顾问式销售-店面导购规范

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroqueworld Baroque world Baroque world,新生活家木业制品中山,Web:/,Baroque world Baroque world Baroque world,oque world Baroque world Baroque world Baroque wor,生活家欢送您,1,一、专卖店星级导购的观念和态度,(大学生挤牛奶),1.确认专卖店的重要性：,2.销售人员还同时是解说员;咖啡案例和端汤案例,3.客户至上的真实表达创造 破坏;,4.与企业站在同一阵线工作、职业、事业;,5.一视同仁的态度差异的待遇;,6.用经验取代伤痕医生开刀.,2,二、商谈的六项原那么,1.用肯定型语言来取代否认型语言;,2.用请求型语言来取代命令型语言分手;,3.用问句表示对客户的尊重校花;,4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用;,5.不下断语，让客户自己做决定买衣服;,6.清楚自己的职权.,3,三、激发购置欲望的技巧,1.根本认知与观念天使的承诺、灌溉田;,2.用“如同来取代“少买生命周期法;,3.运用第三者的影响力小朋友打架、车主维修;,4.运用比较表或比较演示螨虫、减肥等比较法;,5.运用人性的弱点多赚、少花、尊重、与众不同、比较心.,4,参谋式销售-门店销售标准,一迎宾,.迎宾前的动作店面为什么没人进来,.迎宾的标准语言,.迎宾的动作万宝龙的效劳动作售地板的动作 迎的是什么 坚持),5,参谋式销售-门店销售标准,二寻机,进入导购的正确时机顾客常见的几个动作钓鱼的时机,.常见的几个错误的动作(紧跟式 探照灯式,3.店面导购常见的四种模式,单对单,单对多,多对单,多对多,一切的技巧与卖点都是围绕以上四点展开,6,参谋式销售-门店销售标准,三.开场,1.新品上市开场,小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍正确，开门见山,“小姐，您好，这款是今年最流行的地板，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。正确，突出新款的特点,2.促销开场,“小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！正确，突出重音,“您好，欢送光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送正确,“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子,“您好，先生，您运气真好，现在正在做买地板送礼品的活动。正确,“您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。正确,7,参谋式销售-门店销售标准,3.赞美开场赞美的技巧,4.唯一性开场寻求快乐与逃避痛苦,“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好正确，制造促销时间的唯一性，时机难得，同时要注意重音的表达,“小姐，我们的这款地板是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量出售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购置。正确，制造货品款式的唯一性，时机难得,8,参谋式销售-门店销售标准,5.热销开场消费者的五大心智模式,当客人表现出对某款地板好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。,下面的话术是我们建议采纳的：,“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000万平米，其中 型突破1000万平米。,“这款地板一上市卖的特别好，已经销售5万多平了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！,“这是我们品牌今年上市最新款地板，在我们其他店铺已经没有货了，在我们店只有几十平方，我给您介绍下！,6.介绍产品的功能性开场,9,参谋式销售-门店销售标准,四.发问,1.发问的几种模式,封闭式:,案例一:情景,晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起 .,现在在,哪里,？,跟,谁,在一起,？,还有谁？,在做,什么,？,怎么,做,？,什么时候,回来？,10,开放式,:,付现方便吗？,你喜不喜欢红色？,这种款式适合你是不是？,明天上午可不可以给你送过来？,你的意思对批发比较感兴趣对吗？,今年国庆咱俩把事办了行不行？,11,选择式,这个星期内哪天去你那里比较方便？,是你移驾过来,还是我去拜访你？,批发还是零售？全套还是单件？,定金还是全款？支票还是现金？,小明，你是洗碗还是去买酱油？,12,反问式,李总在吗？这种款式有红色吗？,明天下午能送货吗？价格太贵了？,死鬼这么晚回家,去那里了？,谁给你打？,老总这件事怎么办？,这件事这样办行不行？,晚上有没有空？晚上吃什么？,13,参谋式销售-门店销售标准,五.成交,1.成交的三要素,2.成交后的动作,语言7%,语气38%,身体语言,55%,14,参谋式销售-门店销售标准,六.送客,1.送客户到哪里,2.努力让客户记住你,15,导购宣言,我是快乐的导购员，热爱导购职业，热情对待每一天，认真做好每一刻。,我热爱所有的顾客，不管成交与否，都热心接待与讲解。,我是优秀的导购员，效劳顾客，以客为尊，诚信为本，说到的一定要做到。,我是美丽的导购员，用动人的笑容和周到的语言迎接每一位进店人员。,我是品牌形象的代表，用心效劳，感动顾客，赢取认可，客户满意就是我的职责。,我是热爱学习的导购员，学习是我导购工作的一局部。,我是优秀的生活家职员，不恶意评价和攻击竞争对手产品。,我热爱我的工作环境，一旦发现卫生不符合要求，我会立即处理。,我维护店面每一刻的形象，致力于提高店面陈列效果，不在店内做不雅的行为举止。,我是有高度责任心的导购员，关切店面财产平安，不管何时发现隐患和危机，都将维护到底。,16,不怕招招会,就怕一招精!,没有做不起来的销量!,只有做不起销量的人!,17,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,Baroque world Baroque world Baroque world,oque world Baroque world Baroque world Baroque wor,THE END,谢谢聆听！,18,