团体保险专业化基本销售流程课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,泰康人寿保险股份有限公司 团险部 白立,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,泰康人寿保险股份有限公司 团险部 白立,*,专业化基本销售流程,专业化基本销售流程,2024年11月20日,2,销售人员必具的三个要素,销售人员必须建立规范的销售技能,销售人员要具有专业化的推销流程,销售人员要掌握建议书与计划书的制作,2023年10月4日2销售人员必具的三个要素销售人员必须建立,2024年11月20日,3,常见的销售误区检讨,常见问题,描述,恶果,原因,不清楚自身为,客户提供的价值,业务员将自己类同,于卖材料的售货员,销售成功率低下，,自身意志消沉,不知道自身的价值体现在对客,户的服务、满足客户需求上。,不愿意在基本功,上下工夫,四处寻找展业“绝,招”企图一招制敌,市场、环境、产品变时,“绝招”失灵，一败涂地,追求“速成”，求成心切。,视价格为竞争,第一要素,言必谈“利率”,“我们的险种最便宜”,价格优势失去时，,无所适从,客户在选择保险公司时考虑：,第一公司信誉实力、第二专,业化服务、第三才是价格,手续费、返现为,促成第一手段,甚至奖金都给了客户，但是还不够！,收入很少、形象受,损、难以建立客户群,技能太低时的“下策”,把歪门邪道当正道。,过分依赖“关系”,进行销售,努力招聘厂长儿子行长,太太等寻找失败借口,败坏团队风气,销售成功率低下,最重要的是要靠自己,追求“速成”，立竿见影。,2023年10月4日3常见的销售误区检讨常见问题描述恶果原因,2024年11月20日,4,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,=,准客户数,成功率,件均保费,合格销售人员,达标,维持基本的数量并,有较合理的质量分布,保持一定水平,平均水平,优秀销售人员,高,维持一定的数量并,有合理的质量分布,保持一定水平或高,较高水平,失败销售人员,1,低,数量少或质量低下,低下,“,有心无力”,失败销售人员,2,偶尔高、其余很低,数量极少,更低下,高,2023年10月4日4决定销售业绩的关键因素销售业绩=准,2024年11月20日,5,销售流程,专业化销售流程的重要性：,1,、建立规范化，专业化的销售流程，,2,、扭转不正确的销售意识与行为，,3,、扩展准客户群、,4,、提高销售成功率和件均保费，,5,、提升其专业化水平。,2023年10月4日5销售流程,专业化基本销售流程视图,2024年11月20日,6,调研与,开拓,初访与,说明,再访与,建议书,服务与,挖潜,促成与,签约,推动与,计划书,循环往复不断提高的过程,专业化基本销售流程视图2023年10月4日6调研与初访与再访,2024年11月20日,7,本阶段,目的,调研当地保险市场，,初步树立从业信心和确定销售方向,通过各种渠道介入客户的行业和企业,基本,方法,获取信息和分析当地市场；,自己公司和同业状况的方法,有效介入目标客户的方法,案例与,常见问题,你的,任务,了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势）,了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式）,确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；）,选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）,成功的和失败的客户调研与开拓的案例,常见问题处理（蛮干式与书生式）,调研与,开拓,初访与,说明,再访与,建议书,服务与,挖潜,促成与,签约,推动与,计划书,2023年10月4日7本阶段调研当地保险市场，基本获取信息和,2024年11月20日,8,如何调研保险市场并筛选目标客户群,01,调研目的,调研当地保险市场，树立从业信心,初步确定自己的目标客户群,调研原则,信息权威；数据准确；,分析合理；结论合理,调研流程,收集资料,选取数据,分析数据产生调研结论,2023年10月4日8如何调研保险市场并筛选目标客户群01调,2024年11月20日,9,调研内容,市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例）,各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平,各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平,各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资,同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；,本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；,国家和地方统计年鉴；,各行业内部单位名录和统计资料,当地人民银行；保险同业协会的统计资料,地方工商；税务部门统计资料,本公司和其他保险公司的统计资料,其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）,资料来源,如何调研保险市场并筛选目标客户群,02,2023年10月4日9调研内容市场状况：当地人口（常住暂住；,分析方法,数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群,按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入,按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入,专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群,工商税务专家：行业利税状况,宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势,保险同业专家：把握同业的优势与劣势,传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群,重点发展行业；优先扶持行业,模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业,如何调研保险市场并筛选目标客户群,03,分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群如何调研保,2024年11月20日,11,选取客户群,的方向,有投保能力和潜力的行业,该行业利润水平高或员工收入水平高；,该行业单位数量多或从业人数多；,投保意识较强的行业,曾经出险或出险机会较多的行业,没有养老保险或保障水平较底的行业,自己较为熟悉且容易进入的行业,自己曾经从事过的行业,亲朋好友从事的行业,如何调研保险市场并筛选目标客户群,04,2023年10月4日11选取客户群有投保能力和潜力的行业如何,2024年11月20日,12,如何约见目标客户,01,目的,通过各种渠道约见目标客户,做到在访前知己知彼,约见流程,了解客户背景,确定主管部门,了解决策人和经办人确定约见方式初访,工作内容,了解单位背景：,社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销量；利润,；收入水平；福利状况,确定保险主管部门：,总经理；人事部；财务部；行政部；工会,了解决策人和经办人：,姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；,确定约见方式：,缘故法；陌生法；会议法,初访,（后续）,2023年10月4日12如何约见目标客户01目的通过各种渠道,2024年11月20日,13,缘故介绍法,亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：,如果亲属朋友是一般员工,（采取不同策略）,客户介绍法：通过已承保客户介入新客户,关系紧密的客户：直接推荐或一起见面,关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话,会议介入法,本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。,通过行业会议法介入目标客户群：,每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访,通过组织保险研讨会介入：,以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访,陌生拜访法,电话预约法：,方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人,要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑,书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人,方式：一般书信法或电子邮件法,要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。,约见目标,客户的方法,（一）,约见目标,客户的方法,（二）,约见目标,客户的方法,（三）,如何约见目标客户,02,2023年10月4日13缘故介绍法会议介入法陌生拜访法约见目,2024年11月20日,14,初访目的,你的任务,工作方法,案例与,常见问题,展业工具,调研与,开拓,初访与,说明,再访与,建议书,服务与,挖潜,促成与,签约,推动与,计划书,2023年10月4日14初访目的你的任务工作方法案例与展业工,2024年11月20日,15,如何进行有效初访,01,初访目的,初访流程,通过见面交谈，相互了解，获取客户对,个人和公司的好感和信任,初步介绍保险,为后续拜访奠定基础,筛选准客户,访前预约,访前观察,入门寒暄自我介绍,认识对方介绍公司,了解客户业务介绍,资料展示再访铺垫,告别访后小结,2023年10月4日15如何进行有效初访01初访目的初访流程,2024年11月20日,16,工作内容,访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公室），,访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态,入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛,自我介绍：姓名，部门，职责,认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物,介绍公司：通过充分介绍泰康的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象,了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研,业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解,资料展示：国家政策；法律财税；保障制度,再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）,道谢告别：适时告辞；礼貌道谢,访后小结：填写准客户卡；筛选准客户,如何进行有效初访,02,2023年10月4日16工作内容访前预约：为使对方有准备有安,2024年11月20日,17,随身装备,物品：名片；笔记本，计算器，笔,资料：公司简介，保险条款辅助资料,仪表心态,服装和仪表：干净整洁，微笑友善，,语言和行为：话语清晰，举止自然,心态：不卑不亢，细心耐心,取得信任,的方法,个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重,公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实力、运做体制、市场份额等,实地考察法：邀请客户参观公司,如何进行有效初访,03,2023年10月4日17随身装备物品：名片；笔记本，计算器，,2024年11月20日,18,筛选,准客户标准,工具,案例与,常见问题,准客户卡（表格显示）,成功和不成功的初访,急于在初访中促成,不能准确判断准客户,有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）,有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）,可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）,符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）,如何进行有效初访,04,2023年10月4日18筛选工具案例与准客户卡（表格显示）成,2024年11月20日,19,再访目的,与客户建立良好的工作关系和人际关系,向客户提供保险建议，了解客户的保险需求,收集所需资料,你的任务,了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系,通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系,通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求,方法,案例与,常见问题,建立人际关系的方法,制作保险建议书的方法,工具,保险建议书；各种说明和比较资料,制作保险建议书,常见问题：不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖,调研与,开拓,初访与,说明,再访与,建议书,服务与,挖潜,促成与,签约,推动与,计划书,2023年10月4日19再访目的与客户建立良好的工作关系和人,2024年11月20日,20,推动目的,巩固双方的合作关系,给客户提供完善；可行的团体保险计划,你的任务,通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系,成为客户的财税法律和保险技术顾问,把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的,有机组成部分,工作方法,展业工具,形成完