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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,五 商务谈判的语言艺术,1,（一）口头语言,（二）体态语言,（三）谈判的语言技巧,语言,是人类传播信息和交流沟通时所使用的一,切具有意义的符号，包括：口头语言、书面语言、,体态语言、标识语言和辅助语言。,2,（一）口头语言,口头语言的类型：,社交语言,（,介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言）,外交语言,（伸缩性、婉转性、灵活性）,法律语言,（准确性、严谨性、确定性）,文学语言,（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）,3,口头语言倾听的作用：,倾听是建立与协调关系的重要途径,倾听是获取和反馈信息的主要手段,能融会百川细流，才能成汪洋大海；,能采纳众家之言，方能够语出惊人,4,口头语言倾听的基本要求：,要认,真地听，要听清听懂,边听边整理，边听边分析,边听边记忆，养成好习惯,听时专心致志，保持目光交流，决不打断对方，,提问前先征询，避免先入为主，克服固执己见。,5,排除倾听与理解的障碍,己所不欲，勿施于人,遵循交往原则：,择善弃恶，互利互惠,相互理解，相互尊重,协调平衡，分清主次,严于律己，宽以待人。,措施具体解决：,调节平衡法,感情移入法,自我安慰法,心理相容法,补偿转移法,自我表露法,6,倾听口语的一般技巧,直道跑好马。曲径能通幽,全神贯注,积极参与,排除干扰,整理概括,揣摩推测,7,（二）体态语言,你的嘴可以说谎，但你的行为可能在,有意无意的出卖你,体态语言的功能,体态语言的解释,8,体态语言的功能,增加有声语言的表现力,使表达的情感更加真挚,能昭示或掩饰内心情绪,能迅速的传递反馈信息,有效的体现气质和风度,可以替代口语表达含义,9,体态语言的释解,体态语言的一致性,指人体各部分的活动变化一般,表现为相互配合，彼此协调。,体态语言的冲突性,指人体各个部位传递出来的信,息并非协调一致。,10,手势语的释解,细腻型,力量型,如：切掌、振臂、压掌,其他型,如：交叉、拇指上下,身势语的释解,象征性,如：请势、抱拳、背后交,说明性,如：摇头、点头,表情性,如：热切对视、视而不见,调整性,如：协调性、非协调性、转化性,表情语的释解,体态语言的释解,11,体态语言的释解,接触语的释解,相互型,自我型,姿势语的释解,立姿,坐姿,界域语的释解,距离界域,（密切界域、人身界域、社交界域、公共界域）,位置界域,（会餐、会议、谈判）,12,（三）谈判的语言技巧,1、发问技巧,问句类型,发问技巧,2、应答技巧,应答方法,应答技巧,13,1、发问技巧,问句类型,限制型问句,婉转型问句,协商型问句,启示型问句,诱导型问句,选择型问句,攻击型问句,您是喝咖啡还是喝牛奶呢？,您在离开的时候需要我帮您做点什么？,将这句话改为这样，您看如何？,从长远观点看，您是不是重点考虑他的寿命呢？,这价格，您应该满意了吧？,这几种都很好，您喜欢哪一种呢？,如果您这样结束谈判的话，您怎么向上司交差呢？,14,透露型问句,核实型问句,预设型问句,有关专家很支持这项方案，不知贵方,有什么看法？,您刚才的说法，是否意味着您可以代表,贵方所有人员的意见？,您带来的某某资料，是否可以借阅一下？,15,1、发问技巧,发问技巧,因人而异,掌握时机,抓住关键,灵活机敏,速度适中,选择语言,16,2、应答技巧,应答方法,顺应前提应答法,限定前提应答法,更换前提应答法,回避前提应答法,否定前提应答法,“下一步我们能是否应该谈保险问题？”“可以”,如果你出的价格合理的话，,我们打算买。,“你打算出什么价？”,“如果我想买的话，我一定与你联系”,王顾左右而言他,“你是否同意十月份以前交货？”,“,十月份以前交货，我方有困难”,17,利用前提应答法,巧借前提应答法,偷换前提应答法,美国记者问周总理：“总理阁下，,您为什么还用我们美国生产的钢笔呢？”,总理回答“这是一位朝鲜朋友,在战场上的战利品，作为礼物,送给我，我觉得有意义就收下了,这支钢笔”,一位记者挑衅的问周总理：“总理阁下,你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”,总理机智的回答：“我们走的是马克思,主义的道路，简称叫马路”,“你们老总到底在哪里？”,“我们老总和他的员工在一起”,18,应答技巧,针对对方心理假设,把问话的范围缩小,把问话的范围扩大,使答话具有伸缩性,19,应答技巧,强调相关客观原因,寻找借口有意推托,画龙点睛简明扼要,区别动机分清对象,20,谢谢,21,
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