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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10/15/2019,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,15.10.2019,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,客户的认识、选择与开发,客户的认识、选择与开发,1,第二篇 客户关系的建立,第章 客户的认识,第章 客户的选择,第章 客户的开发,第二篇 客户关系的建立第章 客户的认识,2,第章 客户的认识,客户的价值,客户的状态,对各类客户的管理,第章 客户的认识 客户的价值,3,客户的价值,利润源泉,聚客效应,信息价值,口碑价值,对付竞争的利器,客户的价值利润源泉,4,客户的状态,非客户,潜在客户,目标客户,现实客户,流失客户,客户的状态非客户,5,客户的状态及提升 单相思 一见钟情、两情相悦,客户的状态及提升,6,第章 客户的选择,为什么要选择客户,选择什么样的客户,第章 客户的选择 为什么要选择客户,7,.为什么要选择客户？,不是所有的购买者都是企业的客户,不是所有的购买者都能给企业带来收益,选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提,没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象,.为什么要选择客户？不是所有的购买者都是企业的客户,8,选择什么样的客户,什么样的客户是好客户,大客户不等于好客户,小客户有可能是好客户,选择什么样的客户 什么样的客户是好客户,9,什么样的客户是好客户,()购买欲望强烈、购买力大,(特别是对企业的高利润产品的采购数量多)。,()能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。,()服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低。,()经营风险小，有良好的发展前景。,()希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系。,什么样的客户是好客户()购买欲望强烈、购买力大,10,大客户不等于好客户,()财务风险大,较长的账期可能会给企业经营带来资金风险,()利润风险大,提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求,()管理风险大,扰乱市场秩序，如窜货、私自提价或降价等,()流失风险大,众多商家尽力争夺的对象,()常常另起炉灶,大客户不等于好客户()财务风险大,11,目标客户选择的指导思想,()选择与企业定位一致的客户,()选择“好客户”类型的客户,()选择有潜力的客户,()选择“门当户对”的客户,()选择与忠诚客户具有相似特征的客户,目标客户选择的指导思想()选择与企业定位一致的客户,12,第章 客户的开发,营销导向的开发策略,推销导向的开发策略,第章 客户的开发 营销导向的开发策略,13,营销导向的开发策略,曹刿论战说“不战而屈人之兵乃上之上者也”，套用这句话，不刻意的开发是客户开发的首选之策。,营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。,营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。,所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。,营销导向的开发策略曹刿论战说“不战而屈人之兵乃上之上,14,推销导向的开发策略,所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。,推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。,如何寻找客户,如何说服客户,推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己,15,4.2.1,如何寻找客户,1.,逐户访问法,2.,会议寻找法,3.,到俱乐部寻找法,4.,在亲朋故旧中寻找,5.,资料查询法,6.,咨询寻找法,7.“,猎犬”法,8.,介绍法,9.“,中心开花”法,10.,电话寻找法,11.,信函寻找法,12.,短信寻找法,一三,.,网络寻找法,14.,抢夺对手的客户,4.2.1 如何寻找客户1.逐户访问法8.介绍法,16,
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