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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-3-28,#,西山二期营销策略执行报告,西山二期营销策略执行报告,1,推盘原则及策略,推广策略,及,媒体策略,推广预算,活动策,略,销售策略,目 录,推盘原则及策略目 录,2,推盘原则及策略,1、,参,考,一期剩余产品线为推盘基础,2、,以市场的销售环境为开发的主要参考因素,3、,项目开发风险界定,4、,确定项目推盘计划,推盘原则及策略1、参考一期剩余产品线为推盘基础,3,1、,一期开发量为,13,万平方米，销售周期约,18,个月，目前剩余房源约,160,套，面积大约,2,万方。,2、,一期开发产品类型为多层洋房、复式高层及小高，面积从,30-150，,其中二居室户型销售较好，,100-150,市场抗性较大。,3、,同时考虑二期的产品线要与一期的产品产生互补,参考,一期剩余产品线为推盘基础,因此：,产品以多层洋房加高层的形式,二期开发产品线应参考一期畅销产品,70-90,的二居室户型,1、一期开发量为13万平方米，销售周期约18个月，目前剩余房,4,以市场的销售环境为开发的主要参考因素,1、,宏观市场不容乐观，信贷及市场限购等,2、,目前本案单月销售面积不多，每月成交不足,15,套，,销售面积不足,100,平，,市场比较冷溥,3、,刚需产品为主流，低密产品受欢迎,4、,区域竞争较为激烈，户型及总价同质化严重,建议：,不易大面积开发，应控制小节奏，,4-6,万较为适中,差异产品竞争，有利于项目扩大产品客胜，提升项目的形象及溢价能力,建议样板示范区开放后的,5-6,月的季节推出少量别墅,5000-10000,以市场的销售环境为开发的主要参考因素1、宏观市场不容乐观，信,5,项目开发风险界定,1、,风险分为三种,第一种：开发风险,主要为项目的产品是否与市场匹配，户型面积是否配匹,第二种：市场风险,政策的调控、受到竞品冲击和价格的风险,第三种：资金风险,开发资金的合理运用，合理滚动开发，,建议：,即要丰,富,本案的产品线，同时也要寻找市场差异性，可以加入一些创意户型,小幅开发，产品销售与项目工程保持一定的资金投入,项目开发风险界定1、风险分为三种建议：,6,确定项目推盘计划,1、,确定产品组合方案，满足于现有的市场，同时，确定产,品后次序以及推广时间节点。,2、,制定相应的产品上市组合方案，推盘量、以及销售任务,的目标分解,建议：,先推洋房及高层各,2,万平方于,4,月,1,日上市推广，,6,月,1,日别墅产品上市,5000-10000,平方,通过蓄客量以及客户质量评来制定合理的产品策略，最大化的抢占市场,确定项目推盘计划1、确定产品组合方案，满足于现有的市场，同时,7,推盘原则及策略,推广策略,及,媒体策略,推广预算,活动策,略,销售策略,目 录,推盘原则及策略目 录,8,推广策略,1、,推广节点,2、,阶段推广物料,及媒体,组合,3、,媒体费用,3、,推广主题及,策略,4、,活动策略,推广策略1、推广节点,9,推,广,阶段,划分,4,5,6,7,8,形象推,广,蓄客期,热销期,持续热销期,5.26,产品推介,会,4.8,所有基础物料完成,6.16,项目开盘,6.9,认筹,示范区开放,推广阶段划分45678形象推广蓄客期热销期持续热销期5.26,10,推广主题：,西山圣境 唯我传说,天下,后 已再无,西山,推广目标：实现项目品牌亮相，创造消费者心目中的地位，同时塑造所在区蔌的地位价格。,媒体策略：大户外、大形象，通过大型户外广告，结合报纸、电台、网络、,DM,等并提升项目形象，建立市场的地位和项目的地位。,第一阶亮相期：,4.1-5.1,推广主题及策略,推广主题：西山圣境 唯我传说,11,推广主题：,70m,2,-90m,2,精舍洋房，醇熟,上市,（,其它卖点推广）,推广目标：在项目形象建立的基础之上，让客户更多的了解项目卖点，从认知、认同、引导客户成交，为实现成功的认筹储备更多的准客户,。,第二阶产品推广期：,5.1-5.15,推广主题：70m2-90m2精舍洋房，醇熟上市第二阶产品推广,12,推广主题：,御天下精舍洋房即将开盘,推广目标：媒体全面轰炸，在短时间内引爆市场，形成全城关注，届时推出认筹、解筹实现开盘的成功销售。,第三阶开盘期：,5.15-6.30,推广主题：御天下精舍洋房即将开盘第三阶开盘期：5.15-6.,13,推广主题：,优惠及项目卖点重复推广,推广目标：媒体全面轰炸，在短时间内引爆市场，形成全城关注，届时推出认筹、解筹实现开盘的成功销售。,第三阶开盘期：,7.1-8.30,推广主题：优惠及项目卖点重复推广第三阶开盘期：7.1-8.3,14,推广主题：,我爱御天下，我爱炮台山,目的：以御天下公园做主线，强调御天下公司被霸占为线索，导出本案御天下，通过玄天岭的历史文化导出玄武富贵之地，御天下独享御天下。,推广方式,网络微博,推广主题：推广方式网络微博,15,推盘原则及策略,推广策略,及,媒体策略,推广预算,活动策,略,销售策略,目 录,推盘原则及策略目 录,16,御天下二期工作计划排期及预算表,御天下二期工作计划排期及预算表,17,推盘原则及策略,推广策略,及,媒体策略,推广预算,活动策,略,销售策略,目 录,推盘原则及策略目 录,18,5,月环山健步行,人员：新老客户,形式：,发动老业主带新客户，参加健康环山健步行,目的,：,通过老客户带新客户，同时了解御天下，更能深入的了解项目的环境及风水。,5月环山健步行人员：新老客户,19,6,月样板示范区开放,人员：摄影爱好者、新老客户等各届人士,形式：以拍摄御天下美景为主题,目的,：,通过摄影大赛引发社会关注，形成口碑，进而了解本案，提升项目形象。,6月样板示范区开放人员：摄影爱好者、新老客户等各届人士,20,示范区开放，认筹,人员：新,老客户、媒体记者、相关领导,形式：通过示范区的开放为活动背景，提升认知性,提升认筹率，最大化促进销售目的，为项目的成功开盘实现品牌最大化。,示范区开放，认筹人员：新老客户、媒体记者、相关领导,21,6,月开盘,盛典,时间：,2012,年,6,月,16,日,形式：项目开盘仪式,目的：通过开盘，集中将前期积累客户一次性,最大化消化。,6月开盘盛典时间：2012年6月16日,22,7,月大,客户拓展,人员,：项目置业顾问及项目组成员,形式：发动各方面力量联系,拜访,企事,业,大,客户,目的：通过该种积极走出去的策略，主动结识大客户，为后续的大客户联谊活动积累人气，更为重要的是为日后销售寻找大单买主。,7月大客户拓展人员：项目置业顾问及项目组成员,23,活动,对象,：秋,交会,来访客户。,活动目的：,充分展示项目优势，提升项目档次，深度感染房交会客户。促进销售。,节目表演：,主持人、丑小鸭、形体表演、萨克斯演奏等小型表演。（活动公司提供）,交通安排,：秋,交会,期间，一定要安排专车接送，客户排号、礼仪小姐举牌引导客户上车。,（秋交,会展场,御天下项目,）,礼仪小姐：,预计,4,人，服装以欧式为主。,9,月秋季房,展会促销,活动,2012,房地产,促销推广活动,活动对象：秋交会来访客户。9月秋季房展会促销活动2012,24,对象：新老客户,目的,：通过老客户带新客户，,邀请其会员到现场参加红酒宴会，使之增加对项目的了解和认知，促进销售。,11,月红,酒品鉴会,对象：新老客户11月红酒品鉴会,25,推盘原则及策略,推广策略,及,媒体策略,推广预算,活动策,略,销售策略,目 录,推盘原则及策略目 录,26,时间,：,5,月,10,日,6,月,8,日,（,预售证,的办理）,。,目的：利用开盘,前一个,多,月的,时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。,销售目标：,完成,20,房源量的预定或约,400,组客户的预约客户。,第一阶段：蓄势期,时间：5月10日6月8日（预售证的办理）。第一阶段：蓄势期,27,销售,手册、销售说辞的拟定,。,意向,客户的收集与登记。,完成开盘前员工的业务培训,。,采用,销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金回笼。,销售定单制作完毕,。,确定,售楼员工奖金分配制度,。,价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户,。,推盘策略：保留项目中较好的单元,。,销售策略：,销售手册、销售说辞的拟定。销售策略：,28,制定,商品房认购书,，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前,30,房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速消化打下基础,；,方案一,制定商品房认购书，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公,29,采用,销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第,x,顺位购买优先权。预计完成约,400,组客户的预约，开盘后完成其中约,25,预约客户的签约,；,方案二,采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商,30,采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第,x,顺位购买优先权。预计完成约,400,组客户的预约，开盘后完成其中约,25,预约客户的,签约,。,；,方案二,采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商,31,方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前,30,房源量的预售及部分预约客户。,方案四,方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定,32,时间：,6,月,10,日,6,月,30,日,（,预售,证下达之,日,）,目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。,销售目标：,完成,30,的销售。,第二阶段：,引,销,期,时间：6月10日6月30日（预售证下达之日）第二阶段：引,33,销售策略：,前期,预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。,接待,现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。,规范,的销售执行，在客户中形成良好的口碑,；,严格,的销售控制，以,保证后期,房源的质量；从而确保项目价格提升。,价格,策略：,以低于市场的价格进入市场，引爆市场。,以较宽,的价格幅度来镇定各类目标客户。,达到各类,房,源,去化均,衡。,折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。,完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。,推盘策略：,向,市场推出,40,房源，消化后补充，面对市场基本保持,35,。,迅速消化楼盘内较差单元。,推出的房源好坏搭配，好坏配比,1,：,2,。,销售策略：,34,时间,：,7,月,1,日,10,月,30,日,目的,：工程,进度,接近封顶,，,价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎不绝。,销售目标：完成,累计,60,的销售。,销售策略,：过滤,前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。,严格执行销控,。,加强老带新活,动,前期成交客户的催款作业。,价格策略：保持稳定上升。,推盘策略,：市场,中保持,35,的盘源量,。适当,放大好房源比例，保证价格上升,第三阶段,：,持续热销期,时间：7月1日10月30日第三阶段：持续热销期,35,时间轴,4.10,销售,率,销售,套数,130,套,220,套,300,套,30,50,接近,80,2012.,5.1,6.1,6.16,7.1,8.1,9.1,10.8,5400/,元,/m,2,5500/,元,/m,2,5600/,元,/m,2,时间轴4.10销售销售130套220套300套3050接,36,感谢贵公司对浩华的信任！,
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