第6讲-企业信用管理机构设置课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业信用管理机构设置,以联想上海公司为例,企业信用管理机构设置以联想上海公司为例,1,联想集团上海公司3+3模式,联想集团上海公司是联想集团在上海的销售总公司（以下简称联想）,主要负责个人电脑、笔记本电脑、数码产品在华东地区的经销，其经营方式为服务和经销,3+3,模式,3,个相关部门,3,个阶段,联想集团上海公司3+3模式联想集团上海公司是联想集团在上海的,2,联想（上海）信用管理体系构成图,3个相关部门,事前阶段,事中阶段,事后阶段,协作管理,协作关系,协作关系,前台,中台,后台,业务部,信用部,风险管理部,财务部,联想（上海）信用管理体系构成图3个相关部门事前阶段事中阶段事,3,联想集团上海公司3+3模式,硬指标,软指标,前台,业务部门,交易额,市场份额,投资资本回报率,交易坏账率,客户关系的稳定性,向风险管理部提供客户信息的及时性,操作的准确性（如单证审查）,市场预测的准确性,中台,风险管理部,总坏账率控制,市场风险损失率控制,信息公布和评级更新的及时性,对交易部门的申请回应的及时性,后台,财务部,财务费用,为贸易活动提供所需资金的及时性,收付资金的准确性,各部门业绩指标,联想集团上海公司3+3模式硬指标软指标前台业务部门交易额客户,4,联想（上海）3+3模式,3个相关阶段,事前准备,事中监管,事后控制,信息调查,信用评估,审批,政策制定,应收帐款监控,逾期账款催收,建立一个,客户资信数,据库系统,定期对整个,评级系统进行,评定、调整,联想（上海）3+3模式3个相关阶段事前准备事中监管事后控制信,5,联想（上海）3+3模式事前,联想（上海）设有一个客户资信数据库，用于整理分析信息，对客户进行分类管理，为事前控制提供充分的信息平台和技术支持，并集中对客户资信风险进行评估和审核。,客户财务数据,各项指标评分,目 的,了解客户应收账款历史数据，作为相关性分析和结果检验的主要标准,建立量化的、具有可比性的评分体系，对各客户现状量定每项指标的分值，进行统计分析,所需数据,流动比率,盈利率,权益数据,评分标准,客户指标值,数据来源,财务,销售代表,分公司经理,客户数据库,联想（上海）3+3模式事前联想（上海）设有一个客户资信数,6,联想（上海）3+3模式事中,事中监管主要对每个客户进行客户资信风险评级，并对其授信额度上限进行管理，包括对客户资信信息打分、按照客户资信风险评级划分客户群并授以不同的资信政策，然后根据客户资信风险评级，客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。,对信用变化情况，应收账款和信用额度进行监控和审核,资信风,险分值,授信,额度,12,级,80100,对客户进行授信额度的管理，交易需在对客户的授信额度之内进行,34,级,6080,56,级,4060,78,级,2040,可以交易，但不可给予固定授信，按单项交易授信,910,级,020,流程审批黑名单,（不能与这些客户进行业务往来）,第三方调查公司,联想（上海）3+3模式事中事中监管主要对每个客户进行客户,7,联想（上海）3+3模式事后,联想（上海）事后控制阶段包括交易风险评估的结果反馈，审核资信风险等级、授信额度上限，并且每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行更新。,联想（上海）3+3模式事后联想（上海）事后控制阶段包括交,8,联想（上海）,3+3,模式,事中、事后协作管理流程结构图,赊销额度决定,应收账款核销,应收账款追收,经销端信息反馈,审核管理,信用评级,协同,监督,审核,审核管理,信用评级,财务部,信用部,业务部,执行催帐，并及时跟进以及向风险管理部反映相关情况,按期和对应收账款，根据单个经销商,/,客户信用额度，逐一确认收付的账款足额程度,对于返款仍然不及时、不足额的经销商,/,客户，从其下期赊销额度中扣除等额金额，综合当期所有交易返款记录，进行新一档信用评级，财务部门存档,收到财务部门的当期账款回收记录与信用额度欠缴记录后，逐一计入客户,/,经销商数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于延误款项的时间不超过一个账期的，缺失额度在信用额度,30%,以内的，以及以往无不良交易记录的经销商或客户，给予延期许可，对于延误款项的时间超过一个账期的，缺失额度在信用额度,30%,以上的，或以往有不良交易记录的经销商和客户，向相应的销售分公司发出催帐通知。,联想（上海）3+3模式 事中、事,9,联想（上海）,3+3,模式,客户,/,经销商跟踪与信用评级调整,主要活动,调整客户的信用等级,调整信用评级公式中主要因素的权数,重新设计信用评级模型,调整频率,36,个月,12,年,3,年,决定因素,客户资信表现改善,/,恶化,市场和客户变化，引起各主要因素对资信表现的影响程度改变,影响资信表现的因素发生变化,职责部门,业务部门,/,风险管理部门,第三方评级机构,第三方评级机构,联想（上海）3+3模式 客户/经销,10,企业信用管理部门的作用,企业信用管理部门的主要职责就是对信用销售和授信工作进行科学管理：,企业征信管理,信用风险分析,信用政策制定,应收账款管理,信用风险转移,企业信用管理部门的作用企业信用管理部门的主要职责就是对信用销,11,12,信用管理部门的四个基本功能,协助制定和执行,公司信用政策,科学评估客户,审核信用限额,监控应收账款,执行收账政策,建立客户档案,管理数据库,12信用管理部门的四个基本功能协助制定和执行科学评估客户监控,12,13,关键业务环节控制,选择客户,履约保障,货款跟踪,早期催收,谈 判,签 约,发 货,收 款,货款,拖欠,信用条件,接触,客户,危机处理,交易过程,管理环节,技术支持,控制过程,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,拖欠帐款催收,事前控制,事中控制,事后控制,13关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签,13,14,信用管理的技术体系,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信,用管理软件,信用分析,模型,监控指标,系统,债务分析,模型,资信管理制度,（签约前控制）,客户授信制度,（签约中控制）,帐款监控制度,（签约后控制）,技术支持,系统,客户风险,控制链,信用销售,流程,内部风险,控制链,制度保障,体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,14信用管理的技术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收,14,15,统计分析结论,实施事前控制,实施事中控制,实施事后控制,实施全面控制,可以防止,70%,的拖欠风险,可以避免,35%,的拖欠,可以挽回,41%,的拖欠损失,可以减少,80%,的呆帐、坏帐损失,经 验,15统计分析结论实施事前控制可以防止70%的拖欠风险经 验,15,16,全程信用管理措施轮盘,信用管理,风险成本,收益机会,客户管理,市场营销,销售管理,财务管理,客户档案,资信调查,信用政策,信用分析,客户评级,赊销计划,授信控制,账龄控制,收账政策,债权评估,16全程信用管理措施轮盘信用管理风险成本收益机会客户管理市场,16,企业信用管理部门机构设置原则,任务目标原则,分工协作原则,权责利统一原则,行业分析原则,企业信用管理部门机构设置原则任务目标原则,17,18,小型企业信用管理职能设置,临时寻求信用管理专业咨询机构服务,信用管理监理,财务部、业务部,-,信用管理专员,信用管理联络员,-,信用管理外包服务,18小型企业信用管理职能设置临时寻求信用管理专业咨询机构服务,18,19,信用经理,商账组,资信组,评审组,资信调查专员,信息管理专员,客户信息调查,内部商情服务,信息贮存,信息收集,信用评审专员,客户服务专员,资信分析,评定信用等级,信用额度审定,客户预测,客户申请受理,客户回信,客户投诉处理,账款监控专员,应收款监控,拖欠监控,日常监控,客户服务专员,国内追收,国际追收,委托追收,债权诉讼处理,债权仲裁处理,破产清理,信用管理组织结构的建立,19信用经理商账组资信组评审组资信调查专员信息管理专员客户信,19,企业信用管理部门与其他部门的关系,企业内部,销售,财务,采购,生产,企业外部,咨询公司,商账管理机构,法律部门,各类媒体,企业信用管理部门与其他部门的关系企业内部销售企业外部咨询公司,20,21,信用部与其他部门的协调,总经理,财务部,信用部,销售部,清欠办,信息中心,计算中心,采购部,21信用部与其他部门的协调总经理财务部信用部销售部清欠办信息,21,22,信用管理部门的外部支持,信用管理部门,资信调查机构,商帐追收代理,大型征信,数据库,信用保险代理,信用管理,外包代理,国际保理公司,22信用管理部门的外部支持信用管理部门资信调查机构商帐追收代,22,23,常见的信用管理工作岗位,1,、信用管理经理,2,、信用管理监理,/,主办,3,、客户档案管理人员,4,、客户资信评级技术人员,5,、信用申请窗口人员（商业）,6,、客户申诉处理人员（商业）,7,、逾期应收帐款催收内勤,8,、逾期应收帐款催收外勤,23常见的信用管理工作岗位1、信用管理经理,23,24,信用管理人员的配备数量,24信用管理人员的配备数量,24,对信用管理人员的要求与培训,信用管理人员的素质要求,有财会实践背景,沟通能力强,熟悉本企业的产品及服务,掌握获取信息的方法和渠道,有果断决策的经验和能力,善于与不良客户打交道,熟悉贸易知识和惯例,了解相关法律和司法程序,人员培训,培训前准备,培训内容,国际培训课程,国内培训课程,25,对信用管理人员的要求与培训信用管理人员的素质要求有财会实践背,25,