合同谈判技巧-课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/6/29,#,合同谈判技巧,ppt,合同谈判技巧 ppt,而贝拉也同样的爱着大家。贝拉很满足。贝拉是世界上最幸福的花仙子。光芒照亮了每一寸土地，魔法女王手持光之魔杖优雅的降临在贝拉面前，贝拉惊奇的发现女王竟没有翅膀。我勇敢的贝拉，祝贺你找到了幸福。现在，我要把至高无上的女王之位传给正个魔法森林最幸福的花仙子，愿你庇佑每一个臣民。贝拉在光与影的交织中，披上了华丽的王服，美丽动人的面庞流淌着圣洁的光辉。魔法森林迎来了一个不眠之夜。贝拉变成了永远幸福的女王，这,谈判技巧培训,Negotiation skills training,演讲人：某某某,时间：,2020,年,X,月,X,日,LOGO,谈判培训,员工培训,入职培训,谈判技巧,而贝拉也同样的爱着大家。贝拉很满足。贝拉是世界上最幸福的花仙,可气坏了碧娜，她怎么也想不通，没有翅膀的怪物为何会如此幸福？童话中的贝拉终于找到了自己的幸福，那么在成长路途中苦苦寻找幸福的每一个天使，你找到幸福了吗？呵呵，祝福贝拉以及像贝拉一样美好的天使们永远幸福下去！西安市长安区第二中学高一：张嘉越花未落,3000,字江南有一歌妓，名曰笑嫣。传闻笑嫣有着倾城笑颜，像冬日雪地中的一株盛开而经久不衰的雪人花，清纯如诗，清寂如酒。传闻笑嫣琴棋书画，样样精通，尤其是抚得,目 录,添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字,商务谈判的概念,01.,添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字,准备与注意事项,02.,添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字,商务谈判礼仪,03.,添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字,谈判过程解析,04.,添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字,后期跟踪及售后,05.,添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字,实际问题的分析,06.,CONTENTS,可气坏了碧娜，她怎么也想不通，没有翅膀的怪物为何会如此幸福？,一手好琴，她要你笑，你便会笑；她要你哭，你便会哭。传闻笑嫣的名声早已无人不知，无人不晓。抚琴笑嫣自小便入了这宛月楼，终日奔忙与这风花雪月之地。她曾是宛月楼上任花魁纤尘的贴身侍女。笑嫣看到纤尘画着浓艳的妆，身着华美的衣裳，为一批批客人弹琴，笑起来媚倒众生。笑嫣看到了纤尘眼底的冷漠和悲哀。纤尘也是出了名的歌妓，亦抚得一手好琴。纤尘将自己的琴技教给笑嫣时，笑着说：将来你也可以靠它存活一段时间。泪珠却在纤,商务谈判的概念,01,一手好琴，她要你笑，你便会笑；她要你哭，你便会哭。传闻笑嫣的,谈判的概念,谈,判,的,概,念,谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,如与客户谈判，客户希望你再降价,10,万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？,谈判的概念谈谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的,5,认识谈判,广义谈判,狭义谈判,解决分歧,达成协议,广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。,狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。,谈判概述,认识谈判广义谈判解决分歧广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外,6,延时符,相互利益,1,2,3,4,1,2,3,4,客户价值,公司价值,分歧,买卖双方达成交易中的承诺,延时符相互利益12341234客户价值公司价值分歧买卖双方达,7,准备与注意事项,02,准备与注意事项02,活动,资质,数据,文件,目标,建议,客户性格,案例,谈判前的准备,充分准备,模拟谈判,活动资质数据文件目标建议客户性格案例谈判前的准备充分准备模拟,9,利润,(,根本需求,),销售额,（基本需求）,顾客忠诚度,客流量,新顾客,知名度,促销活动,生意驱,动因素,客户究竟想要什么？了解客户,利润 销售额顾客忠诚度 知名度生意驱客户究竟想要什么？了解,10,添加标题,追求快乐,逃避痛苦,求大同,存小异,服务及提供,支持,小恩小惠,描绘蓝图,客户究竟想要什么？谈判策略,添加标题追求快乐求大同服务及提供小恩小惠描绘蓝图客户究竟想要,11,客户究竟想要什么？谈判策略,了解客户,谈判策略,制定有效的谈判策略,客户究竟想要什么？谈判策略了解客户谈判策略制定有效的谈判策略,12,商务谈判礼仪,03,商务谈判礼仪03,理短发为宜，留长发不能披肩,化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容,勤漱口，不吃腥味、异味食物,不带耳环、项链等饰品,工号牌佩带在左胸上方适当的位置,保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子,衣袋内不放与工作无关的物品,不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内无污垢,亲洗澡，身上无汗味,皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁,头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、不蓄胡子，发脚不盖耳,表情自然，神态大方，面带笑容,勤漱口，不吃腥味、异味食物,勤戴正领带、领结,工号牌佩带在左胸上衣口袋处,保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子,衣袋内不放与工作无关的物品,指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内无污垢，不带戒指手链等,勤洗澡，身上无汗味,皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁,商务 着装 仪表 仪容,理短发为宜，留长发不能披肩化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑,14,延时符,标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下,握手时手的伸法,两种手位不可取,第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上,商务谈判握手礼仪,延时符标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是,15,握手礼仪,握手时，要讲一个寒喧,第一个要点就是要说话,第二要以表情进行配合,握手礼仪握手时，要讲一个寒喧 第一个要点就是要说话第二要以表,16,先欲取之，必先予之,利用对方缺失的资源,以后如何向你请教，谦恭要讲究对象,以后如何跟你联系,正确名片的交换,先欲取之，必先予之利用对方缺失的资源以后如何,17,看,观察对方的技巧,听,拉近与对方关系,笑,微笑的魅力,说,对方更在乎怎样,动,运用身体语言的技巧,日常训练与养成,礼仪五步训练法,看观察对方的技巧 听拉近与对方关系 笑微笑的魅力,18,谈判过程解析,04,谈判过程解析04,简单明了的阐述,(,根据客户的需求 我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）,客户异议的倾听与思考（认同聆听并思考解决方案）,逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单）,客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不）,给予合理的建议和方案,(,我是行业的专家，最好的建议,),了解与引导（有效地询问 倾听 认同）,客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神）,取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）,谈判的大致流程,1,2,3,4,5,6,7,8,简单明了的阐述(根据客户的需求 我们做什么，有什么，能,20,建立良好的谈判气氛，寒暄几句,尽量使用开放式和探究式的问题,不要打断对方，少说多倾听,:,确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是,?,不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法,避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等,避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等,记住不同的人有不同的谈判风格,合理的表情，语气及坐姿，着装,1,2,3,4,5,6,7,8,谈判中建立信任,建立良好的谈判气氛，寒暄几句尽量使用开放式和探究式的问题不要,21,四种不同风格对手及其对策,类型,特点,对策,分析家型,表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。,尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。,指挥官型,喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。,要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。,老好人型,表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。,语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。,演说家型,情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。,要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。,谈判中建立信任,四种不同风格对手及其对策 谈判中建立信任,22,觉得自己不错,不想被逼到角落里,想避免日后的麻烦和风险,想获得上司的认可和别人的好评,想学习点知识,想保住饭碗，想升迁,想工作轻松点，不是麻烦点,想满足下私欲，也要规避风险,1,2,3,4,5,6,7,8,谈判中建立信任,觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司,23,延时符,简单明了的阐述,一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次，销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼，但是猫仍然没有反应。,简单明了的阐述,第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。,简单明了的阐述,由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷，开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高效益等等。,简单明了的阐述,就像刚刚的猫，需要的是填饱肚子，让自己不饿，所以你仅用“一堆纸钱”是打不动它的，你用这堆钱能买鱼的这个作用也打不动它，因为以猫的理解能力，只能想到吃，吃了就能填饱肚子，就能感觉不饿了，所以你不说到这一层，你就打动不了它。这就给我们一个启示，我们介绍产品时，要按一个顺序才能打动客户，这个顺序就是属性,-,作用,-,利益，即,FAB,。,简单明了的阐述,延时符简单明了的阐述一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过,24,客户利益,附加价值,1,2,4,3,客户利益,性价比（价值）,客户利益,描绘蓝图,客户利益,同行案列,简单明了的阐述,-,给予合理的建议和方案,客户利益附加价值1243客户利益性价比（价值）客户利益描绘蓝,25,1,2,3,FAB,法则,属性（,Feature,）即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。,在销售中作用就是能够给客户带来的用处。,就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。,益处（,Benefit,）是给客户带来的,好处，所以在使用,FAB,法则之前，,必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。因为,（属性），所以,（作用），这意味着,（客户得到的益处）我们做什么？,有什么？,能带来什么？,您,能取得什么？,简单明了的阐述,-FAB,法则,123FAB属性（Feature）即你的产品所包含的客观现实,26,你的价格太高了,!,客户想法,我的产品是货真价实，一分钱一分货呀,!,便宜没好货的,!,商家应对,客户异议的倾听与解决,你的价格太高了!客户想法我的产品是货真价实，一分钱一分货,27,记住,谈判就是让步的技巧并非妥协,所以,永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始,建立在对客户的了解上,建立在对市场的了解上,建立在对竞争情况的了解上,01,02,客户异议的倾听与解决,-,谈判的原则,记住建立在对客户的了解上0102客户异议的倾听与解决-