金,尾款处理,20%,起,每期还款逐级递减,1360,个月,每期本金相等,无尾款,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,-,智慧还款,智慧贷款是将贷款分成两部分,A,与,B,：,(1),本金,A,在贷款期限内还本付息,；,(2),本金,B（,智慧款）在贷款期限内只付息，在贷款期限结束时一次还本或申请展期。,适用客户：,月供与等额和等本相比更低，适合收入在一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫,。,智慧还款,首付款,月供额,期限,本金,尾款,25%,每期还款金额一致,24,个月,36,个月,逐月递减,25%,20%,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,-,智慧还款,智慧还款“尾款”：,智慧贷款尾款计划有三种方案可供选择,:,A.,在贷款到期时全额付清智慧尾款；,B.,在贷款到期时再申请一个12个月的展期,;,C.,在贷款到期时置换新车。,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,-50-50,还款,50,50,还款（即无忧智慧还款,),适用客户,:,月供压力较小，或者短期有现金周转需求，收入波动较大，,例如有年终奖或者在未来会有一次性大额收入的客户,。,对客户资质的,额外必须,要求,:,(1),申请人,必须有信用记录且超过,3,个月,（信用卡,住房按揭）,(2),申请人,名下当地必须有房产,50-50,式,首付款,月供额,期限,利率或利息,尾款处理,50%,压力小,每期月供即利息,12,个月,较普通模式略高,50%,尾款,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,-,选择合适的还款方式,如果收入和开支将在贷款期限内保持相对稳定,建议选择月还款金额固定的,等额本息,还款方式,如果在贷款期限内预期收入保持稳定，而其他开支可能增多,建议选择月还款金额递减的,等额本金,还款方式,如果可支配收入在未来几年会有较大增长，月供要求较低,建议选择,智慧还款,还款方式,如果在一年内就有较大预期收入，且月供金额要求极低,建议选择,50,：,50,还款方式,Part 3,：分期销售工具,-,利息系数口算法,“,小试牛刀,”,：,*客户贷款,13,万，选择分,3,年还完，每月月供多少？每年利息多少？,月供：,130000*0.03321=4317.3,年利息：,130000*0.06518=8473.4,总利息：,8473.4*3=25420.2,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,月供系数,0.08243,0.04707,0.03321,0.02658,0.02249,年利息系数,0.07133,0.06484,0.06518,0.06896,0.06988,该系数只适用于,等额本息,还款方式,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期产品,提前还款,提前还款需支付违约金：,若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间不大于贷款期限一半的,提前还款手续费按照贷款剩余本金的,8,%,计算,;,若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间大于贷款期限一半的,提前还款手续费按照贷款剩余本金的,5,%,计算,;,若提前还款手续费不满人民币,2000,元,按人民币,2000,元收取。,剩余本金,8%,剩余本金,5%,第一期,最后一期,不足,2000,Part 4,：分期流程与信贷政策,GMACSAIC,分期办理流程,:,客户进店购车,提出贷款意向,申报技巧,找出客户亮点,提高成功率,如何说服客户,1.,从全款转分期,2.,选择,GMACSAIC,贷款申请批复,填写申请,贷后资料,抵押登记,贷前资料审批,放款,首付款,签订贷款合同,资料寄回,GMAC,面签合同,初验资料,成功,未成功,挽救,保险，抵押,不逾期,Part 4,：,GMACSAIC,信贷政策自然人,年龄,18,至,65,周岁（贷款到期时不超过,65,周岁）,有稳定的住所，稳定的职业，稳定的收入,申请人、配偶及担保人没有任何的犯罪记录（可查看户口本）,申请人、配偶及担保人信用记录良好（非银监会黑名单）,军人不可作主申请人（可让其配偶做主申请，其作共同借款人）,贷款车辆自购自用或直系亲属使用（父母子女买车不属于代购）,Part 4,：,GMACSAIC,信贷政策,担保人,年轻未婚（,30,以前未结婚）,-,父母为其做担保,本地户口但名下无房产,-,由本地有房产的人作担保,外地户口本地无房产,-,由本地有房产的人作担保,整体情况欠佳（收入不稳定等）,-,请收入稳定的人作担保,对担保人的要求：,一般是客户的父母或兄弟姐妹或亲属,客户的朋友（愿意担保、承担担保责任和义务）,担保人,必须名下有当地房产,担保人,信用记录良好,（非银监会黑名单）,Part 4,：,GMAC-SAIC,信贷政策,客户,7,证,“,四证一本一卡一证明,”,1.,身份证,（临时身份证）,2.,结婚证,/,离婚证,/,单身证明（民政局或档案馆开具的相关证明）,3.,驾驶证（学车收据,+,学车发票）,4.,房产证（按揭购房合同、购房发票、宅基地证明，村委会房屋产权证明抵押贷款协议合同）,5.,户口本（暂住证，户籍证明原件，常住人口登记表）,6.,还款银行卡,必须是客户本人名下的工商银行、建设银行或招商银行,不能是存折，不能是信用卡，只能借记卡,必须有银联标识,7.,收入证明（银行流水单、定期存单、存折）,信用记录不好,收入不稳定,代购,Part 4,：信贷政策,-,申请失败主要原因,Part 5,：零售信贷,风险控制,-,四真二控,真实,担保,真实,资料,真实,签名,真实,需求,贷前资料,不逾期,贷后资料,不逾期,贷前资料原件现场扫描,Part 5,：零售信贷,风险控制,贷款是一种金融产品，存在着风险。在业务过程中，,坚决杜绝暗示或提示甚至帮助客户提供假信息,假资料,假签名和违 规代购,销售顾问应该很好的协助,DFIM,控制好各方面可能存在的风险。,“三大雷区”：,代购、代签、假资料,1.,确保客户购车目的为自用,杜绝代购行为！,2.,保证贷款合同上的签名为客户或担保人本人亲笔签名！（合同必须面签）,3.,保证客户所提供的资料均为真实有效的！（资料原件展厅复印）,友情提示：销售顾问任何暗示,提示甚至帮助客户提供假信息,假资料,假签名和违规代购的行为,都将违反,GMACSAIC,与经销商签订的,最严重将导致因协助非法骗贷而引发的刑事犯罪,。,Part 5,：零售信贷,风险控制,“三一致”原则,:,必须保持一致,发票车价,(,必须由零售信贷授权,4S,店开具发票）,贷款合同车价金额,购车合同车价,新车首付款比例不低于实际成交价的,20,(,针对不同贷款人和用途而定区别,),。,贷款金额原则上不低于,30,000,元,还款日期为放款日次月同一天。,贷款车辆必须能够在当地经销商所在地车管所办理上牌和车辆抵押。,Part 5,：零售信贷,风险控制,贷款所购车辆必须购买以下保险险种：,1.,车辆损失险,2.,盗抢险,3.,第三者责任险,4.,不计免赔险,5.,交强险,保单特别约定条款,:,上汽通用汽车金融有限责任公司为本保单第一受益人，,未经其事先书面同意，本保单不得被退,/,减保或批改（不影响第一受益人的批改除外）：当一次事故的保险赔款高于人民币,5000,元时,保险人需征得第一受益人书面同意后，方可对被保险人支付（第三者责任的保险赔款除外）。,没有规矩，不成方圆,诚信及我司风险控制要求的严格执行是双方合作的基础和底线,天使存在于细节中，魔鬼也存在于细节中,总 结,经销商,销售顾问,金融顾问,GMAC-SAIC,上汽通用汽车金融,讨论与互动,贷,动,梦,想,FINANCE,YOUR,DREAMS,