保险话术演练

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,保险话术演练,保险话术演练,第1页,了解拒绝本质、以正确心态接收拒绝,在碰到拒绝时候能够区分拒绝真假,能够掌握拒绝处理标准、熟练利用技巧,经过演练能够熟记,10,个拒绝处理话术,树立信心、提升展业技能。,2,保险话术演练,第2页,什么是拒绝？,拒绝是成交线索,拒绝是再次确实认,拒绝是恐惧表现,3,成功基石,保险话术演练,第3页,1.,很直接，尤其是关于商品和服务拒绝，都不算是拒绝，而是,准主顾想了解更多资讯。,如：能确保分红吗？,能分多少红利？,能够确保赔偿吗？,2.,拒绝是人性本能，是推销过程中,常有事,.,4,区分拒绝,-,正面对待拒绝,保险话术演练,第4页,有些拒绝总是准主顾对业务员本能、下意识排斥和应付，普通前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题方法来判断拒绝真假。,您说没预算，假如您预算够，您会不会买这份保险？,除了这个问题外，还有没有其它问题？,必定、直接回答，表示拒绝是真正拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。,5,区分拒绝,-,判断真假拒绝,保险话术演练,第5页,拒绝处理标准,区分真伪标准,倾听标准,不争辩标准,委婉但坚持正确理念,6,保险话术演练,第6页,A,、先用赞美认同，消除反正确情绪,B,、多用反问法，搜集资料，寻找问题,7,拒绝处理两大重点,保险话术演练,第7页,1,、老实与谦虚,2,、须有信心与权威感,3,、不可争议,4,、有所准备，先发制人,5,、利用机智,8,拒绝处理应有态度,保险话术演练,第8页,拒绝处理技巧,假处理,间接否定法,问询法,举例法,转移法,直接否定法,9,保险话术演练,第9页,10,假处理,您要是,那谁还,举例：,我没钱,瞧您说，您要是没钱，谁还有钱呢？,保险话术演练,第10页,11,间接否定法,是（没错）,不过（不过）,举例：,没错，我完全了解您感觉。我许多客户以前在决定是否购置我提议保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发觉这份保险计划确实为他家人带来足够安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。,保险话术演练,第11页,12,问询法,能不能,为何？是,还是,举例：,为何？,请问您是对我介绍商品不满意，还是希望对我本人售后服务作深入考查，或是有别原因？,保险话术演练,第12页,13,举例法,“,当然（赞同）,不过（举例）,再说,”,举例：,我一个大学很要好同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果很快前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁孩子没人照料，所以，,先生，爱咱们家人是要立刻付诸行动！,保险话术演练,第13页,14,转移法,“,是,（赞同）,是否想到,（其它想法、问题）,”,举例：,我太太不一样意,您太太不一样意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您负担太重，真是一个体贴好妻子。可是据统计，中国女性平均年纪比男性长,6,岁，也就是说您太太最少要一个人独居,6,年。您是很爱您太太，您也不会不为他好晚年着想吧？,保险话术演练,第14页,15,直接否定法,那可能是,举例：,听说理赔特难！,那可能是误传吧！条款上客户保障权益写得清清楚楚，保单也是含有法律效力，保险企业是不会不赔。,保险话术演练,第15页,拒绝类型,不需要,没钱,没兴趣,不急,不相信,16,保险话术演练,第16页,17,我不需要保险,其实人人都需要保险，只是需要什么样保险而已，,“,天有不测风云，人有旦夕祸福，,”,危险无处不在，防范风险也是每个人都需要，你所说不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺乏。,太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险人现在已经买不到保险了，比如说年老人，那些疾病在床病人。,保险话术演练,第17页,18,过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是咱们企业欢迎良质准客户，您认为天天存,3,元好还是,5,元好？,1,我很健康，不需要保险,保险话术演练,第18页,19,正因为您有钱原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您生命才更有价值。试想莫非您生命还不如您汽车吗？您会为汽车投保，为何就不关心自己呢？,我有钱，不用买保险,保险话术演练,第19页,没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。不过假如发生重大事故，社保所赔偿钱将根本无法负担巨额费用，今天我来目标，就是要告诉您能够用什么方法来填补劳保不足。比如：一个月用几百元买几十万保障，假如发生什么事情，除了劳保之外还能够用这笔钱来照料咱们家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，咱们所提供这份计划，其实也包含了太太、小孩医疗费用，所以，咱们这份保险是真正适合您。,20,我有社会保险，无须了,保险话术演练,第20页,保险就像衣服，应伴随环境、时间改变而改变，也随身份、地位改变而改变。您现在开是进口车，再回头开几万车，您愿意吗？,您现在只十万保险，等于是大人穿小孩衣服，即使可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜车子与人交际，不用他人说，您自己也会难过不自在。我并不是让您把现有这张保单扔掉，我只是提议您，好好算出您现在应有保单额度，恰如其分地加保。,21,我已经投保了,保险话术演练,第21页,22,真幸运，您企业待您们真好，但也由此可知保险真很主要，不然企业为何要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家企业工作直到终老？若答案是否定话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年纪大了保费也贵了，更有可能因身体情况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己保险！,单位已投保了,保险话术演练,第22页,23,我付不起保费,王先生，咱们常说负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是普通消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需。咱们天天拿出,5,元买寿险，这并不会影响日常生活，却能保障咱们全家生活；而真正昂贵、付不起是咱们失去谋生能力以后家庭生活费，小孩教育费、医疗费等。所以您现在假如付保费会与您家人在没有这份保障情形下可能付出代价比较起来，岂不是微不足道吗？,保险话术演练,第23页,24,我钱都买股票了,王先生，您说股票投资能盈利、利润大，不过高回报同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨询有限企业曾对中国寿险市场进行了一次调查，显示大家储蓄目标主要是巩固经济基础，应付未来儿女教育、退休后生活费、防范突如其来天灾人祸以及及现在新消费渠道,购房，能够说储蓄目标各种多样，不过银行存款利率一再下降，使居民存款主动性不高，那我向您所说保险能够处理您以上很大问题。,保险话术演练,第24页,25,除了保险，谈什么都能够,张先生，,“,保险,”,两字没有什么可多谈，不过生活当中处处都有表达着,“,保险,”,两字含义东西。比如说，您请我坐椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去,“,保险,”,，不会摔跤。又如，我很感激您刚才为我倒了一杯洁净水，您不可能给您朋友倒一杯不干不净水，因为喝了洁净水,“,保险,”,不会生病。一样道理，咱们家庭经济，咱们应负担责任用什么来作保障呢？这就需要,“,保险,”,二字。其实,“,保险,”,并不可怕。它只不过是,“,一人为万人，万人为一人,”,，它是使咱们及家人不论碰到何种意外事故都能正常生活下去保护伞。,保险话术演练,第25页,26,我对保险没兴趣,1,、没兴趣反而更加好。相反，假如你对保险充满兴趣话，我可倒要考虑了，因为就现在而言极少有些人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上风险原因，正是咱们承保对象，我想提供一些保险给你。,保险话术演练,第26页,27,就是因为您很忙没时间原因，您更应购置，因为这种保险帮您将以后各种情形都计划好了，以后您就无须再花时间来考虑各种可能情形，您认为天天存,3,元好还是,5,元好？,我很忙没时间，以后再说吧,1,保险话术演练,第27页,28,你把提议书留下，我研究一下再决定,坦白说，张先生，普通人把计划书留下来之后，大约再也不会去研究它了，因为当代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发觉有这么一份提议书，而且还没有看过呢！您可能所以错过许多能够保护自已利益机会。,保险话术演练,第28页,29,我要和别家保险企业比较后决定,1,、,王先生，当前来说，人寿保险企业比较，每个企业产品差不多，不过有一个重大差异，就是我今天来为你提供咱们这个行业没有其它任何一个人能提供东西，那就是,“,我,”,和,“,我个人服务,”,保险话术演练,第29页,30,保险都是骗人,您受到过保险企业骗吗？有很多人只买一份,“,人情保险,”,而不花时间去详细了解自己权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您资料。,保险绝对不是骗人，骗人东西会得到法律保护吗？您买保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。,保险话术演练,第30页,31,听说理赔太麻烦,赵先生，你说理赔很麻烦，那是几年前事情，现在人寿保险企业基础上是商业性保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到企业申请理赔，保险企业审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，而麻烦是保险代理人。,保险话术演练,第31页,必须事前深入了解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹,实际运作时应把握客户拒绝本质，站在客户角度，以真情对待并灵活利用话术,赞美认同客户观点，取得客户信任,用反问法搜集资料,强化购置点，去除疑惑,32,拒绝处理话术运作标准,保险话术演练,第32页,结论,在哪里跌倒，从哪里站起来，从拒绝中追求成长。,每个拒绝都是成功开始，只要你不放弃。,33,保险话术演练,第33页,客户情况：,阮先生，大学老师，,月工资,元，妻为一国企职员，工资约,800,元,/,月，小孩,2,岁,拒绝问题,：,1.,我很健康，不需要,2.,我付不起保费,3.,除了保险，谈什么都行,4.,和家人商议一下,5.,不吉利,34,场景一,保险话术演练,第34页,客户情况：,李先生，某企业部门主管，,月薪,8000,元，未婚,拒绝问题：,1.,我有钱，不需要,2.,我钱都买股票了,3.,对保险不感兴趣,4.,我很忙，以后再说吧,5.,我朋友说保险不能买,35,场景二,保险话术演练,第35页,客户情况：,王小姐，,25,岁化装品推销员，业绩良好，每个月收入,3000,元左右，客户分布比较广泛，并善于交际,.,拒绝问题：,1.,没结婚，不需要,2.,我钱都买国债了,3.,忌讳谈保险,4.,我还年轻，等年纪大再说吧,5.,保险都是骗人,36,场景三,保险话术演练,第36页,客户情况：,李女士，,38,岁，国营单位办公室职员，企业效益一直不好，每个月收入,1200,元左右，孩子上小学,6,年级，丈夫在某企业工作，月收入,元,拒绝问题：,1.,有社保，不需要,2.,付不起保费,3.,有朋友在保险企业,4.,等加入,WTO,后再说,5.,理赔麻烦,37,场景四,保险话术演练,第37页,客户情况：,李小姐，,26,岁，大学毕业在某企业做财务工作，月收入,2500,元，丈夫在某企业工作，月收入,3000,元,拒绝问题：,1,.,单位已经保了,2.,对保险没兴趣,3.,把提议书留下吧,4.,保险都是骗人,5.,你们企业条款经常变，未来对客,户承诺是否也会变,38,场景五,保险话术演练,第38页,训练普通标准,熟悉拒绝处理普通步骤与动作,动作要规范,态度自然自信,话术含金量要够,提问及倾听要适宜,合理处理各种情境,能有所创新尤佳,39,保险话术演练,第39页,未辨真伪拒绝,或不能,遵从拒绝处理标准,不能经过训练。,辨出真伪拒绝,并作正确处理,把握拒绝处理关键点，,经过训练。,遵从拒绝处