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九江海宁皮革城,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：,添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,商业地产的销售远比住宅地产更具复杂性。目前国内商业地产开发总量远远大于市场需求，且产品同质化严重，投资者往往也无从选择。因此，如何在一样的市场环境下创造出不一样的领先业绩，并获得预期的投资回报，势必需要创新的头脑和思路。,上海宏合作为专业的房地产营销筹划公司，我们将根据贵司开发的产品类型，打造以产品为核心的竞争力，创造先人一步的起点优势。我们将采用全方位的立体营销模式，在降低风险的前题下，推动产品快速去化。特别是在商业物业的销售方面为您全面提供有效的解决之道。,前 言,报告大纲,PART 1 分销模式的阐述,PART 2 分销模式的运用,PART 3 分销的具体操作方法,PART 4 分销模式的风险承担,PART 5 本案销售策略,PART 6 分销模式的费用分担,分销模式的,由来,分销模式的,前景,分销,模式,VS,坐销,模式,分销模式的,优势,分销模式的,操作难点,分销模式的阐述,1,2,3,4,5,分销模式的大规模被采用，是2021年房地产市场最低迷时商业地产的一种特殊的创新营销模式。,分销模式的由来,商业地产的购置群体大都以投资客为主，一个城市的投资客毕竟有限，多年的商业广告轮番轰炸以及诸多商业楼盘交付后的经营不景气导致本地投资客源越来越少，商业楼盘的去化速度也越来越慢。,商业楼盘的销售讲究的是一气呵成，所以传统的销售手法就在2021年被异地分销所突破，但是当时大多数采用此种模式的楼盘大都是烂尾。,早在2021年以前就有敢于创新的浙江开发商采用过分销模式。,早期分销操盘模式属于商业机密，并未在全国大规模开展，随着商业地产的大量开发，对信息极为敏感且敢为天下先的浙商先后采用分销模式。因此分销模式成为浙商销售商业楼盘的专利，业内人士称之为“异地分销模式。,有开发商抱着尝试的心态接受分销模式，如较典型的江苏泰州百饰得装饰城自2005年开盘至2007年销售不到30%，先后换了不下5家代理公司，最后在房产市场最低迷的2021年引进异地分销模式，短短半年时间内销售率就高达70%以上，在业内轰动一时。,目前投资渠道的狭窄以及住宅销量的萎缩，大量投资住宅的投资客目光已转向商业。,分销模式的前景,分销模式自问世以来就成了很多商业楼盘起死回生的致胜法宝，所到之处几乎是所向披靡，2021年以江浙区域为代表，2021年至今上海区域现更有赶超之势，相对来说内地启动分销的工程不多，所以内地分销模式的开展前景较为广阔。,分销模式把商业楼盘的客户拜访量放大,200,倍以上，其销售速度也必然会放大,20,倍以上。,中国经济的开展和交通的更加便捷，必然为分销模式提供广阔的前景。,在高铁未大规模开展之前，较适合采用分销模式的楼盘还局限于长三角一带的商业楼盘和旅游投资工程。随着中国经济的进一步开展和交通的更加便捷，各城市区域之间的交流和互通必然为更多的商业地产及旅游地产采用分销模式提供了广阔的前景。,优质商业楼盘不同于烂尾工程，采用分销模式也并不意味着不考虑本地市场，而是采用以外埠市场的销售拉动本地市场的跟进。投资者越多，跟风的人也就越多。,分销模式,VS,坐销模式,销售方式,比较类别,坐销模式,分销模式,销售方式,“小猫钓鱼式坐销,“遍地撒网式行销,销售意愿,弱,强,广告投入本钱,投入大、针对范围小,投入小、目的性强,销售时机,有淡季、旺季之分,无淡季、旺季之分,来客拜访量,主要依靠广告和本地，来客量小,每周可组团,500,人以上,客户成交率,现场气氛差，成交率低,现场气氛好，具备排他性、封杀性，成交率高,营销本钱,前期需投入大量硬广，高额的广告费辐射的地区却有限,根本无需广告投入，完全依靠庞大的人海战术从异地和本地导入客户，销售人员一对一的讲解来促成客户下单,风险系数,工程风险大：本地市场去化不超过30%，来客量小成交率低且价格不易提升，广告投入漂浮。,工程风险小：九江及周边城市每周来访500多人，按成交率2-5%计算就有15-25套的下定额，每月就有40-100套的成交额，来客量大价格易提升。,分销模式的优势,变守株待兔为主动出击，有目标的挖掘潜在客户。通过长期有效的沟通积累，储存大量的有价值的投资客户资料坐销投入广告的时效性、局限性、针对性，总会留下盲区,针对工程特性，系统的组织营销人员迅速熟悉产品，通过各种营销模式锁定目标客户群，真正发挥渠道营销的长处目标客户定位准,点对点的与客户沟通讲解，比单纯广告宣传轰炸更有效果，可大量节约省广告费用投入工程说明更具体、营销本钱低,分销模式各区域市场均采用专业的参谋式销售、一对一的贴心效劳营销，更有针对性地解决客户问题，消除客户疑虑，充分激发客户需求，产生购置欲望，真正把口碑营销发挥到极致对周边工程具有排它性、掠夺性、增强竞争力,优质的一对一售前、售中、售后效劳，可加速工程良好满意度传播，从而带动二次投资良好的信誉度，再次拉动销售,1,2,3,5,4,分销模式操作要素,开发商须配合可供分销模式运作的销售案场、创新的投资模式、分销商佣金按时结算、铺位分割房管备案、财务配合等。,要有整合各区域分销网点的能力和号召力。,设计的销售模式要均衡投资者高额投资预期以及商铺经营者的低租金预期，同时要兼顾开发商以及商管公司的最大化利润预期。,在短时间内要选择最快去化本案的分销区域和优质分销团队。,要有管理和协调诸多分销商的外联团队，以及具备能在2小时内能接待300个客户以上的案场销售团队。,分销模式首先是依靠人海行销战术锁定目标客户群，同时在案场同样依靠训练有素的销售团队以最快的速度来消化目标客户群，所以操作按该模式必须要具备能组织和操控分销和案场两个不同板块的狼性团队的能力。,每次组团大量的车辆调度、行车路线、就餐安排、组团客户确认、资料供给、认购流程、气氛营造、财务收款、集中签约等分销工作量都是坐销工作量的几倍。,1,2,3,5,4,6,7,为什么,要做分销模式,分销模式的,注意要点,分销模式的运用,1,2,为什么要做分销模式,工程现状,市场疲软、供大于求、同质化严重,本地投资客源有限，市场竞争剧烈,坐销无法在短时间内达成销售目标，无法实现资金快速回笼,需投入大量的广告宣传，针对范围小、回报周期长,节约大量无谓的平面广告投入,改变目前签约率不高的销售局面,能在短时间内快速回收工程需要投入的各项本钱,通过分销各区域几百家分销网点的行销炒作能在短期内迅速提高本案的影响力和号召力,分销模式可解决问题点,分销模式的注意要点,商管公司构建,以专业效劳运作模式为根底，依托完整的市场定位体系，优势资源，提升工程市场形象，保持良好的市场竞争优势，传导先进商业管理理念，保障工程整体运营的可持续性开展，实现工程升值与保值，最终达成开发方、买卖方、运营方等多方共赢局面。,2种构建模式,1、由开发商投资组建，商业管理公司隶属于开发商2、由开发商专聘商业管理公司，委托其对工程进行管理、效劳,分销模式根本思路,商业回租事宜,销售,?认购书?,?商铺使用权合同?或?商品房买卖合同?,?委托回租经营管理合同?,?管理公约?,?认租书?,?联营合同书?,?租赁合同书?,?管理公约?,开发商,投资者,商管公司,经营者,招商,返租,商业回租方案备选,分销模式的注意要点,后续经营保障,引入专业商业管理公司，制定合理、有针对性的产品定位操作策略、提供运营决策支持及各种商业咨询系统，对工程进行统一规划、统一管理，建立健康、有序的运营机制。确保优良消费环境。,统一招商管理,前期招商阶段：最大限度保障业态分布的合理性和商家品牌的合法性,后期营运阶段：招商的品牌审核管理和完善的租约管理,统一营销管理,目的在于维护和提高经营者的共同利益,统一效劳监督,目的在于促进经营者之间的协调和合作,统一物业管理,目的在于建筑空间的维护和保养,商业划分的方法,商业回租的方法,分割区,经营业态,的组合,人员,设置,分割方案,报批、面积测算、定价,等,分销的具体操作方法,1,2,3,4,5,分销商,的联系,6,商铺的划分方法,在国家大力调控房地产市场的投资环境下，低总价、低风险、高回报的商业工程尤其受到投资者的青睐；目前大量商业工程滞销，整体销售量与2021年相比开始严重下滑，而在此环境下，能保持良好销售状态的工程恰恰是能把握住客户投资心态和市场走向的楼盘。,因此，本案要快速去化，实现资金回笼，如何划分可售商铺成为重中之重，以我公司多年的操盘经验及对现有市场行情的把控，建议本工程将主力面积定为10-15平米左右建筑面积，有效降低客户的投资总价，促进销售的成功率，加快整体销售进度。,PS：销售划铺与商业经营划铺是不同的概念。为便于销售，商铺可以划分分小户型。招商运营，可以根据商业规划再对商铺大小进行调整。,商业回租的方法,方案：带租约投资模式或返租销售,1、对于未出租商铺，可实行返租销售。客户在购房后交由商业管理公司统一招商运营管理，为期10年。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，后7年租金回报建议为7%、7%、8%、8%、9%、9%、10%。,2、对于已经成功实现招商的商铺，可实行带租约销售，租约根据招商客户签订合同的年限为限。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，第四至第五年给予不低于8%的回报，后五年按市场实际租金回报投资客户。,销售与招商同步进行，既表达商业繁荣，又有利于商铺销售。,PS：承诺购房客户可在10年后选择120%回购，从而刺激市场，增强投资者信心.同时只要商业运营良好，几乎没有选择回购的投资客户。,分割方案报批、面积测算,分割方案报批,商铺分割建议小面积分割，总价低，能够短期快速回笼资金，后期有商管公司进行管理即可。,面积测算,商铺面积测量、相关配套设施及公用局部调整，使可销售面积、投资收益最大化。,人员设置,分销商外联部,策划部,营销部,财务部,客服部,工程总监,设计、文案,筹划总监,案场经理,营销总监,客服专员,签约经理,外联专员,外联总监,出纳,会计,置业参谋,开发商承担的风险,代理商承担的风险,如何躲避，如何保证,分销模式的风险承担,1,2,3,开发商承担的风险,对于商业回租的操作，通常由商业管理公司与业主签定回租协议。因此我们建议，开发商另外注册或聘请一家专业的商业管理公司，作为回租的主体。这样既可以躲避风险，也符合行业一贯操作标准。,商业管理公司以专业效劳运作模式为根底，到达统一业态规划、统一品牌管理、统一质量管理，统一招商管理、统一客服管理、统一企划推广、统一物业管理，为投资者、经营者保驾护航。,回租主体,后续经营,品牌口碑,代理商承担的风险,分销模式依靠人海战术，大量的人员工资、佣金、日常开支、分销商考察接待等这些费用都由代理商承担；各区域推广费用、分销商的佣金、车费、餐费等需开发商承担。,本案如采用常规运作不投入300-500万的广告费用无法起到明显的成效，即使如此也未必能到达预期效果，而采用分销模式广告的投入将大幅减少，且分销模式的销售速度和资金回笼速度都是传统坐销模式的3倍以上。,风险承担,如何躲避，如何保证,1、先推出局部进行试销，到达预期目标再加大销售范围；,2、中间产生的费用需由代理商承担的，那么由代理商自行承担；,3、后续经营管理如开发商不便承担，可委托第三方经营管理。,总体销售策略,推盘节奏,因工程体量较大到达43万方，商铺数量较多，建议先以“海宁皮革城为切入点先开一期，销售形势良好再开第二、第三、第四期。,推盘的总体顺序是“先差后好、先小后大、先低后高，合理控制,户型配比；价格在低开高走的同时，融入性价比因素。,首先考虑九江本地及周边经济较兴旺城市带客，假设销售未达目标销售率未到达50%以上，那么考虑以九江为核心200公里范围城市带客，同时不排除从南昌、武汉、长沙等地带客。,销售调整,九江本地、景德镇、南昌、上饶带客,以九江为核心,周边200公里范围内,其他城市带客销售,一期销售未达方案70%,销售渠道模式,本地客户,外地代销,上海宏合,上海宏合发包给分销公司
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