耒阳【锦绣山湖】团购执行方案0418要点课件

,耒阳【锦绣山湖】团购执行方案0418要点课件,谨呈：,世纪新城地产公司,凌峻地产（中国）有限公司,2010年04月,锦绣山湖首期产品团购执行计划,谨呈：世纪新城地产公司凌峻地产（中国）有限公司 锦绣山湖首期,保障开发企业在一个较为合理的利润水平下实现良好的现金流，同时形成一个引爆市场的切入点。,一、团购意义何在,实现锦绣山湖启动时期所需部分资金的回笼，确保2010年营销目标的顺利完成；,用团购的优惠政策提前锁定部分消费群体，稳固购买关系；,通过团购建立供不应求的市场印象，吸引市场的关注，形成热销态势；,利用团购使项目成功亮相，开始进行市场推广，宣传锦绣山湖项目优势。,造势，更是为了造市,保障开发企业在一个较为合理的利润水平下实现良好的现金,二、团购的时间及对象,用时间换空间,营销前置，充分蓄客,1、团购启动时间（正式宣布团购启动）：,初步确定为2010年5月15日（周六），以举办团购企业现场露演为启动标志,2、团购对象：,耒阳新生煤矿矿主、管理高层及下属员工,二、团购的时间及对象用时间换空间营销前置，充分蓄客1、团购启,三、团购原则,1、户型推出原则：,在团购启动前须进行一次针对团购对象的全面市场调研，了解客户对于建筑类型、户型、面积等的实际需求喜好，再根据调研结果来指导各种户型推出的比例及策略；,2、房源控制原则：,建议总房源数量为在摸底调查时意向客户数量的1.5倍，房源分批推出。,在推出房源时为制造出供不应求的局面，房源不应一次全部推出，而是分批推出，首批推出房源应略少于意向客户的数量，造成紧俏局面，再根据客户的强烈需求分批加推房源，以造成不断被客户追买的局面,。,3、价格制定原则：,为保证团购单位购买的积极性，团购价格应控制在市场调研中所了解的团购客户可承受价格范围内，且低于项目正常销售价格，,建议团购价格低于正常销售价格200元/平方米左右。,以市场为准则，合理控制产品形态及其价格；,产品制胜，制作轰动。,三、团购原则 1、户型推出原则：在团购启动前须进行一次针对团,四、团购操作要点,执行决定成败成败关键在人,房地产项目成败的关键，产品是否合理以及策略是否得当是原因之一，但是更重要的原因是求实与落实，这是执行力的体现，再好的产品以及策略如果没有执行力作为保障，失败就在所难免了。,四、团购操作要点 执行决定成败成败关键在人,1、团购房源区域：,初步确定团购房源区域为500亩规划地块东南面的情景洋房区，其他区域一律不允许作为团购房源。,2、选房顺序：,原则上规定在6月中旬集中选房日当天才能选房，采取排队形式进行选房，即先到先得；,若有强烈意向客户要求在集中选房日前选房，其所选的房源一律不能在首批推出房源内，首批推出房源须保证在集中选房日前不能预定，提前预定的房源只能在后续推出的房源内。,1、团购房源区域：,3、定金交纳：,客户选房成功，需一次性缴纳团购定金615万元（具体数额待市场调研时根据客户的实际支付能力而定），并签订团购协议书；,若客户无法一次性交纳全部定金，则只有在其交纳了60%以上定金时才可签订协议书，且须在签订后15天内补齐所有定金，否则所选房源重新进入销售，定金退还给客户；,若客户一次性交纳定金2倍或以上，在原团购价格基础上给予1个点的优惠。,4、退房回购：,在项目正式签定商品房买卖合同时，若业主有意解除团购协议书而退定的，开发商承诺无条件退还定金，并承诺按已付定金的110%回购。退定时间限定在可签订买卖合同后一个月内，在规定时间后不再允许退定；,3、定金交纳：,5、市场客户参与办法：,为扩大团购范围，本次团购允许非团购单位客户参与，参加办法如下：,客户自己找团购单位关系，开据证明即可参与，不占用团购单位员工名额；,如果无法找到相关关系，同时又想参与团购，则需要满足以下要求：,房源价格上调1%。,同样按先到先得原则进行（根据团购单位报名数而定）。,6、转名办法：,客户在签订团购协议书后，可允许转名，转名时间限定在10月1日前，过期不再允许转名。,5、市场客户参与办法：为扩大团购范围，本次团购允许非团购单位,五、团购工作阶段划分及重要节点安排,本次团购正式启动以5月15日（,暂定时间,）的企业现场露演为标志，从目前至产品推介会当天为团购筹备推广期，如下图所示：,5月下旬,产品推介会,团购筹备推广期,团购期,3月22日5月15日,5月中旬6月中旬,5月底,选房下定,6月中旬,团购结束,5月上旬团购单位市场调研,5月15日团购单位现场表演,五、团购工作阶段划分及重要节点安排 本次团购正,团购单位市场调研：,开展针对团购单位新生煤矿的市场调研，了解该单位的实际购房需求，该调研活动标志着项目推广的开始；,现场接受登记：,在市场调研开始后，售楼现场即开始接受团购客户信息登记；,团购单位现场表演：,在五一劳动节当天，到团购单位煤矿进行慰问演出；,产品推介会：,邀请团购单位参与，通过对项目全方位的讲解，使团购单位员工了解本次团购政策，产生购买的欲望；,选房下定：,6月中下旬在临时售楼部内举办一次集中选房活动，采取先到先选的方式，选房成功的团购客户，需交纳定金并签订锦绣山湖团购协议书。,团购单位市场调研：开展针对团购单位新生煤矿的市场调研，了,六、各阶段及节点工作内容,在产品说明会前的团购筹备推广期，分为市场调查和团购准备两条线开,展工作，两条线时间上相互重叠，工作上相互配合。,1、市场调查线（3月22日5月中旬）,本市场调查线分两个阶段，第一阶段是针对目前在售楼盘和媒体的市场调查，第二阶段是针对团购目标群体的摸底调查。,（1）在售项目市场调查及媒体调研（3月22日4月底）,基本完成：耒阳城市经济发展概括、房地产发展概括、重点楼盘分析、市场消化量及未来市场预测、楼盘推广媒介手段对比分析等,六、各阶段及节点工作内容 在产品说明会前的团购筹备推,（2）团购目标客户群摸底调查（5月上旬5月中）,本阶段主要针对团购目标消费群体进行摸底调查，了解该群体有购房能力和购房意向的客户数量以及其消费喜好，本阶段调查主要分两条调查线，一条为高层线，另一条为员工线，各自工作内容如下：,A：高层调查线（5月10日5月11日）,调查负责人：,开发公司四位老板，梁总、李总、吴总和刘总,执 行 人：,凌峻公司调查人员及销售团队,调查对象：,新生煤矿矿主及相关高层人员,调查内容：,获得矿区高层对于本次团购的支持和配合；,明确与团购单位的对接人（如工会主任）；,明确到煤矿进行调查的时间、地点、调查方式等；,了解高层对于别墅的购买意向、喜好面积和可承受价格；,了解矿区改制款的实际到位情况及能否用于作为团购诚意金。,（2）团购目标客户群摸底调查（5月上旬5月中）,B：员工调查线（5月中旬）,调查负责人：,凌峻公司调查人员及销售团队,调查对象：,新生煤矿中层及以下员工,调查前提：,团购单位向员工预先传达本项目即将进行问卷调查的情况；,调查内容：,了解员工中有意向参与团购的人数比例；,了解员工对产品类型及户型、面积的购买喜好；,了解员工的收入水平、购买能力和价格承受能力，以及诚意金的支付上限；,对于正式发售后退房以110房款回购的接受程度；,对于一年后交房时间的接受程度；,了解员工的亲朋好友中可能参与团购的大概人数。,B：员工调查线（5月中旬）,（3）团购调查费用预算：,名称,数量,单价（元）,总价（元）,调查礼品伞,500,20,10000,（3）团购调查费用预算：名称数量单价（元）总价（元）调查礼品,2、团购准备线（5月20日前）,项目,完成时间,负责单位,宣传物料类,销售中心现场包装,4月20日,装修公司,调查问卷,4月22日,凌峻,调查小礼物,4月25日,凌峻、开发商,初步总规图、户型图、效果图完成,5月7日,规划设计公司,广告媒体投放（户外）,5月9日,凌峻、开发商,团购手册设计及制作,5月9日,凌峻、开发商,产品说明会PPT,5月22日,凌峻,销售人员类,团购统一说辞,4月16日,凌峻,卖点包装与提炼,4月18日,凌峻,销售经理到位,3月31日,凌峻,销售团队招聘完成,4月30日,凌峻,销售团队基础培训,5月1日,凌峻,销售团队团购培训,5月8日,凌峻,销售物料类,客户信息登记表,4月16日,凌峻,成本核算确定,5月8日,开发商,团购房源确定,5月16日,凌峻、开发商,团购协议定稿,5月18日,凌峻、开发商,团购价格表确定,5月21日,凌峻、开发商,2、团购准备线（5月20日前）项目完成时间负责单位宣传物料类,3、团购单位现场表演（暂定5月15日）,（1）活动目的,利用五一劳动节的机会，以慰问煤矿劳动者的名义，到团购单位进行现场表演，提升项目在团购单位客户心中的形象，展现开发商的实力和楼盘的品质，拉近与客户之间的距离，提升蓄客量。,（2）活动时间,2010年5月15日,（3）活动地点,耒阳新生煤矿现场（具体待定）,（4）参与人员与人数,包括开发商、策划代理公司和新生煤矿全体员工。耒阳及衡阳主要媒体（电视、报纸等）。,（5）活动主要内容,由演出公司安排现场表演；,现场抽奖活动；,向全体煤矿职工进行慰问讲话，宣讲项目的特色和优势。,（6）活动预算：约8万,3、团购单位现场表演（暂定5月15日）（1）活动目的,4、产品推介会（5月下旬，产品说明会后一周）,（1）活动目的,通过有针对性的现场讲解，让意向客户更好的了解本项目的开发理念和 项目优势，积累更多的意向客户，同时也有利于本案的对外传播推广工作。,（2）活动时间,2010年5月22日（星期六）,（3）活动地点,耒阳市内一四星级或五星级酒店内的大型会议室或宴会厅。,（4）参与人员及人数,参与人员包括开发商、房管局、建设局、规划局等政府机关相关领导，规划设计公司、策划代理公司人员，煤矿团购客户以及其他有团购意向的客户，耒阳及衡阳主要媒体人员（电视、报纸等）。参与人数待摸底调查后再定，预计不低于200人。,（5）费用预算：约8万,4、产品推介会（5月下旬，产品说明会后一周）（1）活动目的,5、选房下定当天选房流程,（1）选房时间：,2010年5月23日集中选房日，选房截止时间2010年6月30日,（2）集中选房日流程：,领号码牌：,团购客户在进入销售大厅后，在入口“团购客户选房领号处”凭团购单位员工身份证明领取选房号码牌；,选房号：,领取号码牌后，凭号码牌先后顺序至“团购客户选房咨询处”选房，选房前需出示选房号码牌和本人身份证，工作人员登记后，团购客户领取房号单；,交 款：,团购客户凭房号单至现场财务处一次性交付订房款，开发商开具收据；,签协议：,在工作人员引领下，已交订房款的客户请至签约区凭交款收据签订团购协议书，一式两份，客户持一份，开发商保留一份；,结 束：,团购协议书签约后，选房结束。,5、选房下定当天选房流程（1）选房时间：2010年5月23日,流程说明：,号码牌发放区1人：核实团购客户身份证明，发放号牌；,房号单在选房日前准备好，一房一单；团购客户前来时，由销控人员核定房源销控情况，在同时核实顺序号码牌和本人身份证后，向选房者发放房号单；,选房者领取房号单后，由现场工作人员带领到现场财务处凭房号单交纳订房款，收款后财务开具收据给选房者；,团购客户交款后，由工作人员（专人）引导至签约区签定团购协议书；,团购协议书签订后，一式两份，开发商与客户各持一份，选房结束。,流程说明：号码牌发放区1人：核实团购客户身份证明，发放,Thanks!,Power Presented by,Thanks!Power Presented by,